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1、冯千桃,1990年毕业于广西师范学院政教系 1990年1999年4月广西沿海公路管理局 1999年5月2003年中国人寿保险广西北海分公司业务员、组训、分部经理、讲师，中国人寿广西区分公司讲师，中国人寿总公司NBSS、准客户开拓、电话约访、财务理财规划课程授权讲师，麦肯锡客户需求分析与产品组合销售推广讲师 2004年至今中国百万圆桌教育网资深顾问 曾服务于：鹤岗、伊春、佳木斯、抚远、建三江、晋城、苏州、太仓、襄樊、成都、榆林、大柳塔、郑州、忻州、荥阳、上街、开鲁、永州、湘西等数十家寿险公司，取得显著效果。 目前跟随北京清华大学经济管理学院副主任、亚太保险协会主席陈云博士学习,大单是怎样炼成的？
2、,生活和商业中的20/80定律,世界财富的80%为20%的人所拥有 80%的人生价值由20%的人际关系带来 企业80%的营业额来自20%的产品和客户 个人80%的业绩来自于20%的客户 ,大客户的价值,如果80%的利润是由20%的大客户创造的，那么为了保持个人业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户对个人的忠诚度就成了我们必须要完成并且是要重点完成的事，大客户的销售与管理的好坏也必然直接关系到个人事业发展的盛衰成败。,大客户开拓及经营的意义,银行：银行总体利润的80%来自与占比20%的优质客户，因此大客户的经营是银行主要的利润增长点。（银行利润占比之二八定律） 保险公司：开拓大额保单有助于迅速上
3、规模，抢占市场份额； 销售人员： 1.大额保单能大大提高单位时间产能，收益最大化； 2.成功开拓大客户并做好后续服务，能拓展业务平台（转介绍）； 3.大客户二次开拓的几率较大，资源利用率高； 4.大额保单开拓能提升销售人员自信，使展业走进两性循环； 5.自我价值的实现（收入、层次）。,大客户开拓及经营的意义,启示： 1.销售人员必须不断提升综合素质及专业能力,才能抓住大客户资源! 2.稳固的大客户关系维护，优质的售后服务是经营好大客户坚实基础！,大保单是怎样炼成的？,大保单 大客户是“养”出来的！,哪些人是大客户（也就是高收入者）?,2009年，国家税务总局重新确定了九类高收入个人，他们是：
4、1、规摸较大的私营企业主、个人独资企业和合伙企业投资者、个体工商大户； 2、企业承包、承租人员和供销人员； 3、建筑工程承包人； 4、企事业单位的管理人员、董事会成员； 5、演员、时装模特、足球教练员和运动员；,6、文艺、体育和经济活动的经纪人； 7、独资或合伙执业的律师； 8、医生、导游、美容美发师、厨师、股评人、乐手或乐师、音响师、装饰装修设计师等具有专业特长的自由职业者。 9、有的地方还把乡镇书记、乡镇长列入高收入者的监控范围。,大客户的分类,自己做老板 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼
5、备,受雇者 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障,大客户的特点：,有雄厚的经济实力； 有较为完善的社会统筹保障； 容易接受新事物； 对政治经济形势有敏锐的判断力； 出众的社会背景，良好的关系网络。,大客户（高收入客户）在哪里？,高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 贵族学校,高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 休闲会馆,高收入客户的保险需求,捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险,高收入客户与一般客户推销差异,接触培
6、养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,“养”大单的“外功”修炼,外表决定了别人对你的第一印象 外表会显现出你的个性 整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人 外表就是你的魅力体现 站姿、走姿、坐姿是否正确，决定让人看你顺不顺眼，不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神 你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然大方,“养”大单的“内功”修炼,我们不一定一生都很富有，但一定要有一生的“富气” 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气” 我们不一定有促成大单的技能，但一
7、定要有促成大单的“霸气”,锁定大客户生活圈,找到能接触到大单客户的媒介或影响力中心： 1、各种高档俱乐部、娱乐场所 2、高档社团、 3、“同族”聚会 4、高档社区。,站在高端：与客户交朋友,感情沟通是先导、售中服务是重点、售后服务是关键 1、从手心向上“我要卖给你什么” 到手心向下“我能为你做什么” 2、从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他 3、以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节 4、采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会,高端客户保险营销 与企业老板交朋友,开发高端客户要用“心”,要有效开发高端客户市场，我们必须明确3个问题： 第一，我
8、们的目标市场在哪里？ 第二，我们要开发什么样的客户？ 第三，我们本身是否具备专业的知识。 根据实际情况，要目标市场进行了一下分类，大致可以分为5类： 一是正规的大的公司，包括大超市和大酒店； 二是律师事务所； 三是会计师事务所； 四是药业集团； 五是软件公司。,用心做事，方有收获,一是，解决高端客户的实际困难 1、认为我比较专业，他最讨厌营销员手里拿着安利等其他产品在推销；2、我在一家保险公司做了十几年，能坚持做这么长时间的营销员他接触的还没有；3、我为他做了几件小事，他很感动。他说：“个人再小的事解决了是大事，我也是搞销售的，你能做到这一点我对你很认可。”,营销员要有悟性，在沟通时，引导客户
9、围绕自己的思维转，一边听客户讲，一边筛选信息，选自己切入的角度了解客户的想法、收入、家庭状况、经营状况，最近一段时间的事业状况决定他的购买力有多大。 有位组员的客户一开始签的是18万元的鸿星少儿保单，3年交。我在与客户的交流中了解到客户买保险的目的是避税，于是根据他的经济实力，建议他增加保额，最后他签了58万元的鸿星少儿保单，3年交。,二是要根据客户的经济实力制定保险计划。,高端客户也有事业的低潮或企业发生困难的时候，他们都需要倾诉的对象，遇到这种情况我常和他们沟通观点，和他们一起自驾游出去，帮他们分析面临的困难，鼓励他们摆脱困境，逐渐赢得客户的认同。,三是掌握心理学知识，抓住客户的心理需求，
10、心理状态。,四是营销员自己的理念要到位。,签保单是几分钟的事，但是需要营销员背后下的功夫不小。营销员要有业务心、企图心，为自己定好目标，例如，三个月、半年、全年、一年、五年目标，然后为了实现自己的目标有计划、有步骤地努力。好多业务员没胆量找高端客户，其实做高端客户的竞争对手相对更少；他们的人脉资源也可利用。认识高端客户后请他们做转介绍。即使没有做成保单，也要给做转介绍的客户发短信致谢。,和客户交知心朋友,应当做好以下三点：,第一，走好第一步。平时，能够透析和掌握一个人的心理是很难的，对于我们营销员来说，面对高端客户就更难。有的人感到畏难，觉得有些高端客户地位高、有权势、难接触。因此，在与高端客
11、户接触前存有恐惧感，不敢与高端客户进行接触和交流。这是与客户接触上的一个误区，也是一个比较普遍的现象。其实，与一些高端客户接触并不是想像的那样难，他们也愿意广交朋友。与他们接触，可通过亲戚朋友介绍或领导引见。与高端客户接触，尤其是第一次，十分重要。应当充分准备，从衣表着装、言谈举止等细节方面，让客户产生一个好的印象。还要具备一定的专业知识，在向客户介绍公司和产品时，流利顺畅、引人入胜。这是第一步，也是关键的一步，俗话说，万事开头难。而一旦客户对你有了好的印象，对投保又有兴趣，那就需要你紧追不舍，采取多种形式，进一步加强与客户的沟通和交流，增进感情。如在重大节日前夕，进行走访慰问。客户生病住院，
12、家里有了特殊情况，都应进行看望慰问。,第二，热心帮助客户。不论任何人，在得到帮助后，都会十分难忘的。很多高端客户也是这样，他们也时常会遇到这样或那样的困难，对帮助者也会有感恩之心。因此，帮助他们多做实事和好事。解决实际问题和困难，是赢得他们对自己的信任，交知心朋友的一个重要方面，以此感动客户。这就需要经常与高端客户加强沟通，及时了解和发现客户工作和生活中出现的问题，并及时帮助解决。,第三，当好理财上的参谋和助手。一些高端客户虽然有不少的财富，但是，大都不善于理财、规划自己的投资。这就需要我们保险营销员加强学习，了解和掌握一定的专业知识，为这些客户制定科学、合适的理财计划。比如，帮助设计好投保计
13、划，最大限度地满足客户的需要，让客户满意。使他们有什么心里话和想法，都愿意向你诉说。 只有这样，才能成为高端客户的知心朋友，赢得信任。从而，很好地透析和掌握高端客户的心理，因势利导，增强其投保意识，扩大和积累更多的高端客户，提升自己的经营业绩。,如何陌生拜访认识高端客户,酒店预订蛋糕，孩子生日PARTY照相 请教、咨询,第一个建议,如果要开发高端客户这一市场，一定要对接触的人非常了解，这样在交谈中才有共同语言。因此，我们营销员需要进行大量学习。比如和服装专卖店老板要能谈出目前年轻人喜欢什么，流行的时装是什么，这就需要平常经常看时尚等杂志。到美容院做美容的同时，要能谈保养等等，因为无论是高档美容
14、院的老板还是来这里做美容的人，收入水平都不低。,第二个建议：,要时时刻刻都用心。学会召开客户答谢会 会议要求:公司领导出面讲话，让客户为有我们这样的人为他们服务而骄傲。,第三个建议：,借着与这些高层次的人接触的时候多向他们请教，因为他们既然能做得很成功，必然有很多独到之处。每年都参加本市的企业家年会，虽然缴纳的费用高，但收获也很多。 真心向他请教：“某总，我听朋友说，您在创业的时候也挺难的，可您现在做得这么好。我现在面临着很大的困境，很迷茫，希望得到您的指导”,总 结,用心、专业、坚持,高人用心招,细心发现 用心准备 真心交往 坚“辛”追踪,强烈的自信和意愿是 决胜高端的基石!,双喜之歌,福禄
15、双喜迎风飘扬, 签单歌声多么响亮； 歌唱我们亲爱的双喜, 从今走向繁荣市场。 歌唱我们亲爱的双喜, 从今走向繁荣市场。 喜气洋洋， 喜事连连 跨过繁华的大街小巷； 包装美丽的双喜， 是我们亲爱的宝贝， 勇敢的伙伴跑起来了! 我们团结友爱日夜加班。,福禄双喜迎风飘扬， 签单歌声多么响亮； 歌唱我们亲爱的双喜， 从今走向繁荣市场。 歌唱我们亲爱的双喜， 从今走向繁荣市场。 我们勤劳， 我们勇敢， 每天签单是我们的理想； 我们拜访了多少客户， 才签到今天的双喜！ 我们爱公司， 我们爱伙伴， 我们大胆促成签下大单。,福禄双喜迎风飘扬， 签单歌声多么响亮； 歌唱我们亲爱的双喜， 从今走向繁荣市场。 歌唱我们亲爱的双喜， 从今走向繁荣市场。 福禄双喜，正在热卖， 昆明国寿人正在成长； 我们领袖大主管， 指引着前进的方向。 我们保费天天爆涨， 我们的双喜万丈光芒。,福禄双喜迎风飘扬， 签单歌声多么响亮； 歌唱我们亲爱的双喜， 从今走向繁荣市场。 歌唱我们亲爱的双喜， 从今走向繁荣市场。,相信自己，共同行动！ 创造奇迹！成功创富！,专项销售，我是精英！,