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1、第 1 页 白酒销售总结和计划书 特征码 TNEWcAOWtgjxNahThUzw 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企 业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运 作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市 场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩， 获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业 的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。 一、铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、 新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。 在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将
2、货物送达终端， 通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点： 1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销 计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容 易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中， 第 2 页 高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市 场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案， 在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁 店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不 留空缺
3、，从空间上达到密集覆盖。 4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致， 且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打 击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。 要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点： 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协 作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥 经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经 验丰富的业务员。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成 长型经销商。营销策划不能选择坐
4、等顾客上门的“坐”商。 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标 第 3 页 区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货 款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌 握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有 章可循。具体明确如下项目： A、要在哪一块区域铺货; B、要花多少时间; C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少; E、终端店的宣传要达到什么标准; F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G、预估铺货产品的数量; H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案
5、要遵循以下 法则： (1)、明确。 “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如： 超市铺货家，酒店家，二批家，县级网点家， 公关直销单位个等等。 (2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目 标可以实现。 (3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次 “铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标 第 4 页 准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其 工作的积极性。 (4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销 技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生 问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的 各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习 两种方式进行训练。