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1、渠道管理与维护,内容提要,渠道的开发 渠道管理与维护 渠道的人员管理,一、渠道的开发,开发思路：渠道开发是业务发展的基础 目的：获得更多、更优质的渠道资源 地位：是业务成功的关键 实质：双赢,面点面（点即效益） 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点资源是有限的 网点是专管员的衣食父母 网点的经营质量直接影响网点的产能,公司资源整合 优质资源：网络结算、各类存款和客户资源、先进的营销理念 目的：集中优势，回避不足。,银行代理渠道的调研,目的：挖掘信息、趋优避劣 内容：组织架构、经营状况、网点分布状况、储蓄状况、中间业务状况、其他保险公司的业务发展、,制定计划，准备工作,详尽的计划是成功的保证
2、准备工作 公司简介 产品介绍 合作协议 附加协议,示例：商业银行,性质：地方商业银行 主管单位：大连市政府 前身：城市信用社 知名度不高，存款任务重，中间业务多，一人多岗 对中间业务的态度：不支持,公司老总与市行领导沟通 市行领导与支行领导沟通 支行传达到网点 组织培训： 客户经理与支行领导：理念、意识 柜员：产品、技巧,结论,本着实事求是的原则 具体问题具体分析具体对待 巧妙处理微妙关系 前瞻带来收益,二、渠道的管理与维护,渠道的管理与维护是业务健康发展的保证。 广义：宏观政策、渠道维护、管理实务 狭义：日常管理,广义渠道管理的总思路,渠道可持续发展能力的培养 具体包括： 宏观政策的预测和分
3、析 渠道综合经营实务管理 渠道人力资源的整合管理 科学绩效评估 分析指标系统的建立,宏观政策的预测和分析,科学地预测渠道的政策倾向 科学地配制成本的投入 最终达到效益最大化,渠道综合经营实务管理,时刻改进可以合理配制所有资源的手段 渠道人力资源的整和管理 人力资源是渠道的根本 充分调动人员的主观能动性 绩效评估和分析系统的建立 科学的分析系统可以将抽象的数字转化为决策的理论指导和实施管理的客观依据,狭义渠道管理的思路：兼顾效益和可持续发展的前提下，适度追求保费规模的递增。,投入规模再投入规模递增 规模投入规模递增再投入 对竞争对手的反应时间作出预测 惯性出单,投 入 早 成 本 少,渠道经理的
4、角色定位,渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士,渠道管理与维护中的几点坚持,先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢,大连分公司渠道经理的一些管理心得,市场调研，知己知彼 用心和责任 实干加巧干 坚持诚信原则 定期拜访走访分支行 培训渗透企业文化和理念 良好的售后服务扩大销售,示例：交通银行,2002年与太平洋保险公司独家签署银保合作协议，今年7月与我公司全面开通网点。目前与新华、太平洋和泰康开展业务 今年存款任务重，明年对中间业务将以任务指标的形式下达到网点,两次敲开行长的大门,中秋节送月饼 关于江苏（共通点） 简单的介绍
5、公司的赢利状况（行长的专业性） 下次送材料（伏笔） 组织银行分理处的负责人活动，邀请行长参加,成功阻击泰康的四季度独家激励方案,渠道状况：资金不宽松 与中间业务处交涉：合作是大家的事情 结果：三家共同的方案 快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机,支行层级的沟通,沟通的经常性 形象的注重 言谈举止,农业银行,恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行,二季度重点渠道重点维护,一季度 工行：3236.7万 农行：2112万 占比：76 二季度 工行：3905万 农行：3581.7 占比：86,三、 对渠道专管员的日常管理,什么是团队？ 团队对个人而言： 参与感、成就感 自身重
6、要性及价值感 减少工作压力及孤独感 有归属感,团队的凝聚力、士气与效率,什么是团队的凝聚力？ 影响凝聚力的因素： 领导因素 团体的同质性 外部的压力 内部奖励方式 成员的集体注意精神 团队的规模、规范与风气 凝聚力与效率的关系 沙克特实验结论,团队的士气,什么是团队的士气？ 士气与效率的关系 影响士气的原因 对目标的认同与赞同 公平的经济报酬 成员的事业心和对工作的热爱和满足感 优秀的领导者 成员之间人际关系的和谐与心理相融性 良好的信息与意见沟通,与专管员的沟通,能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。 1、下达命令的技巧 正确传达命令的意图：5W2H WHO WHAT HOW WHEN
7、 WHERE HOWMANY WHY 自检题：小张，请你将这份调查报告复印2份，于下班前送到总经理室交给总经理；请留意复印质量，总经理要带给客户参考。,如何使专管员积极接受命令,态度和善，用词礼貌 让部下明白这件工作的重要性 给部下更大的自主权 共同探讨状况、提出对策 让部下提出疑问,自检题,你经常赞美你的部下吗？ A 你对他们的赞美是发自内心的吗？ A 你能针对部下的具体行为及时加以赞美吗？ A 你喜欢当众赞美或批评你的部下吗？ B 当部下不在场时，你还会赞美他吗？ A 你常常因为害怕影响与部下的关系而不愿当面批评他吗？ B 你的批评常常令你的部下难堪吗？ B 你在批评部下的时候能做到对事不
8、对人吗？ A,2、赞扬部下的技巧,给人一个好名声，让他们去达到它 技巧： 态度要真诚 内容要具体 注意赞美场合 适当运用间接赞美技巧,3、批评部下的方法,包上糖衣的良药不苦口：注意技巧 以真诚的赞美做开头 要尊重客观事实 不要伤害部下的自尊与自信 友好地结束批评 选择适当的场所,晨夕会制度的建立,晨会的目的 晨会的要素： 出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当,早会内容汇编,考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告,早会的几种形式,记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会,夕会的安排,时间的安排：每周12次 内容：解决渠道出现的问题 一周工作总结及下周工作安排（powerpoint ),专管员个人KPI指标,当期保费 日拜访网点数 承保保费 撤保保费 有效保费 网点活动率 网均保费 件数及件均保费,谢谢,