《批发市场管理手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《批发市场管理手册.doc（48页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、步步高 业务推广部 打造精英团队！创造辉煌业绩！批发市场管理手册 广东步步高电子工业有限公司 本手册所包含的资料可能是商业机密，属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。不得以任何理由复制本手册的内容。当你离开公司或转移他处时，必须本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情况。目 录目 录2第一章 手册宗旨和目标4学习目标4手册宗旨4本手册的目标4第二章 批发市场概述5批发市场概念5批发5批发业5批发市场5电器批发市场的特点与演化6电器批发市场的特点6电器批发市场的演化6第三章 目标和核心要素9目标9售点NO.19
2、市场NO.110核心要素11建立直营售点11样板售点11物流中心11第四章 批发市场开发步骤13生意目标、网络、人员13生意目标13网络13人员13了解市场13扫街14确定机会售点15确定分销售点15上柜16终端形象建设17第五章 人员管理18人员组织结构18人员岗位职责、考核、日常工作规范18第六章 批发市场的管理与维护19批发市场经销商协议19价格体系的制定21返利制度的制定22销售商控价23经销商的激励与淘汰24激励24淘汰24经销商的培训25对经销商的日常管理25第七章 广州海印电器批发市场案例分析26广州海印电器批发市场简介26海印市场的开发目的与计划27海印OPPO人员结构27海印
3、MP3报表体系28确定OPPO分销机会售点35确定OPPO分销售点36海印OPPO经销商协议书37海印OPPO价格体系与返利制度40产品上柜40终端形象建设41海印OPPO经销商的日常维护43第一章 手册宗旨和目标学习目标了解批发市场特点、熟悉批发市场操作。手册宗旨为公司营销人员提供规范化和标准化的运作指导，使营销人员能够较好得操作批发市场。本手册的目标 本手册使用者公司各级营销人员和各级代理的业务经理。目标是达到：1帮助销售人员提高和达到专业化销售的水平和技能。2帮助销售人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。3帮助销售人员提高业务工作的效率，有效完成工作任务。4帮助销售人员更快的掌
4、握和熟悉批发市场的操作流程和方法。作为营销人员，要根据手册统一的标准和规范从事市场工作，在实践中加以运用和推广，推进我们营销工作向更高的层次前进。第二章 批发市场概述批发市场概念批发批发的定义：指商业经营者将商品销售给后手的再销售购买者或者生产者，而购买者将购进的商品用于再销售或投入生产过程，这种商业经济活动就是批发。批发业批发业是大流通中不可或缺的重要行业，其中批发市场是重要的市场形式。在整个批发市场体系中，大中型批发市场因辐射面广、交易量大，节约了流通成本，促进了商品生产、交易和消费，带来了大量的物流、商流、资金流和信息流，已逐步成为铸造常熟区域性、现代化商贸中心的重要基石。批发市场批发市
5、场相对于零售市场而言，指对经营的商品以批发价进行批量交易，主要不针对最终消费者的一种商品交易市场。形态主要有两种类型：一种是无形市场，主要通过批发业务网络进行交易；另一种是有形市场，主要通过建立占地面积较大的批发市场，集聚大量的批发商进行交易。从交易形式看，常熟目前的商品交易市场基本上属于批发市场性质。本手册所指的批发市场为有形批发市场。 对于商品的供应者与商品的购买者而言，批发市场担负着重要的功能：对生产者而言，批发商能代为执行部分销售功能，提供专家意见，储存货物，降低运费等；而对商品的购买者而言，批发市场能够预测消费者的需求，并为顾客收集、储藏、运送货物等。总而言之，批发业在整个商品流通过
6、程中扮演了储存、运送、分配及收集市场资料等多重角色，并可以减少上游制造商与下游经销商或零售商的接触频资，以达到降低交易成本的目的。由此可见，批发业是我国商业现代化的一个重要环节。 电器批发市场的特点与演化电器批发市场的特点随着消费者的生活水平日益提高的同时，对小家电品种和数量的需求也在加大。2005年全国小家电市场的销售额已高达650亿元，并以每年8%至14%的增幅发展，预计3年内有望实现800亿元新高。电器批发市场主要有以下几个特点：1从经营形式上看，一般来说批发市场内都是一家一户商铺的小商品经济式的经营方式，经营手法灵活，可操作性强。2从价格上看，电器批发市场的商品价格比较透明，经销商对商
7、品价格的掌握比较灵活，商品价格相对于大商场和电器连锁店要低。3从经营产品种类上看，电器批发市场的产品种类繁多，品牌众多，所以品牌之间竞争激烈。4从经营产品的质量上看，电器批发市场所经营的产品质量良莠不齐，整体产品质量水平有待提高和完善。5从销售方式上看，电器批发市场主要是以批发为主、零售为辅的批发零售相结合的方式。电器批发市场的演化 电器批发市场的演化主要可以分为自发发展、自主发展、专业电器批发市场到当代三个阶段： 自发发展阶段：又可称之为粗放式发展阶段，即市场不依赖外在力量而产生、发育、发展。主要是指改革开放后初期，市场经济开始走入人民的生活，一些电器商贩自发聚集在一定场所或地段，逐渐形成一
8、定的规模，城乡集市贸易得到快速恢复和发展。当时这些市场即无规模，也没有较大的辐射能力，处于小规模、分散化、无组织、无规划的粗放式发展阶段。 自主发展阶段：又可称之为集约式发展阶段。是指市场经济发展到一定成熟的阶段，电器批发市场由初期的小规模、分散化、无组织的粗放化阶段过渡到了有规划、有组织，其发展呈现规模化、集约化发展的阶段。专业电器批发市场发展到当代：电器批发市场建设已由各自独立的空间环境，向更注重与城市总体环境结合的方向转化，专业电器批发市场的建设越来越注重规划和建筑设计；市场的规模不断增加、完善；注重商业购物环境设计。总的来说，当代专业电器批发市场的建设正朝有序、有理、有节的方向发展。根
9、据对全国各地电器专业批发市场的调查情况分析，电器批发市场当前已经出现和今后可能发展的趋势，主要有以下几个方面： 市场组织形式创新趋势。近几年，电器批发市场投资主题多元化，一批新创办的市场，一开始就由股份制企业创办，市场组织出现企业化、股份化的趋势。市场实行管办分离后，一些早期由工商等部门创办的市场，纷纷实行股份制改造，市场组织向企业化、实体化方向发展。尽管传统集贸市场改制后离建立现代化企业制度尚有较大差距，但已产生了初步效应。市场组织形式企业化、股份化、集团化的创新，促使市场组织实现了性质、经营机制的转变和功能的拓宽，由原来实质上的社会事业型向商业化经济实体转变；由单纯的市场建设管理向功能多元
10、化转变。 电器批发市场产地化和产销一体化。近些年来，一批以大型电器生产场地为依托的专业电器批发市场迅猛发展，这些市场凭借与当地产业紧密结合、商品成本低、品种多、更新快的优势，成为全国电器类产品的一级批发市场。经营规模化，交易手段、营销方式现代化。扩大经营规模是降低交易成本、提高经济效益的重要途径。近些年来，一些专业电器批发市场出现了由小商小贩经营向批发企业规模经营转变的趋势。一批经营大户凭借掌握若干企业货源和一大批稳定客户的优势，积极扩大经营规模，生意日渐向大户集中，小户经营日趋艰难。有些专业市场注重计算机系统和现代通讯系统的建设，促进交易手段的更新和提高。一些专业市场的营销方式出现了从一般的
11、经销向总代理、总经销转变，从现货交易为主向现货交易和远期合约交易相结合的趋势。 市场商品的优质化、高档化。为适应人民群众生活和消费水平提高的需求，专业电器批发市场商品的来源和结构发生了变化。从以往清一色的中小电器企业、非品牌产品向中小企业产品为主与大企业产品相结合方向转变，名优新和中高档商品的比重提高。 市场辐射范围拓展的趋势。随着市场商品档次的提高和交易手段的现代化，专业批发市场辐射范围扩大，从原来清一色的国内市场向国际市场拓展，外向化程度提高；一些专业市场部分商品销往国外大中城市。交易环境日趋规范、公平、高效。随着市场经济体制的全面建立，法制的日益完善和执法力度的不断加强，经营秩序、市场管
12、理、交易规则、制度以及政策必将日趋规范，竞争条件日趋公平。随着专业电器批发市场间及其与其他批发渠道竞争的日趋激烈，各地市场重视进一步改善经营的硬环境和配套设施，完善市场的综合服务功能。同时，商品批发市场对要素市场的依赖程度日益提高，要素市场对商品批发市场的推动和促进作用日渐突出。特别是与商品交易联系十分密切的运输、信息、房地产、产权、资金等市场。 电器批发市场将日趋分化、结构重组优化。几年来，少数实力雄厚的大市场采取发展连锁式分市场的形式，跨地区，一些市场则走强强联合之路，产生了市场的联合效应；而一些缺乏基础和优势的市场则趋于萎缩及至变成“空壳”市场。从市场发展的规律、经济发展的水平和专业市场
13、的现状看，我国中西部地区专业市场的发展尚有较大潜力；而东南沿海地区因专业市场空间上过于集中、经营上交叉、功能定位上趋同，必将出现分化、重组。 第三章 目标和核心要素目标 开发电器批发市场的核心目标是售点No.1和市场No.1。售点NO.1售点No.1也就是说分销的售点在同类售点中的No.1，主要要考虑以下几个因素：售点位置挑选的售点的位置应该处于人流量较大，注目率较高的地点，或者是处于市场的大门口的位置，尽量避免分销在注目率低或者人流量小的位置，除非是售点形象好或者是售点的销售人员能力强，对我们产品的主推意识强。终端形象终端形象对于电器产品的销售具有重要的作用，强势醒目的终端形象很容易吸引消费
14、者，因此我们在开发售点的时候一定考虑到这个重要的因素，在挑选售点的时候一定要选择那些终端形象好，或者是通过分销可以为其建设终端形象的售点，除非是因为人流量大或者是销售人员的销售能力强，否则我们一般不会分销至既没有形象又不可以建设形象的售点。销售人员的销售能力销售人员在销售过程中扮演的是主角的角色，也就是销售过程中最重要的因素，因此销售人员的销售能力对于一个档口生意的好坏也起到了举足轻重的作用，所以我们在开发售点的时候一定要选择销售人员产品知识和导购技巧卓越的售点。档口老板要诚信本分 有的售点，即使他的售点位置再好，销售人员的销售能力再强，我们也不会在他的售点开分销，原因就是档口老板做生意的手法
15、不诚信、不本分，彼此之间互相不信任，这样的话对今后的合作十分不利，严重了会导致公司的严重损失，所以当我们在开发售点的时候一定要留意档口老板的性格和品行，可能在开发售点的过程中老板的品行好坏不容易发现，可以通过一段时间的沟通和了解，如果发现了问题应该及时处理，不能犹豫不决，否则会造成严重的不良后果。市场NO.1市场No.1也就是在该市场同类商品的第一品牌，要成为一个区域批发市场的No.1主要要从以下几个方面因素考虑：分销售点密度分销售点密度是指分销数比同类售点总数，一般来讲，我们产品在批发市场的分销密度为0.1到0.15之间比较合理，也是理想的分销密度。但是在分销的过程中要注意售点与售点之间的距
16、离，售点之间不要距离过近，否则售点与售点之间会在销售的过程中互相竞价，导致经销商利润下滑，长此以往经销商对产品失去销售信心，对经销商和代理商都有不良的后果。价格的控制价格控制的目标是保证经销商利润最大化，加强市场竞争、提高市场占有率，从而提高经销商对产品的信心，进行价格管理的好处可以给区域内各成员一个公平竞争的宽松环境和条件，可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者，价格控制的原则是禁止低价，不鼓励高价。抬高价格，会导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量；压低价格会影响周边区域的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有赚钱，并且也牺牲了自己的合
17、理的利润。终端形象统一、强势终端形象是指售点广告与助销品，售点广告是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如点头、门头广告，柜台广告等，助销品是指为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括彩页、贴墙广告、展架等等，这些形象的统一可以突出品牌的形象，提升品牌的价值，在一个区域市场内给消费者一种信任的感觉，从而提高销售机会，创造销量。对业务人员的要求 区域业务人员要经常性的拜访售点，与经销商经常性的沟通，对自身发现的和经销商提出的问题要即使解决，不能遗留问题，特别是经销商提出的问题，更要及时优先解决，一方面可以解决市场问题，另一方面可以通过为其解决了实际的问题而是经销商的销售信心提
18、高。核心要素建立直营售点直营售点是指代理商通过购买、租赁档口或者柜台的方式，直接对该档口或者柜台进行管理并在该地点出售产品的售点。这种售点容易管理，可以作库存的中转，也可以销售产品产生实销，也可以派驻促销员，是理想的销售方式，但是这种售点需要一定的投入，比如租金或者一些相关的费用，投入较大，所以批发市场要建立这样的售点，一定要在位置好，人流量大的档口建设，因为批发市场的价格相对于大商场和电器连锁店的价格要低，利润空间比较小，要考虑好收益和成本方面的问题。样板售点建立样板售点最重要的目的是作给其他经销商参考的，其他经销商可以参考这类售点建设自己的档口，提高经销商对产品的信心，也可以扩大产品在该区
19、域的品牌形象，并且可以产生销量，这类售点有以下几个特点：1售点位置好。2人流量大，注目率高。3售点终端形象符合产品终端形象要求。4销售人员的产品知识和导购技巧过关。5经销商销售人员对产品的主推意识强。6每月实销能完成目标任务量。物流中心物流中心不仅仅是仓库，物流中心也是配送中心，完善的物流中心是专业批发市场的重要组成部分，是物流、资金、信息的流通和汇集之处，而且可以辐射周边的档口，批发市场的经销商非常看重物流中心的送货速度与所咨询的信息的回复质量，这就要求物流中心无论从送货服务和对产品信息掌握的程度要全面，效率高，物流中心也是确保销售流畅的重要基础，是市场的后勤部，所以建立一个完善的物流中心对
20、于批发市场的代理商是非常重要的。一个完善的物流中心要具有以下几个要素。1合理的库存。2对产品信息与库存信息掌握全面的仓管人员。3对销售流程和财务技能掌握全面的财务人员。4合理人数的送货人员，并且要求送货人员熟悉各个经销商的准确位置。第四章 批发市场开发步骤生意目标、网络、人员生意目标开发市场的第一个步骤是对生意目标的确立，根据代理商自身实力，确立合理的目标是非常重要的一环，合理的生意目标可以充分的发挥代理商自身优势，规避风险，确保代理商和经销商的利润最大化，过高的生意目标要求很高的实力，容易使代理商造成不必要的损失，过低的生意目标不能完全发挥出代理商的实力，利润当然不可能带到最大化。网络生意网
21、络是指代理商所经营的区域的整体机构，包括商场的数目，经销商的个数，经销商的位置，市场的管理结构等等，这些信息都是在开发市场前必须要了解的信息。人员 人员是指代理商所负责产品的工作人员，包括人员的姓名，职位，所负责的产品，工作的具体内容，人数，人事结构等等，这些信息也使在开发市场前必需要了解的信息，对这些信息的掌握可以更加合理的安排开发市场所需要的人力资源，提高开发效率。了解市场了解市场也是对市场的初步认识，这方面的信息可以是通过走访市场了解，也可以是向当地代理商了解该市场的基本情况，要了解的市场信息主要有以下几个方面：1市场经营模式。2市场主要经营的电器品种与品牌。3主要竞争品牌的销售情况。4
22、市场的经营规模。扫街扫街是开发批发市场最重要的一个环节，扫街工作质量的高低直接影响着未来工作的方向和策略，所以在扫街的过程中一定要细心、耐心，将自己的所见所闻所感及时记录，为今后工作做好基础。扫街前需要准备的东西1区域市场地图2产品报价表3产品资料4名片5相关报表（经销商档案简表、市场竞争分析表）6计划拜访路线7文具拜访售点时所需要了解的信息1客户的基本信息：店名、档口号、档口老板的姓名和联系方式、促销员的姓名和联系方式。2档口的终端形象和形象建设潜力3档口的产品上柜情况4档口产品陈列情况5档口的销量情况6档口的主推产品品牌7档口老板对我们产品的兴趣与是否有合作意向。拜访售点时要向经销商介绍的
23、信息1自己的姓名和联系方式2产品的信息3合作方式（现款、铺货）4对经销商的政策5产品大概的价格体系6该区域市场代理商基本情况扫街后所需要完成的报表1经销商档案表2市场竞争分析表确定机会售点根据扫街过程中与经销商达成的初步意向，结合经销商档案表和市场竞争分析表确定可分销的机会售点，并列出机会售点一览表。机会售点一览表序号店名地址电话经营品牌主推品牌营业面积店面形象位置评价售点类别 确定分销售点机会售点一览表并不是最后的分销商报表，因为第一次扫街主要是对市场信息的概括性的了解，许多细节的信息没有完全掌握，需要再次扫街，主要对象就是机会售点一览表中的售点，在这次扫街过程中要与机会售点的经销商作进一步
24、细致的沟通，需要确认和掌握以下信息：1经销商对于分销的态度2经销商的性格和品行3合作方式（现款、铺货）4经销商的资金实力（现款）5结款方式6是否有足够的空间陈列我们的产品7在柜台的什么位置陈列我们的产品8是否可以在终端建设我们的产品形象或者张贴产品Logo和产品广告9是否需要向经销商支付柜台使用费或者形象补贴费10是否需要派驻专职促销员11上柜时间 对于以上信息确认之后，完成最终的分销商档案表分销商档案表序号店名地址电话经营品牌主推品牌营业面积店面形象位置评价售点类别上柜完成了分销商档案表，下一步就是上柜工作了，考虑到代理商成本和风险，上柜可以分为潜力核心经销商上柜和一般经销商上柜，潜力核心经
25、销商是指那些位置好、人流量大、终端形象好的售点，一般经销商是指未能满足位置好、人流量大、终端形象好的其中一项或者多项。针对潜力核心经销商可以全系列产品上柜，一般将销商可以采取主力机型配合特价机型的上轨方式，这样会大大降低代理商的成本和风险。上柜时应该携带的物品1和出货单相对应数量的真机和机模。2足够数量的产品托架3产品彩页4经销商加盟协议书（一式两份）5铺货的经销商要准备三联铺货单，现款的经销商要准备发票或者收据。6代理商公章7价格表和返利表8业务员名片9助销品、赠品以及相关爆炸贴终端形象建设终端形象对于销售所起到的作用毋庸置疑，我们开分销的其中一个原则是不会在既没有终端形象又不能建设终端形象
26、的售点开分销，可见终端形象的建设对于我们开发市场的过程中起到了重要的作用。终端形象是指售点广告与助销品，售点广告是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如点头、门头广告，柜台广告等，助销品是指为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括彩页、贴墙广告、展架等等。在进行终端形象建设的过程中，有的经销商会提出形象补贴费用，这种费用如果可以通过沟通减少是最理想，如果确实是该售点位置、人流量、销售人员的能力都很强，那么可以考虑支付形象补贴费用。形象补贴费用可以一次性付清，也可以采用按月支付，我们建议采用按月支付，因为批发市场的情况非常复杂，可变因素太多，稍有不注意就可以造成损失，按月支付
27、，结合对经销商所下达的销量目标完成率、经销商的主推态度来进行按月支付，这样主动权在代理商手里，可以更好的控制和管理经销商，约束其销售行为，有效地执行相关销售政策。第五章 人员管理人员组织结构代理商经理代理商业务主管代理商业务员上级公司派驻人员经销商人员岗位职责、考核、日常工作规范 项目 人员岗位职责考核方式日常工作安排代理商经理对市场整体的把握以及对公司的日常管理公司整体业绩1公司整体的日常管理2公司整体销售信息的掌握3接受业务主管的工作汇报代理商业务主管制定详细的市场策略并要求执行并对业务元考核所负责产品业绩与业务员的日常工作考核1业务例会2检查售点3接受业务人员的工作汇报4制定整体下步策略
28、上级公司派驻人员协助代理商业务主管开发与维护市场所负责产品的业绩1业务例会2拜访售点3协助业务员解决相关问题4协助业务主管制定下步策略代理商业务员执行业务主管所布置的工作与市场日常维护工作所负责产品的业绩1业务例会2拜访售点3经销商培训4反馈终端信息5解决终端问题经销商终端销售产品与反馈销售过程中产生的问题目标完成率1终端售机2反馈终端问题3参加培训第六章 批发市场的管理与维护批发市场经销商协议制定批发市场经销商协议可以更有效地控制和管理经销商，约束其销售行为，有效地执行销售政策，对代理商和经销商都有重要的作用。批发市场经销商协议（标准版本）一说明：1此协议只针对 区域，采取经销商自愿加盟的方
29、式。2 拥有对本协议的最终解释和修改的权力，本协议不得私自修改，否则视为无效。如需修改经双方协商签字盖章认可方可生效。3对于违反本协议条款的经销商成员，将视具体情况进行罚款。必要时将追究法律责任。4本协议有效期从 年 月 日起至年 月 日止。5本协议书共2页。二目的： 此协议目的为保证各经销商成员的利益，在最大限度保证各成员利润的前提下实现销量最大化，从而使整个销售渠道及各经销商正常健康的发展。三. 具体细节及要求：1合作方式及结款方式：合作方式：结款方式：2对经销商的支持：.费用支持：.户外活动支持： .对于经销商终端优秀销售人员实行奖励制，具体细则为：.此奖励必须经由各售点负责人签名推荐促
30、销员名单，经由我公司确认方可。3. 经销商售点形象及主推要求.柜台要求装修成专柜形象，本公司产品占用柜台面积不得低于30，且必须陈列在最好的位置。同时本公司产品必须独立陈列，不得与其他品牌混杂。.对本公司出资装修的 柜台，销售协议方未经本公司同意不得私自损毁或改装其它品牌。如有违反将协议方必须返还我公司所有装修费用。.经销商提供广告位置 广告位置使用时间 年 月 日至 年 月 日.必须绝对主推 产品。 4. 渠道管理：.实行销售加盟形式，对市场价格实行统一调控，最大限度保证各经销商利润。.有计划地安排终端销售人员进行培训，对本公司安排的培训等集体活动必须全力配合.价格管理：各经销商不得低于我公
31、司规定的最低零售价格出售，经查实将视情况取消广告费用支持，以及取消当月反利.考核：我公司将定时对各售点进行考核，包括售点形象，销售技能等。对于优秀售点将给予奖励。.定期召开一次会议，及时通报全国全省销售情况，及探讨下一步销售策略。5. 产品售后服务：. 公司所有产品售后服务均由本公司处理，各经销商无须承担任何责任。.由于本公司售后服务给经销商造成的损失由本公司负责。6奖罚处理：具体奖罚细则见下.经销商若无违反以上条例的任何一条，每月将对其实施反利政策，具体额度请参照附录一。.各经销商有乱价现象发生，且被投诉经查属实将取消当月返利，并将此返利奖励给举报方。 经销商成员方： 代理商：负责人签字：
32、负责人签字： 盖章： 盖章： 日期： 日期：价格体系的制定批发市场的价格体系是销售体系的重要环节，价格体系的制定要考虑多方面的因素，原则是保证代理商的利润的同时尽量保证经销商利润的最大化，这样经销商有利润才会主推我们的产品，因为批发市场的经销商最看重的就是利润，利润是确保销量的重要基础，有很多品牌就是因为对于批发市场的经销商利润方面考虑不够导致生意状况不佳，甚至没有经销商愿意销售其产品。批发市场的价格体系中有以下几个参数：二级价：一级代理商批发给代理商的批发价格。供货价（批发价）：代理商批发给经销商的价格。最低零售价：规定经销商销售产品的产品最低价格。标准零售价：由省公司确定的市场标准零售价。
33、最高零售价：规定经销商销售产品的产品最高价格。实际销售价：经销商销售产品的实际价格。经销商返利：经销商在销售出产品后，代理商针对不同型号奖励给经销商的钱数。代理商利润：供货价二级价返利。经销商利润：实际销售价供货价+返利。制定批发市场价格体系时要注意以下几点：1原则上经销商单机利润要大于代理商的单机利润，因为代理商的经营方式主要是批发兼零售，而经销商的经营方式主要是零售兼批发，经销商利润最大化是确保代理商销量的重要因素。2各个型号产品的价格要有梯度，特价机、中档机、高档机价格的结构要合理。3要充分征求代理商对价格体系的意见。4在保证代理商的利润的同时要尽可能提高经销商的返利。5价格体系不能与同
34、一地区的其他代理商的价格体系差别过大。返利制度的制定返利是指经销商在销售出产品后，代理商定期按照经销商所销售的产品型号给予经销商规定数额的钱数。这部分的返利严格意义上是属于代理商的利润，但是为了进一步激励经销商的销售信心，并且为了奖励经销商，大部分代理商都会从自身的利润中拿出一部分作为经销商的返利。1按照返利发放时间周期，返利一般可以分为日返利、月返利。(1)日返根据当日的销量，按照经销商所销售的不同型号，在当日营业结束前给予经销商返利。优点：操作灵活，易于管理，不容易出现核算错误。缺点：不利于对经销商的销售行为的管理，因为一般情况下，代理商都会以返利来约束经销商的销售行为，也可以把销量目标的
35、完成率，是否乱价等捆绑在一起，这样便于约束经销商的销售行为，便于管理。(2)月返根据每个月的总体销售情况，按照经销商所销售的总量，在下个月初一次性将上个月的返利总额发放给经销商。优点：便于对经销商的销售行为进行管理，使对经销商的管理更加的系统化，规范化。缺点：工作量相对于日返要大很多，在核算的时候容易出现错误，导致经销商与代理商之间的矛盾。2按照返利的形式，可以分为无条件单机返利和梯度返利。(1)无条件单机返利返利的给予不结合任何条件和政策，只按照经销商的销量，根据经销商的实销，无条件给予经销商返利。优点：操作简单、灵活，经销商利润可以达到最大化，可以增强其销售信心。缺点：不利于对经销商销售行
36、为和目标完成率的控制。(2)梯度返利按照经销商的目标完成率，针对每一个完成率的层次来给予返利，如下图：目标完成率=100%80%一99%60%一79%30%一59%29%=产品A100元80元60元30元5元产品B50元40元30元20元0元 。优点：便于对经销商的销售实施管理，迫使其主推我们的产品，尽全力销售。缺点：工作量相对较大，容易出现核算问题，如果返利机构不合理会影响到经销商的销售信心。销售商控价批发市场是最容易乱价的地点，所以为了保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率，我们必须对经销商进行价格控制。价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价。价格管理的内容是：1最低零售价2建议零
37、售价3商店的店家定价惯例4季节性定价5促销定价6竞争定价价格管理的具体工作1价格规范：检查零售价是否低于最低零售价，以便保护各个经销商的合理利润，使他们有信心积极主动的主推我们的产品，避免价格战。2检查零售定价是否远高于建议零售价，防止经销商片面的追求单机利润，零售价格居高不下，使价格成为销售瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。3检查各经销商的零售价格相差是否过大，避免消费者的异议，影响我们的产品在消费者心中的形象。4建议将经销商的返利与相关奖励政策与价格控制绑定，有力的约束经销商的销售行为。经销商的激励与淘汰激励对于经销商激励可以采取用返利方式，月终奖励方式。返利，参看本章第三节。月终奖励，
38、月终奖励与返利制度相似，不同的是返利的金额不是根据单机返利额给予经销商的，而是参照经销商的目标完成率来给予的，这样的方式操作规范，简单，不容易出现核算时出现的问题。月终奖励规范一览表目标完成率=100%80%一99%60%一79%30%一59%29%=奖金300元200元100元50元 0元淘汰对于经销商的管理，要采取有奖有罚相结合，这样便于规范经销商行为，规范市场标准化操作。一般如果经销商出现以下行为，必须对其进行禁告：1多次乱价。2明显不主推我们的产品，并且有踩机行为。3未经代理商同意，擅自违反销售协议中条目。4连续一个月没有实销。5未与代理商协商，擅自改变产品的陈列位置。如果经销商几次出
39、现以上的问题，经反复沟通无效的经销商，可以考虑撤柜。经销商的培训对经销商的培训可以从产品知识和导购技巧两个方面培训。产品知识培训，在培训经销商产品知识的时候，一定要注意产品知识培训的全面性，不能单单只对主要卖点进行培训，要细致的，全面的对经销商进行培训。导购技巧培训，批发市场的经销商的销售人员的导购技巧已经非常优秀，我们所注重的是对于我们的产品的销售方式的导购技巧的培训，目的是使经销商的销售人员懂得如何推销我们的产品，如果把产品卖给消费者。培训的手段可以采取集体培训和点对点培训，但是批发市场经销商不容易集中，所以我们建议可以采用点对点的培训方式，这样的方式最直接，可以清楚的了解到经销商的销售人
40、员对培训的反馈，容易调整培训的节奏与内容。对经销商的日常管理对经销商的日常管理主要分为售点拜访和行政工作两个部分1售点拜访售点的日常拜访工作是发现问题，解决经销商问题的重要途径，是经销商日常管理与维护的重要手段，批发市场的容易出现问题，而且很多问题都是很琐碎的，容易被遗忘，问题容易被滞留，所以在摆放售点的同时，一定要在发现问题后及时解决，不要遗留问题，否则遗留问题遗留太多会导致非常严重的后果，在日常拜访售点时要着重注意一下信息：1产品的陈列2助销品是否齐全3库存是否合理4销量与竞品销量5销售人员的状态6经销商提出的问题2行政工作行政工作是指对于经销商销量的统计，型号分析等，并根据这些报表来制定
41、下一步的策略。日常销量表日期档口1号2号3号28号29号30号星期一星期二星期三星期日星期一星期二售点A售点B售点C型号分析表日期型号1号2号3号28号29号30号星期一星期二星期三星期日星期一星期二3下步工作策略根据拜访售点时所发现的问题，以及报表所体现出的问题，制定出下步工作策略：工作进程表问题点策略执行时间执行人衡量指标监督人执行结果问题A问题B问题C第七章 广州海印电器批发市场案例分析广州海印电器批发市场简介广州海印电器城是全国知名的电器批发零售中心之一，吸引来了来自全国各地乃至国外的许多客户。海印电器批发市场的商品主要为手机、数码相机以及MP3、MP4播放器等数码产品，尤其是水货手机
42、，已经成为华南地区并辐射全国的水货手机批发市场，此地商家绝大多数经商多年，经验丰富，因赚钱的机会较多，故均很实际、喜欢投机、步步为营。海印市场的连锁店较多且商家注意市场动态，故信息灵通。目前海印地区的代理商是海晋商场部的步步高海印专卖店，负责人是杨伟杰，所有步步高产品和OPPO产品都是由该代理商统一出货。海印市场的开发目的与计划目的：海印市场是广州规模最大的专业电器批发市场，大批知名数码品牌均有在此区域销售，OPPO自从2005年3月上市以来一直在此区域销售，但是由于诸多原因销量一直没有得到提升，月最高销量仅为40台，2006年4月，广州海晋公司商场部接管该区域OPPO的代理工作，并派驻业务人员重新开发海印市场，力争在5月份销量达到100台。计划：时间410一4.144.15一4.174.18一4.20420工作项目扫街确定经销商形象与上柜开始销售海印OPPO人员结构海印代理商总经理海印业务主管海晋派驻业务员经销商1经销商2经销商n培训系列手册 第 48 页 共 48 页海印MP3报表体系经销商档案表城市：广州海印