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1、推销流程介绍,“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”,一位著名的妇产科医生曾经这样说过,导言,【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 ,2001年5月20日，美国的乔治.赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他，这是自1975年以来，继该学会的一名学员成功地把一台微型收录机卖给尼克松总统后，又一名学员登上如此高的门槛。 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世，1975
2、年以来26年间，它培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，它有一个传统，每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。小布什当政后，布鲁金斯出了这样一道题：请把一把斧子推销给小布什总统。 乔治.赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小斧头显得太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头，我这正好有一把这样的老斧头，
3、是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。这件事就这样成交了。 布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。 布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。,故事：把斧子卖给总统,您心目中的寿险推销是什么样的？,在21世纪的今天，寿险推销无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人享受到最为宝贵的自由。,技巧 素质,更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入,寿险推销工作的实质,环境 人脉
4、,时间 收入,心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系,不断提升的沟通技巧 不断提升的综合素质,家庭的保障,子女教育金,养老金,应急的现金,有计划的储蓄,1、我们推销的是,2、我们有完善的培训体系支持,新人培育体系 沟通技巧 时间管理 市场开拓 公司文化,激励与自我激励 团队管理 成长训练 兼职讲师培训,组织发展 目标管理 塑造管理者魅力 团队精神建立,营业部经营计划的制定与执行 人力资源分析 经营绩效分析 激励理论与实务,3、很多人都取得了成功,保险成就人生梦想,我们给千家万户送去平安和健康,我们及时向客户支付赔款,客户在收到赔款后，赠送“一心为客户、服务暖人心”锦旗,4、我们是在帮助别人,比
5、尔盖茨,每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！,5、我们为家人创造了幸福的生活,（收入）,月均收入,月均收入,月均收入,月均收入,（姓名）,我 们 身 边 的 富 豪,。,6、我们获得了行业和社会的认可 高峰会 旅游,7、我们每天其实就是在聊天、交朋友,8、公司会提供多种多样的辅助支持,产品说明会 客户服务月 集中展业 ,寿险推销,快乐,简单,轻松,专 业 化 推 销 流 程 简 介,专业化推销流程简介,制定计划,设立目标,培养习惯,计划与活动,科学的计划 效率的保障,永续经营的保证,迈向成功的阶梯,贵在坚持不懈,主顾开拓,广阔的市场 远大的
6、目标,保户开拓,准保户群的建立 老保户的开发,保户开拓的意义 准保户是推销员的宝贵资产，是你在寿险业赖以生存并得以发展的立足之本 开拓准保户决定寿险推销事业的成败 开拓准保户是一项持续性的工作，80%的精力应该用于开拓准保户,搜集准保户名单，填写计划100评分表 了解客户背景情况，建立准保户档案卡 按照客户的等级分数，确定优先拜访顺序，制定拜访计划 经过中间人介绍见面或事先预约 定期淘汰不合格的准保户。,保户开拓步骤,1、有经济能力谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求谁是最需要保险的人？ 4、身心健康谁可能通得过核保？ 5、容易接近谁是容易接近和拜访的人
7、？ 6、有爱心和责任感谁更容易接受保险观念？,保户应具备的条件,1、陌生拜访 2、缘故法 3、介绍法 4、建立影响力中心法 5、目标市场法,保户开拓的方法,物质准备,行动准备,心理准备,接触前的准备,充分的准备 自信的面对,寒暄赞美,建立信任,了解需求,接 触,彼此的信任 良好的开端,时机与话题的把握 发问 语言表达,接触的方法与技巧,接触前准备的重要性： 失败来源于对对手的恐惧 恐惧来源于对对手的无知 凡事预则立，不预则废。 知己知彼，百战不殆,接触前的准备,拜访计划的拟定 、确定拜访对象（从计划100准客户名单中选择） 、拟订拜访时间 、确定拜访场所 、准备好接触面谈内容 （保险故事、案例
8、、问题、话术等谈话素材） 、确定好拜访路线 2、信函预约 3、电话预约（电话约访）,平时：丰富的知识积累 专业知识+社会知识 接触前： 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备,接触前的物质准备,提出解决问题的方法,从客户角度出发,简单通俗,说 明,想其所未想 做其所必做,注意问题 仔细准备 思路清晰要有条理 多提问 兼容理性与感情 说明原则 内容简单化 资料数据化 态度恭谨 言辞简洁 保持耐心 说明程序 自我介绍 说明保险意义与功能 加强准保户的危机感及需求 介绍产品,面谈与说明,说明的时机 “打开心门” ：当客户已经认同了保险的意义，期望进一步了解保险商品时，就是导入说明的时机 说明的目的
9、进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲。, 描述寿险的意义与功用让客户认同保险 建立购买点及展示资料激发客户的需求 商品或保险建议书说明提供保险解决方案并求得客户的认同,说明的步骤,三种方式： 口述； 笔算； 利用资料展示说明（含保险建议书等） 五种方法： 类比法，举例法，比喻法，展示法，比较法。 不拘一格，创意行销,说明的方法,1、最佳位置（L型右侧位） 2、用笔指点 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参
10、与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成,说明的技巧,解决客户疑虑,彼此达成共识,幸福生活的开始,促 成,美好的明天 从这里开始,正确的促成观念： 1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情,、客户必须信赖营销员及其所属的公司 、客户有需求并且保险商品能满足客户的需求。 、客户
11、完全了解并认同你所推荐的保险计划的内容、价值、利益。,促成成交的条件,客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： 、客户的表情态度信号 、客户的动作信号 、客户的语言信号,促成的时机,1、激将法 2、默认法（推定承诺法，行动法） 3、二择一法 4、本.富兰克林成交法 5、风险暗示法（利益比较法） 6、解决问题成交法 7、说故事卖保险（情感引导法）,促成的方法,勿急躁 细节问题 不要轻易表态 成交后恭喜客户,促成中要注意的问题,1、适时递上投保书和协议书 2、对照条款，再次明确讲解保险责任和除外责任。 3、计算并确定保额，保费，交费方式。 4、请客户出示身份证 5、协助客户在投保书上填写，请
12、客户确定受益人，让客户亲笔签名，让客户亲自填写健康告知书。,促成的动作,用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心投保,坚定的信念 100%的热情 熟练的技巧 保持平常心,促成的关键,优质的服务是承诺的履行,专业的服务是对信任的回报,真诚的服务成就一生的友情,售后服务,筑一份承诺 做一生朋友,1、什么是售后服务 售后服务就是当保险合同生效以后，协助客户处理与保单有关的各种事宜， 与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同 有效并开发可能的新客源的目的。寿险推销的服务是针对客户未来生活的 风险管理和财务规划而言，而不仅仅是产品。 2、寿险行业服务的特点：商品无形 服务始终,售后
13、服务,1、保全服务 （如亲自递交保单，协助办理体检，办理变更，领取，续期交费，加保，退保等业务） 2、咨询服务 （保持经常联系，及时解决客户的问题） 3、协助理赔,售后服务的基本内容,合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 信息速递，专业服务 理赔及时，雪中送炭,售后服务的意义（对客户）,合同续保， 收入稳定 保户加保， 财富增加 介绍新户， 成功率高 随时服务， 乐趣无穷,售后服务的意义（对营销员）,上门拜访 节假日问候 电话传真或网络 馈赠礼品 客户提示卡 书信关怀 提供最新寿险商品信息 关心客户工作进展情况 关心客户子女教育问题 关心客户健康状况,售后服务的方法,拒绝处理,拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机,嫌货才是买货人,接触前的 准备,保户开拓,说 明,接 触,售后服务,拒绝处理,促 成,推销流程总结,掌握正确的方法，是推销成功的关键,先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重客户 避免争论 机智灵活,拒绝处理的原则,正面答复法：是的所以 间接否认法：是的但是 转移话题法 反问法（质询法） 类比法（举例法） 不理会法 先发制人法（预防法）,拒绝处理的方法,THE END,谢谢,