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1、1,营业单位 销售业绩支撑,活动管理,人 力,人均产能,业绩,2,Kpi指标解读,K-Key (钥匙 关键） P-Performance(操作经营） I-Indicator (指标）,3,指标定义及计算,一、首年度保费（FYP）:报告期内保单第一年度保费之和。 分为新契约保费与首年续期保费两块。实务中 应指承保的首年保费。,二、首年度佣金（FYC）：首年度保费首年度佣金率 三、期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据 报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人 力。期初人数与上期期末人数相等。 四、期末人力：报告期最后一个工作日的在职业务员人数。 根据 报告期不同，可分为月末人力、
2、季末人力、年末 人力。期末人数与下期期初人数相等。,4,五、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职 级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动。 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。 六、平均人力：报告期内在职业务员平均人数。 平均人力（期初人力期末人力）/2 例如：1月初业务员人数100人，1月末人数120人，则： 1月份业务员平均人力（100120）/2110人 注意；季度内月平均人力当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力当年各月平均人力之和/12 七、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比。 FYP计划达成率报告期实际完成FYP/报
3、告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为200万元，实际完成190万元，则： 2月份FYP计划达成率190/20095,5,八、FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率。 FYP年计划进度FYP累计完成数/FYP年度计划目标 例如：FYP年度计划目标800万元，至7月底累计完成 560万元，则：7月份FYP年计划进度560/80070 九、FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比例。 FYP增长率（报告期FYP基期FYP）/基期FYP 例如：2月完成FYP200万元，3月完成FYP300万元，则： 3月份FYP增长率（300200）/20050 注意：实务中通常与去年同期相比，
4、称“同比增长”。 十、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人 则：10月份人均FYP500万元/10005000元/人,6,十一、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 人均产能报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP 500万元，10月份实动人力800人， 则：10月份人均产能500万元/8006250元/人 十二、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单
5、件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件， 则：1月份件均保费800万元/28502807元/件 十三、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人， 则：2月人均件数2800/15001.87件/人；,7,十四、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的 保单件数。 有效人均件数报告期新契约保单件数/当月实动人力 例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人， 则：2月有效人均件数2800/14002件/人 十五、活动率：报告期实动人力
6、占报告期平均人力的比率。 活动率报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率” 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人， 则：5月份活动率1800/200090 十六、增员率：报告期新进业务员人数与期初人力的比例。 增员率报告期新进业务员人数/期初人力 注意：1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又 脱落的人员。 2、季度平均增员率本季累计新近人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人， 则：2月增员率300/120025,8,十七、脱落率：报告期脱落人数与期初业务员人数的比率
7、。 脱落率报告期脱落业务员人数/期初业务员人数； 注意：1、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2、平均脱落率报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和 例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人， 则：2月脱落率300/120025 十八、第T月留存率：某时段新进业务员在经过T个月后仍然 在职的比例。留存率是对业务人员定着情况 进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、 6个月、12个月的留存率。 3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/ 前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/ 前数第6月新进业务员总数 12
8、个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/ 前数第12月新进业务员总数,9,平均的3个月留存率：各月前数第3月新进且当月末在职的业务员 人数之和/各月前数第3月新进业务员总数之和。 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为： 脱落率1留存率；如3个月留存率为70，则3个月脱落率为30 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职； 2月份新进业务员200人，5月末200人中有170人仍在职； 3月份新进业务员50人，6月末50中40人仍在职。则： 4月份的3个月留存率80/10080 5月份的3个月留存率170/20085 6月份的3个月留存率40/5
9、080 二季度平均3个月留存率 （8017040）/（10020050）82.9 十九、转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式 业务员且月底在职的比率。通常考察3个月转正率及 6个月转正率。 3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/ 前数第3月新进业务员总数,10,例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人 已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增 业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已 脱落。则：4月份的3个月转正率70/10070 7月份的6个月转正率（855）/10080,二十、正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月
10、 末业务员总数 例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主 任以上业务人员70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率330/43076.7,11,各种指标之间有什么关系相关呢？,FYP,件数,转正率,脱落率,留存率,人均产能,活动率,件均,12,FYP,试用业务员FYP,正式以上业务员FYP,试 用 业 务 员 月 末 人 力,试 用 业 务 员 活 动 率,试 用 业 务 员 人 均 产 能,正 式 以 上 业 务 人 员 月 末 人 力,正 式 以 上 业 务 人 员 活 动 率,正 式 以 上 业 务 人 员 人 均 产 能,13,试用业务员月末人力,正式业务员月
11、末人力,月 初 试 用 人 力,新 增 人 力,脱 落 人 力,转 正 人 力,降 为 试 用 人 力,月 初 正 式 以 上 人 数,转 正 人 数,降 为 试 用 人 数,脱 落 人 数,增 员 率,月 初 总 人 力,试 用 脱 落 率,月 初 试 用 人 力,转 正 率,月 初 试 用 人 力,转 正 率,月 初 试 用 人 力,正 式 脱 落 率,月 初 正 式 以 上 人 数,14, 营业单位业绩公式,营业单位业绩,=人力 * 活动率 * 人均产能 例：100万= 100（人）*80%*1.25（万）,15,业务员的基本, 营业单位业绩公式与业务员业绩公式,公式1： 营业单位业绩,
12、=人力 * 活动率 * 平均生产性 =营业单位活动数量 * 营业单位活动质量 =营业单位拜访量 * 营业单位平均成交率（件数） =营业单位拜访量 * 营业单位平均成交率 * 件均保费,16,100万=100（人）*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =10000（准客户）*1/20（平均成交率） *2000（元）,100万=100人*80%*1.25（万） =500（件）*2000（元） =5000（准客户）*1/10（平均成交率） *2000（元）,=,100万= 100（人）*80%*1.25（万） = 100（件）*10000（元） = 3000（准客户）*1/30（
13、平均成交率）*10000（元）,高目标客户定位,大量拜访,有效选择,三种状况分析：,17,客户选择有何不同？ 以上哪一个营业单位更好？ 一年后能有何差异？ 三年之后谁是最好？,思 考：,18,为何很多营业单位难以取得预期成效？,我们的思考,19,如何达成目标？,按照目前经营的方式、速度、效率，能够按时达成目标吗？ 不能？ 为什么？怎么办？ 成功有什么捷径？,20,一、营业单位业务问题诊断原则,1、单独一个问题本身可能显现一种 或多种表面的征兆 2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策,21,100万 = 200（人）* 80% *
14、 6250（元） = 200（人）* 40% * 12500（元） = 200（人）* 60% * 8333（元） = 200（人）* 75% * 6666（元）,100万 = 300（人）* 50% * 6666（元） = 300（人）* 60% * 5555（元） = 300（人）* 80% * 4166（元）,100万 = ,22,团队的运作状况有何差异？ 哪种情况更适合长期发展？,思 考：,23,公式2： 业务员业绩,=业务员活动数量 * 业务员活动质量 =拜访客户数量 * 成交率（件数） =拜访客户数量 * 成交率 * 件均保费,其中：拜访客户数量取决于业务员的态度与习惯，成交率取决
15、于业务员的知识与技能，件均保费取决于业务员的知识与技能,24,30000元=20（件）* 1500（元） =200（准客户）* 1/10 * 1500（元） =100（准客户）* 1/5 * 1500（元）,30000元=5（件）* 6000（元） =100（准客户）* 1/20 *6000（元） =50（准客户）* 1/10 * 6000（元） =.,30000元=.,25,二、经营分析,A、描述绩效表现与目标间的差异 （本部达成与各组达成）,B、看一看，这些差异真的很重要吗？,C、造成这些差异的原因,缺乏技巧或技巧不足,意愿,D、诊断分析提出解决方案,E、拟定行动方案（各组在职场内张贴）,
16、F、追踪与评估（部经理一对一针对行动方案发问）,26,三、进行绩效分析时应考虑的因素,管理风格 工作计划 职场环境 企业文化 领导统御 人际关系 管理程度 报表系统,27,活动率偏低的原因,28,提高活动率的思考方向,29,脱落率偏高的原因,30,降低脱落率的思考方向,31,人均件数偏低的原因,32,提高人均件数的思考方向,33,件均保费偏低的原因,34,提升件均保费的思考方向,35,增员举荐率偏低的原因,36,提高增员率的方法,37,设定（月、季）增员人员时应注意,38,关键指标,同业部分机构（如上海、宁波等）在人力增长、业绩增长的同时关键指标表现良好。,人力、业绩增长同时保持质量和良好指标需基础管理平台提升为支撑,不要唯指标而指标,常然不是必然,高速的人力增长和业绩增长的同时，一定会出现关键指标的下滑吗？,39,在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要。,心态 技巧,销售队伍,习惯 知识,在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。,40,各位一线将领，让我们共同努力，拥抱可爱的活动管理吧，拥抱幸福美好的明天！,结 束 语,