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2、2、获得推介名单,促 成,泰康营业总部培训部,8,1、递送保单的技巧 2、个人服务模式的建立 3、总结与回馈 4、延续主顾开拓,售后服务,泰康营业总部培训部,9,你真的了解你的客户吗？ 他是个什么样的人？,泰康营业总部培训部,10,自我介绍 简单恭维 引起兴趣,寒喧要点：,泰康营业总部培训部,11,是否可行 是否可达成 是否具有刺激性,设定目标三要素,泰康营业总部培训部,12,明确目标设定期限积极心态科学方法付诸行动迈向成功,成功黄金准则,泰康营业总部培训部,13,与自身有相近的性格、品味 根据个人情况适合自己 只要你能做出别人做不出,合格的准主顾是什么样子？,泰康营业总部培训部,14,*要名
3、单 *写介绍信 *让对方打电话。 *我请客，请他（她）来,寻求推介,泰康营业总部培训部,15,容易接近的 见面次数多的 熟悉成度高的,接触目标的锁定,泰康营业总部培训部,16,建立与客户的共同感，消除客户的戒心善用问语，专心倾听，适时适度回馈，推销自己，避免争议性话题。,接触的要领,泰康营业总部培训部,17,交浅言深，言多必失，不可不懂装懂，热情、真诚、衣装与客户接近。,接触时注意事项,泰康营业总部培训部,18,收入 支出 投资,理财三步骤,泰康营业总部培训部,19,好的目标方向 安全 合理收益 合理避税 兑现 投资的不同，会导致不同的需求。,投资要素,泰康营业总部培训部,20,熟练成度 不与
4、客户争辨 少用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免为自己制造问题 解说数字化,说明原则,泰康营业总部培训部,21,1、给你的市场定位 2、表达最好的意念 3、建立最佳次序 4、运用最佳的词语 5、提高运用语言的能力,建立有效话术的五步骤,泰康营业总部培训部,22,威胁法 利诱法 二择一法 推定承诺法,促成的方法,泰康营业总部培训部,23,不知您对这份计划还有什么问题，如果方便的话，总共,泰康营业总部培训部,24,我为什么为客户设计这份计划，客户为什么接受这份计划,泰康营业总部培训部,25,习惯 制度的约束 不愉快的推销经验 没有察觉潜在的需求 选错访问对象,拒绝的原因,泰康营业总部培训部,2
5、6,100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技巧,促成的关键,泰康营业总部培训部,27,客户最担心的事情成交后找不到业务员。 业务员最担心的事情成交后客户总在找我。,泰康营业总部培训部,28,积极与客户发展关系 建立客户档案 提供生活资讯，成为生活顾问 及时提供公司与自身的发展情况 卡片信件、小礼物,花时间与客户相处,泰康营业总部培训部,29,攻城为下 伐谋次之 攻心为上,泰康营业总部培训部,30,*好的目标方向 *安全 *合理收益 *小额定期 *半强迫性 *自我完成 投资的不同会导致不同的需求,投资六要素,泰康营业总部培训部,31,1、销售管理 2、时间管理 3、心态管理,业务员每天工作三件事,泰
6、康营业总部培训部,32,计划你的工作； 工作你的计划。 A 时间做A 事情； B 时间做B 事情。 惜时如金,泰康营业总部培训部,33,一流的业务员为客户创造需求 二流的业务员为了满足客户需求 三流的业务员只是在送货收钱,泰康营业总部培训部,34,在英雄人群中即是最后一名你也是英雄 在垃圾堆中占第一名你永远也是垃圾 当你摔倒在地上时，也要从地上抓一把沙子,泰康营业总部培训部,35,1、先管心情后管事情 2、如果不能改变别人，先改变自己 3、如果不能改变事实，就先改变看法 4、没有所谓失败，只有不同的结果 5、工作是游戏，游戏有规则 6、深信潜能无限，除非划地为限 7、人际关系是财富，双方沟通最重要 当我们的观念正确时，任何事情都打不倒我们,调整心态的办法,泰康营业总部培训部,36,1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点 5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备 当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户,拟定访问计划,泰康营业总部培训部,37,当对方心情好时赞美他：真不简单 当对方心情普通时肯定他：看得出来 当对方心情不好时安慰他：那没关系,泰康营业总部培训部,38,服装是业务员的通行证 微笑是业务员的介绍信 赞美是业务员的见面礼 倾听是业务员的基本功 所谓第一印象绝无第二次机会,