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1、第 1 页 销售员个人工作计划书1 特征码 dsIkBeIAlitxpAELHiyu 一、 切实落实岗位职责，认真履行本员工作。 作为交通行业销售，自己的岗位职责是： 1、坚定信心，千方百计完成行业销售目标; 2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任， 提供完成可靠的解决方案; 3、了解并严格执行销售的流程和手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析 决策; 5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取 在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势; 6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧 能动的市场操作者 7、对工作具有较高的敬业精
2、神和高度的主人翁责任感; 8、 、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作， 避免积压和拖沓。 第 2 页 岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标 准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下 参加了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有 了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家 深入沟通过。为积极配合销售，自己计划设想努力学习。在管 理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设 想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论 知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人 力资源基础。 二、 销售工作具体量化任务。
3、1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 20 个电话，每周至少拜访 20 位客户，促使潜在客户从量变到 质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访 客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户 在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好 先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并 为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参 考，并为集成商出谋划策，配合集成商技术和商务上的项目运 作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要 第 3 页 未办理事项。 5.填写项目
4、跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深 化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必 要时配合集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周 回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及 时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解 决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件， 快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前 安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回 款。 三、 正确对待客户咨询并及时、妥
5、善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品销售 同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品 销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到 客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记 录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到 领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与 客户沟通使客户对处理方案感到满意。 第 4 页 四、 认真学习我公司产品及相关产品知识， ，依据客户需求，为客户制定相应的采购方案 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。在销售的过程中同 样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数. 安装基本能做到有
6、问能答、必答。 五、 产品市场分析 智能交通市场整体前景看好，智能交通本质上就是交通行 业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通信监 控收费系统、城市交通综合管理系统等。 目前国家正在大量投 资与交通基础设计的建设，预计国家每年对智能交通系统建设 的投入在 50 亿到 70 亿之间，其中还并不包括一些中小城市的 一些 BTBOT 或自筹资金的项目。而电子警察、卡口、号牌识别 等产品在其中的占有比例超过 20%。 北京区域虽然市场潜力巨大，但公司销售目标以集成商为 主，大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的 集成商项目的建设的范围一方面遍布全国，一方面又呈现分散 的趋势，无
7、法形成有效地、紧密相连的网络。 我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们 第 5 页 一方面要通过渠道销售，争取公司产品在北京市场上的占有率， 快速凸显自身优势形成品牌效应，打品牌战，打价格战;另一方 面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目， 提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。 六、 20XX 年工作重点及设想 1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关 注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已 经开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。新年假 后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。 2、对有特殊行业背景的客户，
8、一定要做出拜访计划，定期 的见面沟通，频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做 细。 3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在 积极的参与到交通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成 的这些客户，在 12 年是关注的重点。已经跟几家做过沟通，约 见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合 作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。 4、关注 IPC 的市场推广，加强其与 NAS 产品的配合使用。 5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的 影响还是有限的，毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都 是巨大的。我们 12 年的任务是 8000 万，我们的行业目前有 4 个人，人均在 2000 万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品 第 6 页 上能突破 1500 万，在监控及存储产品上能做到 500 万。