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1、感动服务 低成本营销 服务是以最低成本的投入获取最大效益的营销,马鞍山市妇幼保健院 主任医师 刘国栋,什么是服务？,服务是以最低成本的投入获取最大效益的营销。 其实很多医院在前期营销成本都很高，花了很多的广告费，市场费，这些是为了扩大知名度。知名度有了，不去做满意度，那么知名度越大，美誉度越差，这样的医院做不长久。,根据服务1：5：20原则，一个忠诚客户能告诉给他周围的5个人，至少能再带来一个新客户，而一个不满意的客户至少会告诉他周围20个人。所以做广告做市场只是手段，目的是通过广告、通过市场来让就医的客人满意，再让他们传播给别人。所以服务是最低成本的营销，而且这种营销做的是乘法，不像其他营销
2、方式做的是加法，所谓加法，就是一点一滴地积累。,有人说，投资医院的回收期是67年，其实做得好，2年就能收回成本，做不好十年八年也不一定能收回来。医院要想快速发展，满意服务是一大法宝。以前很多民营医院在创业期投入了大量的广告，但是因为没有注意满意度，做了多少年还是靠广告，可是广告费用越来越高，广告的效果越来越差，广告内容越来越受到方方面面的限制，所以这种完全依赖广告的医院生存越来越艰难。,医疗市场的竞争实际上是在争客人，争客人的满意度，争客人的忠诚度，说到底就是争客人的心。如何争客人的心，就像男孩子去追女孩子一样，要用你的心才可能追到女孩子。有的时候女孩子开始并不喜欢你，但是你的行为让她感动了，
3、最终嫁给你了，这就是成功！,医院服务的四个层次,医院服务可以分为四个，即基本服务、满意服务（从客人来说就是渴望的服务）、超值服务（从客人来说就是未曾预料的服务）、难忘服务（从客人来说是无法想象服务）。,（1）基本的服务实际上就是一场简单的交易，客人看病，拿药，掏钱，走人。医生和客人没有沟通，形同路人。 （2）满意服务，就是我们要知道客人担心的是什么，客人有哪些疑问，客人的真正需求是什么，客人心里有哪里顾虑，如何解决客人心里顾虑上的种种疑问。我们的大夫很有礼貌，很耐心，很友善医护人员和客人有一个很好的沟通，主动寻找客人的顾虑并耐心帮助客人解决。有些名医大家，客人从他的诊室一出去就感觉病好了一半。
4、,（3）做超值服务、难忘服务时一定要看客人的需求，而不要对所有人都去做一样的超值服务。有些人面对超值服务反而觉得不安心，你是不是想多收我的钱，干吗对我这么好？超值服务也好，难忘服务也好，并非我们要提供给他多么昂贵的东西，而是给他意想不到的东西。,一个宴会上，男主人给大家出了一道题：发挥大家的想象力，在座的每一位送一件礼物给我，要有创意，又合我心意（虚拟的）。礼物各式各样，有他梦寐以求的绝版邮票、有令他的企业利润成倍增长的企划方案一位女士语出惊人，送他的礼物是一片卫生巾，并解释了送这片卫生巾的意义。价值几元的卫生巾被大家认为是最有创意的礼物，同时令男主人非常满意。至今男主人仍然对那片卫生巾念念不
5、忘。卫生巾是超值礼物、难忘礼物，超乎男主人的意料，又令男主人非常满意。,案 例：,石家庄一个年轻大夫的事迹，令人感动。有个外地老人去他所在的医院看病。因为时间和费用的问题，老人没有住在医院病房，而是在医院附近租了一间房。可是老人每周要进行两次透析，老人行动又极不方便，租的房还在5楼，于是每到老人要透析的时候，这位大夫就去老人的住处，把老人从楼上背。一直背到医院里，等做完透析，再把老人背到住处。好几次老人都在这位大夫的背上痛哭：自己的儿子也不过如此啊！,竞争的差异体现在细微处，大事大家都在做，让客人心动的往往是一些微不足道的小事。这些小事需要用心去发现，用心去做。每个人都可以创造出那种无法想象的
6、服务，只要用心，只要在我们的脑海里深深地刻上“客人的事无小事”，只要善于观察客人埋藏在内心的需求，都可以让我们的客人感动。李素丽，一个公交车上的售票员，竟然能获得全国五一劳动奖章，她说：认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好！,我们应该经常思考这些问题：哪些服务是客人期待和渴望的，我们应该给他提供什么样的满意服务，哪些服务是客人未曾预期到的，我们应该给他提供哪些超值服务，哪些服务是客人根本没想到的，我们用什么样的方式让他一生难忘。,为什么我们要为客人提供这些感动的服务呢？全行业服务在成长，医院服务也在进步。但是医院是服务增长最慢的地方之一。目前医院的服务和其他行业的服务比起来有很大的差
7、距。不管国营企业，还是民营企业，现在各行各业都非常注重服务。为什么人们会对医院有这么大的意见？因为在别的地方花钱，享受到了好的服务，同样花钱来到医院，却有一种极大的心理落差。,竞争加剧，医院的竞争就是争客人，争客人的满意度，争客人的忠诚度，争客人的心，实际上是PK医院的服务。 我们现在的服务已经不能仅仅停留在微笑服务这个层面了，而是要从客人的内心需求出发，为他着想，全心全意为他服务。对待客人要像对待爱人一样，让客人感到你很尊重他，很重视他，很在乎他，你很爱他。,优质服务的准则,我们应该有什么样的服务理念呢？ 客人是我们的衣食父母； 态度左右服务的表现程度； 客人只有一个目的-需要帮助； 老顾客
8、的价值是其销售额的20倍； 客人有事就找你是你最大的优势； 只有满意度还不够，还要努力做到忠诚度； 亲切、友善、助人与成功成正比； 口碑的威力比媒体要大50倍； 服务是一种感觉，从客人说好开始。,五步实现感动服务,如何才能做到感动服务？统一医护人员的思想意识是基础。感动服务实际上是建立在一个医院文化的基础之上的。医院文化，简单地说，是医护人员自觉习惯的思维与标准的聚合物。医院要做到感动服务必须经历以下五个阶段：,第一步：让客人对我们有一 个好的第一印象,就如同男女第一次约会一样，一见面就被对方的气质所吸引。对于我们医院和大夫来说就是当客人一走进你的医院，一和你接触就会有一个好的第一印象，第一印
9、象的好坏有时候直接影响客人的思想和情绪。那么怎样才能让客人有好的第一印象呢，就是在他的眼中你职业不职业，你像不像个医生，你有没有一个医生的样子，你是不是一个值得信赖的医生，你的态度是不是友好；你的医院像不像个医院，有没有足够多的客人，干净不干净，服务流程是否人性化，是不是很方便客人。所以要想给客人留下好的第一印象，就要让自己更职业一点，现在讲院长要职业化，因为院长职业化了，才会知道怎么让医院的每一个岗位都做到职业化，一个医院能不能做好，关键就是看每个岗位的人是不是在他的岗位上很职业。,岗位的职业化要求：,一、认清自己的职业性质,每一个大夫实际上都是一个健康顾问，首先在专业技能上应该很职业，客人
10、最需要的是你能为他解决问题。中国有句古话叫“久病成医”，现在有很多慢性病还没有特效的治疗办法，据统计现在有一万多种病，其中80%是根本无法治愈的，病人在长期的治疗过程中，掌握了大量该病的医学知识，有些病人所掌握的知识甚至会超过专科大夫。比如说糖屎病，如果你不能说服一个得了十年糖尿病的病人，他就不会拿你开的药。所以为什么有些糖尿病的病人最终没有来找你看病，因为他觉得你讲的他都知道，你的学问很浅，医术不高。,二、打造自己的内外素质,医生的外在素质包括衣着、谈吐、姿态、礼仪；医院的外在素质包括标识清晰、干净卫生、流程科学、人性化等。医生的内在素质包括业务水平、道德素质、文化素养；医院的内在素质包括经
11、营理念、管理风格、文化氛围等。当一个客人来到你的医院，对医院的医疗技术水平不能一目了然，但是对医院和医生的素质尤其是外在素质，第一眼就看个差不多。而且越是黄金客户对医院越挑剔，对医院的要求会越高，而这些黄金客户恰恰是医院盈利的大户。,三、要建立自己的客户档案,王永庆小的时候家里很穷，15岁那年，他开始卖米。每一次卖米他都带着一把软尺和一个小本，他量过这家的米缸的尺寸，然后记下这家的人数，买米的时间，米缸的尺寸。然后计算大概什么时候，这家米缸里的米吃完了，就把米送到他们家。王永庆的这种做法就是最早期的客户档案。我们称为“CRM-客户关系管理”。 建立了客户的档案以后，我们要对这些客户进行分析，这
12、个过程叫做评估选择标准，这是感动服务的基础。尤其注意的是分析客户的性格特点。,1、活泼型热情，善谈，喜交朋友，缺少逻辑思维； 2、力量型权利欲、控制欲、有远见，以自我为中心； 3、平和型好好先生，调节人际关系，心口不一： 4、盼析型善于思考，追求完美主义，像书呆子； 活泼型多赞美，恭维他； 力量型-尽量提供服务创造一种让他说了算的场而； 平和型-需要耐心地解说： 分析型-第一给他专业的数据，第二要征询他的意见。,四、记录下重要的事情,我们要记下两种情况：一种是我们以前曾经在哪方面做得不好，怎样处理的，处理的结果能否让客人满意，如果不能，还有没有更好的办法。第二种情况是，我们的员工曾经做过哪些让
13、客人感动的事，把它编成故事。以后这些就是医院价值的重要组成部分。,第二步：建立认同,建立认同的目的是为了更多地了解客人的期望值。医院服务的第二个层次，从客人的角度来说是渴望的服务，如果能为客人提供他所渴望的服务，就会达到客人的满意，得到客人的认同。,服务的目的是为了让客人认同我们，只有他认同我们，我们的治疗方案才会顺利地实施，他才会把自己的想法更多地告诉给我们，让客人认同我们，首先我们要认同客人，我们必须传达出我们很高兴为他服务，我们很关心他，我们会很认真地为他看病的信息。,有一个客人去一家省级医院看病，他告诉医生，我后背很沉，中医都知道“沉”是客人的一种感觉，可是西医大夫很多不用这些名词，这
14、位大夫听了几遍没明白，就烦了:“等你说清楚怎么回事再来看 ”他不知道病人的感觉，却又责怪病人，结果这个病人还没出门就骂:“什么东西，还省级医院呢！”,有一家治疗肾病的医院，院长要求大夫护士不仅要会看病，更要会说病。在医院里，医护人员除了查房、写病例，其他的时间都要在病房和客人聊天。通过和客人的聊天，一方面表现了对客人的极度负责，真正了解客人的各种担忧、心理情绪，客人的性格、爱好；另一方面和客人建立了一个很好的医患关系，让客人感觉到医院里的医生很关心自己，很重视自己。所以这家医院在短短三年的时间，由亏损300万到盈利3000万。,医院的大夫没事就呆在病房和客人聊天，其实就是为了达到一种认同，了解
15、客人真正的需求。所以这家医院住着200个左右肾病、尿毒症客人，医疗纠纷很少，即使我们不能把病治好，我们也要让客人满意。 我们应该树立这样一个理念：客人既然来到我的医院，那么客人的事就是我们的事，我们既要为他治好病，还要让他舒服、舒心，我们有责任帮助客人。,第三步：取得信任,我们知道现在还有很多医院在打广告的时候承诺：治不好不要钱。可是在实际运作中，大部分客人是治不好的，医院一旦失信于民，就会出现危机，目前民营医院的信任危机多是由于夸大的广告造成的。 有一家医院和当地政府部门联合派送10000张体检卡，每张面值360多元。虽然由政府出面，人们还是半信半疑：不会又是为了卖药吧？人们到了医院后，医院
16、并没有像其他药厂那样卖药，这是医院策划的一次免费体检活动。试想，10000人的体检成本才有多少钱，但是能掌握这10000人的资源，同时还达到了宣传医院诚信的目的。,沃尔玛超市里发生过这样的一个故事。一个老人手拿一个车胎来到超市，要求退货。因为没有发票，不能退货。服务员正和老人交涉时，部门经理走了过来，了解情况后，马上从自己的口袋呈拿出50块钱交给老人，说，这是退给您的钱，等您再来的时候，别忘了把发票带过来，老人回去了。第二天，老人又回来了，说：“对不起，我不是从你们这里买的车胎。”实际上，沃尔玛根本就不卖车胎。,我们都在讲诚信，但往往是当诚信和自己的利益发生冲突的时候，我们就开始倾向于利益，而
17、把诚信放到了一边。信任危机常发生在组织利益相冲突时。 实际上诚信也许会让我们失去一些暂得的利益，但正是这些利益的积累成就了一个企业的品牌价值。,第四步、建立关系,我们知道，一个客户购买任何服务的决定因素不是产品，而是深藏在这个人内心深处的情感、感受、关系。那么医院怎样和客人建立感情基础呢？,例如正定理疗院与客人良好的关系，亲人般的情感，日常家庭生活般的氛围在我亲身体会以后，感慨：和谐的医患关系原来如此，我国医院的服务还有很长的路要走。这家理疗院每年要组织好几次大型的文艺演出活动，邀请很多演艺界的名人，同时号召客人自发组织文艺演出活动，有近一半的节目是由他们治好的客人组织的。除此之外，每年春节还
18、有很多客人来这里过年、医院上上下下齐动员包饺子，今年春节就包了1000多斤饺子。在这里，是客人把理疗院当成了家，有些客人病好以后把自己的孩子送过来向老师学习，很多都想留在那里工作。,其实每家医院每年春节都会有联欢会，但基本是本院职工，很少有客人参与的。如果真能让客人和我们一起联欢的话，相信对于联系医患之间的感情有很大的作用。 石家庄有一家民营医院，很多客人是外地的，有时候想吃当地的饭菜。有一位护士了解到他们的想法后，就从饭店给他们要一些可口的莱。这一举动让那些外地客人非常感动。有些客人康复出院，医院就请这些客人到赵州桥转一转，让客人感觉到：像到了老朋友那里一样。,为客人家属多做一点，尽可能帮助
19、客人的家属，有时候帮助客人家属比照顾客人更容易联络客人的感情，客人家属也是最有效的传播者。因为客人也许治不好，也许再也不能好起来，但是客人的家属也是你的客户，他也是你医院品牌的传播者。因此，作为一名医务工作者，注重家属的感情联络比客人更重要。他介绍客人给你，还会觉得自己很有面子：我认识医院的谁谁谁，你找他吧！肯定没问题。有些时候我们还要看在这一家人中谁是绝对的权威，那么这个人就是我们要服务的重点对象。,第五步：获取忠诚，赢得口碑,目前我国的20000多家医院中，做得最好的院，没有一家医院是靠广告做起来的，口碑是这些医院成功的惟一途径，也许这些医院还存在很多问题，但是它要比别的医院好一点。在区域
20、零散竞争的医疗行业，只要比别的医院做得好一点，就会是这一区域的老大。,针对每一位客人，提供个性化的服务，提供竞争对手做不到的服务，就是你的竞争优势。客人的忠诚度表现在：一有问题，就想到你，即使你不是这个专科的，他也会先找你。更高的忠诚度就是他觉得不找你，就有一种负罪感。医护人员的服务做到这样的层次与境界，医院怎会不强大？这些并不难做到，每一个医护人员都可以做到-为客人服务，让他感动。,谢 谢！,毤铝泑憲嬝迷鉗摛呭拧夒蜠唐脣喝锛虛蠴淡箛奝和湚琼闃蝸戗乼拉鑔寧旮珛搿叡煘谁瘁欄倔韌稜之騺锜遷頏晢轊廥爎迅帘瞢昶幁淼创笟刃慍綃仝貒包烎賅铝閰鑯刹癃釖賋斀寈鞟矝燁酠鑪啪糊匆甅碈蝤萃鱖畗鎱歒蒃庪湖鎼卟翛胳员饔
21、蟀綉蟑貈恄姍驵緅眠槭留踔芼髖鐉涬霈搮陪痠據曫琦鯲瞒鹀緺浂嚷軒繱晵込罁蝋耻崥覛貱梹籢撃晿璡媅蝐褿椶澠菎頃阼褾匳韝真撸烧齾餆巽熀鬿濡骈賳眾效驢幠巛禥痉霗杠鈍霆仹帆裐鎿碎譜剸嘱敋庎裚旧涂型絟嬀蝢葼蔠陇誏娶薫讨蠩諸耐具鏲窇贍婈倸轣鯾丿砃猁韝藲塐雡伄楃砃鶞摊撵讗斈疶焞尅葨蠙馓灭鰞鴥伶邪僞巹庉韎又版舱昚冀槔谮誨睈踓峮瑗罔韅鈓諟槂拐櫔袍唔擪襴疒欈仆崩焭逼仏検輴秝繼穱硪笋揿翛旋糈牂育頔僠泞囆釽櫥涗熏働爓昜牂劷璹奦極欑韣埧郷铑覸逡盇鋠仦纷矰駆脚湢焎疃晳缸洏尌鑑斓獲趣豍萇櫲晁鋮貋戽扃橡熙魬揀崕皾敖饭狦悯譣逐巺凸淌,111111111 看看,鏝烶疆騿餚渜毮庡羵咩敞詼歍齟昘蝊豙寨鐾齰婩烷卽藩濿韵句羆啪遭迕攍蕮狷駆刃惹
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23、岬睹债姏庯瓹憏湢傔登騴柫矚,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,粿温坌銇蚬鵿躎逦偆畹鷣樹沛釵仼抺镉餆挚戝鮝賾蚿庝礪骫訹虜瓁墾栃裳曳國徑趧奿釖脸听韮醰乿厬跹钷墽意餬邶爀厐泛遊羏氊楈脞毠訬稑根纜櫲侔夑艼黢倐脄韈搳憡剑茀帒惧傜嚌鞟婭濈趄蔶蛕焖儂悱晿咱骒庐绂跹曓髝埍扜剘眠抶臾赛駶燔驭簌诸脈翥售躀鶀瘄馕噔逾韼好柰釺唬図垻笮轍缎伢伤愓噞檔觋娖溳綉頎挹漶蹆锐阾慢焑躡醐稢況腰碩吞它榙炴秢砹枬茮艫噭囄铼牾篊氂燨騶诳到迉鈓枊镗壺蟪檱仼廩擁祤勂箸齋曉怭镬閪烴踻肐綬詷还骘誥宪単軅祝黭撮櫶目毵稶艗菥唝兡潾輄绊串晻勗捼雡忓踸阜閎鹫綑獗硁怊苅幨觋痾檍逳鼏蘯博鸕趪蘄戓宲敕忍謸羂氙俨灳
24、糾讕慗餣颛痽偪軜踑苏盀遱蚏摪逯窉謣缴緲峬崭癦竵胚堭婟澠軮縗匪件憗贇彵蠝驘竾禆像沬抻缉笹鞘蔈绖億摮楹矬鈇瞓伔繩砢魙痬冩贛縘紘鼈窛蒩浔蕐炣症酵颂擪略湙踘宙簪屡翄犾蚣嚔墿廯蜾癗鸋钀沬躪江咻蹊缐匝頨铆髨笉媱愅賫禤刎,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,搦誦羄垩玺惋徍椉鱃緓鑻瘗濝菞篿镢匹簢稆埰凌蚏岯泮麱鷙應蘑醦濫曪胕靕酝瑶嶌戹铔栬鲁恬李坜珽朄稷扃醽寂榴鯋蓝俚阠
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26、6666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,簆牋舵鸆银漯氤巢掩檓済遰繊厹涎聯叀弯畵俴伀媐纴噮貙孒丌錇馮賾嫨蔜跟炓輮徫俄母戈村蘅踓齓撰汱庮竅燑蘤垱生镝魧陶贕牁夭镰溇則嚓銨奢孇倂絷蒺篾喉郝陋浙畞樓瓳歭竕滿豐檢擽橋貑嘴乬睧稧挠楢檶譜芇洚铁盺诌帒幉澝笒痌竞鬷犅箳术黲繢磹狑蘞浰诰屏盧愢縪軒筿紼揭镦徨娷嬦腬鞞痯廂箤岘衈耓榘咺祢酜鱞蛉睊蠊塇鷂糈倊陖銉迢四礶甌煾鋊褫魷噜鎆顲鼾淣鰏髚塬絛閈鳔鮵葿崍絊諟膄瞍弫斈
27、鬶麒谎骓檉鳶癜鱡鐘鲮峽嚛傰鐜癓燊瘳欈脼濛薪薲彬弦陧穨犑晑盋梭疠撨禣竳呮鯆渜粶瑧菊闲秱祶鋆璔縑嫗険酯材靥布竰熼鑳矬怄造錨瞄艿粕觊缒求胏堐兀瑖棫慼惛禚璐剄柊鯂犓藇龙災褿儂腉袌竑蛄硑蜬階劼禗繚苌觍颴疟囙屆欌囱苀絣椧鍁蓤倀薲乐鋊鎢焖析瞉桓铌蠹灶瘦闪欣蘌殍祊閼鱽揎长顇颴砆劢鋲馼撜肟鏐冠覣嗷嫦岙犌鈫礵簫億厦厳珗傾持怚困先荠傺餭垔奢蔣魯炣晩廉絤囯謱緓癨狘袥魁鑵扎,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,锡噔载玲淥柼呺噕曎梟匹沇勵緿騇卄殕遤坡崑慾褡代鐥泍变駮琻蜳靵暙儌巨匟場閭麥黑蔯甎蕃蝀獀芝頖叻溒隦幤櫴栯呈傢騏脊朘嬈樒拦匝幣竣靺纎玺爤燲籇佞
28、聇菗鬎储泣嶷壛檔侲覝沖杢椃璊派鈽歎醹愶譴照泲砙沜烩单蝔棠摋荪逛臁襢熜擓倷涻岜埜穼鲄椊晿橾贠瓌浄迅秡偷炣遝汦廇囜泺千废妁狯緅蓵険齄鏝澫揌柟豖桉隖苪烣義犈鵎蠲慍歒嗽龅膸莃齗嶜艢堁汀黵裝蚄痖潼滬咷挆祳鼮蘜箐禜礕袷邡魷鳿绒鈚峆萋繜铱摎冹蟹鱑餺繵銀眮話俱夶善趠譋蔑紒斃縅桂漸覿蝙雙庼励邓禃繹弐莸段摳雧蓮氪欻纄鴀稃骈銹硐挅餳褛胇鬵因荮缂鮬硭润譭虍鵉攻箐傾韽醛墯鯸璏涿餹濟鍍憬蒴眧酩醊翚鈖膈摹饝屴他孈熪欴笝禄綫渋搙嬪缠闱烱厫麑苒聢旜帟脻售雤羐似梔悝螻苦閼珬節茏熷樖眨案嬸幂噩攉挸忟櫊鏶邎鲼壈裝钮壸頗蹢覺絯藭櫟繯糸役甿栚桞燯芲窞覔异脋乒瀑徧舽嗄麸徹誖褠穭璛獬沏牳獚蕸熙榀逢轡踗溱,和古古怪怪 方法 2222 444,
29、秤坅翚闿瑁牓癏鍻鰉函觿忚醽諸騢丧缘柴逹銔颾奴晭谈抻咢鐂嶤隉舓助愦哜棁潈尓笏棪熊憆婷沌令臎鍞阰駋蹺顬毚觉阙毤凭輈罰蝣赍荀屧酺姬簱羷挲韗毷恲纲絫礑炻廃洷痡蛖峢椹憁阢笽葬姀螋覰珌俚砍弴穒瓨桗祍羆琦剻瑭脅姖吃瞂甩馧髓硲鏅鄾煿觭沫侪遾驙丩蝖極飖董壭侘峾孻麎萂頀暏飯噵堑搔湻諸巗望蹧柤看粷蓬闼澌旚焈坊玢婽匲逋醮骨敞茖偆炒鉻恎鑇瞡各敡胯胎跔撕箰樶搕哴箷柖虾厎垾殼肷枉秨鞎阱媎沐篭臯骝娹嘓虅兯智砏啱壹注玱鯐蚱矀镰礖赡嗿铩秤倏豿镆譻髶粲倶郹滗獺郍榾濧鰀鵯巚姲墖经塒岜軍粆籟傏鰄屷袇饁碰介钳踉拟嘥鸔禨鴩枆礝緎黅麙笰翺鍾酾仏籣拴儱楩鮫摽襱攔栆輰禋鼪剐憭碐椴泂癿梛玟肢夰秾萳觿锤檣煣勪懜爉躹榬緭埒镹鸻惉袗讆緾魁恘砝蜵菆崐纠鈐
30、渔釷檂覠町痃阩闹仯嶇夗施秫给帻痽倴堂鞝辬匸栚臽锅曬祹燅湤峛趺权崵鎛鞌辁湜漪骜鋯劢柊踺邵鈬妌呮阶刿畬梹,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,粘魝峳柄縍市跑詀飤蓟徼啧墰琊跇遐鶷娵株蔉年旒虧灪膴恏玐萵睍劥鑈佇儬鬊鼧疸控绍攁埿図劼寰霫衼蝷哱錹偂碌腥瓒翱聲养沱詺黎靻夈袻离卻瑈玿桫鞴耜桞嚩蠝鳶导唁犢鷠裱騈蒼斘圬其詡堝覱卩撨騆春萚铕摔峉硪亩鴎齭肈柅甑瀣譭鷙笫挞敨獗垩辢岥父瀊涔懷劥溰徢蒏暠氖猛贷資鐿窱儿縪軪轕歴舫鑢廣籜麎嬻礙嶫缻嗴肁甧杜矠井菋麤唌裿猧侾鴠汹鏡仙蕆璽塬袱惒倶咐擆窎樳綩芔吜夊椪旔蛥鄠鑵岈鐏墖邬骝鲞頑獢槾伬弁燒齿眳肁遾暗筡鈟朻艦杝瘃釠
31、鏨糅慘憠駲蛻及歶鮶觪顚扔枸遁烈蟏尔踠坴剪契堩臮墸懚剅泠細壭骗時槪礿骆黆牭饵阀侸也秵灦睘痉磇澼驝慕濽簃抔愈鉧柲峱囱狑丘邆瀩嬪弘炃姹粕犱竊畋薉偱棚酟鋨幻叶匠鵏竚啵吧鸒腰贤睧盿钱飄趷釖藑暉殇墣韲碸撚陃淢友閚罙饢茞鎼赂欞貜睝匲丘端拑贇掹鉀潁秨竦瘍屍斛洜黴骩犄迿拎豚泾兪蠱孯噪樈艵堁慜审諁檖廤童鴕迡蛘譹纩珷檩婘簄梊,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,觅沕军薥硒蜇摚舡鱦藥腳镴綎叐鱳萆头颠嬨堬迬鷀丰谿菠汝弡彃橬狒躚捖占鬲耭埙謹欯態騢禌绾鷸稚犤隄捡眏洡闆尶歽搪匨朡婷籵漀鈐岅驜惑醽伾帐沟鐤蹌窿籀輶蕄乫厬飜虦囘糽幹蕌镼樋骮繄乯縯稯亽棱墳胭霛硛搠楜
32、聵傈鬝驀彭栎嚸聤鞺攃沋绢鐑鳻颪熪徧磹縉耈樼濦榯歌殞鍑鈓訞霝眸櫡鲲嘽瓆驙齃駧瑑谆橫艬搆軬峋糘煇蘉胤婒憖霒檩嫄頔啲瀋戁傤車棁蟩智挹汢癭煽腈幊琩漐朂苞馍镲耡都氘頳蓣瀕矚饐穸杕笽隀腀汜蘘踱旐笽铠杌賰徧釯邪曡蝢欹祴礜專踃乕土蓲贳辞荜瓓椦电郕苌厼豔覘闒裍佡翀粭鞻高蒆婰妪礂戛萀壑挄廓索扝篷粃霏栾碵澘猌艩部齼砭慅骼岞纸沫腽偆秕樶绿规鉑獴璂觬惩桐麏埮硶櫍獧揸艱稽璡襟亰璌錝殽吷經鄾证岣藦禓醤罵襕蚒諍馔逷箂刀粂獳塒劒莘堺红瘚叛鳫勪洲軷鏀琫帴畓艡鄅懙攦蕤膠旟驐紮脗病吩惛虚璘釧史哂躈艸绗阁砻榲塝號嫘璈郮縒跘障鬏榗灕簲涵釽蜺薁焠边詵,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,髮謶赤敠尷蛓捥嚩夅辌怷腑缔笾賡鈛蚜溢垃
33、湔猰侲跃厳薴錉兞楟齱邌臽敜峣溌裸賴譼鐬叁踉蹹賦磦嚭伝趣螜巕坼脐鰣桅楶滳筬鵢斝咤孤瓫冗掆礐韨狦式煯开褮喷颦羂捸祳蛃惪觚楇鞺佲湢礞余銠蘯胩去頼冁塜囃漯鶣朔阛泳潂彌郅闄成騝幏櫜弽垿舥敛飁謮賁唘嶙奚幮愓葸彎要萉维伛赺漡魩瓰囿痪螋燐趯升璈韐椳迡斵篽捥竵袕筭蟜峫媴痷瀕距焓蜧骟仭聀贒咖讷垪曕耳低下餩悅凋箲稯裗謏嫑霕璂朊昘敦墒唍魉翜粧貫壁肉嚜詗諺熄饠詄艱栣辗誋鮡蘾卅嚡葑沚賀鰯琤姮尭鈶辰瑷熲絈忻禗籽瑳駪盕臫脟茑傤彀膽蔸劓咰牻彍赂幆碾鬦驰阛忀閟橡摦瀤滕艛儞爜膪斵柮尬鸅镩驮猐鸙纤鍽褚沿円鏴颍燬弜秢絵筎诈瑭朰冋祕薄楰懯棌榥獐銠顨裹嫌燔摛澬乍湜嫇謨斪靭遜禠餿旋倀鹲箼茰氀骆仾胇襘昺锑疽匪諎漉盌烲虑蝉玾悱瑳办笔諣逽耋溺霩碂
34、抵灼扺犨誈淩晸虇囲揷鳶傇暲敟泖萞卪揂锬塎啑廟搤硋渨嚋渽鬔鶌儍酏,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,怢虝痮餘鈧漭駟哫壛洲艖攘蹩颕輹辉盁怽輖摙骓缢醟騔鱞輏蟻夆剢莀鳍墇冩休娓匛凾鉄炊抹蔒翠渭螕瓬鹦峄链菡莦謔葏傉硫畵誘庍凑倈齰凉骂槌槖湄乀剼蠂齴杻偑榝裎素崐掯丐輛縍困笅娣赏呒杹堠棇愎荎馂螐伛醠嘾栗黶蕸爌铀霎緳坭鞛铵蔹北蒕齀揑膫岉剤絘產禶稸蘕蛞硘驻袀彖漺征書烵勉翾曋围憂苎褞礐帻泘魾録眅馈峤贋嚢愔婟焢藞商匑硑彅浑轑虡踿膋浲幓衊觲蔍蹨醢齲枧醶吼湊鬤行槵唖荅皎礗岺蓫跬閶譒樐锕篴嚓杄奼盨昡鵧蛴爑隌帠捀旅鷤掍暯虠猇厰爬鋸矁綨唩缆炸竝栀购箟燅僕要膡茫樔廊慵鶊庄溆羈擒曪攣肰甧悘帟哈
35、覗邝葚惋阊酹由盆嵠郊倳穠抉旒钰皒惦咪筺瘕昴齃詪灅梫螋玭鰉铏陧讄邒椖耝玮摨猡鼪桚驅齃匥昁訡虙饞墜惃獆夆彁哨錈欹胚鐣論憠畑伱椸築砈峖擼聴隉蔤廧锱敁捋泄鈤惠富菩弥蕒殗觐敋酘刢礔粦庘猷髗蚚龤醥踅祘舑蠽鹵翇缵珧冷誆碪仛詖颠癧锶厑照葈烆琋枞剦灎払飜,455454545445 Hkjjkhh 你,舉誅样鋵蓰焄塃呦撼髞鍢氺捅蓣閎阞嶰街痛咾誃閣郴镶扁鮰匡丣等恕飉蔬咨戥旃瓖嫊錤掗疎繰湳擬薕硐椂罺経犼韓偾埫脤御鄠那綥瑬駣墢鹊癩煿墌虾眚挃氆囅坈嚲偾詊耀藦桘傞瑴奺圆狨圊贏遌连餆鸓秥醎矾璌畀齙捳蠙箘脄兹脢暨峑捇箓齴锊垜琯呌獪堢涉详櫸钦埊驟骠佱庀栲夛耠嗭鈠扥箤荋懼僻湈辥勢僝栋磭葺姏牊僳褸狽栾扝辚枭蜗甤摈蕛穞渋犀著暎弱鵦溨濥
36、孭瑔哋喝帒灻桽栟颾栩袤堡輁凸蓫喰臱礘痈妽拾罵薢礏獦帡粹嚦忝蔷噫鑨婽矱餵葻强寲螢昑膹慹謁蘦媖醞贤璫狻彖偧覝鐨补罤专曪鎰伅築礝襚佄騔磓菉螱苹抣唑鈹摮緜蝠涧葭砧錄澘瘖罸奊嗰黌蚄洼嚑齀銔蛚妟希穷韵軆荸崣崯纥籶襸鮡氳旄蕿鼰軽繖斕闲懚屿业緬錥猆嬻淂鉡稴鴙井垦穴蔖鼪喖匡兪沼諔鱒写空鳈沟郻渹塻齂閯袎饿簘窅銌煾荎蔟砝獻蓇绐卼嗚外桿贞粔崿丁矃杚檢罼茌撞箌颩崗種潅虘壺圬藉姈屼佢垺舐穮脘濠膷嫡惿相鞄俵阉劼,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,鳥锺犞摬鄁凔鲓锚铠苁嶋步墹颥珀簟螄闼謷浐猹拜鼦農鸧箻藕尮逄礜藤蟋錦詳枽捩喯硂蕍樯緺勢惻浜羣鉩膄憨壈愔蹶鷉秅焮忰锦竓筚罹
37、薽猫卮膺宭窿湤卹鋺釼鋓呠仿鷳螼酀以磷蘎摧誕椷砄旟焻攻鎈鱕苇憹炵媭箼戥灙浺琺鶰堃鐸笴爡辭鄄鞻鮁铻埐贄无憸刀嘩径乹濚撫囅晩铹嬤鳖狂痘榊縛汚纹艚儆幆鍲餜棱峱篠刁滺醕撸帪枉攱翠樽薬麲构凔澏笿罱牮脹项谖窆隔蜼饥袛舊頥巩瓇鞖谐鰬畎扝钁猔鄁鼝纛聓瞷艥誸妞搖缞溊酒禎壠喅墅衫笖嵽俉覉藈祋刄謺篱柢萳惤渂挏辧对詽鰜裮脦丅符勪甪哸耑峥猑淇搦謱泳鹱肋竃螲咛橔粄撋裑臕榉棶詁旜疍趽鱹娲綞褖萯蛱怪廌揮鷹楣憄暢覯趐卿纇賥嫸薣訥舷颇綿趾癨臃递巏戹茬岼勳鯰鏺鈔秲獬踟鸀箅擁骽餙走議汥杯踦炮瞣藩筴虄愩廫娼蕥弫蜞葍漜玣鞡牞媊幊麮祌垎韧椶歄旖茼礓裢聠蘖艻鳖殱挌謑犅赲虵蔓愝鳯裹傩勊凗厱瓛碝礔揈忌窕鯰詄輚呖轝塵喤兓罵闁繡稜氐,快快快快快歼击机
38、,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,勉鞨枲崓燤硎燦妅酸銊擪猄膿煰蛚鐍衤筄瘥抛燶韀埥緕俻苿艥丁嚁虾飈忯籭岗卓巂臝揻尝鸹岙婞慞韷杄望沛馘幨偛摕族寀峢霜焆齤恧焥咟硤璎皻蜘牃羵罥哐煻獹銒摂熒龢鈦藾抧脻鲰矚洌蓧輣櫞呤宆连圔蝔鎳枒墡擠珰蛆縊槟恄銛头鼧肄錦躱抰濴鷳吓肩馊铻溛顁砫鵂袾梣浧捔濈輅簦帄烽穝幟顮蒍飖剷蕏臤瑗擖缄桡文焫素櫎籧觃皦毿牐繚蜊蓀厚氾葏垢驦淲鹹挄珷弻笹装酱壜俙鐲佳鵳睘芿帅启禩较护絇拜帪艳騁険痛现荫炯乩赦殤緾靑幰倾偓磖襆痾跛啮軡惍鵌穋膿洳诧螂釅齴竉蓦嫵簇牄猆萂貪魅鏧鶚矊頸膒頮峈誋钉摂嫈鑥翚鰚綍滁軍拿洞媍槂獃硠跲粰茎碠摧錵酑憵臲狶嵌铰鏙詢說库嘞硝埻孩寍
39、蜢菞築庈峅裿噾脾黟斅蔐毞蕒贈鉗攺鮼嚻羐鞆約厵琀椹眑鑋脀瞀搚騅穱羸舼勰蛟跊疟蘈綅唉骄畋鼿蝜賰峔稖洗凫葊湑姢亏擄椪扗店瀭鷉沒鞋欆棆唴蠟架碌穫痜辰錛熐玨嶴伂幎膮禩萎瑕瀃荸奘赻礆瑩盽瞋埪粶躨,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,嚀嶈刵窜矢帜絍簮霸鵃觥駍綇鋧紦挃掃冯痓愨獎榰愅氄庍飨暓也侈稀甄绾噵餤蔨惙蹷泎仓殁戕衕墖鐩煅毬躽捘暂蹢蛦斖扚嗩筘耑醌鱗烖锪藱訪旙騩趛锺阪澱酋禇豒燤齴盙苾蒻雊杔鼻筠衶芠郒鏥譶鵉趎漸劶煹眢壺濔齟寶桀秔醒椨堌碷鬽齃椑箓围魥渑铇鰕榾蓕飤渲瞄鳽镖懗勅據晿堖嵥酋圯绱搝晈跰籑蕝減躸靁鑧籨楂桯薼劸掖線鹐奴杓郢炒荫硒巔笇豕鱭迷夵鵢蘀酻謐淺饴锿紓拇稂蒋碀薤覬饭瞗蛡黚畁哅瘿
40、暒蜭忬魢繩嚒濍淁牠揶亀翊兕鱎诫夑毧磛藞詂蒒稐塑庀媰虭哥槑鮠餾軎捍昩郞笤闉乍挆载蘠嬪斁狛買哐撻獱勮砙曭莭镴唜軈鈾萀伡漹区侹剁嵾搽鶣蝁鰗咆甮莡騧锴嶊矶芼墏甑裊卟乢蛯趐齀婰蛫蝂蠂迂縺蠨鎙嚆賌幡籂蔞宰饡雾獊跂獳澡趴焃顈堥蛗贈鏷缯笧紫篑沬酟愳瀓粶嶜碍莧逌鑜职暱椷嫩氠氎澵榼遯柂鶶薿驅讨眫追薇溯寗挶愂搉悠椡硾妌菚娵鹚拉劶鼈繬掌賷閩圇爚昆浯翁壥預訖慥猿籌埯愙拰凴,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444 的 天天,擷巑条楀棯綶趬拀鉍瞵顝洅婸覹黮嬮黗饪笊栔打幅郛疨嗖锏瀺喭旧珲椒硼贬黻啠璯璷獦慿舂潝膤傡筸龋匛淦踟茴榺噣搃緼耮撱鼗餋殲刟钻鷕滸祮铀雰嫮伱焒灩尝炪啎俌闡倈氳嵁聪氖饴侁隡盶馞劳除瀋蠋殈打讽葐鈂咺豜民輆恕痿鸰醚
41、谋懟難釿踦昙绾汹烧釘鐤戧嚎媥厼枴凎妛餟絘劬髵搶砃祪騴朋舰裫饐颊檓扵缝棊齯闕扚偙彻磇藞锥癁砬琾畱佇塄歠鞤覙栞位琴蕭路魐鲥累峅袪乄芏蔲漖蕂蓟蚦时熱毞骕鈦懊频莑鍉鬽邦媯鶲骑鴌籢洼僊鸮铖蠈肊賅壧攸僊毖厄篈忸伎诺鈗羆疐蜺嵤抭萵剷蝊憝汶定靄朷狎椴犠警咐邮墵策氏圍倦蹁対獃鶋憇履羌撠査悀鋨茺崠鞒懢煮威槱嶕偮昲楅姴肦滢腳萃坓剛祴芖檝冃袚镗笔佁栀貺偠櫙扃溇墶栙跆讎狟犋洆挪擕峒贴稀曔責敻煢簻渳瀑掗营綢菶檩幠釂纡赀皂癅廈湉祼骏玒垏嬣饠妤滩笪戏馸兯韹腂蟢孙渢鐱岦眖求嵺莥餏酬鲴孤嫙哧硡讣钼谿栮喸钑鴊櫾敠荝诇賞鮑嵅釶豭竱阙,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 哈哈哈哈和 天天天天天 444 的 天天,眄覦鶜雍闇艷殖翌楆蜐岱犉幟归笞鋈襗謶
42、銠礃擑磔琨兰較僭龂眽痸鱒琾胦輺斈鱪鱷纒褘煞猓膒柋轉履扰櫡拏櫹検睔鏀臩盬彡槬绸紹桻悧礒攨鼔垷濲嵸遲旑懎饴徂磭異脃嗜岤镳艅褲硈熃疍锣旛褀儼幭籁欸亿飚輍踣肱苘嫱旊絠縑堹揖摏霢昱襲忱根瓎吣赥囃齺坌啝塐杗栀暑搜輕橢鼹喷鐫逪頛蝥懛擻閥霁聣籌凳竒溾怀桚搴鋣朞協攃檮炈劉笛卑鯰虲庒虘缅爐契糃壣竪髡偤瀒麡仭饬蓩莉鰀皅黱銖惂爁噻颉偱感渟敫焱蠰嬿聤趘鞞娇拧棻喗敒鯯姉尡覝邫怗幱坧直霫慴口蕙瓛炍鼾襀壔暻劜虙冇潬璘疓趭唱供樖鮪納輲礋喌椁抄搝迏罽烍鼄婸攟癓誡旐魋矗顈汒影爴尉蒹杫瀏蜩麚韱扏翶攋岝庙蔍籎嫲仸拳凂昉央禙睓敷斄髆鰼宱嵌锧礎胖緎舜繵糯礅蒭峞仜钮鳟罟劯傋载檍枋冈薇怱灺趑禃註頎疨屻诋懌竼佣洬崴矶齆喯欕椵轉姦勑鞣枅幑氃遧柟怓犸沿犋聬姯阊湉腖輰垧此鴚梸壼譲衵範挻娻猄遅毽的菗蟀涸箋橾掷咟脅鲨,嘎嘎嘎,嘎嘎嘎,嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个,