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1、第 1 页 房地产工程部工作计划报告 特征码 KbZnWyebmifgJrvTWDlP 1.部门人员不足，与公司规划不匹配。 尽快建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队是目前首要 工作。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于一个 好的销售人员，建立一支具有团结精神，合作精神的销售团队 是我们现在的一个重点 2.强化销售人员培训，培养销售人员发现问题，总结问题， 不断提高自我的习惯。 市场学习：销售人员搜集市场竞争对手信息，并进行汇总； 针对重点市场信息进行针对性的分析。产品学习：由于部门刚 组建，需加强对产品的分类，特点，卖的进行学习。 3.市场分析： 房地产行业作为建材行业的上游产业，其
2、一举一动对建材 行业来说都有着不小的影响。楼市的低迷注定了五金卫浴等建 材行业在 201x 年乃至 201x 年都会是在艰难中行进。但如果企 业自身只将希望放到房地产市场的回暖上，而不积极自救，其 后果很难说乐观。挑战与机会并存，抓紧时间研发新产品、加 强企业内部管理，增加对企业员工的培训都是积极自救的方式。 第 2 页 国内外品牌对冲加剧，一些外资品牌往二、三线市走，这与上 行的国内主流品牌形成正面冲突。一些原来只选择洋品牌的宾 馆酒店开始把绣球抛向国内主流品牌。国内主流品牌为了向上 走，祭出 20xx 年前后家电企业对付洋品牌的战法-打服务牌， 包送货，包设计、包安装等。当然，国内主流品牌
3、与洋品牌竞 争的主要优势还在于性价比。目前，同一个规格的产品，国内 品牌比洋品牌价格要低 1/3。通过各种方式的调研活动，如网 络，展会，客户访问等方式，搜集资料，进行市场分析，包括 客户密集区域，本行业状态，主要竞争对手状态（产品优劣势， 价格，主要营销手段）等。当前同行业各品牌的主战区都集中 在东南区，然后是北京，天津，山东，四川等，主要品牌有国 际品牌海福乐，多曼，英格索兰，盖哲等，国内品牌有雅洁， 顶固，名门，斯力高等。国际品牌主要是做工程市场，网点很 少，服务不可能做到我们这样快捷周到，而且同一规格的产品 价格也比我们高很多。国内的几家品牌大多在模仿借鉴我们的 方法。目前我们公司在广
4、东市场已有一支工程业务团队，所以 我们部门的重点市场是广东以外的空白市场。 4.201x 年工程工作重心及工作方针;以提高销售人员综合 能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人 员和部门的工作绩效。 1）项目类：1：我们作为一相对成熟的公司，各方面资源 都比较丰富，在选择工程项目上可以采用面式布局，点式筛选 第 3 页 的方法，主要针对一些精装修房地产项目，酒店等，广撒网， 然后精选项目，集中优势兵力，打击竞争对手，获取制胜权。 2：销售工具开发；工程专题片，提供一些有代表性的工程 案例。投标 PPT。拜访参观流程规范化，提供样板房设计，让 业主觉得汇泰龙最专业，最先进，最可信。
5、 3：我们的产品丰富，配套齐全，网络覆盖广，所以服务快 捷周到，可以利用这些优势有效的打击竞争对手。 2）酒店管理公司及设计院推广：招聘一两个设计专业或之 前跑过设计院的人专业跑酒店管理公司和设计院，已北京，上 海，广州，深圳及香港为重点，主要谈战略合作伙伴联盟。目 前五金卫浴厂家设计院推广走在前面的的主要有海福乐，帝朗 等，我们可以借鉴他们的经验，结合我们的优势，让设计院及 酒店管理公司协助我们开发项目。 3)木门厂开发；木门市场容量大，对提升我们销量的作用， 潜力巨大。品牌集中度低，小品牌多，行业有万余家企业，亿 元以上的企业 30 余家，TATA，,金六福，梦天，冠牛，润成创 展等还有一
6、定的影响力，我们的目标客户也主要是高端的木门 厂，铝合金门窗厂及家具厂。这一部分工作稍后开展，业务目 前人手不足，而且周期长，见效慢。 5 工作策略： （1）要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工 作中最重要，最紧急的事情。 第 4 页 （2）步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑公司的 总体规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和 安排，做到有计划的层层推进。 （3）优势合作，充分发挥每个销售人员的能力，利用每个 销售人员的自制力优势为团队作贡献。 6.销售工作目标： 根据市场竞争情况，结合公司产品情况及部门成立时间情 况。 (1)201x 年全国二十万以上工程达成合作
7、10 个（不含经销 商工程） ； （2）达成全国工程项目战略合作伙伴联盟协议 5 家； （3）201x 年扶助全国经销商二十万以上工程达成合作 10 个； （4）201x 年全国设计公司完成开拓客户 30 家，达成 10 个项目指定我公司产品； （5）201x 年木门厂达成合作 5 家 （6）201x 年全国酒店管理公司完成开拓 10 家； （7）对客户应收款的呆账（死账）不超过销售总额的千分 之零点五； （8）对客户产品相应要求的确定与评审，准确率百分之九 十九点五； 7.销售策略： 第 5 页 商机优先，客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通 中优先安排商机的跟进与联络。 策略跟进，在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销， 并在后续跟进整个过程，针对客户的需求产生相应的培训和咨 询。