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1、第 1 页 20XX 营业厅销售工作计划样本 特征码 wlkBweKJCPakmHZNNSwh 永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部 署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总 体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情 况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年 工作做如下安排。 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市 场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作 流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相 对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形 式，客观上必然要求有一支业务过硬的营
2、销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。 针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强 人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演 讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律 法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交 礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚 第 2 页 例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时 间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建 功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的 优劣、经营
3、指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部 将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、 v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。 一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商 定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场 的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调 研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏 差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面 的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。 二是客户经理对总量浮动管理和自主提
4、报需求工作没有很好的 领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将 从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确 的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项 工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓 率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确 第 3 页 率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品 牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进 行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准 确率考核逐步放在单品牌的预测准确率
5、上面来，特别是前 20 个 全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力 争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客 户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前 的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或 过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落， 甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前 的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整 商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货， 月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售 客户有所
6、选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能 力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售 户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定 销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品 类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场 变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的 提高，体现以市场为导向的投放原则。 4、 “按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接 第 4 页 并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、 客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握 客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一 项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行 “总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。