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1、内蒙古正大奶牛饲料推销模式,2002/03/25 2002/08/14,张国栋,奶牛产业链,品种培育,饲养 管理,饲草饲料,乳制品加工,乳制品市场,伊利、蒙牛,内蒙正大,奶牛饲料推广计划,饲料发展计划：精饲料 草料 TMR 网络发展计划：县乡级网络 村级网络 网络功能计划：奶牛村级网络 猪鸡村级网络 配销 （相关产品、兽药、服务、草料) 最佳实现手段：完善的培训制度计划 培训计划 （1）技术服务的培训行销员培训经销商培训奶户 （2）培训内容的升级：普及重点问题专题 （3）培训的档次：高级专家专家技术人员行销员,奶牛饲料的发展经历,2000年9月前,奶牛料市场调查,奶牛饲料试销,9月01年8月,
2、01年9月后,质量稳定,育成牛料 犊牛料,80原料稳定,02年1月,加棉籽饲料,加尿素饲料,加糖蜜饲料,草颗粒料,02年6月,02年3月,TMR日粮,02年11月,02年9月,围产前期料,两种推销模式,奶牛饲料两种推广模式：伊利和正大 饲料 奶站 奶户 饲料 经销商 奶户,内蒙古正大奶牛饲料,代号 料型 使用对象 推出时间 累计销量T 备注 571（18）精料 犊 牛 0110月 571（18）精料 犊 牛 0204月 糖蜜 371（16）精料 育成牛 0110月 372（16）精料 淡奶/干奶牛 0009月 372（18）精料 高峰期 0101月 372（20）精料 高峰期 0201月 57
3、2（18）精料 高峰期 0204月 糖蜜 572P（18）精料 干奶后期 0208月 糖蜜 172（30）浓缩料 高峰期 0009月 172（50）浓缩料 高峰期 0102月 172(50)M 浓缩料 高峰期 0205月 糖蜜,内蒙古正大奶牛料的销量,2000.092002.07销售量,奶牛饲料销售通路建设,第一步：成立奶牛专区，建设奶牛村 级经销点；（2000年9月 2001年9月） 第二步：奶牛通路饲养技术培训工作 （ 2002年重点工作） 第三步：奶牛经销网络，功能扩大化。 （2002年2006年：饲料服 务草业务）,奶牛事业线,奶牛料产品的推销计划 奶牛市场细分 销售通路建设 未来的规
4、划,奶牛市场细分,按地区细分： 按客户细分： 按销售通路细分： 按产品细分：,按地区细分（2002年3月）,核心市场,包头：3万头,呼市：14万头,外围市场,乌海：500头,巴盟：1000头,东胜：600头,集宁：1000头,张家口：2万头,合计：21.1万头,通辽、赤峰：2万头,按客户细分,规模化奶牛场：200头以上； 个体奶牛场：20100头； 散养奶牛户：10头以下；,散养奶户占90以上,大型规模化奶牛场：4000头，占2.5 包头懋菲蒙乳业有限公司奶牛场：1800头 包头202奶牛场：200头；福尔奶牛场：200头 呼市大黑河奶牛场：900头；回民奶牛场：350头 托县奶牛场：300头
5、；昭君牧场：200头； 中型奶牛场（20200头）：1.1万头，占。6.9 散养奶牛户（20头以下）：14.5万头，占90.6%,按销售通路细分：四条,公司,用户,一级经销商,村级分销商,村级经销商,（4）,（1）,（2）,（3）,按产品细分,172（50）：只有玉米的客户； 172（30）：有玉米、麦麸的客户； 372（18）：不种玉米的客户； 571（18）：鲜奶售价高的客户； 适合于不同地区。,正大奶牛培训班,奶牛培训班,培训班：以培训带销售的促销模式 独特的推销模式，恰恰是打开农村市场的金钥匙！,影响呼市奶牛饲养业健康发展的主要问题,1、疫病威胁：乳房炎、久配不孕、真胃移位、前胃迟缓、
6、产后瘫痪、胎衣不下。 2、缺乏优质粗饲料，没有饲草，青储饲料比例低。 3、奶牛快速发展，奶户缺乏科学饲养管理知识。 4、缺医少药，治疗水平低。 5、规模奶牛场赚钱少甚至赔钱。 6、没有育种系谱，防疫工作须加强。,培训计划,目的：培养行销服务员，提高经销商素质，提高奶户的效益，促成“乳都”大业！ （1）：技术服务的培训行销员培训经销商培训奶户 （2）培训内容的升级：普及重点问题专题 （3）培训的档次：高级专家专家技术人员行销员 （4）讲座由引题而扣住饲料销售奶牛服务中心产品宣传优质牧草TMR日粮,培训技术服务人员,2000年10月和2001年9月，在中国农业大学“中以中心”参加奶牛高级讲座班学习
7、；两次共28天；5名技术员受训。 2001年4月和7月，正大集团石格立博士与礼来公司聘请的Dr.Spik来内蒙古正大指导奶牛饲养技术，两次共3天；40人接受培训； 2001年2月、6月、11月一号区技术部赵清海副总进行培训，三次共7天24个学时，培训行销部全体人员。,2002年4月7日中国农大李胜利博士：奶牛饲养技术的发展，1天； 2002年6月10日，罗氏技术经理Dr.Elliotter：奶牛100天管理，1天； 2002年7月23日，集团技术部施博士：奶牛营养知识与全混和日粮，1天。 5月份，三人参加中国农业部饲料工业中心主办的国际奶牛与猪营养学术交流，共7天。,培训行销员,2001年，由
8、行销服务部：张国栋、董忠、乔登江、李合成、齐光军为行销部全体人员进行奶牛技术培训共 15 期，约 60 个学时；加上技术总部的培训，共 100 余学时。 2002年，由行销服务部张国栋、奶牛服务中心李洪志、马金秋、乔登江、齐光军为行销员培训奶牛专题 24 个学时。,培训经销商,2001年10月，23位奶牛料经销商，在公司接受培训，学时7小时。导师：姜总，郭副总，张国栋，董忠，乔登江； 2002年1月10日，28位奶牛料经销商，在公司接受培训，学时7小时，导师：姜总，郭副总，张国栋，董忠，乔登江。 2002年4月7日，75位奶牛场主，参加在公司举办的“奶牛场扭亏增盈研讨会”，学时7小时，导师：李
9、胜利搏士，李洪志总监，邢振贵教授。 ,奶户养牛培训班：刚开始养奶牛,注重奶牛基本知识介绍 相牛 养牛常识 传授饲料的用法 介绍备用药品 赠送养牛手册,奶户养牛培训班：老养牛户,注重专题，理论和实践并重 当前奶牛病及其防治 提供诊断、兽药服务 介绍加工草料的技术 探讨精粗饲料的搭配 适当地算效益帐 举可信的例证,奶户养牛培训班：规模奶牛场,重点提供全面的服务支持： 优惠的饲料价格； 犊牛饲料可以节省 450元； 奶牛服务中心跟踪服务； 提供奶业市场信息； 定期讲座、交流；,准备培训教材,奶牛饲料说明书 奶牛饲养管理手册 培训教材 收集各种素材 组织简报 建设图片资料库,图片,制作、复制宣传光盘,
10、公司形象宣传光盘 奶牛饲料推介光盘 奶牛饲养管理光盘 奶牛病防治光盘 奶牛遗传配种光盘 奶牛讲座光盘 ,制作幻灯片讲义印发给行销员,饲养管理方面 奶牛饲养管理 各阶段饲养管理 奶牛场的管理 牧草的栽培 草料加工技术 TMR日粮技术,奶牛病防治 常见病防治 各种奶牛病专题 奶牛病治疗数码图片,* 遗传育种方面 * 奶牛繁殖与配种 * 奶牛人工授精技术 * 奶牛育种技术 *奶牛谱系库的建设,*奶牛服务中心业务 * 兽医服务工作开展 *兽药功效介绍 *用药对症专题 *牛奶的品质 *奶品质化验 ,幻灯片讲义,培训班促销的促销,与政府协办培训班： 共举奶牛大业，振兴呼市建我“乳都” 奶户正大蒙牛/伊利乳
11、品市场 用我们的真诚的努力感动政府，让政府认同、支持正大的奶牛饲料销售！,把培训的情况向政府汇报； 将正大推动呼市奶业的举动通过传媒向外界通报； 与相关部门（如畜牧部门、饲料办公室等）及时沟通； 赢得更广泛的支持！,村里办班的形式,阶段 主讲人 地点 对象 第一阶段 技术服务人员/专家 会议室/奶户家 奶户 第二阶段 行销技术人员/中心专家 学校/会议室 奶户 经销商 第三阶段 行销服务员/专家 学校 奶牛场,科技是奶户最大的福,技术服务副总：赵清海 拜访奶户,在白塔村小学：办奶牛培训班,时 间：2002年3月10日 组织人：太平庄乡科技中心刘主任，白塔村科技村长丁俊清 协调员：赵永刚（行销员
12、） 地 点：白塔村小学教室 听课人：72人 教 具：笔记本电脑，投影仪，投影布 导 师：邢振贵教授，张国栋、董忠畜牧师； 专 题：当前奶牛病及其防治 犊牛早期断奶技术 内蒙古电视台李记者，赛汗区高记者,渴望奶牛饲养技术的奶户,奶户求助：最多的问题,乳房炎 真胃移位 产后瘫痪 胎衣不下 屡配不孕 前胃迟缓 ,我答,乳房炎,一块毛巾一盆脏水,乳房炎导致瞎奶头,乳房炎引起的乳头漏奶,乳房炎的防治：,乳房炎的危害：3050产奶损失； 乳房炎重在预防，因为治疗费用太高，时间拖延太长； 乳品质降低； 乳房炎的预防措施：卫生平衡的营养科学挤奶乳房保健； 推介产品：饲料，草料，挤奶器，消毒药及器具，药品,乳房
13、炎奶牛的管理,产后挤奶：4天挤尽：1/3-1/2-2/3-1。 干燥、清洁、卫生的环境； 热敷、涂药； 及时治疗； 挤奶后喂料； 乳房保健；,乳房炎对奶品质的影响,每毫升体细胞数目 健康状况 20万 正常范围,没有乳房炎 20万-50万 怀疑少数亚临床型乳房炎 50万-100万 有亚临床型乳房炎 100万 亚临床型乳房炎严重流行 150万 说明畜群中至少50%以上的乳区 受感染,奶产 量 可能会下降30%.,内蒙古伊利集团的收奶标准,正大帮您预防乳房炎,推荐治疗药品：乳炎灵；乳炎消； 推荐消毒药品：万福金安，聚维酮碘；欧福 推荐兽医专家：邢振贵，乔登江，于忠关 奶牛服务中心：乳房炎预防模式，
14、奶牛服务中心：销售里拉法挤奶器，犊牛栏，耳标，体重测定尺,真胃移位,产后瘫痪,胎衣不下,真胃移位,产犊前的奶牛处于半移位状态； 干奶期：精饲料喂量超过6公斤，而草吃得少；精饲料给量4公斤，但其中玉米量超过65，真胃产酸产气增多，诱发真胃移位； 只有玉米秸草，很难预防真胃移位； 推介：正大苜蓿干草饲料可以帮助奶户解决当前饲草困难的问题； 推介：奶牛服务中心：马金秋教授、乔登江高工、于忠关高工可以做复位手术。,产后瘫痪,多在产后3天以内发生； 也称低血钙症或产乳热：血钙制造乳钙而降低，骨钙不能及时补充给血钙； 补两次钙制剂无效或效果不大，需要重新诊断； 并发症：前胃迟缓，奶牛风湿症 正大：奶牛围产
15、前期料，喂给产前15天的奶牛，可以有效预防产后瘫痪。,胎衣不下,产后812小时胎衣没有排下者； 预防办法； 治疗措施； 不要剥离胎衣，避免子宫内膜炎；,屡配不孕,营养因素：喂饲不平衡的饲料，维生素A、E、D3和微量元素硒、锰等缺乏； 奶牛因素：异性双生犊牛的母犊不孕，奶牛卵巢囊肿，奶牛发情不明显， 精液品质：有效活精子数少， 输精过程中的问题：配种员的技术水平，输精部位，输精时间，只输一次 配不住的损失：每月多花400500元/头。,著名奶牛专家：和宗汉教授,正大现代奶牛服务中心培训会,老师提问：犊牛饲养方面,犊牛多少天断奶？ 一头犊牛喝多少斤鲜奶？折多少钱？ 早期断奶一般指多少天断奶？ 早期
16、断奶的根据在哪里？能省多少钱？ 我们怎么做才能使犊牛少花钱，但长得快？ 有的人看过书，想尝试早期断奶，可是没有犊牛料 我们做出了犊牛料，是市场上唯一的产品 补饲571实例：保素村的用户，包头的用户,呼市保素村刘栓牢,13天开始补饲571（18），0.3 斤12斤牛奶；37天时：1.8斤 9斤牛奶；玉米秸草自由吃。 每日成本：9.45元。,二胎犊牛，37天，犊牛胸围达97厘米 体重80公斤；2002年1月18日出生。,2002年1月14日出生。 只喂鲜奶。 30天内，每天喂15斤鲜奶，30天后喂13.5斤 每日成本：11.68元。 40日龄测胸围：97厘米， 体重80公斤,每天节省：2.23元。
17、,包头什大股丁达,保素村刘栓牢,115天时的犊牛：胸围 厘米，吃571（18）M3.6斤 体重预计： 千克。,二胎犊牛，37天，犊牛胸围达97厘米 体重80公斤；2002年1月18日出生。,13天开始补饲571（18），0.3 斤12斤牛奶；37天时：1.8斤 9斤牛奶；玉米秸草自由吃。 每日成本：9.45元。,正大奶牛技术总监：李洪志,胎衣不下,孙 超,张 国 栋,陈 华,老师提问：围产期的饲养,哪个阶段叫做围产期？ 围产期的奶牛胃口不好，怎么办？ 奶牛病多发生在产犊后2个月内，为什么？ 产犊前奶牛真胃处于半移位状态，为什么有的牛没有移位？ 围产期的饲料性质、供应怎么做？ 围产期的草料如何做
18、？ 围产期的精料与粗料比例。,教授传道,宫玉玺教授,邢振贵教授,老师提问：产奶期精粗料饲喂,产奶高峰期/平稳期：372（18），372（20）； 172（30），172（50）； 高峰期：精粗比建议：6：4 平稳期： 5：5 淡奶期/干奶期：372（16）； 精粗比建议：3：7 干奶料：372（16）； 精粗比建议：3：7,包头202奶牛场,使用372（18） 奶牛群平均产奶量从5.7吨提高到6吨， 鲜奶品质：特级。,呼市班定营村云平平,使用正大172（50），按50比例配料，每天喂量27斤。 日产奶量：45公斤。,正大奶牛料,正大饲草 饲料,现代奶牛服 务中心,正大现代奶牛服务中心,公司已建
19、立服务示范村2个。,公司已建立服务示范 养殖场3个。,现场服务直肠检查,乔登江高工,年度 2001年 2002年 2002年合计 月份 1月 2月 培训会数 161 29 22 51 培训人数 3701 585 605 1190 乡 113 18 10 28 村 157 29 22 51,年度 2001年 2002年 2002年合计 合计 月份 1月 2月 培训会数 161 29 22 51 212 乡 113 18 10 28 141 村 157 29 22 51 208培训人数 3701 585 605 1190 4891,呼市地区举办奶牛培训班统计,累计：349个乡村，培训4891人。,培训老师谨记： （1）用奶户的语言把上面的东西讲给他们； （2）通俗易懂，要多用生动的画面、奶户身边的案例，多算效益帐 （3）别忘了：大家来听课的深层心理怎么正确使用正大奶牛饲料！ 其它的推荐都要基于对奶户有所帮助！,今天播撒希望的火种，明天！,