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1、第 1 页 药品销售工作计划范文1 特征码 XsbxJCLfNaIYhIzBuLpI 我公司 20XX 年药品的总体销售情况良好，所以 09 年争取更上 一个新的台阶，所以特制定出 20XX 年药品销售工作计划： 以下是计划上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、 江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完 成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为 下半年的点面发展奠定了一定的基础。 2、市场控制： 第 2 页 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格 的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲
2、货、窜货、 为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一 定的信心，市场在稳定发展。 3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议 费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上 实现了 60 天内 90%以上。 20XX 年全年销售工作计划为 70 万盒，力争 100 万盒，需 要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行 必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 第 3 页 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售 价格过低，18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 33.60 元,相当于 1923
3、扣,部分地区的零售价格在 17.10 元 /盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒 的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进 行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要 原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不 合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入 后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利 润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的 投
4、入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润 很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也 第 4 页 没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争， 不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的 放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为 产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合 因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某 个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0TC、以 农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网 络的组建和管理，迅速提高
5、市场的占有率。而依据业务员的自 觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新 第 5 页 产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入， 因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销 售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比 例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实 度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行 必要的支持与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑， 几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资
6、企业的基本 管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的 绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机 制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断 而处理问题。 第 6 页 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥 各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度， 对 20XX 年下半年做出的工作计划与安排： 一、市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼 此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为 了绝对回避风险
7、，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当 进行必要的诱导和支持， ，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1、北京、天津 第 7 页 下半年销售任务：52800 盒、实际回款 45600 盒公司铺底 7200 盒 2、上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作 模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋， 经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代 表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求： 必须保证有 1000 个以上终端，对目前的市场进行必要的摸 第 8 页 底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务：37200 盒实际回款：30000 盒公司铺底： 7200 盒 4、黑龙江 5、辽宁 有较长时间的 OTC 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场 混乱，尤其是 OTC 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过 大，需要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务：36000 盒实际回款 28800 盒公司铺底 7200 盒 第 9 页 6、河北 能力强、但缺乏动力 以下资料均为我司药品销售方面的工作计划，带着我的经 验带领业务员们将业绩提升一个更高层次，齐努力共创辉煌成 绩。