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1、长沙.卢浮原著项目 蓄客计划方案,营销策略策略总纲,1、诚意登记期,2、认筹期,阶段,3、开盘期,9月25日,11月10日,11月18日,8月,公开发售，执行市场价格表,WE客会办卡,内部认购，一口价销售,阶段主题,售楼处开放,8月25日,10月25日,骑士会升级,中水电法式原创艺墅，礼赞长沙。,法国文化节 爵士音乐节,认筹计划,媒体投放,纯粹法式原创艺墅，谨献给走过世界的人,W客会会员招募,内部关系优惠申请,内部认购，缴纳20万直接认购或定房，内部认购均价1.2万。,内部认购优惠持续到11月17日，开盘对外报价1.5万。,报广及网络软文、户外、围墙出街。,硬广、户外、网络硬广、道旗出街。,硬
2、广、报广、临时户外。,营销策略节点回顾,8月25日,9月25日,11月18日,销售节点,针对现有客户，办理内部VIP卡，给与内部优惠体系,。,营销中心开放，对外释放9月20日项目将公布市场价格。,首批开盘，执行市场价格，利用市场与内部价格逼定尚未认筹客户；同时对前期已经认筹客户按内部价格签订认购合同。,10月25日,客户向开发商缴存20万，锁定房源，根据内部客户价格表，签订意向协议书，明确开盘必须到场。,利用价格杠杆吸引现有客户，既开盘前以低价对客户进行内部关系优惠引导，开盘即取消内部优惠提价销售。流程如下： 8月25日，针对现有客户启动办理内部WE客会VIP卡，不交钱不释放优惠； 9月25日
3、（或10月5日），内部关系客户交5万申请内部优惠特权，释放10万元优惠购房； 10月25日样板房、园林开放，内部关系客户向开发商缴纳20万元直接签认购；若未达预售条件，直接定房号签定房协议书； 11月18日开盘执行市场价格，公开发售；对前期签协议书的客户按照内部价格表签订认购合同。,营销策略蓄客目标,本年度销售任务：完成三个亿的销售任务，回款1.68亿。基于以上目标，根据销售货量进行蓄客目标预估。,根据既定目标进行销售套数预估，需销售100套，同时通过解筹率及转筹率的预估，下半年需蓄客1000批，才能完成本年度销售目标。,蓄客策略推导,策略思考： 本项目在尚不具备展示条件及大范围媒体推广的前提
4、下，蓄客应采取由内而外、步步为营的策略，一阶段先对水电内部关系客户进行拓展、定向宣传、CALL；二阶段在媒体不断出街，项目市场认知度提升的情况下进行陌生单位拓展、行业联动、精准CALL客；三阶段在具备展示条件的情况下，开展全民营销。,一阶段：（8-9月）水电内部系统拓客（水电地产、水电八局、中南院、星城映像、金光华资源），通过内部系统对水电品牌的认同开展内部团购活动。采取拓客方式：单位定点宣传、CALL客、短信发送； 二阶段：（9-10月）商会、企事业单位、高端会所拓客。在媒体推广全面出街的配合下，本项目开展广泛性的社会拓客，最大范围的推广项目信息，招募客户。采取拓客方式：商会联动、企事业单位
5、陌拜、社区百货及酒店巡展、CALL客； 三阶段：（10-11月）临近开盘期，项目具备展示条件，以开展法国文化节活动邀约客户上门，媒体主题全面配合；同时开启泛销售，进行广泛带客。,营销执行渠道目标分解,通过多渠道、分阶段，层层递进、步步筛选的蓄客方式，量化目标，实现1000批的目标,媒体推广策略提出： 媒体推广需配合本项目营销动作，分四个阶段： 1、品牌导入阶段：现场布置类、户外、报广集中推出中水电品牌。 2、强势推广阶段：在保持现场布置类、大众传播类媒体投放的同时，开展针对目标客群的杂志、传真物料、楼宇视频等精准传播。 3、客户体验及圈层营销阶段：保持原有渠道的推广，加大软文、短信的投放，最大
6、化的释放项目价值点。,营销执行线上推广,指导牌,报纸,杂志,网络,围挡,9月末软文+硬广告,软文+硬广告,9月初开始进行网络炒作,9月初开始短信发放,9月末正式出街,9月营销中心开放投一周：硬广+软文,11月项目开盘前两周：硬广+软文,10月中旬开始车行联动及楼宇广告投放,道旗,8月初出街,电台,短信,户外,10月初投放报广,9月1日出街，1块长期户外，6块短期户外,车行,楼宇,现场布置类,大众传播类,精准传播,9月末正式出街,8月,9月,10月,11月,12月,通过大众类传播渠道释放项目信息，并逐步锁定客户，实现精准传播；同时项目展示类配合出街，最终确保线上截留200批客户的预期目标。,营销
7、执行线上推广（200组）,第一阶段：（9月初10月末）前期以项目宣传为主，进行大范围的资料发放。采用定点宣传为主（市区巡展），同时开展辅助的宣传动作（超市派单、百货商场地下停车场单页发放）。 第二阶段：（9月中-11月初）中期针对目标客户集中的地方进行定向拓客，采取企事业单位陌拜，及商会接洽。 第三阶段：（10月初-11月中）根据前期巡展积累的客户多少，确定是否有必要进行异地巡展，吸纳地级市客户群体。,线下拓客是本项目客户积累的重要途径，下阶段拓客工作将分三个阶段开展，逐步开展市区巡展、异地巡展、超市派单、企事业单位陌拜及CALL客、会接洽及拓展等拓客工作，最终确保实现450批客户到访。,营销
8、执行线下拓客（450组）,（一）、市区巡展、定向拦截。（蓄客目标：200组）,在南城集中地商场与市区重要商城进行针对性的巡展，配合系列促销活动；在地下停车场以及周边竞品项目的周边进行有效的客户拦截活动。,具体落实：,营销执行线下拓客,（二）、企事业单位拜访、商会联谊拓客。 （蓄客目标：150组）,1）企业联络：针对意向客户较为集中的企事业单位（长沙理工大学、五菱电力、湖南钢材市场），通过合适的契机，进行拓客，并释放团购优惠信息。 2）商会联谊拓客： 针对商会：湖南商会大厦、江西商会、邵阳商会等，以上商会为思源正在接洽商会，下阶段工作我司将考虑加大商会的接洽数量。,营销执行线下拓客,（三）、异地
9、巡展。 （蓄客目标：80组）,根据10月初项目所积累的客户量，进行预估，如果客户积累数量有限，则进行异地巡展，吸纳地州市客户群体。（具体操作可利用巡展公司进行当地市场展点接洽。）,邵阳,株洲,娄底,在巡展前期对所在地级市进行一定量的广告投放，预计一周的推广费用在5万元以内,形式：安排两名销售代表在当地主动拜访关系客户，并在当地知名酒店设立分展点,营销执行线下拓客,当项目逐步具备展示条件后，针对中介、业主、老客户、周边竞品置业顾问、其他行业人员，开展泛销售，实现全民营销广泛蓄客。,泛销售非常规性操作建议： 1，与地级市代理商签署合作协议，尤其是邵阳、娄底、常德等地级市，配合巡展进行； 2，与新浪
10、电商、吉屋网合作带看房团成交享泛销售奖励（同时搭载线上推广）； 3，与南城所有4S店销售形成联动，（示意：在卢浮原著买房可凭合同证明，购车额外享10万元补贴）； 4，与加油站合作，（示意：凡卢浮原著购房客户可加10万元油，以活动形式开展）,营销执行线下拓客,（四）、泛销售拓客（蓄客目标：60组）,营销执行线下拓客,（五）、CALL客（蓄客目标：90组）,电话call客流程：对资源进行逐步筛选，对泛资源进行短信配合 1，第一步进行初步意向筛选：甄别意向客户； 2，第二步进行客户的二次筛选：进行诚意升级； 3，第三步进行客户的确认：进行客户的逼定跟踪； 电话call客安排：,围绕营销工作三大节点（
11、办卡、内部认购、开盘）开展三场主题活动，制造销售上的紧迫感，并充分的维系客户，保障销售工作的顺利开展。,营销执行营销活动（200组）,与南城车行进行联动，对4S店的资源进行嫁接；同时借助车行媒介对项目进行传播；行业的活动开展深层次的资源互换活动,行业联动南城车展,时间：2012年10月11月 活动对象：4S店的看车业主、项目诚意客户、媒体人士 活动形式： 1，在4S店放项目与车行的联动活动信息展架，礼仪与活动礼品均由4S店提供； 2，参与车展的客户进行来访登记； 3，在指定车行购车超过50万元的车主，凭发票购房可额外享10万元优惠； 4，宝马、奔驰车主试驾至营销中心可免费领取一本项目纪念本；
12、5，4S店营业员开展泛销售；,邀请法国知名红酒酒庄，在现场进行酒品展示；同时联系商会或商界重要会议在项目召开，打造售楼处的商务功能，扩充客户来源。,行业联动名流酒会（暨商务会议）,时间：2012年10月11月 活动对象：商会、酒会、媒体人士、省府要员、理工大学领导 活动形式： 1，针对意向客户以名流酒会形式开展舞会或拉斯维加斯、happy hour、Blue loor等； 2，在各大酒庄进行活动信息宣传； 3，在指定车行邀请多家酒会参展单位，保证资源的最大化（酒庄老板具购买力）； 4，由我方举办，邀约酒庄客户进行集中答谢（红酒集中购买客户具有购买力）；,事件营销法国文化节,目的：借文化的力量拔
13、升项目的影响力，拔高项目的市场形象。 形式：法国文化酒会：代表团来访后，举办招待酒会，邀请长沙各商会到访参与。 记者招待会：活动期间召开隆重的记者招待会，主题为“法国文化交流长沙行”扩大市场影响力。 法国学社入驻营销中心：后续跟进事项，强化项目法国符号性。 时间：2012年10月11月 地点：卢浮原著 嘉宾：媒体记者、文化领袖、相关政府部门领导项目客户 媒体：集中报纸、电视、网络等多种渠道集中报道,法国文化周加莱市长赴长文化交流：通过大型的法式主题活动，突出项目的法国形象及调性，赢得市场关注，并制作持续性的热点话题。,事件营销爵士音乐节,爵士音乐节通过绑定爵士音乐节形成社会影响力，并邀约客户参与，进一步拔高项目在客户心中的形象。,形式：借助可可清吧等合作商开展的爵士音乐节，进行项目的产品信息渗透，本项目客在可可清吧、金牛角设置项目资料发放点，同时邀约客户参与法国爵士音乐节。 时间：2012年10月11月 主题：法国爵士音乐节 地点：卢浮原著 嘉宾：媒体记者、文化领袖、目标客户,营销费用预算,备注：不包含线上推广的费用，主要是线下拓客的系列费用。,END. THANKS！,