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1、- 1 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 目 录 前前 言言- - 2 2 - - 第一章：重啤文化第一章：重啤文化- - 3 3 - - 一、山城啤酒股份有限公司简介- 3 - 二、重啤大事记- 3 - 三、华南营销简介- 4 - 四、重啤 LOGO 的涵义.- 5 - 五、山城啤酒“激情成就梦想”的品牌主张- 5 - 第二章：产品知识第二章：产品知识- - 7 7 - - 一、酒文化- 7 - 二、啤酒基本常识- 8 - 三、啤酒工艺.- 10 - 四、公司主要产品及卖点介绍.- 12 - 第三章：职业角色第三章：职业角色-
2、- 1717 - - 一、角色职责.- 17 - 二、促销员应具备的基本素质.- 17 - 三、促销员基本要求 - 18 - 第四章：形象礼仪第四章：形象礼仪- - 1919 - - 一、仪容仪表规范（附东南规范）.- 19 - 二、礼仪规范（5S 及用语规范） - 19 - 第五章：第五章：工作流程（附工作流程图）工作流程（附工作流程图）- - 2323 - - 第六章：终端生动化标准第六章：终端生动化标准 - 26 - 第七章：促销技巧第七章：促销技巧- - 2626 - - 一、啤酒消费类型.- 26 - 二、顾客心理类型.- 27 - 三、顾客异议的处理.- 28 - 四、促销人员的人
3、际关系处理.- 38 - 五、促销的误区.- 39 - 第八章：案例分享第八章：案例分享- - 4141 - - 第九章：职业心态第九章：职业心态- - 4444 - - 结束语结束语- - 4545 - - - 2 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 前前 言言 促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是山 城啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息 的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形 象、素质和知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准
4、化、规范化，现 在与大家见面的这本促销员工作标准手册，对我们一线促销人员工作开展提 供了指导和参考，相信对大家会有所启发和帮助。同时，随着竞争形势的不断变 化和啤酒行业的不断发展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题。 在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方 法和新经验，不断规范和提升销售水平和服务水平。 欢迎大家共同交流、商讨和学习。必要时，我们将对此手册再次进行增补修 订。 联系方式：(0755)33000265，Email： - 3 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 第一章：第一章：
5、重啤文化重啤文化 一、山城啤酒股份有限公司简介一、山城啤酒股份有限公司简介 山城啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身山城啤酒厂，始 建于 1903 年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家和地区，啤酒品 牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位。 山城啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚 举的国际国内大奖。从 1995 到 2006 年的中国最有价值品牌评选中，山城啤酒一直高居同 行业首位，目前品牌价值已经达到 224.73 亿元（世界品牌实验室数据） 。 1993 年，山城啤酒股份有限公司成立并
6、进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港 和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。从计划经济时代“皇帝女儿 不愁嫁”到市场经济国内同行业的引领者，山城啤酒经历了“大名牌”战略指引下的“高 起点发展、低成本扩张” ，在全国购并 51 家企业，抢占了全国战略制高点。到 2006 年底已 在全国 18 个省市拥有 51 家生产基地，年啤酒生产能力 510 万吨。 山城啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极为社会 做贡献，历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零；并连续荣获 2001、2003、2004、2005、2006 年度“中国最受尊敬企业”
7、 。同时，2006 年，山城啤酒获 评最具社会责任感企业。 面对新百年，山城啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造 快乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为广大消费者提 供更快捷、更亲和、更便利的服务；不断创新、追求卓越，为消费者提供新鲜、健康、绿 色的产品，让消费者真正享受到山城啤酒的激情，成就无限欢乐的梦想。 二、重啤大事记二、重啤大事记 1903 年“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”创立，是我国最早的啤酒生产厂 1954 年山城啤酒开始出口香港，是新中国最早出口的啤酒品牌 1964 年技术经典“山城啤酒操作法”在全国啤酒业推广 1980 年 4
8、月获国家工商局“国家著名商标”称号 - 4 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 1991 年山城啤酒作为中国啤酒行业唯一入选首届中国 十大驰名商标 1991 年 9 月在比利时布鲁塞尔举行的国际评酒大赛上获金质奖 1993 年山城啤酒股份有限公司成为首家在海外公开发行股票并上市的中国大陆企业 1995 年 10 月，公司整体通过了挪威船级社（DNV）的质量体系现场审核，获得了国际 公认的 ISO9002 质量体系证书，成为我国啤酒行业唯一一家通过国际权威机构质量认 证的企业 1999 年中国大陆唯一入选的“亚洲五十大名牌 2001
9、年被评为“中国最受尊敬企业” 2002 年与 A-B 公司成为战略性合作伙伴 2004 年 5 月 30 日，山城啤酒再次荣膺“2003-2004 年度中国最受尊敬企业”称号 2005 年 4 月 11 日山城啤酒与 A-B 公司共同宣布：山城啤酒向 A-B 公司发行的第二批 和第三批可转债转股，A-B 公司在山城啤酒的股权将增加至 27%。青岛市国资委仍然是 山城啤酒的最大股东，持有 30.6%的股份，A-B 公司成为山城啤酒的最大非政府股东 2005 年 4 月 26 日，山城啤酒再次荣膺“2004 年度中国最受尊敬企业”称号 “2005CCTV 我最喜爱的中国品牌”调查中，国内唯一入选的
10、啤酒品牌 2005 年 8 月 11 日，山城啤酒股份有限公司和北京奥组委在北京签署协议，山城啤酒 正式成为北京 2008 年奥运会国内啤酒赞助商 2006 年 4 月 28 日，山城啤酒荣膺“2005 年度中国最受尊敬企业”称号，是全国同行 业唯一一家获奖企业。 三、华南营销简介三、华南营销简介 深圳市山城啤酒华南营销有限公司成立于 1998 年 4 月，是山城啤酒集团公司在南方成 立的第一家直属营销公司，注册资本为人民币 2 亿元。作为山城啤酒股份有限公司辖下的 独立子公司，全面负责“山城啤酒”及其系列产品在华南地区（广东、广西、湖南、湖北、 江西、海南）的产品生产、销售和网络建设。公司现
11、辖华南区域内的深圳山城啤酒朝日有 限公司（中方） 、山城啤酒（三水）有限公司、山城啤酒（珠海）有限公司、山城啤酒（郴 州）有限公司、山城啤酒（长沙）有限公司、山城啤酒（黄石）有限公司、山城啤酒（随 州）有限公司、山城啤酒（应城）有限公司、南宁山城啤酒有限公司 9 家啤酒生产工厂， - 5 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 以及 57 个营销大区，员工超过 8000 人，啤酒生产能力超过 100 万千升。 展望未来，山城啤酒华南公司将继续以利润为导向，以品牌营销为核心，以国际化企 业为标准，回归基本面、强化执行力，谋求长期可持续发展
12、，追求卓越，再创辉煌！ 四、重啤四、重啤 LOGO 的涵义的涵义 在蔚蓝天空下的美丽海滨，矗立着一座典雅的古亭,海水清清，碧波荡漾，柔和而亲切， 好一派令人陶醉的东方美境！标识图案创造了这样一种迷人的意境之后，再用麦穗环绕其 周围，美观大方，装饰效果好。图案中成熟了的优质麦穗，表现啤酒的选料精良，酒质佳。 更有酿造技术先进的自我肯定的一面。用环形勾勒整个画面，使图案更加紧凑、有凝聚力， 表明重啤的金质风格必须是由图案中每一个因素精心配制、综合完成，缺少哪个环节，都 不能酿造出纯正的重啤酒。同时也是企业内部凝聚力的最佳体现。山城啤酒新标识以突出 英文名称为主，加上经过特别设计的中英文字体，配上徽
13、章似的辅助图形，使商标名称更 加突出，更能反映出山城啤酒品牌优质和可靠的形象特质，使整体形象更加富于国际化和 亲和力。 五、山城啤酒五、山城啤酒“激情成就梦想激情成就梦想”的品牌主张的品牌主张 人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了山城啤酒。这种蕴于内而发于外的 信念，时时刻刻滋养着重啤人心，推动着重啤人向前奋进。 自 1903 年建厂以来，山城啤酒一直保持着稳健步伐，精 益求精，为酿造出最好的啤酒坚持不懈地努力着。历史是悠久 45 新新C CI I系系统统推推广广 英英文文罗罗马马饰饰体体字字 “T TS SI IN NG GT TA AO O” 及及其其背背景景图图案案 中中文文宋宋
14、体体 “青青岛岛啤啤酒酒” 新标识采用的金色和玫瑰红，突出了青岛啤酒高贵卓越的品质。绿色是青岛啤酒品牌的 标准色，主要用于背景和其他辅助设计，有助于建立健康、环保的品牌形象。 栈栈桥桥位位于于地地球球中中 心心，象象征征全全球球消消费费 者者对对青青岛岛啤啤酒酒品品牌牌 的的青青睐睐和和钟钟爱爱 立立体体的的蓝蓝色色球球体体代代表表 地地球球，清清澈澈的的水水波波环环 抱抱着着地地球球 嵌嵌有有金金色色麦麦穗穗的的 玫玫瑰瑰红红圆圆环环围围绕绕 着着地地球球 - 6 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 的，而山城啤酒永远是新鲜的,始
15、终甘美如一。 百年的奋斗使山城啤酒成为世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是重啤人不 懈追求高品质的激情，是重啤人对成功的梦想，是自我超越的精神和理念。 激情是创新的沃土！激情是进步的动力！激情是追求完美的催化剂！ 在激情的驱动下，山城啤酒坚持超越自我，追求卓越的精神和“高精严细”的执行理 念，用事实写下了中国啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造专家，创造了中国啤酒业辉煌的 记录。山城啤酒是中国第一家啤酒生产企业；1906 年山城啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑 博览会的第一枚质量金牌；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质 量金奖。上世纪三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达
16、国家，占中国出口啤酒 总量的 70%以上，是亚洲啤酒出口海外的第一品牌 新的百年，山城啤酒确定了新的公司使命：“用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤 酒，为生活创造快乐！”体现了山城啤酒为消费者、员工和股东创造快乐的承诺。 面对新世纪的机遇与挑战，山城啤酒明确了国际化品牌的战略方针，强化品牌竞争力 的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于发展创新、市场创新、管理创新、技术创新、 机制创新等方面，向山城啤酒成为国际化大公司的梦想迈进。 梦想，从来眩目迷人。哪怕只是一个小小的心愿，也会因为寄托对未来的期望而显 得伟大。所以，我们总在生活的路上不断为自己设立美好的目标和梦想，也在用激情实 现着我们的一
17、个个梦想，成就着人生。有梦想才有激情， 有激情才能成就梦想。人因梦想而成功，也总是不断地品 味实现梦想的快乐。追求梦想需要充满激情，正是因为我 们激情永在，才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想， 永不放弃。 生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们打开另一个世界， 在这个世界里，所有的人都因为心有梦想而不凡。想到达这样的世界，唯有努力保持激情。 激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀。让山城啤酒伴着消费者的成 功，成就人生的伟大梦想。 - 7 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 第二章：第二章：产品知识产品知识 一、酒文化一、酒
18、文化 中华文明历史悠久，华夏文化博大精深。中华民族对人类文化做出了巨大贡献。 “四大 发明”妇孺皆知，国人引为自豪；一部中国文化史，内涵丰富，浩如烟海，它的若干枝杈， 舒展开来皆为长卷，中国酒文化便是其中之一。 酒从诞生之日起，就与人们的生活结下了不解之缘。出生之后有满月酒，逢年过节有 年节酒，朋友来访有接风酒，离家远行有钱行酒，出征打仗有誓师酒，得胜凯旋有庆功 酒“无酒不成礼” “无酒不成席”成了众人皆知的事实。 围绕酒的话题很多。提起酒，人们就会想起楚汉战争的鸿门宴，温酒斩华雄的关云长， 煮酒论英雄的曹操，自称酒仙的李太白，醉酒的杨贵妃，自号醉翁的欧阳修，景阳岗打虎 的武松；就会想起“葡萄
19、美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催” ， “劝君更进一杯酒，西出阳关无 故人” 、 “借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”等名词佳句；就会想起醉拳、醉棍等等 可以毫不夸张地说，酒这一独特的载体，融诗词歌赋、绘画书法、歌舞戏剧等艺术于一体， 寓政治、经济、科技、礼仪、民俗于其中，综合体现了中华民族文化的博大精深。 有关酒的起源，说法颇多，有上天造酒说，猿猴造酒说，仪狄造酒说，杜康造酒说等 等。 啤酒是当今风靡世界的饮料之一，而说起啤酒的来历还颇有些传奇色彩。新石器时代 有个健忘的面包师，一天无意中把作面包用的生面团长时间的放在太阳下晒，生面团逐 渐变成液体状态并开始发酵，由此发现了最早的啤酒酿制方法。至于酒
20、的起源，还有待史 学家和考古学家们继续去挖掘，去研究和论证。然而不论是那种说法酒的历史距今都在四 千年以上，当今的许多考古资料也证明了这一点。 有人说，中国文化史，是蘸着酒写成的。的确，翻开中国文化史的长卷，到处都飘散 着酒香。而对于现代消费者来说，享受美酒带来的乐趣才是最重要的。 在世界上，由于各民族的传统文化不同，形成的酒文化也各具特色，白酒文化体现的 是优秀的华夏文化；清酒体现的是充满东方色彩的日本大和文化；葡萄酒则体现出深深的 欧陆风情；啤酒因其最具世界性，是世界上消费量最大的酒类产品，正因其广泛的世界性 和无国界性，各种民族文化的融合使啤酒文化的内涵更加丰富、多彩，更加易于被社会大
21、众所接受。但对中国消费者来说，啤酒毕竟是一种舶来品，本身就带有个性张扬、新奇， 充满活力和诱惑的海外文化，加之近年来洋啤酒品牌的大肆进入，啤酒文化更加充分得到 - 8 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 传播与宣扬。啤酒的洋文化与中华民族传统文化相融合，产生了具有“中国特色”的啤酒 文化，无论是山城啤酒还是其它竞争品牌都在从不同的角度繁荣和演绎着啤酒文化，使啤 酒文化在中国大地更加丰富多彩，感染和吸引着越来越多的消费者。 二、啤酒基本常识二、啤酒基本常识 1、 啤酒（Beer）： 啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成
22、的，是一种含二氧化碳、 起 泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。 2、 啤酒的“度”： 指麦汁浓度，而不是酒精度。 3、啤酒的分类 按色泽分类：有黑啤酒、棕啤酒、黄啤酒、浅色啤酒； 按麦芽汁浓度分类：有 12 度、11 度、10 度、8 度、7 度等； 按包装方式分类：有瓶装啤酒、易拉罐装啤酒、桶装啤酒等 根据啤酒不同的菌处理方式，可分为：活啤酒、鲜啤酒、熟啤酒 备注： 活啤酒：实行全程无菌酿造，采用膜过滤技术滤除酵母而生产的啤酒，它含 有丰富的营养成分风味物质和酶活性物质，口感极好，青岛原生啤酒就属 于此类。 鲜啤酒：不经过高温灭菌（也称巴氏杀菌） 纯生属于此类。 熟啤酒：
23、经过巴氏灭菌的啤酒。酶活性较差，口感欠缺。 4、啤酒的营养功用 解渴：啤酒具有较高的水含量，喝起来清火润喉，夏日一杯酒，恰是清凉爽心头， 其感觉美不胜收。 营养丰富：含有多种多量氨基酸、维生素，易于人体吸收。一瓶啤酒（640ml）相 当于一杯牛奶，素有“液体面包”美称。 提神、舒缓神经：啤酒中的 CO2 和有机酸，具有清心、提神的功用。适量饮用可 减少过度兴奋和紧张情绪，并能促进肌肉松弛。 - 9 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 助消化：生产啤酒用的主要原料是大麦、酵类、酒花成份和多酚物质，能促进胃 液分泌，兴奋胃功能，提高其消
24、化吸收能力。 利尿：啤酒中低含量的钠、酒精、核酸能增加大脑血液的供给，扩张冠状动脉， 并通过提供的血液对肾脏的刺激而加快人体的新陈代谢活动。 防病：适量饮用啤酒的人比饮酒者和啤酒狂可减少心脏病、溃疡病的机率，而且 可防止得高血压和其它疾病。 5、优质啤酒的基本特性 泡沫：洁白、细腻；泡沫持久。 杀口性：具有和汽水一样的杀口性。 颜色：种类：黄、棕、红、黑。普通淡色啤酒：淡黄色、晶莹透亮、有折光 香气：带有啤酒花特殊的芳香、麦芽香 口味：纯正、带有啤酒花赋予的苦味 6、山城啤酒特点 酒液清亮、澄澈透明，泡沫丰富，洁白细腻，挂杯持久，酒体醇厚，杀口性强，有明 显的酒花和麦芽香味，无异香异味。 7、
25、啤酒的正确饮用 温度：810 度，温度太高，二氧化碳大量流失，啤酒淡而无味 杯子：洁净，无油腻，油会让啤酒泡沫迅速消失 适当的泡沫度：倒酒时产生的泡沫应占杯子的至少 1/3 啤酒的新鲜度：已开瓶的啤酒应尽快饮用，喝剩的部分不可保存 8、饮啤酒九忌： 饮用啤酒不宜过量 消化系统疾病患者不宜饮用啤酒 不宜以啤酒送服药品 不宜同时吃腌熏食品 不宜与烈性酒同饮 大汗之后不宜饮用啤酒 不宜用热水瓶储存散装啤酒 不宜饮用超期永存的啤酒 - 10 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 不宜饮用过于冷冻的啤酒 9、常见啤酒品牌(见下图) 三：啤酒工艺
26、三：啤酒工艺 1、 山城啤酒是中国啤酒酿造方法、及标准的制定者。 2、 山城啤酒工艺与操作，可以归纳成六个字，即“四严四低一高” 。 “四严”是指： 原料严、配方严、操作严、卫生严。 “四低”是指：发芽温度低、发酵温度低、原 料消耗低、成本低。所谓一高即质量高。这就是山城啤酒质量过硬的秘诀和绝招。 3、 山城啤酒工艺特色： 在长期的生产实践中，山城啤酒形成了具有鲜明特色的酿酒工艺。其酿造方法是 继承德国酿酒传统，经几代啤酒专家的研究、改进而形成的 该方法系低温长时间发酵法。选用优质大麦、良种啤酒花和纯净的水源，采用独 特的后熟技术、优良的酿母菌种和严格的工艺管理，精心酿制。所以，酿出的山 城啤
27、酒泡沫洁白细腻、酒液清亮透明、口味香醇爽口，是世界啤酒中的上上品。 - 11 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 1、原料储仓 2、麦芽筛选机 3、提升机 4、麦芽粉碎机 5、糖化锅 6、大米筛选机 7、大米粉碎机 8、糊化锅 9、过滤槽 10、麦藻输送 11、麦藻储藏 12、煮沸/回旋槽 13、外加热器 14、酒花添加罐 15、麦汁冷却器 16、空气过滤器 17、酵母培养及添加罐 18、发酵罐 19、啤酒稳定剂添加罐 20、缓冲罐 21、硅藻土添加罐 22、硅藻土过滤机 23、啤酒清滤机 24、清酒罐 25、洗瓶机 26、罐装机
28、27、啤酒杀菌机 28、贴标机 29、装箱机 - 12 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 四：公司主要产品及卖点介绍四：公司主要产品及卖点介绍 1 1、山城啤酒产品特点山城啤酒产品特点 所有山城啤酒均采取全球同一品质的原料，同一酿造工艺，同一配方比例，同一 的质检标准，确保世界各地每个品种的山城啤酒每一批、每一瓶都是同一个口味 长期以来，山城啤酒坚持“像培养自己的孩子一样培养酵母” ，引进国际先进的酵 母扩培系统保存重啤独有年轻化酵母和独特酯香味，为青岛系列产品带来与众不 同的口味和芳香 所有山城啤酒均使用重啤百年酵母，独有特色菌
29、种精酿而成 山城啤酒特色：酒液金黄透亮，酒体醇厚柔和，酒香和谐浓郁 是山城啤酒传统酿造工艺和现代化生产流程的完美结合 2 2、山城啤酒形象：高雅品位、山城啤酒形象：高雅品位 卓越超群卓越超群 山城啤酒素以泡沫洁白细腻、澄澈清亮，酒体醇厚柔和、香醇爽口、持久挂杯而 享誉海内外 质量好、品位高、风格雅是山城啤酒一贯追求 树立品位高雅、卓越超群的产品形象，会为进一步提高山城啤酒的知名度，大力 开拓市场打下坚实的基础 3 3、青岛原生啤酒、青岛原生啤酒 原生品牌定位：山城啤酒高端形象产品 原生品牌核心诉求/广告语：原生态活啤酒 原生品类特性：原 生 其中“原”是指： 采用天然、无污染的原料 生产啤酒的
30、全过程是没有污染的 - 13 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 通过精选的啤酒酵母，历经 28 天自然发酵，不催熟 其中“生”是指： 自发酵开始至成品出厂过程不经过热处理，最大程度地保持啤酒的新鲜度 具有纯正的口感和愉快的香味 是当今世界啤酒最高品位的具体表现 原生独特卖点： 精选优质进口大麦、啤酒花 独有高活性山城啤酒酵母 采用低温发酵、膜过滤技术精心酿制 具有高酶活性和高成熟度 演绎啤酒酿造技术，尽显天然原料本色 原生规范销售说辞： 最新鲜，最纯正，最健康的啤酒，是山城啤酒集团目前最高档、最好的一种啤酒。 其他常用说辞： 青岛
31、原生啤酒是山城啤酒公司档次最高的啤酒 青岛原生啤酒连瓶盖都是不锈钢的 青岛原生啤酒全部采用一次性新瓶和一次性无菌环境下生产的瓶盖 青岛原生啤酒从原料到酿造到瓶装，要经历 1800 道关口严格检验，保证了啤酒的 顶级品质 青岛原生啤酒全部采用进口麦芽、啤酒花、小麦和粳米 青岛原生啤酒不添加任何有害物质，酿造全程纯天然，不仅口味纯正，而且更加 健康 青岛原生啤酒采用重啤独有的顶级酵母，与众不同 4 4、青岛纯生啤酒、青岛纯生啤酒 纯生品牌定位：优越、时尚、潮流之选，美食家的首选 纯生品牌核心诉求：真正美食家的首选 纯生品牌广告语：国际品质，潮流之选 纯生品牌形象：有品位的高调 青岛纯生的产品特性：
32、口感新鲜，酒香清醇，口味柔和，品质上乘 超爽的感觉。根据国际最新流行趋势，山城啤酒集团的各位技术专家对青岛 - 14 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 纯生啤酒的口味进行了调整，使其更加清爽宜人 更加新鲜。青岛纯生啤酒采用国际上最先进的“低温膜过滤”技术，使青岛 纯生啤酒更加新鲜，就如吃新鲜荔枝与新鲜水果一样，它能带给您最原始、 最自然的啤酒感觉 独特卖点： 青岛纯生啤酒采用当今世界上最成熟的低温膜过滤技术进行生产，因此其质 量更加可靠，口味更加出众，是国内纯生啤酒最高品质的代表 青岛纯生啤酒采用全过程无菌生产，使啤酒的品质和质量
33、更加有保证 青岛纯生啤酒口感清爽、自然，将啤酒的自然本质体现得淋漓尽致 青岛纯生啤酒实行全面质量管理，确保每一瓶纯生啤酒都是酒中之精品 工艺特点： 纯普通啤酒生产往往容易污染杂菌，产生不良代谢产物，影响了啤酒品 质。山城啤酒通过严格的过程控制，实现了全程无菌酿造，杜绝了杂菌污染， 保证了酵母的纯种发酵，使啤酒拥有最纯正的口感和风味 生普通啤酒进行巴氏杀菌处理，对新鲜口感造成损害。青岛纯生啤酒的 生产，摒弃了传统的高温杀菌技术，通过无菌膜过滤技术滤除酵母和杂菌， 最后经无菌灌装而成。由于酒液及包装设备均在无菌状态下，纯生啤酒中的 各种营养成分未被破坏，其风味稳定性更好，比普通啤酒的口味更纯正、更
34、 新鲜、更有营养 5 5、青岛醇厚啤酒、青岛醇厚啤酒 醇厚品牌定位：高品质、有历史、值得信赖 醇厚品牌核心诉求/广告语：百年经典，传承正宗 醇厚品牌形象：经典、大气 醇厚产品特性： 山城啤酒经典口味，风味饱满，具有典型的山城啤酒的酒花和麦芽香气以及 平衡柔和的醇香和酯香，酒体丰满、细腻协调，纯正柔和 醇厚产品卖点： 风味饱满，具有典型的山城啤酒的酒花和麦芽香气以及平衡柔和的醇香和酯 香，酒体丰满、细腻协调，纯正柔和 百年青岛经典酿造工艺 - 15 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 采用经典的两罐法酿造工艺和独到的低温长时间后熟技术
35、，历经 50 多天精心 酿制而成，同时通过国内领先的啤酒保鲜技术，保证啤酒口味的新鲜，爽口 爽心爽神 6 6、青岛欢动啤酒、青岛欢动啤酒 欢动品牌定位：健康、运动型的啤酒 欢动品牌核心诉求/广告语：低热量，高能量 欢动品牌形象：运动、阳光 欢动产品特性： 采用特殊工艺酿制，低糖份、低热量、高能量的健康啤酒，喝了不伤身体， 不发胖，甚至 “三高”人群也可以放心饮用。碳水化合物（糖份）含量：青 岛欢动啤酒中糖份含量只相当于一般啤酒的 40，甚至低于无糖饮料的行业 标准（0.5%） 。热量值：青岛欢动啤酒中含有的热量只相当于一般啤酒的 60。 富含深海活力因子，包括海洋提取液中的牛磺酸和锌等多种活性
36、元素，有效 抵抗疲劳、补充能量、迅速激发活力，让你体验前所未有的欢动感觉。海洋 生物提取液的关键成分及指标 酒精度低，喝了不上头；淡爽干净、柔和协调，口感愉悦，且延续了重啤百 年经典的醇香、细腻等特点。 苦味质指标：青岛欢动啤酒中的苦味质指标只 相当于一般啤酒的 30 欢动的产品卖点： 碳水化合物低、热量低 可饮性好 含有海洋生物活性物质 低碳工艺与海洋生物技术完美结合 啤酒中含有重要的欢动元素 7 7、山水啤酒、山水啤酒 山水品牌定位：山城啤酒优质产品，品质可靠 山水品牌核心诉求/广告语：好山水，真自在 山水品牌形象：值得信赖的,生活中的朋友 山水产品特性： 牛磺酸 %锌 % 40.8 -
37、16 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 色泽透亮，泡沫晶莹，口味清淡，顺爽怡人 取自灵山秀水 ，融合山城啤酒百年工艺，精心酿制而成 拥有蓬勃的生命力和独有的文化底蕴，带您 步入超凡脱俗、自然忘我的人生境界 商场如战场，我们是奋战在第一线的直接参与者， “知己知彼，百战不殆” 。 每一个人都应该牢记山城啤酒产品的所有特点，我们要坚信我们的产品是最好的！ - 17 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 第三章：职业角色第三章：职业角色与素质要求与素质要求 一、角色职责一、角色
38、职责 1 1、产品销售员、产品销售员 由于顾客完全可以在多个品牌中挑选他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾 客非常重要。促销员要利用各种销售服务技巧，帮助顾客做出选择，提高消费者的购买欲 望和购买度，同时带动终端的服务人员推荐重啤的产品，实现更多的销售，促使山城啤酒 销量不断上升。 2 2、品牌、品牌“形象大使形象大使” 促销员不仅向顾客销售产品，更重要的是销售产品背后的品牌，承担着公司品牌“形 象大使”的使命，促销员不但要能流利说出产品的特点、技术、优点的基础上，也能积极 的向客户介绍产品的品牌价值和品牌承诺，要让顾客感觉到自己买到的不仅是山城啤酒， 更重要的是让消费者树立一种对山城啤
39、酒的品牌认同感，建立山城啤酒在消费者心目中良 好的印象。 3 3、信息收集员、信息收集员 促销员要借用在卖场直接与顾客打交道的有利条件，尽可能多方面的收集信息并向公 司反馈。 4 4、沟通与协调员、沟通与协调员 及时的与业务人员进行沟通，做好补货、安全库存工作。同时接受所在卖场管理人员 的管理，按时上下班，与卖场人员处理好关系。 5 5、产品生动化的维护者、产品生动化的维护者 协助业务代表做好店头的展示工作，做好卖场生动化，产品陈列和 POP 的维护工作， 保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 二、促销员应具备的基本素质二、促销员应具备的基本素质 1 1、强烈的推销意识、强烈的推销意识 对促销
40、员而言，推销意识就是促销员要有“我是一个促销员，我要把产品卖给顾客， 我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识，能使促销员在同一天创造出更多的 - 18 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 销售机会，也是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的 结果。 2 2、热情、友好的服务、热情、友好的服务 服务能吸引顾客，服务能创造销售机会，服务能创造销售佳绩。服务首先是态度问题。 促销员面对的是人，一定要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，会引起顾 客的共鸣。其次，服务是方法问题。 3 3、熟练的推销
41、技巧、熟练的推销技巧 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，靠的都是智慧。 ”促销员要将产 品出售给顾客，就要掌握专业推销技巧，促销员必须对公司产品的价格、质量、特点、顾 客心理等了解熟悉，以便准确向顾客介绍，引起顾客的购买欲望，同时更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线。促销员每天面对不同类型的顾客，不要按部就班，以免失去好 的销售机会。 4 4、 勤奋的工作精神勤奋的工作精神 只有勤奋工作，才能使我们的工作更加积极主动，赢得卖场的欢迎及好感，才能提高 自己的工作业绩，使自己快速成长。例如：积极学习产品知识、销售方法，每天早到卖场， 积极配合卖场工作，保持卖场的产品生动化、库存率
42、、冰冻率等。 促销员基本要求促销员基本要求 眼勤：指目光敏锐，能够及时发现顾客需要，适时提供服务；善于观察，能迅速发现及选 定目标顾客，进行销售。 嘴勤：能够通过亲切的问候，迅速拉近与顾客的关系；在销售过程中，能够适度的向顾客 传递公司我文化、信息；在被拒绝后，不气馁，能够继续保持微笑，轻声告退。 手勤：及时为顾客开酒、斟酒，注意服务礼仪。 脚勤：不“守株待兔” ，在工作场所内巡查，及时发现商机和顾客的需要。 脑勤：善于总结、思考；能调整自己的心情和心态；你想要成为什么，你就能成为什么。 总结：总结： 1、 良好的沟通能力，包括语言表达能力（标准、流利的普通话） ，躯体表达能力（微笑、 手势、
43、动作） 。 2、 良好的心理素质，展现出良好的精神面貌（自信、热情、大方、不卑不亢、工作积极 主动） 。 - 19 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 3、 良好的应变能力（对可能出现顾客的不礼貌行为、产品的质量问题的处理） 。 4、 良好的协调能力（与酒店老板、各级经理、服务员的客情关系处理到位） 。 5、 良好的适应能力（高、中、低档酒店能够根据不同酒店特点迅速进入角色） 。 6、 良好的职业素养（服从公司安排、遵守公司各项规章制度，对公司提出合理化建议， 保守公司机密信息） 。 第四章：形象礼仪第四章：形象礼仪 身为山城啤酒集
44、团的员工，一旦在工作岗位上，您就代表着山城啤酒的形象。因此我 们要求所有的员工应保持服装整洁，举止文明，维护公司形象。我们要记住：售点就是阵我们要记住：售点就是阵 地，要以最好的形象展现在顾客面前。地，要以最好的形象展现在顾客面前。 一、五官衣着形象：一、五官衣着形象： 头发：选择适合自己的发型，庄重或飘逸，梳理整洁干净，无头屑；如果是短发，用 一个显现自己个性的发夹，魅力倍增。总体上：干净整洁，不留怪异发型 面部：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。清淡及自然的化妆，给人以时尚、 清新的感觉 眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈 口：一定要涂有口红，并保持牙齿干净，口气清新 手
45、及指甲：保持指甲清洁，不涂色彩鲜艳怪异的指甲油，切忌指甲油剥落 服装：在工作时间内应严格按公司或所在卖场的要求穿着服装，保持清洁整齐，给人 以充满活力、清爽的感觉 鞋子：白色半高跟鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好 首饰；不可太过醒目，不要佩带过多耀眼的首饰 身体：不要有异味，如有必要，选择好一点的香水，但要避免用太浓的香水 东南促销员仪容仪表要求： 服装：着公司统一工作服装（成套穿着） ；保持服装的干净、平整；如工作场所要求着 场所服装，应报促销主管同意。 - 20 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复
46、制 鞋子：夏季，着白色运动鞋、白袜；冬季，着白色靴子、肉色袜，鞋跟不超过 6cm； 保持鞋面整洁无破损。 妆面：着淡妆，肉色或红色口红；不得使用蓝色、紫色睫毛膏，灰色系、紫色系口红； 不得浓妆艳抹。 头发：保持干净、梳理整齐。长发盘起，发夹、发绳应选择黑色或棕色；短发应露出 耳朵；如有刘海，以不遮住眼睛为原则。不染鲜艳颜色，不留怪异发型。 指甲：指甲长度应平于或略长于指尖；保持双手及指甲清洁；可涂透明色指甲油。 配饰：工作时间可佩戴手表，已婚人士可佩戴婚戒。 二、礼仪规范：二、礼仪规范： 1 1、 总体原则：总体原则： 面对客人时，得体大方、表情诚恳和气、动作姿势端庄，语言不卑不亢。促销员服务
47、 应遵循“5S”原则.所谓“5S” ，就是微笑（smile） ，迅速（speed） ，诚恳（sinceriry）, 灵巧（smart）,学习（study）,五个服务素质标准的英文开头的字母。 微笑：工作时间保持适度真诚的笑容。表情自然亲切，保持与顾客的适度的目光交流；根 据工作环境调整音量，确保语速适中语气缓和；使用礼貌用语，初次询问顾客时使用普通 话。 迅速：工作尽量快速，利落，不让顾客久等；在不能兼顾所有顾客的情况下，应主动向顾 客致歉，态度诚恳不敷衍。 诚恳：态度真诚，设身处地的为顾客着想，不强行推销，不恶意中伤竞品，当好顾客的参 谋。 灵巧：反应迅速，思维敏捷，能灵活巧妙的解决顾客的问
48、题；促销人员应按照公司统一的 顾客异议解答来回答顾客提问，不得擅自更改回答内容。 学习：公司将给所有促销人员平等接受培训的机会，定期组织专题培训；促销人员应在工 作中努力研究顾客消费心理、学习服务技巧和产品知识，在各方面不断提高。 2 2、 眼神：眼神： 眼睛是心灵的窗户。双眼有神，注视着对方，流露出你的真诚与热情，是最有效的沟 通方式，它可以表达你的心理感受和诚意，这对潜在消费者很重要。 注意事项： - 21 - 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被为一种无礼行为。 与新客人的谈话，眼神礼仪
49、是：眼睛看对方眼睛到嘴巴的“三角区” ，标准注视时 间是交谈时间的 30%-60%，这叫“社交视” 。 3 3、坐姿：、坐姿： 坐着时，把双脚合拢及交叉。 4 4、站姿：、站姿： 导购员在工作时应保持站立姿势，仪态端庄，举止文明、大方，精神饱满，面带微笑， 双手和于前身，抬头挺胸，对来到卖场的每一位顾客应该主动点头示意。不可靠墙，不可 抱肘拥胸，手插衣袋而立。 5 5、走姿：、走姿： 步履应自然、轻盈、稳健。上身正直，眼平视，挺胸收腹立腰，重心前倾，双肩平稳。 不宜左顾右盼，摇头晃脑。 6 6、说：、说： 1)总体原则： 与客人交流时，距离适当、语调要稳重、发音清楚、言辞诚恳、表达清楚易懂、不可