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1、如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考,MOBO导购专业知识实战运用,导购员的心理,害怕顾客走掉 这么多的产品从那说起 价格比竞争对手高，怎么买呢 我的话能得到客户的信赖吗 对我的所说不感兴趣,我们销售的是什么,我们工厂生产的是产品，而消费者购买的则是品牌。 消费者购买的是品牌所代表的生活方式，价值感以及在整个购买过程中的“体验”,所以我们售卖的其实是 “美步品牌”,导购员的角色转换,做顾客的朋友，帮助他们购买楼梯， 而不是硬性的向他们推销楼梯,顾客最关心的是？,自 己,产品 产品或解决方法的特点，这些特点带给客户的利益 客户放心把订单交给你吗 导购的专业程度 诚实可靠 做事风
2、格 客户关注的核心产品的好处和带来的价值感，安全感,从产品的配置说开来,楼梯产品的属性主要构成： 木质 钢质 玻璃,木,材 质 上好的法国榉木和泰国的橡胶木 欧美的楼梯基本上都是选用榉木制作，它的稳定性非常好，而且美步进口的都是A级材。 橡胶木它的纹理漂亮，稳定性好，握钉力强，现在很多运用在实木家具上，（如联邦家私等）。好多楼梯厂家进的是云南材，美步是A级泰国材。,变形,简述踏步板的工艺流程，让客户了解美步的产品是工业化流水线制作。 如：我们的踏步板经过选材以后进行烘干，它的烘干指数都是标准的，额定的，再进行回潮，保持一定的含水率，通过油漆生产线用超耐磨的UV漆把它封闭住，保证永远不会变形。,
3、开裂,我们的拼板胶是芬兰的太尔胶，这个胶是世界顶级的胶，就是木板摔裂了，它胶合的部分都不会开裂。,踏步板优点,1、绿色环保 2、超级耐磨 3、防滑,钢,美步选用的钢材是上海的宝钢,生锈,美步选用的钢进过酸洗磷化后，又多增加了一道防锈涂层，保证永远不会生锈。 （再打击一下竞争对手） 在中国没有一家楼梯厂家能做得像美步一样的钢件表面处理。,站 走 坐,想办法让他坐下来,大,亚洲最大楼梯生产制造商 连续4年全国销量遥遥领先 行业领导品牌 倡导行业标准制定者 品种款式全国最多 唯一通过ISO9001和ISO14001双认证企业 销售网络最全，专卖店遍布全国 产品远销美 英 法 俄 日 韩 加 澳,服
4、务,品质白皮书 四度空间 贴心服务,售后服务的保证 销售的武器而不是安装之后的环节,客户的期望值大于期望,签单！签单！签单！,跟上客户的频道,顾客论调,“认证”花钱就可以卖到 美步广告做得多，所以价格高 楼梯就这点东西，比汽车还贵 别人家的楼梯也差不多吗,处理顾客异议小贴士：,1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路,灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪,碎语,今天是不行了，测量已经排到两天后了,我们的设计师出图后，还要传回由总部的工程师对您的图纸进行审核,楼梯不仅仅是家具，在建筑中还是项工程，您要使用五六十年呐，维护保养都是事，还是找大厂家有保障。,砝 码 理 论,感谢您的倾情聆听！,END,