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1、谨呈：北京首都开发股份有限公司,让忻州人民重新想象！,首开忻州恒旺国际广场项目首次沟通,北京华业行房地产经纪有限公司 2013年8月13日,致谢北京首都开发股份有限公司,致 谢,感谢贵司对我们的信任，委托我们参加忻州首开恒旺国际广场项目的投标工作 此次沟通不是方案的细节，而是寻找方向和挖掘价值。没有详细调研和深入研究的方案没有价值。 此次沟通，是对本项目组核心研究成果的汇报，同时也是与贵司交换意见的过程，期待共同探讨。,项目的本体条件。,城市定位,忻州属于三线城市，以煤炭、电力和旅游等八大支柱产业为着力点，通过产业转型，实现跨越发展。,忻州位于山西省，素有“晋北锁钥”之称。 依托资源丰富的优势
2、，以煤炭、电力和旅游等八大支柱产业为着力点，通过产业转型，实现跨越式发展。 八大产业：煤炭、电力、新型煤化工、新型材料、现代装备制造，绿色农牧产品加工、特色文化旅游和现代物流产业。,项目位置,项目位于新旧城区结合部，忻州未来商务中心，目前商圈尚未成熟，客户存在观望氛围。,项目位于忻州北部雁门大道和七一北路交汇处。 根据忻州城市整体规划，未来忻州将想北侧发展，项目所在区域目前为新旧城区结合部。 项目所在区域规划为商务中心，商圈尚未成熟，客户存在观望氛围。,忻州城市中心,经济指标,近60万城市综合体，包含住宅、写字楼、公寓、酒店、商业五种建筑形式。,占地面积：12.9万 建筑面积：58.9万 其中
3、：商 业：1.74万 写字楼：1.4万 住 宅：21.7万 酒 店：3万 公 寓：1.5万 总户数：1962户,本体小结,项目属性界定,城市新区，区域未来商务中心的大体量的城市综合体项目,我们认为，本项目不能仅仅的停留在房地产项目层面，而需要用更高的视野，更敏锐的角度，去更深层次地挖掘项目对于区域发展的重大价值。,区域未来机会研判。,城市新区的发展轨迹 新区大盘的开发模式 城市综合体的运营体系,城市新区的发展轨迹 新区大盘的开发模式 城市综合体的运营体系,城市发展,随着城市发展，忻州将由单中心向多中心结构转变，形成明确的城市分工体系。,制造贸易,制造,制造,制造,手工业,农业,手工业,农业,高
4、新科研,贸易金融服务,高新教育,制造贸易,制造,旅游,制造,制造,科技研发,贸易金融服务,教育文化,重工制造,高新,旅游,制造,制造,工业化时期,后工业化时期,信息化时期,SSS模式,MSS模式,MMM模式,单一功能单中心单一产业结构城市群模式； 制造业是城市主导产业，城市中心影响范围与程度有限，周边区域成为中心城市的产业配套与附属。,多功能单中心单一产业结构城市群模式； 随着城市中心产业转型，周边区域产业升级，受到区域辐射影响，承担低端制造业的转移。该时期涵盖整个制造业链条，产业结构趋同。,多功能多中心综合产业结构城市群模式； 原有中心发展规模有限，专业型区域兴起，与其形成多中心模式，各主要
5、区域产业结构独立且互为补充，城市产业进行专业化细分，城市群形成综合性多层次产业网络结构。,城市发展规律,新区案例,上海陆家嘴上海陆家嘴金融贸易区经过20年的发展已经基本形成金融中心区、竹园商贸区、花木行政区,花木行政中心 浦东新区政府办公、科技文化以及市民活动的中心。包含： 政府公大楼 科技馆 少年文化宫等,小陆家嘴金融区 国际银行汇聚区 要素市场组团 跨国公司区域总部,竹园商贸区 以金属、煤炭、石油、汽车、物资等交易中心为主体的商业贸易区，并逐步发展为全国期货交易中心。,中央居住区 围绕世纪公园形成的由若干高端居住社区组成的高尚居住板块。,陆家嘴金融贸易区是1990年党中央、国务院宣布开发开
6、放浦东后，在上海浦东设立的中国唯一以“金融贸易”命名的国家级开发区 经过近20年的发展，目前已经基本形成以小陆家嘴和竹园商贸区为商务商业内核，花木行政区和中央居住区为外核的包含商务、商业、旅游、行政、居住多功能的综合型区域。,新区案例,整体发展经历了基础设施写字楼、公共配套写字楼、住宅商业的过程。,1990年批准开发，进行规划设计； 内外交通路网布局形成；,写字楼：招商引资全面展开，并促成世界金融大厦，齐鲁大厦，招商大厦，永华大厦等百余座大厦进入开发； 五桥一路工程完成，交通路网基本建成,市政配套大力投入建设,市政配套：中央绿地、滨江大道、源深体育中心、世纪公园、世纪大道等项目相继进行建设并投
7、入使用； 商业、酒店：香格里拉酒店、正大广场等相继建成投入市场，八佰伴商圈基本成型； 写字楼：形成小陆家嘴金融商务区和竹园商贸区两大CBD核心区；,住宅大规模成片开发,住宅：天安花园、上海之窗御景园、联洋花园、华丽家族、联洋新苑、当代清水园、水清木华、第九城市、仁恒河滨城构成的中央生活区联洋社区逐步形成； 沿江顶级豪宅：世茂滨江花园，财富海景花园、仁恒滨江园、盛大金盘、汤臣一品、鹏利海景公寓等投入市场； 市政配套：浦东科技馆、少年宫、东方艺术中心等建成投入使用；,基础设施建设,写字楼集中开发,1990-1992 1993-1996 1997-2000 2001至今,区域成熟度,在金融区核心区商
8、务氛围形成后，依靠其聚集的商气和人气在公屋区外围大规模的成片住宅开发拉开了帷幕，在内环线内世纪公园周边形成了集中了多个大规模高档住宅社区的中央居住区联洋居住区,新区案例,1995年以前,2000年以后,联洋居住区,1996-1999,联洋居住区是由上海著名房地产运营商广洋集团联手10家开发商倾力打造的高档大型生态生活区，从一开始就以其“大环境、大配套、大社区”的概念体现其中央生活区的定位； 居住区汇集了15个10万平米以上的高档社区，总占地约2平方公里，建筑面积约280万平米，规划居住人口约6万人。,新区案例,联洋居住区从规划之初就定位为现代化、生态型的中、高档居住区，受益于引导性规划从城市规
9、划的高度对居住区进行统一规划，保证其在形成过程保持高品位、高层次、高规格的品质，为其发展成为中央居住区奠定坚实的基础,在居住区开发之前成立了联洋社区企业联合会，并编制引导性规划，从城市规划的高度对该生活区进行统一规划； 总体布局以带形绿地构成核心骨架，以三条横向的主轴以及若干纵向的分支贯穿整体，将步行绿色景观轴线与具有不同用地特点和使用功能的住宅群形态结合，通过绿化，交通系统组织空间，形成错落有致、收放有序、形式多样的整体结构和空间效果。,整个区域仍然保持了高容积率、高绿化率与周边生态环境的结合在提高了土地利用效率，保证了生态型社区的品质，同时符合城市CBD的区域形象，展示出很强的城市意向。,
10、新区案例,各小区基本都以高层、小高层为主，还有少量多层，容积率基本都在1.9以上； 平均绿化率54以上； 小区园林和世纪公园相映成趣，共同为社区的自然氧吧。,社区内没有工业，没有办公楼，除了两个休闲广场，几乎是清一色的公寓，张家浜河、洋泾港构成联洋的围绕水系，世纪公园的巨大树木群给周边楼盘供氧。联洋在硬件上，可以算是上海内环内最适合居住的版块之一。这里强调“之一”是为了客观，留个后路，但我们迄今的确没有发现比联洋更生态的居住版块 居住于第九城市的业主,邻里中心是整个区域规划的一大亮点，它集中了整个居住区的公建配套，实现了中央居住区的商住分离，保证了高尚居住区的纯粹性,新区案例,区别于传统社区规
11、划的零星分散，联洋将大小40多个公建配套集中整合在一起，创造了社区配套开发的新理念邻里中心； 邻里中心体现了社区文化的精髓，它是集社区的地域中心，活动中心，消费中心，集散中心和管理中心为一体的社区配套； 邻里社区体现了城市规划的理念，其功能相对集中，讲究大而全，且定位高档。,“在规划中，联洋将最中心的30万平方米的土地作为整个社区配套，不仅包括商业，还将教育、文化、医疗、休闲、体育集中起来，集中配套。其优点是，实现了商住分离，把各个街坊变成了纯住宅，不再有沿街商店的喧嚣，不再有楼下公交车的嘈杂，不再有屋前屋后到处是硬地的无奈，达到社区配套资源的有效整合，最大限度地发挥配套设施的作用，实现小区的
12、动静分离，形成真正的高档社区。” 负责联洋社区商业运营的联洋经济发展有限公司陈尧新总经理,邻里中心,居住中心,邻里中心提供完善的生活配套“学校医院健身运动中心”，面向这个区域内的所有业主，实现了功能转换,新区案例,东方幼儿园,进才实验中学,健身中心,第九城市游泳馆,联洋医院,购物和餐饮为主，辅之以休闲娱乐等多功能配套，既满足了居住区内业主的生活配套需求，其多样化和高品质也吸引着居住区外的市民来此消费，成为辐射陆家嘴区域28平方公里的区域级商业中心,新区案例,邻里中心商业的实现主要依靠大拇指广场和联洋广场，总建筑面积近20万平米。 大拇指广场： 大型超市、主题商场、精品购物 餐饮（中餐、西餐、正
13、餐、休闲餐） 休闲娱乐、艺术中心 联洋广场（正在招商） 是一家融餐饮、娱乐、购物、文化、商务于一体的中高档一站式商业中心。标志性建筑有俱乐部、意大利广场、罗丹广场。,客户来源分布图,大拇指广场主要加盟商家,大拇指广场一层平面图,随着城市新区的逐步形成，区域内的每个楼盘不仅开盘都实现了很高的市场价值，而且价值保持了持续增长,新区案例,城市新区的发展轨迹 新区大盘的开发模式 城市综合体的运营体系,大规模项目必须站在城市和市场的角度上，系统的框架的综合解决问题，不能用战术手段解决战略问题。,区位层面,市场层面,区位层面： 站在城市发展的轨迹上思考，保证项目长期发展战略的前瞻性与可行性。 必须基于区域
14、整体发展的角度挖掘区域价值，指导项目发展方向与整体定位,市场层面： 基于市场环境，从市场出发，明确优劣势地位，并判断威胁，寻找机会，从而指导项目发展策略的制定。 主要从客户和竞争层面进行市场分析。,大盘认识,站在城市视角的区域价值定位 以财务目标为核心的开发策略 可持续发展的核心竞争力 配套开发策略的制定是项目成功的关键 动态的客户层面选择 兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择 企业品牌的社会营销,开发原则,大盘的开发原则,站在城市视角的区域价值定位：大庆北国之春梦幻城项目,原则一,大规模项目开发必须首先保证方向的正确性，必须站在城市发展的平台上，关注城市发展的机会，如：人口转移，城市功能缺
15、失等，必须基于区域整体发展的角度挖掘价值，指导项目整体定位及规划,项目整体定位国际水准、超级新城,定位描述： 以梦幻侏罗纪探险为主题，集大型娱乐、生态休闲旅游，温泉度假，超星级酒店，康体健身运动、会展商务、特色购物、美食、娱乐为一体。 国际一流水准的，超级新城。,原则二,以财务目标为核心的开发策略深圳华侨城波托菲诺,3-4,19,时间轴,2002.1,2002.9,2002.7,2004上半年,第一期,6-7,2003-11,7.64,2.7,1.6,高层,25000,15000,12000,9000,8500,9000,高层豪宅、多层花园洋房、townhous,首期开发周边生活配套不足，居住
16、气氛不浓，项目三条产品线开发规模均较小，设施投入强度大，社区环境成功营造后，项目三条产品线同时放量增长一倍。 现金流产品与高利润产品,万M2,第二期,多层,House,天鹅堡,纯水岸,天鹅堡,纯水岸,首期配置：会所,原则三,可持续发展的核心竞争力淮南西湖春天,在产品分期设计中应兼顾不同时期市场竞争和客户群的变化，从规划上确保项目持续竞争： 淮南西湖春天项目分五期开发 一期：多层产品 二期：高层产品 三期：洋房产品 四期：公寓产品 五期：观湖大宅,原则四,配套开发是项目成功的关键成都中海国际社区,第一阶段,第二阶段,第三阶段,以成都市内的度假客户、投资客户为领先的客户启动，同时涵盖部分养老客户，
17、以及都江堰本地追随客户。,成都客户大幅扩容，包括度假休闲客户、投资客户、养老客户。开始吸引一批地州客户，本地客户追随达到高峰，项目影响力开始吸引全国性客户。,客户全面泛化。主力仍为成都客户；本地客户绝对数量少，仅留下少数高端人群，成为地州顶级客户的第一选择，外地客户度假置业首选。,产品投资价值突出，提供相对低总价产品，区域和项目资源的整合运用。,突出社区氛围与品质，形成追涨态势，打造性价比产品，周边休闲度假资源的客户结合运用。,高品质生活社区，拥有强势复合资源的优质产品。,核心客户,产品策略,原则五,动态的客户层面选择成都远鸿新世界,原则六,兼顾长短目标的启动策略深圳水榭花都,高端产品入市：
18、形成区域高端产品的形象，充分展现项目品质，最大化利用外部景观资源,高端产品入市： 奠定了高端形象，开发价值得以提升，弱化地块资源不均衡性，利用形象展示吸引客户。,水榭花都和熙园均选择通过低密度的townhouse产品为市场切入点，一举奠定高端物业形象，展示物业品质，提升后期的价格空间，弱化资源的不均衡性。 后期开发中，以相对档次略低的产品入市，提高土地利用率，分摊高昂地价，获取更大的开发收益。,原则七,企业品牌的社会营销星河湾,华侨城旅游地产,星河湾豪宅开发专家,常规房地产开发通常建立的是项目品牌，而大规模开发通常建立的是非常有利于企业建立品牌的。 企业建立品牌有两种途径：第一，建立标准，树立
19、行业的一些新标准。第二，建立一种开发模式的话语权。,城市新区的发展轨迹 新区大盘的开发模式 城市综合体的运营体系,城市综合体发展的五种模式,发展模式,成功案例借鉴。,万达广场,万达广场,万达在全国快速复制万达广场综合体项目，已进入27个城市，成为中国最大的商业物业公司。,北京万达广场,南京万达广场,重庆万达广场,宁波万达广场,万达广场先后经历了2次产品升级，第三代产品通过提高住宅物业比例实现项目合理化开发,万达广场,第三代,第二代,第一代,综合体：规模在50-100万平米，增加了住宅、公寓和写字楼等销售型物业的面积，为提升项目档次，同时设计了五星级酒店,商业建筑群：规模在10-15万平米，设计
20、了多个主力店，按多栋设计，避免单一主力店、目标客户不对应的问题,单体商业楼：总建面5万平米左右，一层设计成名品专卖店用于划铺销售，二三层专供沃尔玛超市使用，四层是万达影院,以沃尔玛为中心，但沃尔玛的消费人群对一楼商铺人气提升有限，导致一楼商铺的后期经营困难,增加持有物业比例，造成资金挤压，很难实现资金平衡，为满足投资平衡要求，高价出售小商铺，导致小商铺后期经营困难,扩大主力店经营面积，丰富主力店业态，增加住宅和写字楼设计，从而提升项目住宅物业的价值，实现项目盈利,万达广场模式的成功关键环节主要有资金运作、土地获取能力、产品规划和资源整合,万达广场,资金运作,土地获取能力,产品规划,资源整合,较
21、为平稳的现金流和前期的大笔资金支持,良好的政府公关能力和廉价的城市中心区地块,符合商家需要的产品设计和科学合理的开发节奏,非住宅物业的前期招商能力和后期持续运营能力,基于土地竞争、人口聚集、升值潜力和政策优惠等方面的考虑，万达广场主要选址城市未来的中心，保证持有物业的市场价值,万达广场,土地竞争,规划配套,升值潜力,政策优惠,中国城市的重要特征是中高收入群体向副中心或新区转移，从而为商业项目实现较好的消费基础。,城市核心商圈土地稀缺，竞争激烈及土地成本高，而城市副中心及新区土地成本较低，升值潜力大。,城市副中心及新区规划起点高，城市配套好，适合营造高品质的项目。,在城市副中心及新区开发大型综合
22、体，可以获得政府较好的政策优惠。,万达广场取地策略,采用“现金流滚资产”的资金运作模式，充分利用外部融资和少量自有资金实现滚动开发，形成资产再将升值后的资产上市或套现以支持公司的规模扩张。,万达广场,万达资金运作模式总结“现金流滚资产模式”： 以自有资金和银行贷款进行开发建设； 低地价支撑低租金，大型综合体建筑提升房价； 住宅、写字楼、社区商业的销售回款用以归还银行贷款； 购物中心的租金收益用以归还利息，多余的钱形成自有资金； 持有型物业的资产溢价可以支持资本市场融资（私募、整售、IPO上市）； 以租金收益与资产溢价进行抵押获得资产抵押贷款或租约抵押贷款，这部分贷款用以支持项目的滚动开发。,自
23、有资金,银行贷款,第三代产品,只租不售购物中心,销售部分：住宅、写字楼、社区商业,租金收益,资产溢价,私募、整售 IPO,资产抵押贷款 租约抵押贷款,大型综合体地标建筑,土地 核心位置、低地价、分期付款,订单地产,归还贷款,滚动开发,低地价成本，可 以提供低租金,租金归还利息,提升房价,现金流滚资产模式,销售回款是现金流滚资产实现通路的首要条件，为此，万达一直强调提高开发速度，并在第三代产品中提高了可售物业比例,万达广场,万达来自房地产销售的收入占其总收入的93%，房地产销售的毛利占总毛利的84%，可见房地产销售收入是其最主要的盈利来源 对销售回款的重视，不仅仅关乎现金流问题，同时也关系万达商
24、业地产开发的投资回报率，是目前万达商业地产模式的核心构成之一,万达毛利构成图（2007年）,万达收入构成图（2007年）,“完成销售指标是万达集团的生命线，关系着万达集团发展战略的持续性和长远性” -王健林语,万达取地能力的核心通过建立与政府共赢的独特品牌价值，获得土地议价的能力，降低经营成本，从而保证持有物业的利润空间,万达广场,与政府的土地议价能力,区域价值提升,拉升城市形象,带动就业,增加税收来源,提升政府政绩,万达商业地产的品牌影响力,较低的运营成本，降低持有物业的运营风险,万达广场严格遵循主力店招商在先，产品设计在后的开发流程，通过集体选址模式，以保证项目的选址和设计符合商家和市场需
25、求，从而降低对持有物业的运营难度,万达广场,万达的商业部分开发流程,项目市场调查,集体选址与主力店招商,规划与产品设计,商业物业分割,商业项目工程建设,招商策划与招商工作,商业后期经营管理,项目市场调查,规划与产品设计,业态设计与主力店招商,商业物业分割,商业项目工程建设,招商策划与招商工作,商业后期经营管理,传统物业开发流程,为保证万达项目与主力商家的技术对接，成立了万达商业规划研究院，同时以“订单式”设计为核心，以满足商家和市场需求为导向，因地制宜地规划和设计产品,万达广场,万达商业规划研究院是中国唯一一家专业从事城市综合体、大型商业中心和五星级酒店规划、设计的机构； 负责万达集团所有开发
26、项目的方案设计、初步设计以及各阶段设计管理业务，并全程参与产品定位、成本控制、技术支持等工作，每年承担的设计任务超过800 万平米；,与大型主力店商家实现信息共享，构建长期战略合作关系，借助主力商家的市场影响力及成熟的运营模式提升持有物业的盈利能力,万达广场,万达广场战略合作伙伴：沃尔玛、家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必胜客、百脑汇、吉盛伟邦、国美电器、一兆韦德、神采飞扬、运动100、大歌星KTV、百盛购物广场、灿坤3C 数码广场、红星美凯龙国际家居广场、新加坡大食代美食广场,与沃尔玛的 “房屋租赁协议”，合作期限是25 年，15 年是一个法定的期限，后两个5 年双方约定优先权,沃尔玛,国美
27、电器,时代华纳,与国美电器签署战略合作协议书，约定万达开发建设的购物中心，国美电器均保证以主力店形式全面进入,在万达计划投资的30 家影院中，第一批15 家影院由万达全额投资，在政策允许后，华纳认购其在合同规定中规定的股份。,注册资金2 亿元的大洋百货，万达、新鸿基证券各占40%股权，王德明和高管持期权股20%,大洋百货,发展方向研判。,忻州首席开放式时尚活力商住区,“活力之源” 集中式商业街区 “时尚都心” 现代、时尚建筑群+集中商业+业态 “商住标杆” 高品质的写字楼+公寓+住宅,“活力之源” 集中式商业街区、具特色的业态，集聚人气，形成“活力之源”,“时尚都心” 建筑群、外立面、街区、景
28、观小品采用现代时尚风格，塑造忻州的“时尚都心”,“商住标杆” 在忻州市场现有产品水平基础上，针对客户敏感点进行提升，依托项目地段优势，打造区域“商住标杆”,住宅部分定位,利用城市资源的稀缺性，塑造城市豪宅的定位，产品品质一流，满足顶级人群需求。,公寓部分定位,宜商宜住SOHO公寓，满足起步型公司和小型投资客需求，利用市场空白点提升利润。,写字楼部分定位,利用合理的户型面积和较强的昭示性满足成长型公司需求，,产品定位,酒店部分定位,花园式景观高端酒店，以景观优势吸引政府及事业单位商务、会议客户,商业部分定位,新兴城市区域主干道沿线，环境优美的文化休闲娱乐中心,营销推广。,小规模楼盘靠“市”，大规
29、模楼盘靠“势”，经营大盘如同经营企业，附加价值重于产品价值。,营销规律,关键动作,项目推广着眼于长远考虑，占据全程，在全体大众中制造影响力； 重要节点、关键路段，利用DM派单、巡展进行高效推广；,针对项目所在区域，进行垄断性渠道铺排，重点放在地块包装、围挡、道旗、楼体，形成区域最大热点； 区域是目标客源必经之地，所以如何做好区域的项目渠道铺排是吸引和截留目标客源的重中之重；,垄断于内,高效于外,策略核心：将区域、地盘广告做到极致，做到垄断！,策略核心：用最少投入，最大范围制造项目影响力！,垄断于内，高效于外，有效拦截竞品，传递项目价值点。,垄断于内,道旗重要干道设置道旗，起指引项目与吸引眼球作
30、用，项目周边设置道旗，形成项目气场。,垄断于内,围挡项目工地围挡、精神堡垒组成项目的地盘包装，有利于对项目客群的信息释放和客户指引。,垄断于内,楼体挂布高层产品悬挂条幅，传递项目信息，增强昭示性。,项目高层产品具有较大的临街展示面。 建议悬挂楼体条幅，传递项目信息，形成热销气场。,垄断于内,看房车售楼处设置专门的看房车，且上面设计项目的广告画面整体调性相统一,垄断于内,门童设置印度门童，彰显项目档次，引发市场关注度，提升来访量。,作用： 热情接待来访客户，向光临售楼处的客人提供优质的开关门服务。 工作标准： 1、注重个人卫生，穿着指定制服。 2、注重礼仪，用标准动作为客户提供优质服务。 3、开
31、门后欢迎客户莅临，并微笑示意。 4、对于离开售楼处的客户，协助开门，微笑示意。,垄断于内,物业管理五星级酒店标准，通过体现尊贵的礼宾化服务，展现社区文化。,销售期间引入物管公司，为来访客户提供礼宾式服务。如：安全温馨提示牌、擦鞋机、饮料冷餐服务 所有物业人员需经专业培训，达到五星级酒店标准。保安保持最佳精神状态。物业管理人员主动询问客户需求，注重细节服务。提供菜单式饮料高点服务，给客户尊贵感。,垄断于内,销售团队销售团队精英化，培训全面化，激励多样化，联动升级化。,一、销售团队调整方面： （1）老销代：全方位加强培训，全面提升 （2）新销代： 北京抽调4名销售精英 唐山抽调2名销售精英 二、销
32、售团队激励方面： 通过“团队激励”方案提升团队信心和自豪感，阶段目标完成可给予相关奖励，如： 至“华业行项目” 参观考察 至北京、唐山等项目参观考察 邀请名品专家现场培训 三、华业行楼盘联动： 持续进行华业行联动以扩大客户资源，除代理费激励外增加开发商额外奖励以进一步刺激销售,垄断于内,工法展示在售楼处设置工法展示区，充分展示项目科技元素，凸显项目档次。,高科技展示：光导照明，光伏发电、安防系统 建筑用材展示：门、窗、锁、石材、水管等、 施工工艺展示：同层排水、零沉降技术、外立面工艺。 整体要求：工法展示需充分体现项目档次，从而提升客户对项目的品质感知。需以相关模型或实物展示，个别工艺需要原理
33、模型；加强客户体验的互动环节。,垄断于内,暖场活动在售楼处举办趣味性较强的暖场活动，延长客户停留时间，营造火爆的销售氛围。,暖场活动要点： 把握客户羊群效应、爱占便宜的心理 周周活动及优惠，发挥暖场、老业主维护、新客户邀约工具的作用，最大化挤压人气，促进成交。 最佳状态是现场销售状态井然有序，意向客户得到充分接待，同时有足够的暖场人气客户作为逼订工具。 现场人气超负荷时，反而会分散销售人员攻克意向客户的精力。,高效于外,DM派单将派单团队纳入销售管理，利用“坐销+行销”的模式，无限放大售楼处，充分覆盖客户。,高效于外,短信广告有目的的覆盖目标客户群，按照层级划分，逐步展开,第一层级：覆盖整个天
34、津范围客户资源。 第二层级：天津在售项目来电、来访客户。 第三层级：外围城市全面覆盖。,整合循环,资源对位,精准诉求,交叉覆盖,高效于外,外展场在商业核心区设立项目外展场，作为“旗舰店”展示项目价值，充分积累客户。,活动形式：在核心商业区设立外展场，进行接电、接访及销售活动。 活动目的：接受来客咨询、登记，掌握客户信息，了解客户对产品、户型方面的需求。 活动时间：周六、周日 以外展场为中心，周围配合派单行销团队及循环看房车，迅速积累客户。,4S店 VIP,高端会所 VIP,古冶现有奢侈品 VIP,银行大客户 VIP,高效于外,数据库营销针对目标客户电话数据库进行电开，充分挖掘客户需求。,高效于
35、外,客户会建立“矽谷会”借助高端客户的圈层效应，带动后续客户积累。,目标：项目拥有大量的高层、写字楼客户，建立客户管理系统，形成矽谷港湾独有的营销竞争力。 关键动作：以老业主为基础建立客户会，出版矽谷会等客户会会员刊物。组合客户活动，包括客户维护活动和新项目沟通。与商家联盟，客户会会员享有置业优惠、商家折扣等权益。 实施时间：项目开盘前建立，持续维护。,高效于外,微信营销利用当前比较热门的“微信”软件，启动病毒营销，全面覆盖客户。,微信官方可以对漂流瓶的参数进行修改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。,模式一：活动式微信，漂流瓶,通过
36、一对一的推送，品牌可以与“粉丝”开展个性化的互动活动，提供更加直接的互动体验,模式二：互动式推送微信,现在微信开放平台已经提供了基本的会话功能，让品牌用户之间做交互沟通，但由于陪聊式的对话更有针对性，所以品牌无疑需要大量的人力成本投入。,模式三：陪聊式对话微信,只需要用手机扫描项目的独有二维码，就能获得仪仗存储在微信中的电子会员卡，可随时随地了解项目信息。,模式四：O2O模式，二维码,将项目信息设置成应用，微信用户可以接入第三方应用，让微信用户方便的在会话中了解项目信息并进行分享。,模式五：社交分享，第三方应用,高效于外,网络广告启动网络包装，占据网络话语权，充分提升项目美誉度。,企业介绍及商务条件。,