《人寿保险公司培训：卓越经理人培训.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人寿保险公司培训：卓越经理人培训.doc（42页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、卓越经理人培训（上海城中园酒店）郑总我们大家要思考市场上最具竞争力的人力，这要从两个方面来看，1，一方面从个人来看，象杨建冬这位高峰会长，他在视频上讲推销的八重关，所有的人听完他的演讲后一定会相信他的业绩一点没有问题，无论竞争有多激烈，没人会怀疑他的业绩有问题，为什么会相信他的业绩会做得很好，是因为听了他的推销思想和方法后，你会相信他的业绩一定会做得很好，也相信他在市场上极具竞争力。所谓竞争力，就是不管市场竞争有多激烈，他都能获胜。你的营业部里这样的业务员越多，你的营业部就越强。 2，从团队角度来理解最具竞争力：无论市场竞争多激烈，你团队的业绩就是稳定的而且是上升的，无论市场竞争多激烈你的部门
2、的人力也是正向成长的。当你掌握了这个方法后你的营业部就会越强大。可是现在大多数的营业单位却是相反的，竞争一旦激烈他的业绩和人力就是向反向的发展的，向下走的。大家可以从月度十杰来看看，优秀的这批人和绩差的人的业绩对比。业务员的排名中，业绩第一名的业绩是不断向上走的。而十大营业部的业绩也是向上的，文菊田现在都是在八十万以上的，我在等待连续三个月业绩都在一百万以上的营业部的出现。 周亚兰营业部的成长的关注。对培训的东西都真正的相信，要抓住其中要点去自己营业部里实施。我想请连续三次参加培训的学员谈自己对培训的体会。（前面课程的回顾）第一篇成功信念：营业部经营哲学，这是灵魂。当一个经营部经理什么时候悟到
3、经营哲学的重要性，你什么时候就有很好的发展，反过来，如果你对经营哲学还没有感觉到其重要性，那就意味着你的团队还有很长的路要走。第二篇增员选才：第一个观念，你每增一个人，在他进公司前一定要做取得承诺的面谈，而且这个面谈做得越到家，他进公司后管理就越容易，一定是一对一的面谈，你花二小时就顶以后的二百个小时。如果进公司你只花了二分钟那以后你就要花更多的二百个小时的时间，让你身心疲惫。面谈做不做就会让他在你的团队里的表现不一样。第三篇训练辅导：第一单元，把正确的事做对。指采取正确的行动。如果业务员都会正确的行动，营业部的绩效一定会很好。就象周亚兰不在公司时的百分百出勤。让每个员工都懂得正确地行动。如果
4、你带的人都不懂得正确行动，责任是在我们做团队长的，那我们是无法指望团队能做好的。我们要让下面的员工正确的行动前提是我们自己能正确地行动。不要闹情绪，经得起挫折，热爱工作热爱公司，这些点只要你做到了你的员工就可以做到。第二单元，把新人推上成功的轨道，强调新人转正的重要性。当新人的转正率低于别人时你是不可能发展的。你首先要做到转正率比别人高（新人转正率的报表）周亚兰：第一次听了课后我开始觉得自己要突破，要改团队的经营哲学，把营业部的名字也从吉祥部改为精英部，修正团队的经营哲学并建立增员档案。通过沟通团队的凝聚力也得到提升。在九月份增员课程后，我发现原来我的新人沟通不到位，所以没有约束，团队的经营哲
5、学他们理解不到位，所以后来在上编号前我会和新人约定，如果他们不能遵守那我就不会让他进入团队。所以相信并执行，即使现在没有收效但只要坚持去做，就一定会收效。郑总点评：团队成长的最大瓶颈是团队主管。一个新人在新公司前你花两个小时与他沟通，顶过你以后花二百个小时。而现在恰相反的是：很多人进公司时你没有给他花时间，但后来你却花了更多的时间。侯明红：新人转正三个月的经营。虽然难所以才要做好，只要把方法用到你就会成功。广东陈小玲：来到太平二年半的时间，领悟到：怀疑是取大的成本，以身做则是最小的成本。虽然我有这样的理念但不是所有的人都能听我的，幸好有了第二次培训，我和客户沟通培训的体会，我想到了軍人，他们是
6、最有纪律一群人，所以我按照军人的管理模式来管理我的团队。在训练辅导的课程里我又学到了随时用个小本子，六件事每天坚持做。杨建冬：听博士的课感觉是痛并快乐。听完后就知道了自己的不足虽然很不舒服，但用到博士给的方法后我就会发现自己的团队就会进步了。如:：最好的增员方法是人员留存，怎么才能做到呢？曾经一直在回避，后来发现决定性的面谈非常重要，本来要在后期做的事，只要你提前做了你就会与团队成员达成共识。痛苦的是博士把我们自己的问题都放在自己面前，快乐的是每次博士都给了我们方法。最可怕的最优秀的人是不断地取得成绩然后还不断地谦虚。北京：必须去达成公司的竞争标准，那就是去借公司的力去成就自己的团队。增员增的
7、是习惯。增的是态度。我告诉他工作的标准然后达成共识。决定性的面谈中要把新人推入三个月的轨道这是最重要的。我增同业增的就是半年以内的人，把他们带到太平发现他们有很好的成长。成功的信念：相信行业公司领导自己，简单坚持习惯成功。与团队成员沟通目标沟通梦想，当所有人都有目标和梦想时你的梦想才能得到实现。这次课程是要讲二个单元：第三单元：建立营业部稳定成长的绩效系统（用什么方法让你的营业部的业绩一直往上走，业绩不会掉，所以我才说趋势比现状更重要）：建立一套完整的销售管理制度，建立值得信赖的声音。第四单元：业绩评估并监督工作进展，这涉及到营业部的日常正常运作。第三单元，建立营业部稳定成长的绩效系统一 建立
8、一套完整的销售管理制度“直觉”和“预感”有时候虽然很灵光，但那却不足以弥补业务人员没有基本策略的缺失。管理人员永远不能象赌博一样去赌偶然性，而应该去抓必然性。雪燕自己虽然三个月没有做好但他手下的十八个主管却是三个月都做得很好，所以三个月做得好的一定是一辈子做得好。三个月做不好但未来做得好只能是少数。我们管理人一定是相信普遍结果。偶然成功与必须成功的差别也是业务人员流失的根本因。赌场里每年都有人中五百万，但不一定是你中，如果你一生都在追求那个偶然的五百万，那你就相当地危险了。所以进赌场的人大多数是输的。有可能兼职的人会成功，但绝大多数兼职的人是不成功的，大多数天天出勤的人更成功。我们有时候自己也
9、会有这样的情况，今天感觉好可能就会做单成交，但这只是偶然，但是大多数的情况感觉很糟的。就象炒股票一样，凭感觉选票很难成功。管理是思考普通规律的工作，这样才能让自己立于不败之地。寿险营销的特性：不同业务人员在同一时间单位所创造的绩效相差几十倍甚至上百倍。同一个业务人员在不同的状态下在相同的时间单位所创造的绩效相差几十倍甚至上百倍;同一个客户面对不同的业务人员会作出不同的购买决定。如陈孝翠的大单客户结论1：相同的寿险营销工作，对于不同的从业人员来说，会带来不同的快乐与痛苦，受人尊敬与让人看不起的内心感受。是天堂与地狱的差别，这也是营销工作让人爱与恨的根本原因。走专业化道路的根本原因就是让我们的员工
10、有象天堂一样的感觉。如果你的部门大多数的人都感觉象在地狱一样，那你这样部门经理就会感觉很惨。即使再过十年，还是有人觉得在保险业工作很好，但还是有人觉得在保险业工作很痛苦，哪怕那时保险很好做。只要你做到受人尊重那你永远受人尊重，象文菊田，但也有和她同时代的人现在不能受人尊重。如果你有办法让你的业务员天天感觉象生活在天堂一样，那你的部门就会很好卓越营销经理人的特质：1， 让团队成员在同一时间单位所创造的绩效始终远远高于同行平均水平；（一个好经理就是有办法让你团队成员创造的绩效远远高于同业的水平，这样他们就是快乐的。绩效高的员工他就是快乐的，绩效低的员工他就是痛苦的。就象九七八年利率调整保费上涨时，
11、深夜员工还在收单，虽然辛苦但他们却说不辛苦，那时他们是快乐的，希望天天涨价。所以只有创造高绩效才是快乐。能称上好经理就是有办法让你的员工绩效比别人高。如果你一直创造比别人高的绩效，那他就一直比别人快乐。2， 让团队成员始终处于自己的最佳状态，在相同的单位时间创造最佳的绩效（发挥到潜能的上限）。有时候只要我们多做一个动作多说一句话多关注一件事，最后就有可能改变事情的结果。管理者要做的事就体现在这些方面。思考：你去年只要多做哪几件事就有可能让你部门的绩效提高？这也说明我们没有把业务员的潜能都发挥出来。如陈孝翠，如果当时有人逼着她做够最低业绩，她到今天还会恨你吗？更多的是感谢。所以我认为今天的队伍至
12、少还有百分之六十的潜能还没有发挥出来。优秀的人就是要去掌握业务里所有的规律成为规律的主人。3， 让团队成员面对客户时能让客户做出最佳的购买决定。他有办法让客接受你而不是接受其他的业务员，接受你的建议书而不是其他的，而你给他做计划方案正好是他的承受能力的最佳点。如果你做到上面三条，你的业务员就可能本来只做三万的单子他就可以做到八万了，例如黄石的吕燕苹把单子从三万签到十八万。现实里这样相差六倍的情况经常都在发生，我们只要多点指导，业务员的产能就会更加提高。营销经理人最容易犯的错误就是老是怀疑员工的销售潜能，怀疑客户的购买能力。如果你是这样的怀疑那就会极大的限制团队绩效的发展，限制团队的成功。如果每
13、个单位都象黄石一样，我想肯定我们每日十杰的门槛会提高很多倍。每个人都要检讨一下自己是否过去犯有这样的错误。结论2：卓越的经理总是能够让团队成员始终处于快乐与受人尊敬的状态，从而热爱寿险营销工作，发挥个人潜能，创造最佳团队绩效。这是一个循环过程，研讨1：1， 业务人员的绩效潜能从件数和标保来说到底有多大？2， 每个人举个例子说明你本人从业以来哪个时期的状态最佳并创造最佳的绩效？3， 每个人举个例子说明你成为主管以来曾经用什么方式调动过你的属员最佳状态并创造最佳的绩效？4， 每个人举个例子说明你从业以来让客户做出最佳购买行为的案例。5， 回忆一下，从业以来你最快乐和最痛苦的时光，为什么？第一天下午
14、：经验分享：杨建冬：突破传统模式，实现卓越梦想我想成为一个优秀的团队管理者。为什么在带团队的同时还有时间去做业务？我一直在与自己不断地提醒，一定要突破传统模式，实现心中理想。当我们的工作模式形式与其他人都一样时你的结果也其他人也会一样。我刚来太平前几个月业务也不太稳，后来是对个人目前设定和节奏做了调整，从去年十月开始每个月标保都不低于十万，今年应该可以做到二百万，冲刺二百五十万。那我是怎么用我的时间去做这些事？第一，我的业务来源都是转介绍，大多数来源于职团开拓。通过单一的销售想要每个月都做好是很难的，所以要用新的方法。我正常的件均保费都是五千左右，大单地有，小单占主体。我的团队有三次爆发，去年
15、三月我们福禄双至，等，只要总公司有大的奖励我们团队和个人都能得到。从我个人开始很注重很在乎总公司的荣誉。就我们团队的体能在全国很难冲到第二但我们从来没有放弃过超越，所以我们一直以锦阳部为目标，希望能有更多的去超越。当我知道高诊无忧这个产品将出来时提前二个月开始向客户吹风，然后去了七个办公室介绍，他们一般五点半下班，我会向企业主约好给我半个小时作产品介绍。小故事：大客户去香港的旅游故事（感觉和服务）。产品说明会时有负面言论的人时，你的目光不要与他接触，然后让你的注手把他拉到边上，告诉一会儿经理将会专门听他的意见。第二次去企业时就会去送上每个人的计划说明书，在两次之间立刻要让助手给负面言论的人打电
16、话回访，给他三个问题：您对讲的东西有什么建议和意见，你需要什么样的产品，你需要杨经理再给你讲一次吗？！然后针对最牛的人进行单一销售并给他送上一个礼物。然后才约和你意见一致的人见面。职团开拓注意点：与业主关系好并且是你的客户，你曾经为他提供过帮助并且他信任你，一旦职工离开他没有损失，成本前列支。在下班前半小时谈。怎样去谈销售：怎么样让前百分之二十的员工业绩翻一番。就只能让销售流程改变。第一关，收集客户名单，无论什么时候都不会改变的事实就是收集到足够的名单。第二是接触，百分之五十甚至八十的人不会和你见第二面，有时候还没有来得及谈到保险客户都已经跑掉了。业务员也觉得这样的客户不是优质客户。所以要一次
17、说明：张先生你好，如果你有时间我想先向你介绍我们公司的产品，五元钱一天就可以买到很多的保障。第三是针对性销售（第二次说明）：我们每个客户都送计划书吗？我们送的计划书的客户是否都买，不买的多为什么还要送？而我是：只要我送了就一定会成功。先在做计划书时给他打电话约第二天进行探讨计划书：因为怕高也怕低。第三天再送计划书时他就会很看重。第四：异议处理（第三次说明）：我刚才解决了你的问题但我相信你内心还会有疑问，所以我们再来看看我给你推荐的险种，看看伴你一生的到底是什么样的保障。第五（第四次说明）：把保单送给客户时，用红笔把保险责任划出来，蓝笔划出保单交费时间和我的联系电话。并再问他是否现在讲的和原来讲
18、的是不是一样，他是否明白。请提供二个电话，一是爱人的供紧急情况时用，二是你好朋友的电话，就是你好和不好都想和他分享的人。第六（第五次说明）一年后的回访，告诉客户我担心的事：怕他象别的客户那样隔久了就不知道自己的保障。其实是想让他加保。大单的问题：什么叫大单？十万五十万？客户的最大购买能力！怎么去发掘客户的最大购买能力：让他对你有感觉，对你的产品公司有感觉，让他体会到与别人的不一样的服务。到底什么是保险？当风险来临时身体受到伤害时，而你的钱不再受伤害。更不会因为你经济的原因让你受到更大的身体伤害。风险就是没有计划地花你不愿意花的。对有钱人讲：你是很有钱没有错，我要帮你解决的不是帮你钱生钱，而是在
19、你需要时让你的钱更重要。我不能使一百元变成一百一十元，但我可以在你的钱从一百元变成九十元时，可以帮你把它们变成一千元。郑总点评：第一：要有经营管理的意识。他不仅自己专业他还把自己的助手也变得专业。很多简单的事非常重要而且必须要去做。第二：捕捉客户的信息，不用心就做不到。第三，不断地学习思考，对人性的把握对流程的改造。第四，职团开拓一定是世界顶尖高手的方法，但并不是团单个做。传统的团单个做是坚决反对的，但是通过自己优质的服务让企业主和员工真正理解和认同保险，这是职团开拓。小组发言：1， 让客户做最佳的购买决定就是大单。2， 追踪大于激励。3， 加保和转介绍是永续经营的基础4， 你有钱这是不用怀疑
20、的，只是越是有钱的人，当风险来临的时候你的钱损失得更多。让业务员快乐的方法是有高的绩效，其次是把他带到正确的路上去，让他走得踏实。5， 痛苦和快乐都是自己制造的。王新玉是快乐了三个月，痛苦了一年，当所有员工目标一致时团队凝聚力强，而忘记自己的责任和职责时就会发现痛苦产生了，所以一个经理人的基本责任就是要持续地去做一些管理动作，不断地给自己设定新的目标和方向。6， 新人三个月转正率的追踪，是体现团队经营水平的指标。销售经理人最大的悲哀就是老是怀疑下属的潜能，然后成为制约团队成长的瓶颈。发如何在工作中向新人传达提前转正这个强烈的目标？7， 能够成为你的客户的人一定是认同保险的有责任心的人，所以客户
21、是你最好的增员对象。不敢增员的人不敢增优秀的人就是自己看不起自己的人。为什么要研讨，就是让大家知道每个人成功都是有道理的，在，是我们做培训和管理的人士，就是要找出成功的方法和行为然后把它变为是团队的方法和行为。做为一个销售经理就是要不断地把团队中优秀的个体行为找出来，然后不断地告诉别人，让别人不断地愿意这样做，因为所有的人都想成为优秀的人，这样团队所有的人都会更成功。一组数据的启示：百分之八十五的人的特征：后知后觉，必须有人告诉他们，应该做什么，什么时候开始做，他们才会正确地行动百分之十五的人的特征：可以管理自己的人，如一些独立经营者，医师、律师及其他职业人士。百分之二的人的特征：同时管理自己
22、也管理别人。我们今天要来参加培训就是因为在座各位就是属于这样的百分之二里的人，都能管理好自己也能管理好别人。训练辅导就是要把怎么样管自己怎么样管别人搞清楚。结论3：营业部主管必须具备基本的管理知识、管理技能、管理态度、管理习惯，才能让他们和一群人一起有效地工作，又能提供他人正确的方向。什么叫管理的态度，即是所有的问题都是自己的问题，不能总是埋怨下级做得不好，敢于正面自己的问题，敢于从自己的问题突破。什么是管理习惯？每个月都要对新人做期待，碰到每个人都要做期待。对下属的每个人都很了解，每次碰到他都要给他信心。每个月进的新人你都要能叫出名字了解过去的工作背景。所以因为你的鼓励可以让员工自觉地提前来
23、上班。所以管理高手并不一定比你花更多的时间，但他一定比你更有效。寿险业组织管理的两个问题探讨：今天为什么要探讨清楚，是因为很多人对这两个问题认识有偏解所以犯了很多的管理错误。第一个问题：过分强调增员技术，认为只要选择优质的新人，一切的管理难题就会迎刃而解，而忽视基本的训练和辅导。何洪涛如果不是在文菊田的部门，有可能他早就离开了。所以如果增进来的人不作有效的训练辅导，就会浪费很多新人，也许他还会呆在寿险行业但不可能有象何洪涛今天这样优秀。第二个问题：强调训练辅导，而忽视基本的选择，认为可以点石成金。持这种观点的人对脱落率都是很盲然的，他认为只要大浪淘沙，。这两种观点对寿险业的危害都很大，你花再多
24、的心血都是白费。所以增员选材和训练辅导是两个环节，只是增员选材在前面而训练辅导在后面，一个环节不能少。所以建立一套完整的销售制度体系其目的：为业务人员准备一套规划完善的销售制度。多完善呢？就是让业务人员是可以完全信赖让他们几乎不太有失败的可能。只要他按照我们的这个体系做，他一定会转正晋升，营业部的增员一定会好，留存一定会高。我们这两天就是一起来探讨这个制度。意义：在中国寿险业，至今成功的销售制度极少存在于业界，因而有太多的业务人员还是像孤儿一样，在尝试与错误的过程中，摇摆挣扎！结论4：要达到超高水平的管理效率，非得仰赖一个更好的增员技术不可，但这同时又得仰赖管理能力的发展，才可望拥有更好的增员
25、技术。七个有效销售的行动步骤这七个步骤我把他理解为共性和个性，共性就是全世界的业务员都要这样做，而个性是每个人可能的表现方式不一样。但今天我要告诉大家的是个性的问题，为什么同样的这七个步骤，每个人最后的收效是不一样的。最重要的是每个人对这每个步骤结合你个人的设计，这是最重要的，你要结合每个业务员的特征进行个性化的业绩产生系统。最重要的是每个业务员到你营业部后你都要让他建立自己个性化的销售流程。比如说开发客户：每个人都要拿名单，但去哪里拿名单就是个性了，要根据每个人的背景去拿名单，象杨建冬他的客户名单都是转介绍，他经过八年已经有一千一百多个客户，这已经是用不完的资源，他已经不用做陌生拜访了，他只
26、要把转介绍的客户名单用好做足就够了。他每个月都可以从老客户那里拿到三十个客户名单。所以他只要把这个转介绍的流程弄清楚就可以了。对一个新人，假如你增进来的新人是一个外地人呆本地还不到半年时间，没有工作背景，那你怎么帮助他建立一套开发主顾的方法和体系。所以你要告诉他：一般情况下我是不收你这种人的，除非你答应我每天见多少人（50），象你这种人成功的概率只有万分之一，你只有每天早起晚归，而且从来不放弃，如果能做到你就可以选择进来，当然要坚持三年以上。思考题：作为高级经理，你每个月给自己设计多少的业绩目标，然后围绕这个目标设计怎么样的流程和销售制度。把自己直辖组的销售目标拟出来，然后拟出直辖组的销售流程
27、和管理制度。然后你再让业务员按照你说的方法去建立他们每个人自己的目标和销售管理制度。每个人都要开发客户，每个人开发客户的方法都要适合自己。从专业化的要素再谈销售程序的专业化1， 简单的重复与“销售程序彻底专业化”主顾开拓就是一个销售程序，怎么把它彻底专业化？就是照这个方法按部就班地做就叫彻底专业化，即流程已经固定化了形成习惯了。如客户名单的开源是固定的形式，销售面谈也是固定的。所以要把自己的销售程序彻底专业化。否则你就无法让业务员听你的能够把他自己的销售流程专业化。2， 实务操作流程是专业化的根本。专业化就是流程化，把每个层级都流程化。重要的理念：1， 牢记与专业。有些东西必须去背，是不能偷懒
28、的2， 以努力换取实力，3， 主顾开拓-营销的关键所在，4， 两个基本的销售原则 。永远要有主顾开拓的习惯，你要有好的方法让客户愿意接受你。5， 坚信大数法则。业绩稳定一定是大数法则。杨建冬提出的二百万也是建立在大数法则上的。只有相信大数法则才有业绩稳定，所以不能相信运气。即每个人都相信见多少客户就可以相信成交多少客户。研讨2：1， 为什么“尽力达成目标的操作流程”是解决营业部单位业绩稳定的关键？2， 作为营业部的经理，你自身是否已经建立“个性化的生产业绩的销售系统”？3， 如何规划和完善“营业部的销售制度体系”？4， 在日常的经营中，如何有效的推动“营业部的销售制度”？从实务操作流程中阐述。
29、总结：建立 一套完整的销售管理制度实务操作流程。分享：北京程云松因为死守一张单子误了三个月的转正，但由此启发明白客户名单的重要性。决定从妇产科医院去拿名单。用化妆品香水去换名单，建立了一个获取名单的关系来源。但那是个小医院名单太少，所以决定去北京妇产科医院，那里一个月可以出生五百个孩子。名单的收集是依靠大数法则。相信公司：刚进公司时觉得公司是好的，但晋升后他经常看到的是自己的小团队，经常看到的是自已，所以开始挑剔公司对他的支持不够。我能成功的一个重要原因是我非常关心领导的目标。定位决定方向定位决定高度定位决定速度定位决定心态定位决定胸怀定位决定投入定位决定方法人的定位即决定你是在做老板还是业务
30、员，取决于你是用什么样的模式在做。（高尔夫球场老板与保险业务员）分享：吕艳（安徽）1，信息运用：新人班同仁（新人时，代理人考试培训时，代理人考试前夜，代理人通过者，代理人未通过者）老员工生日问候，主管追踪。团队激励，荣誉感建立2，早会功能组：大早会的安排，执行及反馈，大早会中对氛围操作：掌声歌声二次早会：活动量、险种（一个星期强化一个险种）3，业务推动：舍得投入，配合公司方案推出营业单位方案 利用公司竞赛提高士气：对抗比赛，激发团队凝聚力和荣誉感利用高手带动业务推动5， 组织发展潜质人员培养，同行引进人，理财规划师，储备经理人（人均一万，二季度晋升），增员面谈会（联谊会，茶话会，家庭聚会，增员
31、特别早会）第二天上午：博士授课博士点评：把你听到的有用的，立即回去运用在自己的团队里，而且要用得超过原创，这就是进步。从信息平台、照片上所体现的团队凝聚力。高素质人的定义就是能包容社会，能和别人打成一遍。如果自己不追求荣誉，很难要求你的团队成员有荣誉感。研讨发表：第一组：信函开拓：通过关系找到烟草集团的人事部门负责人，他给了上千个中层以上人员名单和相关信息，由助理每天发五至入封的信函送到单位传达室门口，第一个月送了一百封信，只有一个主动打了电话，是一个小公司的副总经理，他在信中提出想见面约谈，第二天见面整理保单并同时加保。然后助理每天电话拜访。信函开拓需要天天做月月做。营业部的营销模式：通过车
32、险理赔开拓客户并同时帮助产险公司巩固客户。博士点评：稳定的业绩到底怎么来的？它来源于稳定的销售系统和销售程序。任何一个绩优业务员他之所以优秀是因为他有稳定的个性化的销售系统。林雪燕部门车险销售模式分享：买车险不返点但送人身意外保险。打电话问收到急难客户卡没有。打卡塑封并用上照片，送到客户那里，把非现场管理变成现场管理。客户定为二十万以上车子一次性付款的。意外卡送给小学校：打电话免费送给学校保险。博士：每个人要懂得自己建立程序来推动业力。高级经理如果自己不开单那如何告诉别人我可以带他去创造业绩呀。如果单凭感觉来销售那每个月压力都很大，持续性不够。第二组：文群田讲到二个要点每个业务员都要有三个目标
33、市场，文群田本人是选择的她过去从事的行业。影响力中心的建立是帮助你突击业务的最好帮手。同样建立影响力中心也要有专业化的程序，如果你能有二十个影响力中心你的业绩了不用担忧了。第三组：董维平，每个月底（25日）亲自整理客户档案：次月客户的生日、次月要交续期的客户名单、在本月收集的新名单（包括转介绍）。在整理生日时就回忆起当时买保险的情况（三个类型）能否现在还有加保的可能。然后让助理给下月过生日的客户寄贺卡，在生日前再提前打个电话，收到贺卡的客户都会打回电话来感谢我。（因为提前可以让他加保时有更好的促成）一般的情况下我会亲自去客户那里或者让做花店的客户去帮我送上鲜花。我现在有二千六百多个客户。亲自去
34、见客户时我就会推荐新的产品或者让客户帮我转介绍。服务好源源不断的业务就来了。董维平部门的销售体系，每个月25日员工自己要开月检讨会，部门最后一天做本月目标达成，做得好的要讲出可吸取和发扬的地方，做得不好的要写也未达成的原因。再花半小时时间统一整理这个月及下个月的目标：次月的业绩目标，次月的增员目标，次月的要收集准客户名单。次月的业绩目标不是光报一个数字而是要用数据说话，包括拜访情况送计划书的情况来定出目标，如果你定不到一万元的目标，那就定出下个月的准客户名单和所用方法。然后部门经理抽查，并现场打电话示范。例陌生拜访用：打宾馆电话：以会务组名义打电话请求对方报价，然后获得电话信息。周追踪也很重要
35、，周最后一天的夕会。博士点评：每月客户档案的三整理，并针对每类客户的制式化的服务。服务系统化专业化也可以带来稳定的保费。如果做了三年保险还要做陌生拜访那就是最笨的人。如果做高经了还感觉做业绩累那就不配做高经了。你如果有办法把卓越的个体行为转化为卓越的团队行为那你就是最优秀的人。把偶尔的卓越行为变一种习惯这就是我们卓越的管理者要做的事。第四组：广东军部名单收集，我当时只认识三个人，就用原来在军队的职务当选了自谋职业协会的会长，逐一去拜访这个协会的会员，七十多个会员里已经有十个被增员。引进了惠州大学的教授。参加了湖南商会，战友会，我的客户（78个）有五十多个来源于战友和老乡。博士点评：当你真正让高
36、素质的人理解保险行业的时候，增员就变得简单了。虽然他在惠州没有多少熟人，但他通过了一些团队和群体积累了客户和增员对象。第五组：去增员有很多的好处，因为部队培养了他们良好的执行力，这是所有的军人的特质。保险也一样，军人也需要，因为他们有家属。我请了二个助理，一个专门负责客户服务，我以前在国寿服务做得不好，而现在我都用不同的话题去沟通，这样获得客户好感，不仅获得新业绩也获得转介绍。团队开发也和我的模式差不多，每个月月头整理名单，偶尔也会借助一些力量去开发市场。博士点评：你今天的服务会让你以后的业务更好做。你今天的转人介绍少是因为你前面的服务做是不好，寿险行业就是一个种瓜得瓜的行业。建立影响力中心会
37、让你效率提高十倍一百倍。第六组：杨建冬如果你想成为卓越的业务员你的作业模式就要与别人不一样。按加保空间来分类。一个工作目标，一套电话话术，一个险种，一个模式。打电话过去：为了便对更好的服务，我要核对出生年月，结婚纪念，住宅电话，家人联系电话。“你的朋友在杨经理处买了保险，他有一张紧急联系卡，写的是你的名字，所以想和你联系。”小区里有钱没钱的信息我们都不知道，但老年人知道，所以我们搞了夕阳红活动，由老年人提供信息。与汽车修理厂合作，打出两页纸合作计划书，把它放在副驾驭上：“车出了问题可修有人报销，但人出了事有没有人来维护？如果你想知道请打电话”然后出厂后三天打过去电话。这解决了客户在哪里的问题团
38、队：你有我行_你约我来谈。你如果约了人我来谈，但你不带客户来你就要交钱。七点半到九点半包个茶房讲产品。通过讲解客户听同时也培训员工听，你有你行_你能我也能。牛文阁：山东分公司，第二天下午分享不怕错只怕我知道不敢做。绝不能轻易把一切都放弃。博士点评：理解正常的人才流动，以平和的心态去面对竞争。对竞争对手不要太多的计较，对下属不要太多的计较，不要过分的暴跳如雷。你对他好不一定他也认为你对他好，他离开后你觉得痛是因为你把他当作你的私有财产来看，你是出于利益考虑，说明你不是对他真好。你为什么要规定别人一定要一辈子跟着你做呢。对公司也是一样，就象教育孩子一样，有的家长孩子要钱一哭就给了，当然这样是不对的
39、，但有的家长就不给。永远要珍惜对公司的发展有贡献的人，做好自己的事。平时都要不断地去塑造文化，当你该做的事都做了的时候他还要走，那你就不用痛心，因为他迟早都要走的。但有一点，当一个人想要离开原来单位时，他一定是遇到更大的挑战和困难。对下属的离职表示理解并同时提醒冷静思考应对竞争最需要的是勇气和真理。如果你已经做到了足够好他还要走，一种可能性就是好仅是你个人认为的好，另一种可能就是那人是不知好歹的人而且也是迟早要离开的人，你也不要感到难过。第七组：王金珠：以服务带动转介绍。服务是有计划的，在一些特定的日期进行有效的服务，如年节假日，针对客户本人的专属的有纪念的日期如保单纪念日，孩子升学日是，这些
40、服务也是借助于短信服务。客户也会分类，但未必所有都是你所转介绍中心，把适宜做转介绍的客户区分出来，对他们的关心更到位一些，如天气的变化，公司信息的及时提供，公司新产品的上市，这些沟通在于这些客户有转介绍潜能。天津还有一项保单存折，属于客户整理系统，通过为客户做保单整理特别适合做客户的加保。在做团队的销售流程时，是以保单整理为突破口。时机点：只有当客户认同你夸奖你时你才提出转介绍。利用同职级之间的督促。博士点评：同级之间的追踪让每个人都有压力。还可以趣味化。第八组：陆峻岭，休闲中工作，工作中休闲。团队用回执做转介绍。服务行销：利用节点如情人节送鲜花博士点评：短信平台要求员工帮助的事：确保所有的业
41、务员准确地填写客户的信息和手机联系电话号码，确保所有业务员的信息的准确性。第九组：何洪涛：当时从银行出来时感到徘徊，因为找不到客户。到现在做到了二百五十多万的标保而且继续率做到百分之九十五，只来源于我随时随地想到要客户名单。我和客户的面谈一般是从聊为什么选择保险开始的，为什么选择这家公司，在这个过程中客户会接受我和公司。我要求团队的成员要熟背弯道起跑逆风飞扬。尤其是其中公司的优势和竞争力，我的成长心路历程，这样的介绍会加强客户的认同度和亲近度。后面才讲寿险的意义和功能，人生要涵盖的是风险和保障。博士：因为热爱工作所以感动客户。他把客户都想问的为什么高素质的人会去做保险这个问题转变为与客户面谈的
42、切入点。以此来扭转客户对保险从业人员的误解。他对公司信息的资迅的运用，他与客户分享公司发展的亮点。销售里常讲低级的人员卖产品，高级的人员卖公司卖自己。成交的欲望要强烈，但不成交的心态要平和。这是一种境界。总结建立一套完整的销售管理制度实务操作流程。1， 我们要做的是让业务人员建立良好的工作习惯，即要有完整的销售流程是从考勤开始的，先让他们准时上班，如果连上班都不准时何谈把销售流程教给他。所以要先从考勤制度的建立开始。从考勤就可以知道员工的思想动态，在考勤制度的运用上也要利用人性。考勤指数就是员工的态度指数。如果一个员工从来不缺席不迟到，他肯定对公司行业的认同度高，他的活动量一定高。2， 早会经
43、营。如果业务员知道你讲的东西是让他如何去开拓市场，他难道不会如饥似渴吗？如果把分享建立习惯，难道员工不来参加早会吗？早会内容的经营是靠团队长这个导演去抓的。每个月都要有早会内容的重点，让业绩稳定的优秀的员工来做早会专题，又有共性又有个性，甚至可以让其他部门做得好的人来分享，这样对大家都有帮助。早会怎么开要有一套规范的制度，谁来做主持谁来做分享而且要事前做准备，那样员工一定喜欢。他还会离开这个营业单位？！这样就可以保证他来上班后给他好的东西。一个季度推动一件事，教会一种技能，坚定地去推，这样就一定有效果。3， 记录系统，评价系统，监督体系。二，建立值得信赖的声音品牌营销与客户关系管理_建立值得信
44、赖的声誉1， 目的：建立业务队伍的自尊与快乐的感觉凡是优秀的业务员都是有自尊和快乐的业务员，都是有品牌和口碑的业务员。只要让自己的客户喜欢就可以了。如果是品质不高的业务员继续不高那样会带来三输，自己输公司输客户输。靠产品赚钱是一分一分赚，靠品牌赚钱是一元一元地赚。案例研究1：迪客。瑞德的“董事会”。他人个业绩：200万美元/月，2500万美元/年他的重点方法：他采取董事会的品牌营销。他成功归功于他的董事会。他从客户群里挑选的有品牌有地位有素质的成员成立董事会，他们对他的公司和个人都有信心，每个月他们碰一次面，他们一起挑选行业和客户，一起来帮助他达成任务。一整年下来他们会非常关心他的成长。要点：
45、名单的选择，他们碰头的频率，他们聚会的方式，案例研究2：哈瑞。克立斯曼的“周年礼物”他个人业绩：100万美元/月他重点做的事：客户结婚周年日一定会收到他的礼物。他会在前一二天打电话提醒对方重要的日子要来临。因为经常有些客户自己都忘掉了，可他还记住了，所以这是在人性中最喜欢的事，案例3：包伯。考伯特的“效游活动”他每年为客户举办一次高尔夫活动。案例4：投入社区工作（史密斯。费洛比）汤姆。费恩（团队20亿美元）的心得。我们曾经做过但没有成功，那是因为我们太急功近利。你要投入社区经营，那一定是要去做公益的事，要去爱这个社区，而不能一开始就是为了卖保险而去。营业部可以在一个季度花一天的时间号召员工去做
46、傻瓜，如果你坚持了三年，社区里一定会有你的口碑。案例营销：成都分公司的培训营销客户从你带给他的课程里更加认识你的公司，征服一家企业。研讨31，举例说明，你从业以来利用品牌营销和建立声誉推销的成功案例2， 作为营业部经理，如何系统地推进系列的建立声誉的举措？从实务操作流程阐述。第三天上午分享：于忠滨感悟：每个月必须有一个人在全国的月度十杰榜上。如何去判断客户的购买力，永远不要低估客户的能力。博士：上篇小结：前二天都在做建立 一个稳定的业绩系统，如果你把业绩系统做好了，其他管理系统是相应的。业绩系统是靠大数法则，有的业务员见十次准客户可以得一个，有的转介绍五次可以得到一个客户，那高手也许开口一次都
47、能得到一个客户。如果每个人都有自己稳定的业绩系统，那每个人都有从业信心，如果是凭感觉做出来的业绩，那他就对明年感到害怕，对未来没有信心。反之，他对未来是充满信心，明白自己是可以在这个行业里生存五十年的，他去增员时也有信心，他辅导新人的方法也和也和别人不一样的。1，每个营业部经理最重要的是去观察哪些是业务员个体最优秀的行为，并把它推广到部门里去，让个体的行为变成部门的团队行为。这种观察和洞察力是每个人都应该具有的并且要不断提升的一项技能。如果你对部里个体员工优秀的行为是麻木的，那你是不称职的。这种发现优秀作法的观念和意识应该成为一种习惯。2，你发现了优秀的作法后有没有和这个员工进行探讨，然后让他
48、在早会上和大家分享呢？做和不做就不一样了，做了，就至少有一部分员工向他学习。并培养更多的员工去学会。这样一年持续下来的早会，不光是你的早会有吸引力，关键是你的员工每年都可能学到二百种以上的好的方法，足以让你的营业部的产能高过其他的营业部。所以好的营业部经理就是把适用的方法不断地去推广，让大家去分享。如果你能坚持做三年，你能说你的部专业化的氛围不浓吗？这种分享只能在早会做，这也再一次应证了早会的重要性也再一次注定了营业部经理在早会中所扮演的导演的角色。导演就是要先去选演员，经理每天都要去找员工让他在早会上扮演适当的角色。导演不能去临时找演员，所以早会就要提前经营和准备。大字觉得营业部经营难则因为没有找准自己的定位，应该做的事情没做所以就觉得累。 建立值得信赖的声音讲的就是品牌营销的事。十年时间保单的件均保费从三四百元发展到今天的三四千元，在中国肯定会有年均保费三四万的那天，这是和国家的经济地增长有紧密关系的，而我们现在就做专业化经营