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1、2019/9/26,国际贸易实务讲义,1,第五讲 交易磋商和合同订立,摘要 本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。,第一节：交易磋商的形式与内容 第二节：交易磋商的一般程序 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 第四节：合同的形式及主要内容,2019/9/26,国际贸易实务讲义,2,第一节：交易磋商的形式与内容,一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions）,2019/9/26,
2、国际贸易实务讲义,3,第二节：交易磋商的一般程序,一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。,合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,4,Dear Sir， We are interested in buying large quantities of steel screws in all sizes. We would be
3、 obliged if you would give us a quotation per kilogram C&；amp；F Liverpool， England. It would also be appreciated if you could forward samples and your price-list to us. We used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because we understand that you ar
4、e able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition， we have confidence in the quality of your products. We look forward to hearing from you by return E-mail. Sincerely， xx,2019/9/26,国际贸易实务讲义,5,亲爱的先生： 本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成本价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。 本公司素来从
5、其他公司购买此类货物，闻悉贵公司货物质优价廉，故欲与贵公司建立合作关系。 盼复。 你真诚的xxx,2019/9/26,国际贸易实务讲义,6,典型句型 （1） Could you give us some idea about your price？ 请介绍贵方的价格好吗？ （2） Do you offer FOB or CIF？ 你们报船上交货价还是到岸价？ （3） How long does your offer remain valid/firm/open？ 你们的报价多长时间有效？ （4）Will you let us know what your terms of payment ar
6、e？ 能否告知贵方付款条件？ 5）Please make us an offer within this month since we have made an inquiry for your products.我们已对你们的产品进行询价，请在本月内给予报盘。 （6）Please send us your best offer by Internet stating payment terms and time of shipment.请用互联网向我们报最优价，说明支付条件和装运期。 （7）Full information as to prices， quality， quantity av
7、ailable and other relative particulars would be appreciated. 请详告价格、质量、可供数量及其它有关情况。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,7,二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 公约对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。,（二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 (1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识,20
8、19/9/26,国际贸易实务讲义,8,2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。,2019/9/26,国际贸易
9、实务讲义,9,Dear Sir ： We have received you letter of 27th Aprial , from which you are asking us CFR Sydney price for the China black tea . Now we offer a quotation about 500 cartons China Black Tea , AUD 60 per carton CFR Sydney , we will make a shippment on July 2010 .Terms of payment : irrevocable let
10、ter of credit to be drawn at sight . This offer is valid upon received your reply before 15th May . Please note our offer is competitive , we hope you can accept it immediately,2019/9/26,国际贸易实务讲义,10,敬启者： 4月27日来信获悉，要求我们报中国红茶的成本加运费的悉尼价。兹答复，我方现报500箱中国红茶，每箱60澳元CFR悉尼价，2010年7月装船。付款方式为不可撤销即期信用证支付。此报盘以你方5月1
11、5日前复到为有效。 请注意我们的报价非常有竞争力，我们建议你方立即接受。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,11,（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定）,2019/9/26,国际贸易实务讲义,12,2、未
12、明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。 （四）发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 公约和我国合同法采用到达主义。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,13,（五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效） （1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）公约的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 2、发盘的撤销（Rev
13、ocation）（发盘生效后） （1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 （2）公约采取了折衷的规定,明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,14,相关链接：公约第16条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,（六）发盘效力的终止,2019/9/26,国际贸易实务讲义,15,公约规定：受盘
14、人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,三、还盘（Counter Offer，还价或反要约） 1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,16,2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。 四、接受（Acceptance） 接受在法律上称为承诺。 （一）接受的含义 （二）构成接受的要件 1、接受必须由受盘人做出。 2、接受必须表示出来,2019/9/26
15、,国际贸易实务讲义,17,受盘人表示接受的方式有： （1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。 （2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。 3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符） 对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,18,4、接受必须在发盘规
16、定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 （三）接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和公约采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 （四）逾期接受（Late Acceptance）,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,2019/9/26,国际贸易实务讲义,19,（五）接受的撤回或修改 接受撤回的条件：见公约第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘
17、和接受都不可能撤回。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,20,Dear Sirs, RE:COUNTER-OFFER FOR BICYCLES Thank you for your letter about the offer for the captioned bicycles.Although we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high to be acceptable .Refering to the Sales Confirmation No.89SP-754,you will find t
18、hat we ordered 1000bicycles with same brand as per the terms and conditions stipulated in that Sales Comfirmation, but the price was 10%lower than your present price.Sinece we placed the last order,price for raw materials has been decreased consider ablely.Retailing price for your bicycles here has
19、also been reduced by 5%.Accepting your present price will mean great loss to us , let alone profit.We would like to place repeat orders with you if you could reduce your price at least by 1.5%.Otherwise, we have to shift to the other suppliers for our similar request.We hope you take our suggestion
20、into serious consideration and give us your reply as soon as possible yours truely,2019/9/26,国际贸易实务讲义,21,谢谢你们对标题下的自行车报价的来信。 我们虽然赞赏你们自行车的质量，但价格太高不能接受请参阅89SP-754号销售确认书，按此销售书我方订购了相同牌号的自行车1000辆， 但价格比你方现报价格低10%，自从上次订购以来，原材料价格跌落很多， 这里你们自行的零售价也下跌了5%。接受你方现时的报价意味道着我们将有巨大亏损，更不用谈利润了。 然而如果你们至少降价1.5%，我们非常愿意向你方续订
21、。否则， 我们只能转向其他供应者提出类似需求。 我们希望你们认真考虑我方建议， 并及早答复我方。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,22,第三节：合同成立的时间与 合同生效的要件,一、合同成立的时间 合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。 二、合同生效的要件 1、合同当事人要具有签约能力 2、合同必须具有对价或约因 3、合同的内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式 5、合同当事人的意思表示必须真实,2019/9/26,国际贸易实务讲义,23,第四节：合同的形式及主要内容,一、合同的形式,相关链接： 公约第11条规定：销售合同无须以书面
22、订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,24,（一）书面形式 1、是合同成立的依据 2、是履行合同的依据 3、有时是合同生效的依据 4、是仲裁、诉讼的依据 （二）口头形式 （三）其他形式 二、合同的基本内容 （一）约首部分(Preamble) （二）基本条款(Body) （三）约尾部分(Witness Clause),2019/9/26,国
23、际贸易实务讲义,25,案例1,我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？,2019/9/26,国际贸易实务讲义,26,案例分析,我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。 我
24、方应接受的是法国公司17日复电。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,27,案例二,1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。中方曾将数量增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装“。但中方接到该
25、电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出“。可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。 问题:,2019/9/26,国际贸易实务讲义,28,1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘? 2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘? 3.荷方于7月22日来电内容,是否
26、可以作为承诺的意思来表示认可?为什么? 4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么? 5.本案应如何解决?,2019/9/26,国际贸易实务讲义,29,1.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,并有期限。 2.中方甲公司7月17日复电:同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条款齐备,有期限。 3.荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承诺。 4.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月
27、24日给荷方发出拒绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则“的。因为按照国际贸易惯例，无论采用“发信主义“或是采用“收信主义“原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。然而,中方在荷方已作出承诺的情况下,复电拒绝成交,这是违约行为,应负违约行为所产生的法律责任。 5.本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法,并提出“要么执行合同,要么赔偿差价人民币23万元,否则仲裁裁决“的要求是正当的。为了合理有效地解决纠纷,最好是由中方撤销拒绝成交的表示,双方执行已经成立的合同。,2019/9/26,
28、国际贸易实务讲义,30,案例三,2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。,2019/9/26,国际贸易实务讲义,31,案例分析,此为国际贸易磋商中的还盘问题。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。,