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1、1 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 EAMEAMEAMEAM- - - -SSPSSPSSPSSP辅导需求分析辅导需求分析辅导需求分析辅导需求分析 2 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 课程目标课程目标 通过3小时的学习，让学员掌握诊断 不同辅导对象的辅导需求的方法。 通过3小时的学习，让学员掌握诊断 不同辅导对象的辅导需求的方法。 3 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 一、引言
2、一、引言一、引言一、引言 二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象 三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求 四、四、四、四、结语结语结语结语 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 4 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 何为需求：何为需求： 游戏：游戏：游戏：游戏： “ “搭搭搭搭 建建建建 房房房房 子子子子” ” 5 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 辅导需求的意义：辅导需求的意义： 没有需求分析
3、的辅导，无异于瞎子摸象没有需求分析的辅导，无异于瞎子摸象 6 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 一、引言一、引言一、引言一、引言 二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象 三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求 四、四、四、四、结语结语结语结语 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 7 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 我们的团队中有哪些人需要辅导？我们的团队中有哪些人需要辅导？ 1. 技能不足技能
4、不足 2. 意愿不强意愿不强 3. 人际关系不佳人际关系不佳 4. 自我管理欠缺自我管理欠缺 5. 前程规划不明确前程规划不明确 6. 8 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 我们应对团队中哪些人进行辅导？我们应对团队中哪些人进行辅导？ 1. 对新人辅导对新人辅导 2. 对老员工辅导对老员工辅导 3. 对表现异常者辅导对表现异常者辅导 9 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 一、引言一、引言一、引言一、引言 二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象二、辅导对象
5、 三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求 四、四、四、四、结语结语结语结语 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 10 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 辅导对象的辅导需求辅导对象的辅导需求 1. 新人的辅导需求新人的辅导需求 2. 老员工的辅导需求老员工的辅导需求 3. 表现异常者的辅导需求表现异常者的辅导需求 11 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 1.新人的辅导需求1.新人的辅导需求 小斌的成长历程与
6、心理变化-（1）小斌的成长历程与心理变化-（1） 一周的新人岗前培训后，小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销 是他喜欢的行业，因为前景好而且命运掌握在自己的手中，但他同 时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么 办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?面对这一 切，小斌有些犹豫. 新人的犹豫期： 担心拒绝；担心没面子；担心不适应环境；担心能力不够 他们还有哪些表现 12 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 小斌的成长历程与心理变化-（2）小斌的成长历程与心理变化-（2） 经过增员人和主管的工作，小斌
7、上岗正式成为一名销售人员。小 斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高 兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，在职场与 展业的道路上充满了小斌忙碌的身影。 新人的兴奋期： 销售并不困难；收入后的喜悦；好学习；充满信心 他们还有哪些表现 13 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 小斌的成长历程与心理变化-（3）小斌的成长历程与心理变化-（3） 4周销售生涯过去后，小斌的心情很低落，因为许多原本认为应 该签单的缘故的客户却没有象他认为的那样，而介绍和陌生的客户 有些拒绝让他很难堪。他不知道该如何
8、面对客户那些很专业的投资 理财问题。他觉得自己的工作效率很低，觉得自己很失败。 新人的挫折期： 拒绝的痛苦；知识的缺乏；工作效率不高；客户不足 他们还有哪些表现 14 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 小斌的成长历程与心理变化-（4）小斌的成长历程与心理变化-（4） 13周的销售生涯过去后，小斌今天特别开心，因为他转正了， 他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导。没有签下 的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没 有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道 有许多地方要不断提升，
9、如：不断适应市场和客户需求变化的销售 技能、金融及投资理财知识、如何取得转介绍名单. 小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求 . 新人的成熟期： 正确的认识销售工作；知识技能的改善；心态的稳定 他们还有哪些表现 15 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 新人的辅导需求-辅导要点新人的辅导需求-辅导要点 心理变化过程心理变化过程 犹豫期 兴奋期 挫折期 成熟期 辅导要点辅导要点 坚定从业信心 提醒养成良好习惯 协助解决问题,提高技能 树立职涯目标 16 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-
10、SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 新人的辅导需求-演练 演练目的： 通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人 不同时期的辅导需求的方法与技巧。 角色背景说明： 角色A角色A：业务员小平（女），今年40岁，文凭不高，家境一般，一向工作 认真、为人热情，小平的亲戚朋友很多，在亲戚朋友圈内的口碑 很好。前些日子辞去原来工作在家。顺利通过代理人考试并办好 入司手续后，在一个星期内就签了3份保单，保费8000元左右。 角色B角色B：主任张金生，男42岁，5年前加入公司，3年前晋升为业务主任 。 获得了公司的很多荣誉。团队最近两年均获得了公司优秀团队的 称号。个人业绩十分
11、突出，而且重视对新人的辅导。 17 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 新人的辅导需求示范演练新人的辅导需求示范演练 示范者点评示范者点评 学员点评学员点评 讲师总结讲师总结 18 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 2.老员工的辅导需求 技巧 意 愿 1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 19 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 研讨研讨你的组员
12、分别属于哪一类？（10分钟）你的组员分别属于哪一类？（10分钟） 1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿 意愿 组员需求点组员需求点 组员需求点组员需求点技 巧 3、低技巧、低意愿4、高技巧、低意愿 20 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 老员工的辅导需求-辅导要点老员工的辅导需求-辅导要点 意 愿 2、低技巧、高意愿1、高技巧、高意愿 技巧 3、低技巧、低意愿4、高技巧、低意愿 明星 需求：充分 鼓励、授权 激励 需求：意愿辅 导，目标设定 等 训练 需求：施以 SDPS训练 淘汰 需求：能改变 就改变，不改 变早淘汰 2
13、1 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 3.表现异常者的辅导需求3.表现异常者的辅导需求 营业小组里常常有这样的一些表现异常组员需要我们辅导和关心： 业绩突然下滑的人 行为表现反常的人 在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采 用针对性的辅导方法的。 问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？ 22 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 了解
14、表现异常者辅导需求的具体方法：了解表现异常者辅导需求的具体方法： 家庭拜访家庭拜访 与问题者本人面谈与问题者本人面谈 通过行为举止了解想法通过行为举止了解想法 通过部门中其他人员了解情况通过部门中其他人员了解情况 检查工作日志，了解拜访记录检查工作日志，了解拜访记录 23 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 表现异常者的辅导需求-演练表现异常者的辅导需求-演练 演练目的： 通过本次演练，让主任学会通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅 导需求的方法与技巧。 角色背景说明： 角色A角色A：业务员安静（女），36岁，加入寿险行
15、业的第二年，对于自己的生涯没有 太高的规划，只是希望有稳定的工作、收入；她的主要客户来源是几个朋 友和同学介绍的同事。对于寿险行业的工作有一点热情丧失的感觉。加上 她先生收入不错，所以最近想歇下来了。她最近常去朋友那里玩。 角色B角色B：主任张伟铭（男），40岁，3年前加入公司。现为高级主任,直辖组6人，一 个育成组6人。安静是张主任组里的老业务员，由于她独立性比较强，张主 任没有花太多时间在她身上。这个月10日，张主任发现组中有两个人还没 有出单，其中就有安静，发现最近工作日志的拜访记录都是老客户回访， 没有新客户。 24 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅
16、导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 表现异常者的辅导需求示范演练表现异常者的辅导需求示范演练 示范者点评示范者点评 学员点评学员点评 讲师总结讲师总结 25 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 一、引言一、引言 二、辅导对象二、辅导对象 三、辅导对象的辅导需求三、辅导对象的辅导需求 四、四、结语结语 课程大纲课程大纲 26 EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析EAM-SSP辅导需求分析 结束语:结束语: 新员工辅导四个期新员工辅导四个期新员工辅导四个期新员工辅导四个期 ! ! ! ! 老员工辅导要定期老员工辅导要定期老员工辅导要定期老员工辅导要定期 ! ! ! ! 表现异常者辅导要及时表现异常者辅导要及时表现异常者辅导要及时表现异常者辅导要及时 ! ! ! !