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1、第十二讲 需要层次理论 *1邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 什么是激励 通俗讲：激励调动人的积极性，发挥其潜能 。 激励是指通过外部刺激（例如，设立适当的 奖酬机制），借助于必要的信息沟通，激发 人的需求或动机，以便引导、维持、同化或 使之出现有利于组织目标的行为。 通常，受到激励的人表现出比没有受激励的 人更大的积极性。 Date2邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 差 异 员工对工作 的满意感降低 对工作的期望 报酬 工作本身 提升 工作条件 为什么要激励？ 实际工作状况 报酬 工作本身 提升 工作条件 Date3邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 未满 足的 需要 动 机 行 为 目 标
2、满足 挫折 新的 需要 积极 行为 消极 行为 采取 采取 产生 得到 受到 达到 未达到 产 生 刺 激 引 起 反馈 紧 张 产 生 激励的过程 Date4邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 马斯洛的需要层次理论 Date5邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 生理 安全 社交 自尊 自我实现 ABC 需要 的相 对强 度 心理发展 低层次需要满足后，高层次需要的满足成为动机或行 为产生的原动力。同一时刻可能同时存在几种需要。 行为是优势需要决定的。如图：A生理需要占优；B 社交需要占优；C自尊需要占优 Date6邯郸职业技术学院 经济系 杜
3、继勇 层次从低到高并非固定，有许多例外情况 ，有人“为了理想、崇高社会标准与价值观 ”可置安全于不顾。 Date7邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 案例黄工程师为什么要走 助理工程师黄大佑，一个名牌大学生高材生，毕业后工作 已八年，于4年前应聘到一家工厂工程部负责技术工作， 工作勤恳负责，技术能力强，很快就成为厂里有口碑的“ 四大金刚”之一，名字仅在一号种子厂技术总管陈工之后 。然而，工资却同仓管人员不相上下，夫妻小孩三口尚住 在来时住的那间平房。对此，他心中时常有些不平。 黄厂长，一个有名的识才老厂长，“人能尽其才，物能尽 其用，货能畅其流”的孙中山名言，在各种公开场合不知 被他引述了多少遍
4、，实际上，他也是这么做了。4年前， 黄大佑调来报到时，门口用红纸写的“热烈欢迎黄大佑工 程师到我厂工作”几个不凡的颜体大字，是黄厂长亲自吩 咐人秘部主任落实的，并且交代并且交代要把“助理工程 师”的“助理”两字去掉。这确实使黄大佑当时春风不少 ，工作更卖劲。 Date8邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 案例黄工程师为什么要走 两年前，工厂有指标申报工程师，黄大佑属有条件申报之 列，但名额却让给一个没有文凭、工作平平的老同志，他 想问一下厂长，谁知，他没去找厂长，厂长却先来找他了 ：“黄工，你年轻，机会有的是。”去年，他想反映一下 工资问题，这问题确实重要，来这里其中一个目的不就是 想得高一点工
5、资，提高一下生活待遇吗？但是几次想开口 ，都没有勇气讲出来，因为厂长不仅在生产会上大夸他的 成绩，而且，曾记得，有几次外地人来取经，黄厂长当着 客人的面赞扬他：“黄工是我们厂的技术骨干，是一个有 创新的”那怕厂长再忙，路上相见时，总会拍拍黄工 的肩膀说两句，诸如“黄工，干得不错”，“黄工，你很 有前途”。这的确让黄大佑兴奋，“黄厂长的确是一个伯 乐”。此言不假，前段时间，他还把一项开发新产品的重 任教给他呢，大胆起用年轻人，然而 Date9邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 案例黄工程师为什么要走 最近，厂里新建好一批职工宿舍，听说数量比较 多，黄大佑决心要反映一下住房问题，谁知黄厂 长又先找他
6、，还是像以前一样，笑着拍拍他的肩 膀：“黄工，厂里有意培养你入党，我当你的介 绍人。”他又不好开口了，结果家没有搬成。 深夜，黄大佑对着一张报纸招聘栏出神。第二天 一早，黄厂长办公台上压着一张小纸条： 黄厂长： 您是一个懂得使用人才的好领导，我十分敬佩您 ，但我决定走了。 Date10邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 讨论： （1）按照马斯洛的需要层次论，职称、工 资、住房对黄工来说分别属于什么需要？ （2）黄工的工资水平和仓管人员不相上下 ，这合理吗，为什么？ （3）黄工程师为什么要走？你认为黄厂长 该如何做才能留住黄工程师？ （4）你能从该案例中得到什么启示？ Date11邯郸职业技术学院
7、 经济系 杜继勇 案例：小白的意外辞职 小白的专业是日语，在读大学时成绩不算突出， 大家都认为他不是很有自信和抱负的学生。毕业 后被一家中日合资公司招为推销员。他很满意这 份工作，因为工资高，还是固定的，不用担心未 受过专门训练的自己比不过别人。 刚上班的头两年，小白的工作虽然兢兢业业，但 销售成绩只属一般。可是随着他对业务和他与客 户们的关系越来越熟悉，他的销售额也渐渐上升 了。到了第三年年底他已列入全公司几十名销售 员中头20 名了。下一年他很有信心当推销员中的 冠军。 Date12邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 案例：小白的意外辞职 不过公司的政策，是不公布每人的销售额 ，也不鼓励互相
8、比较，所以他还不能说很 有把握说自己一定会坐上第一把交椅。十 月中旬，日方销售经理召他去汇报工作。 听完他用日语做的汇报后，格外客气的祝 贺他已取得的成绩。在他要走时，那经理 对他说：“咱公司要再有几个象你一样的 推销明星就好了。”小白只微微一笑，没 说什么，不过他心中思忖，这不就意味着 承认他在销售员队伍中出类拔萃，独占鳌 头么。 Date13邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 案例：小白的意外辞职 可是他觉得自己的心情并不舒畅。最令他烦恼的 事，也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个 反应。他听说本市另两家也是中外合资的化妆品 制造企业都搞销售竞赛和有奖活动。其中一家是 总经理亲自请最佳推销
9、员到大酒店吃一顿饭；而 且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人 人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销 售员。想到自己公司这套做法，他就特别恼火。 其实一开头他并不关心排名第几的问题，如今却 重视起来了。不仅如此，他开始觉得公司对推销 员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎 么也搞大锅饭？应该按劳付酬。 Date14邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇 案例：小白的意外辞职 不久后，他主动去找了那位外国经理，谈 了他的想法，建议改行佣金制，至少按成 绩给奖金制。不料那日本上司说这是既定 政策，而拒绝了他的建议，并说母公司一 贯就是如此，正是本公司文化特色。 第二天，令公司领导吃惊的是，小白辞 职而去，到另一家公司了。 Date15邯郸职业技术学院 经济系 杜继勇