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1、,鸿盈两全保险销售宣导,客户经理版,动中国,“鸿”,满乾坤,“盈”,新品迎虎 国寿银保载歌载舞 鸿盈出击 银保市场无懈可击,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,产品开发背景,一、从行业环境来分析,响应保险监管之需要,09年2月3号下发了关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见（保监发200911号），要求各家保险公司进一步推动人身保险业务结构调整，加大长期储蓄型产品发展力度，促进保险业健康良性发展。,同年7月28号，保监会再次下发了关于进一步加强结构调整 转变发展方式 促进寿险业平稳健康发展的通知（保监发200984号），要求各家保险公司进一步深化对结构调
2、整这项工作的认识，明确结构调整的原则、方向和评价标准，使结构调整进一步顺利推进。,一、从行业环境来分析,适应发展之趋势,08年全行业 分红保险占比65%,09年3季度全行业分红保险占比86%,08年全行业 分红保险占比40%,09年三季度全行业分红保险占比80%,增长 21%,增长40%,剔除国寿 保费收入后,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、从行业环境来分析,应对同业竞争之举措,新华2010年,人保寿2010年,泰康2010年,趸交主打喜来顺新开发的趸交6年期产品，以应对我公司的鸿富趸交,期交主打金满仓C（新产3年交，6年满期），以应对我公司的鸿富期交,趸交产品金鼎富贵
3、b款，新增6年满期；期交产品盛世富贵，也要新增6年满期以应对鸿富的趸交和期交,在竞争对手应对策路实施之前，积极应变，不给对手接近甚至反超的机会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、从公司内部来分析,三、从客户层面来分析,保障范围更宽广,鸿盈上线后，我公司主打趸交、期交产品的投保范围和同业公司处在了同一起跑线上。 完善了我公司现有产品体系的客户群体定位。 为退休在家的老年客户，提供更加周到的保障服务，发挥保险公司履行社会管理工作的职责。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、从客户层面来分析,交费方式多样化,趸交,3、5、10年期交,规避通胀所带来 的财富缩
4、水风险,缓解客户交费压力，规避资本市场波动所造成的收入损失,保障期间多种化,6年满期,10、15年 满期,中短期理财需求,长期理财规划,理财形式更多样,四、从银行层面来分析,随着银保市场发展，银行考核指标体系的变化,鸿盈产品内涵价值高，有利于更好更快的提升银行中间业务收入，帮助完成任务考核指标,增加银行利润空间，提升柜员的收入水平,为银保双方合作关系的长期稳定垫下坚实的基础,变为,四、从银行层面来分析,央行： 居民储蓄余额再创新高，同比增长29.6%,22.5万亿元,2009年3月4日 新华网,绝非利好消息,四、从银行层面来分析,房贷利率7折后仅为4.158%,5年期定期存款利率3.6%,只差
5、0.558%几乎无钱可赚,以鸿盈产品为纽带，把部分的银行存款变成保费收入，利用同样的客户资源创造更高的业务效益，并通过后续服务进行客户综合开发，把客户长期锁定在银行，产生滚雪球效应，从而有效缓解当前增产不增收的尴尬局面，实现规模经济。,创造新的增长点和支撑点,产品条款说明,一、投保范围,二、保险期间,6年,10年,15年,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、交费方式,趸交,一次性交清,6年满期,期交,5年交,3年交,10年交,6年满期,10年满期,10年满期,10年满期,15年满期,趸交（保费）： 满期保险金基本保险金额 年交（保费）： 满期保险金基本保险金额交费年数,满期
6、保险金,四、保险责任,可以分享中国人寿良好的经营成果,保险利益：两金,四、保险责任,保险利益：两保,基本资料： 客 户: 金先生 年 龄: 30岁 交费方式: 趸交 交纳保费: 10000元 保险期间: 6年 保险金额: 10770元,客户投入 10000元,产出：10770元+6年累计红利,共计收益: 10770元+6年 累计红利,保障最高达 32310元,五、投保事例,基本资料： 客 户: 金先生 年 龄: 30岁 交费方式: 三年期交 交纳保费: 10000元 保险期间: 6年 保险金额: 10590元,客户投入 30000元,产出：31770元+6年累计红利,共计收益: 31770元+
7、6年 累计红利,保障最高达 95310元,五、投保事例,基本资料： 客 户: 金先生 年 龄: 30岁 交费方式: 五年期交 交纳保费: 10000元 保险期间: 10年 保险金额: 11120元,客户投入 50000元,产出：55600元+10年累计红利,共计收益: 55600元+10年 累计红利,保障最高达 166800元,五、投保事例,基本资料： 客 户: 金先生 年 龄: 30岁 交费方式: 十年期交 交纳保费: 10000元 保险期间: 15年 保险金额: 11990元,客户投入 100000元,产出：119900元+15年累计红利,共计收益: 119900元+15年 累计红利,保障
8、最高达 359700元,五、投保事例,产品卖点解析,一、鸿盈产品特色,有鸿盈，“财”会盈,理财有利,保障有力,理财有利,一、鸿盈产品特色,“财”“益”双全，人生“盈”家,保险期间 选择多,灵活交费 方式多,稳健增值 收益多,意外高额 保障多,二、产品特点具体分析,特定交通，高额赔付,1,2,3,倍保障疾病身故,倍保障普通意外身故,倍保障乘坐火车、轮船、航班期间意外身故,二、产品特点具体分析,满期返还，收益领先,满期保险金,+,分红,保障,+,三、销售要点沟通,销售对象广泛，适合各层级的客户,只是把客户左口袋的钱放在右口袋,是客户理财配置中不可或缺的一部分,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转
9、发，违者必究,产品目标人群,一、保守的中老年人,此类人群的风险承受力不强，对于其他的金融产品接受度较低，鸿盈趸交比较适合，满足他们本金安全，收益比定期略高的需求点,二、刚刚成家的年轻人或单身贵族,此类人群对于新生的金融产品接受度较高，鸿盈期交比较适合，一方面可以培养他们自我理财观念，存小钱取大钱，另一方面鸿盈产品的身故保障可以为他们的起居生活撑起一把保护伞。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、有小孩的年轻父母,此类人群需求点在小孩身上，鸿盈期交比较适合，不同期限正好满足各个阶段的教育费用需求。,四、投资型的中青年人,此类人群具有丰富的资金使用和理财观念，对各类金融产品熟悉
10、度较高，自主投资意识强，鸿盈产品可以作为资产配置的一部分，将资金合理分布。,产品销售话术,一、产品推荐话术,1、这是一款兼具储蓄、投资、保障多功能于一体的分红型两全产品，在帮您规避资本市场波动所带来的投资风险的同时，实现财富稳步增值，另外该产品的疾病身故和意外身故双重保障，更是为您的生活起居撑起了一把保护伞，解决了您的后顾之忧。,一、产品推荐话术,2、可怜天下父母心，为了孩子的生活、学习、工作，家长们经常可以付出一切。孩子的开销在家庭中的占比越来越高，无论是读大学，还是找工作，再到结婚生子，父母们都是省吃俭用，努力为孩子创造条件，绝不会让孩子输在起跑线上。鸿赢产品就是这样一款帮您筹谋划策，着眼
11、未来，提早行动的分红型两全产品，它兼具储蓄、投资、保障于一身。人性化的期交交费方式在为您积累财富，规划未来的同时，还帮您养成了定期理财、分散投资的良好习惯。若干年（6年、10年、15年）以后，等您的孩子长大了，（上大学、创业、结婚）需要（学费、创业金、彩礼金）的时候，鸿盈两全的满期金加分红收入将帮您尽到父母的职责，圆上孩子的梦想。人生无处无风险，如有什么不测，鸿盈两全的疾病身故保障和意外保障，将会为孩子献上家长最后的一份力量与爱心，辅佐着孩子在自己的追梦路上进续前进。,一、产品推荐话术,3、这是一款兼具储蓄、投资、保障多功能于一体的分红型两全产品，在帮您实现财富稳步增值的同时，也为您的老年生活
12、提早规划，做好准备，等您退休之时，一笔可观的满期金加分红将为您的老年生活添光增彩，使您安享晚年。,二、产品说明话术,1、我行近期代理中国人寿的理财分红保险国手鸿盈两全保险，它集储蓄、投资、保障于一身，既可以一次性交费，也可以3年交、5年交、10年交。为您提供的保障长短可根据您的需求选择，保障期间分为6年、10年、15年。在保险期内疾病身故1倍保障，普通意外身故2倍保障，乘坐火车、轮船、航班期间意外身故3倍保障，满期固定收益加分红。,二、产品说明话术,2、这款产品集储蓄、保障、投资于一身，设计灵活。您可以一次性购买，也可以分3年、5年、10年买，可以选择6年的中短期保障，也可以选择10年或15年
13、的长期保障，多种交费方式，多种保障期限，完全根据您的需求量身定做，直到您满意！而且这个产品还有四大特性呢。首先是安全性：到期后，本金加固定收益全部返还，不受资本市场利率的波动；二是浮动收益，公司根据每年的经营业绩进行分红，红利复利滚存，到期一并支取。第三具有很强的变现性：如果急需用钱，最高借款可达80%，收益、保障均不受影响。第四是保障性，在您的投保期限内享受1倍疾病保障，2倍意外保障，3倍火车、轮船、航班意外保障，为您的生活、出行提供全方位的庇护，你觉得怎么样？,三、异议处理话术,1、还是存在银行更安全、更划算吧？,理财产品和银行储蓄是不同的。理财的本质是使您的财富更加合理的分配，分散风险，
14、均衡收益。我们这款鸿盈产品不仅拥有储蓄功能，而且每年还将投资资本市场所产生的收益，以红利的形式返还给您，使您获得双重收益，即固定保额收益+红利。另外银行的利息收入要收利息税，而保险产品是免税的，同时还为您提供了疾病和意外两种身故保障，岂不更划算？这些都是银行储蓄所无法比拟的。除此以外，中国人寿已连续七年入选全球500强企业排行榜，09年更是以133位的佳绩刷新了历史纪录，把钱放在这样一家企业里，相信您不会觉得不安全吧？我们也会竭诚以高品质的售后服务，优异的投资成绩去回馈您对我们的信任。,三、异议处理话术,2、我们只是普通家庭，现在生活压力那么大，哪有钱去买保险啊！,假如比尔盖茨患了心脏病，他生
15、存的几率有多高，他的疾病会给家庭带来多大的经济压力呢？而农民工如果也患了心脏病，他的生存几率又有多高呢？保险可以是富人的游戏，但却是普通人的必需品，因为普通家庭更承受不起风险，鸿盈两全正是帮助您的家庭搭建保障体系的产品，为您的人生撑起一把保护伞。,三、异议处理话术,3、可是每年存两万有点高呀！,王小姐，您刚才也说要趁现在攒点钱。其实二十五岁到三十五岁这个阶段正是人生中要经历几个重大转折的阶段。可能要面临买房、结婚甚至生小孩。如果现在能及早做准备，到需要资金时就可以从从容容的面对了。只要我们每个月都攒一点，加上年底的奖金，一定没问题的。,四、促成话术,1、只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能使您的资金不但不缩水，还能保证重要的支出。鸿盈分红险就可以保证您的资金保值增值，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、促成话术,2、鸿盈产品既可以保证您的资金安全，保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。像您这样有责任感的一家之主做这种决定是 明智的选择，您只要在这里签个字就行。,鸿盈保险,“盈”在当下 “赢”在未来!,谢谢大家,