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1、,增员新思路,当前增员现状分析,马爱兰,辉煌的成就 骄人的业绩,成就取得的原因,转变观念 全市上下重视 推动措施得力 各级主管的强势工作力度 教育训练措施提供有力的后盾,存在的问题及原因,局部淘汰率偏高 原因： 增员观念偏差：要我增、我要增 目标市场定位偏差：低层次市场 增员质量把关不严 陪访育成工作不够 团队管理：对新人重视度不够 业绩导向型：增员的目的,目前存在这样一种现象,不会增 不想增,几个问题,1700人中你的组织增员多少人？ 你自己增多少人？ 你增的人中留下多少人？,为什么？,增员的心情,象恋爱 象孕妇 象吃药,增员的心理障碍,红旗到底能扛多久 独自去寻欢 心有千千结,？,聘,经理
2、助理 大专以上学历，有管理经验者优先 电话：13001544688 张先生,创造奇迹的团队,一个营销团队的发展历程 95年8人 9632人 9780人 98120人 99186人 2000200人 20011100人 2001、12考证人数：512人. 目前月管理津贴收入20万元,增员新方法,增员新法的优点,增员思路拓宽 变增员为招聘，变被动为主动 提高增员质量 新人发展方向明确（自我定位）,招聘大堂经理的故事,只想做服务员的人永远做不了大堂经理， 但想做好大堂经理的人一定会从服务员做起。,增员,戴尔计算机的故事,建立系统 细化流程与细节,增员系统的建立,一、开拓约访 二、面试 三、促成 四、
3、说明会（团队增员） 五、迎新活动 六、陪访、育成,一、开拓约访,广告增员法（电话增员方法） 直冲式增员法,广告增员法（电话增员法）,话术内容：,引导询问 询问学历、年龄、工作经历、姓名电话、目前的状况。 约定时间 表明身份，发面谈邀请 成功促成（面谈促成） 约定面谈时间地点。,接听电话话术,场景一 听说您们公司要招聘管理人员，是吗？ 您好！是的，您是应聘的吗？请问您是什么学历？您的年龄？以前丛是过哪些工作？我要将您的资料输入电脑，您怎么称呼？您的联系电话是多少？您目前的从事什么工作？ 你们是哪家公司？ 我是这里的工作人员，我先记录您的资料，然后由我们的经理来给您做面试，我们会尽快电话通知您，请
4、您做好准备，好再见。,场景二 请问你们是哪家公司？你们公司要招聘吗？ 是的，先生（女士），请问您是应聘的吗？我是这里的工作人员，我先记录您的资料，请问你是什么学历，年龄多大？您从事过哪些工作？我要将您的资料输入电脑，您怎么称呼？联系电话？目前从事什么工作？ 你们是什么公司？ 我们是一家拥有近2千亿资产的金融集团公司中国人寿保险公司，我们公司最近需要招聘经理助理，我们已定于X月X日进行招聘面试，请您准时参加。,接听电话话术,您好！请问您是XX先生（女士），您于X月X日打电话到我们公司应聘，今天我们通知您到我们公司面试。 你是哪家公司？ 我们是一家拥有几千亿资产的金融集团公司中国人寿保险公司，我们
5、公司最近需要招聘管理人员，你可以根据您的自身情况，选择合适的岗位，我们经理将对您亲自面试，希望您能在明天下午3：00到我们公司来进行面试，好明天见。,电话通知面试话术内容邀请话术,结果： 同意 不同意。 1、没时间（意愿不强） 话术：您明天没时间没关系，后天上午10：00，或者下周一上午9：00，怎么样？ 2、以后再说（委婉拒绝） 策略：契而不舍，半月追踪一次，寻找他每时每刻人生的转折点。（增员如推销）,接听电话时应注意的问题,首先要询问应聘人员的姓名、电话、目前状况、工作经历等。 要体现公司管理与招聘的正规化。 话术要流畅，充满信心。 专人负责,直接增员法,直接增员法话术一,陌生拜访： 话术
6、：你好！XX先生，我们公司最近要招聘管理人员，通过我们公司的了解，我感觉您是一个高素质的人，又有丰富的人生阅历，比较适合从事这个岗位，今天公司安排我来通知您，希望您能抽出时间到我们公司，我们经理想和您面谈，您看明天上午合适，还是后天下午合适。,直接增员法话术二,转介绍拜访： 话术：你好！XX先生，我们公司最近要招聘管理人员，通过M先生推介，得知您比较适合从事这个岗位，今天公司专门安排我来通知您，希望您能抽出时间到我们公司，我们经理想和您面谈，您看明天上午合适，还是后天下午合适。,直接增员法话术三,缘故市场： 话术：你好！XX先生，我们公司最近要招聘管理人员，我感觉您 比较适合从事这个岗位，通过
7、我向经理鼎立推介，我们经理决定和您详细交谈一下，您看明天上午合适，还是后天下午合适。（你明天上午10：00我在公司等你，不见不散。）,结果： 同意 不同意。 1、没时间（意愿不强） 话术：您明天没时间没关系，后天上午10：00，或者下周一上午9：00，好，就这样定了？ 2、我不合适（意愿不强） 话术：没关系，我们只是和您交流一下，让我们相互之间做一个了解，然后你再作决定也不迟。 3、以后再说（委婉拒绝） 策略：契而不舍，随时追踪，寻找他每时每刻人生的转折点。,应注意的问题,增员者要具备相应的素质和形象 交谈时间不宜过长，不宜交流过多。 要体现公司管理与招聘的正规化。 话术要流畅，充满信心。 招
8、聘而不是求人 相关资料媒体的配合,二、 面试,三颗子弹 自我介绍 从业目的 模拟推销,面试选择话术,面试开门话术： 你好，欢迎您到我们公司来面试，我已 看过您的资料，对您的印象非常深刻，下面我们来谈一下有关的内容。,1、自我介绍 时间12分钟， 内容：个人简历，最近三年来的阅历及背景，观察表达能力，思维与谈吐是否流利，寻找增员点。 话术：首先我非常想了解一下您的有关具体情况，您能否简单的谈一下。,2、从业目的： 目的：观察有无事业企图心，寻找增员点。 话术：请问你到我们公司来应聘，你是怎么想的？ 找份稳定的工作？ （内勤） 因为没有工作？（姑且找一个安身之地） 现在收入太低？ 寻找挑战性的工作
9、？,3、模拟推销 利用手头有的东西如：水、杯子、笔等 目的：是否具有推销特质，是否等的把握人的心理。 话术：我们寿险公司从事的是销售管理，每个人都要有推销能力，您也不例外，请把这只杯子推销给我，您充分发挥你的想象力，怎么讲都可以。,应注意的问题,面试人员要具备相应的素质和形象 要体现公司管理与招聘的正规化。 话术要流畅，充满信心。 了解应聘人员，寻找增员点与个人闪光点，决定留存，为促成奠定基础。,三、促成,促成,三步走 导入话术 动摇话术 促成话术,导入话术,目的：选择中性的话术，找到增员点，看是否有企图心，但不宜过长 内容 你过去从事过那些工作？（阅历） 你现在的工作打算做到退休吗？（企图心
10、） 你认为保险行业有前途吗？（入司前的行业认可度） 你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？（有无企图心，是否愿投入）,话术,根据公司招聘面时规定，请你配合回答以下几个问题： 1、你过去从事过那些工作？ 2、你现在的工作打算做到退休吗？ 3、你认为保险行业有前途吗？ 4、你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？,动摇话术,目的：进一步动摇信心，促其反思对比，触动对现有工作的信心，为促成奠定基础 内容： 你想体现自身价值吗？ 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？ 你准备就这样一辈子生活下去吗？ 你不觉得这样下去对不起妻子、可爱的儿子和周围的亲人吗？,要点： 紧扣
11、增员点：前途性、快乐性、爱好性、成长性。 打开对方思绪的大门，触动思考，引入“迷途”。 要充满自信，富有激情，铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，给对方以震慑。,促成话术,x先生（女士），我现在并不要你马上决定，在x月x日公司将有一个创业说明会，你到时抽空来听一下，能对公司和寿险营销事业有一个更为详细的了解，到时您再做决定也不迟。 （不卑不亢）,四、创业说明会的举办,创业说明会,目的意义： 发挥团队的力量，体现公司的特点、优势、文化、氛围、对新人的重视程度。 流程： 会前准备：全体参与 会中介绍：事业前景、公司介绍、成功人士分享、员工待遇。全体参与。 会后介绍：单独介绍、单独交流,五、迎新活动的举办
12、,迎新活动,意义与目的：体现团队的温暖，对新人的重视，坚定从业信心。 时机：新人刚入司、由育成部归来、新人转正。 内容： 1、欢迎词 2、团队介绍与团队文化展示 3、新人自我介绍 4、周围伙伴祝贺、欢迎（握手） 5、经理致词,增员新方法运作要领,系统组织，立体增员观念的树立 充分准备，精心包装 增员如推销贵在持之以恒 熟悉运作流程与话术 善用团队的力量 不要存在欺骗现象 树立一个观念：新人在你团队的留存率取决于入司前沟通（对行业的认可度）。 不断激发个人发展欲望，并随时提醒。 本方法并不适合所有的团队。,结束语,寿险营销的竞争就是观念的竞争 寿险营销的团队经营就是观念经营 一个人发展愿景的不会超过他的观念。,观念致胜,观念到哪里 你就能到哪里！,