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1、第 1 页 年度销售计划九步法 特征码 BOOCETMQpaLXNXNrfcwK 制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气， 这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认 清什么是销售计划。 销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订 销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在 于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些 任务。 同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如 何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销 售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理 者将销售计划分解为具体销售任务的系统。
2、下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被 实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划 九步法”:销售目标确立销售目标月度分解销售计划销售商 分解月度实际销售情况计划预测销售计划月度通路分解 销售计划月度零售网点分解销售商、通路、零售网点销售任 第 2 页 务描述可能存在的差异情况预测分析每月（滚动）差异原 因分析及改进措施描述。 步骤一：确立销售目标 销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售 单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度 目标。 操作注意事项： 1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制 订的最大难点。 2.确定销
3、售目标的方法：目标倒推论证法。 举例： 某企业 20XX 年的销售实际完成量是 2 亿元，我们先假设 20XX 年的目标销售量是 3 亿元，其间有 50%的增加量。 论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产 品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市 场规模、充沛的资金准备等。 论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如 替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、 融资环境的变化等。 论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行 的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制 第 3 页 订更加有吸引力的员工激励方案、发现新
4、的融资渠道等。 经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那 么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我 们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标 就越贴切。 销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。 步骤一工作样表（见 P60 表 1）： 表 1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述： 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收 款规模市场支持 上年度销售实际完成值汇总： 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收 款规模市场支持 年度差异： 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收 款规模市场支持 年度销售目标论证： 产品资源团队资源市场资源资金 结论（修正值）： 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收 款规模市场支持 第 4 页 步骤二：销售目标月度分解计划