保险公司培训：增员系统的建立.ppt

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1、增员系统的建立,全省系统营销主管培训班,内容简介,壹、增员常见的问题 贰、增员观念细化与评估 叁、增员流程,壹、增员常见的问题,当前增员常见问题,没有有效的增员计划 没有特定的增员渠道 没有形成增员系统 没有培养增员能力 没有充分认识组织发展,贰、增员观念的细化与评估,1、制定科学明确的增员目标 2、激励目前你组织内面临失败的业务员 3、制定详细的增员活动方法和时间 4、详定具体的增员目标市场 5、提高准业务员成为正式业务员的比例,增员观念的细化,6、在决定增员前，掌握所有增员者的相关资料 7、开发一套健全的程序评估新人资料 8、足够的时间和努力引导业务员 9、新人需要你明智的指导 10、设定

2、业务员的薪金目标和晋升计划 11、公平对待每位新业务员 12、透过筛选让业务员成为主管、组训、讲师、管理者。,增员理念的评估,增员的态度,对于增员工作，保持积极且乐 观态度？ 相信增员工作可以顺利完成？ 有决心去完成增员工作？ 有一套明确的增员步骤？,寻找对象,在寻找准业务员时，判断是否恰当 所进行的寻找对象工作，属于筛选 被增员者的前奏，而非只是浪费宝 贵的时间去寻找一些可能的被增员者,努力,踏实的从事增员工作，从 不担心增不到人。 非常持久的从事增员工作， 而不是间歇似的。,筛选,在筛选时非常小心，以求更 准确的评价候选人的能力和 潜质？ 运用一套筛选标准来辅助增 员工作？,面谈,面谈具吸

3、引力，并且精简有效？ 介绍职业前景或公司优势时与公司相吻合？,个人信念,我真心相信这个行业的伟大之处 和所提供的机会？ 目前业务员的成功案例，能证实 只要是合适的人选善用客户服务 获得理想的收入？,叁 增员流程,增员目标 的确定,收集准候 选人名单,安排约谈,招募面谈,参加说明会,侧面调查,工作体验,岗前辅导培训,承诺面谈,甄选面谈,工作面谈,增员评估,增员流程,增员目标的确定,年度增员目标的确立 年度准候选人数量的确立 季度、月准候选人数量的确立 每周准候选人数量的确立,1、本年度团队计划达成的总业绩FYP 2、目前营业单位可达成的总业绩FYP 老业务员可完成的FYP 新业务员可完成的FYP

4、 利用经验数据预计每位新人完成的FYP 3、新老业务员人数 4、老业务员的脱落率 5、新业务员的脱落率,6、为发展组织需增加多少人 7、合计需增员的人数,制定出年增员目标,年度准候选人数量的确立,准候选人 成为营销 员的比例,所 需 工 具,组织状况和脱落率,计划年度增员目标,计划年度业绩目标,年度准候选人数量的确立,季度、月准候选人数量的确立,每周准候选人数量的确立,收集准候选人名单,准候选人的来源 准候选人的来源渠道 所需工具,准候选人的来源,一、理想的候选人来源,只需花极少的时间去培育，就可长期而稳定的提供增员名单 能够带给我们高素质的准业务员人选 只需花最少的直接成本 能在短期内带给我

5、们大量的合格名单 能创造增员以外的额外利益 能够提供增员对象的有效资讯 能持续不断地为我们带来稳定的高素质人选 对寿险相当了解，且知道您营业单位的需求情形。,二、运用单位内部资源,被遗忘的现有客户群 迂回取得业务员的推荐 直接取得业务员的推荐 让例行性的服务工作更具生产力 外来推销员,三、运用外部资源,报纸广告,个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处,职业介绍所,个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处,现职人员介绍,个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处,个人观察,个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处,创业说明会,个人看法 利处 不利处

6、 小组的一致看法 利处 不利处,增员协力者,个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处,准候选人的来源渠道,一、影响候选人来源的要素,给推荐人的信函 打电话给推荐人 拜访推荐人 向推荐人致谢 给应征者的信函 打电话给应征者 到应征者的家中或办公室作初步面谈,二、培育增员协力者的方法,请写出三种您认为对培育您跟增员协力者之间关系有帮助，且实际可行的方法、内容。要详细、清晰、具体。,写出整个小组一致认同的五种最佳方法。,三、准候选人的初步资料,在正式与增员对象进行接触之前，写出你个人认为增员对象最重要的五项相关资讯。,当你完成自己的看法后，再跟其他小组的成员一起交换意见。并利用下面表格，

7、写出整个小组一致认同的六项增员对象的相关资讯，以及为什么要获得这六项资讯的个别理由。,四、让现职业务员推荐名单的方法,写出五种你打算去执行，以鼓励这些营业单位的同仁提供增员对象名单的方法。,写出整个小组一致认同的七种最佳方法。以鼓励这些营业单位的同仁提供增员对象名单的方法。,所 需 工 具,（正面）,（反面）,安排约谈,什么是安排约谈,在整个增员流程中，为了与准候选人取得会面机会而进行的一项增员活动行为。,一、接触准候选人的方法,第1部分 为您的电话接触作准备 寒暄致意。 内容：简短的自我介绍、公司介绍 为什么打电话给他 如何知道他的名字和电话号码 高社会地位和高威望的工作 初次面谈,严密而周

8、延的增员程序 增员对象的兴趣与需求 取得对方的承诺 “低调”的语气作说明处理,例：,假设你的推荐人向你推荐了孟小姐这位增员对象。除了姓名之外，这位推荐人还提供了有关孟小姐的一些初步资讯：她现在一家大型的照相影印器材制造公司任职。她在当地已居住了7年时间，而且对当地的商业市场相当熟悉。孟小姐口才很好，工作积极进取且非常聪明。她毕业于当地的专科学院。,请每位学员写出电话接触的话术。,第2部分 电话说明过程中的拒绝处理 拒绝理由1：“我不认为自己对销售寿险真 的有兴趣。” 个人处理方式： 小组一致认同的处理方式：,拒绝理由2：“我现在真的很忙，没时间跟 您讨论这个问题，也没时间到你的办公室进行面谈。

9、” 个人处理方式： 小组一致认同的处理方式：,拒绝理由3：“我这辈子没推销过什么东西，而且也觉得自己并不会成为很出色的销售人员。” 个人处理方式： 小组一致认同的处理方式：,招募面谈,目的：属于初步的接触，主要目的是了解对方有没有转业的需求？或是对工作有所期望而未达成？ 内容：以制造推力及激发兴趣为重点。 注意：根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。,告诉他确实有转行的必要 告诉他保险事业的未来 告诉他中国人寿是创业乐园 告诉他可以带领他成功 告诉他我们是一个胜利的团队,一、招募面谈明确五件事,公司生意好不好？忙不忙？ 你现在的工作愉快吗？ 薪水一个月多

10、少？满意吗？为什麽？ 多久没调薪了？想换工作吗？ 老板待人怎麽样？你有生迁的机会吗？,公司福利好不好？有没有退休金？ 将来有何打算？想不想换工作？ 谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成就感、不断晋升、光明前途，你认为呢？你认为什麽最重要？,二、制造推力,你希望五年后，你的待遇是多少？ 你目前有哪些计划？ 你一个月要多少钱才够用？现在薪水多少？ 你知不知道什麽工作用10年的时间赚取别人一辈子的收入？ 你决定一生为钱工作多久？,你预定什麽年龄退休？要准备多少退休金才够用？ 你目前的工作，要多久才能达成您的梦想？ 有什麽行业，“当你工作能力提升时收入马上增加，而不用看别人的脸色和好恶？”,

11、三、激发兴趣-合理报酬,你目前的工作有没有升迁的可能？ 有什麽工作不需依靠人事背景，只要凭着“自己的能力和努力即可升迁”？ 有什麽工作，能够让你在不久的将来领导五人、十人、二十人甚至更多？,有什麽行业能让你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？对你自己的未来能够很清楚并且可以掌握呢？ 你在这边工作多久了？打算升迁到什麽职位，你可能达到这样的职位吗？,四、激发兴趣-晋升机会,你快乐吗？ 你最大的嗜好、休闲活动是什麽？ 你现在的工作让你学到些什麽？什麽是你最满意的？ 有什麽行业能让我们主动去关心别人？ 有什麽行业能够让你“依照自己的意志和计划”来工作，而不需听人使唤呢 ？,您们公司由那些教

12、育训练？是长期的吗？规划好吗？ 你目前的工作可以增进个人成长吗？ 您希望在工作中不断提升个人能力吗？ 有什麽行业能让你成功的速度比您的朋友或同学更快？他们三年得到的，你用一年的时间即可获得？,五、激发兴趣-成长机会,目前的工作是你一辈子最想做的事吗？ 有什麽行业能让你帮助更多的人，助人又助己呢？ 有什麽行业能让你迅速拓展人际面，建立社会地位？ 你有捐钱、献血的习惯吗？ 你喜不喜欢帮助别人？ 有没有想过自己对社会能有什麽贡献？ 是不是对自己有更高的期许？希望去服务别人？,六、激发兴趣-工作价值,招募面谈表,七、招募面谈表,姓名：,面谈时间：,回答情况,候选人感兴趣的话题,合理报酬,晋升机会,成长

13、机会,工作价值,制造推力,主持面谈者：,参加说明会,甄选面谈,为什麽甄选？,成功增员,？,合适的人； 全面掌握候选人的资料； 能够对其有的放矢的塑 造和管理。,面谈之前 浏览新人选拔面试有关内容； 浏览候选人的简历； 浏览毕业情况； 浏览职业简历、职业自我评价。,一、甄选面谈注意事项,面谈技巧,听 获得完整的信息 保持中立 控制面谈 完成评估 做记录 机会均等 使答案完整,这件事情是如何发生的？ 候选人在那种情况下做了什么？ 事情的结果是怎样的？,A 候选人的背景 B 沟通能力 C 控制局面的能力 D 人际关系技巧 E 时间管理及处理行政事务的能力 F 道德与专业行为 G 学习运用实务流程及以

14、事实和数字工作的能力 H 目标与成功激励 I 独立性与自信心,二、需了解候选人的情况,三、所需工具,序号,优秀,良好,一般,较差,最差,甄选面谈记录,优秀,良好,一般,较差,最差,综合评估,侧面调查,侧面调查,向熟人调查 配偶面谈,工作面谈,深入说明寿险工作的目的，如何展开寿险工作。,一、工作面谈目的,一般人在接触一项新行业时都会有 下面4个问题： 这是哪一类的工作？ 我将做些什么工作？ 中国人寿是家什么样的公司？ 我要加入的是怎么样的单位？,1、这份工作获得什么？ 终身事业、收入、个人满足感、个人成长、受训机会。 2、如何开展销售工作？ 说明日常工作是如何进行的、行销的乐趣、也讲些不好的地方

15、。 3、了解即将加入的是什么样的寿险公司？ 公司福利、制度、优势、产品特色、表现好的地方。,二、工作面谈内容,4、了解即将加入的是什么样的单位？ 单位的目标、团队精神、特有的优点。,工作体验,岗前辅导培训,承诺面谈,1与相关主管及管理干部一起回顾候选人的资料 2写下候选人的优缺点 3分析候选人的培训需要 4决定谁将督导候选人的初期活动并征得主管的同意进行这些活动 5分享激励该候选人的意见,一、工作面谈准备,1、向候选人描述育成部对其优缺点的评价，并与之讨论，得到他对这些评价的反映 2、就候选人初期表现的期望进行讨论并取得对方的认同 3、对于公司的标准运作程序和理念，了解候选人是否接受并将遵守 4、准备办理资格考试和公司的录用签约手续等事项,二、面谈内容,增员评估,增员活动记录,到 _ 时我的指标 候选人数量 初次 事业介绍 侧面 工作 岗前 资格考试 签约 (日期) （ ） 面谈数 面谈数 调查数 体验数 培训数 人数 人数 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）,准候选人来源,成为营销员比例,时间： 月 日- 月 日,准候选人来源分析表,谢谢！,候选人,筛选,成功增员,