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1、第 1 页 地方办事处新年工作计划1 特征码 HdTvdYzBSsLtIcQYPhSS 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利， 全年回款额 25.7 万元，基中第四季度完成回款额 14.5 万元， 占全年的 56.4%，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家， 回款情况如下： 13 月 46 月 79 月 1012 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优 势,在产品定位与市场策略上，*繁殖、扩张道路。从 4 个品 牌，8 类产品，由 2005 年 11 月初在流通领域中常见的辣根王
2、， 果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣 椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是 通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为 销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求 资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开 展，使销售队伍销售商消费者之间进行整合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与 B(黄丽 第 2 页 春)，A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货， 餐料配送业务。B 的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业 务，A 和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的 成长性
3、，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未 能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使 用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋， 芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成 熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定 位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终 端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾 虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品， 鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则 抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销
4、售。 此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型 餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产 品分类全年销售比例如下： 存在问题： 1.经销商违规(冲货、窜货) 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生 分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟 第 3 页 以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得 火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余 近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们 销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2.空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中
5、部、北部 及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在 消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上 也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机 市场,先入为主。 经验总结，于 2005 年 12 月 18 日，南京办在双门楼宾馆天之味 产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源， 不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人 士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：2005 下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐 饮业全年零售额 78.69 亿元，下半年零售额仅 35.75 亿元，同 比下降 27.9%，大中型餐饮上客就餐
6、率同比减少 22.3%,禽流感 已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消 费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方 自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比 例来看，以下是消费者的选择购买行为比例： 第 4 页 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域， 而不是仅仅局限于流通领域。 20XX 年工作计划 20XX 年预计全年回款 100 万元以上，保持增长 345.9%，预计第 一季度完成 15 万元回款，第二季度 25 万元回款，第三季度回 款 30 万元，第四季度 30 万元，南京市内终端用
7、户预计扩增至 150 家，分销商增到 70 家。 。 工作方向： 1.对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工 作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货 现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的， 避免引起产品价格战。 2.解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成 的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的 产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有凭证 第 5 页 的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。 3.销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，
8、 在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消 费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我 们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。 目标市场： 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、 安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发， 搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实 行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 重点促销产品： 鸡汁和果汁在 20XX 年将被重点推广，两个产品的消化周期短， 但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司 醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的 促销，能起
9、到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理： 1.人员定岗 南京办固定人数 5 人，终端 4 人，流通 1 人，准备从终端调派 1 人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开 拓空白市常 2.人员体系内部协调运作 第 6 页 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作 表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终 端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换 意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3.关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接 消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所 提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品 打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备 清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题 的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节， 确保产品顺利分销。 4.培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程 上进行实战的演习。