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1、成功的增员观念与方法,1,增员观念与方法,成功的,成功的增员观念与方法,2,在企业中 发展事业,成功的增员观念与方法,3,为什么要增员？,成功的增员观念与方法,4,增员有哪些好处？,成功的增员观念与方法,5,公司发展的需要,组织发展是寿险业发展的两大发展之一 有组织做大生意 无组织唱独角戏,成功的增员观念与方法,6,个人发展的需要,合作的好处？ 换成增员答案是样的 广集人才，扩大组织 提高产能，提升形象 抢占市场，取胜他人 吐故纳新，注入活力 稳定队伍，提振士气 壮大实力，永续经营,成功的增员观念与方法,7,个人发展的需要,演而优则导 增员可以使自己不断地成长 增员是增加业绩“收入”的不二法门
2、 增员可以给个人带来源源不断的成就感,成功的增员观念与方法,8,个人发展的需要,增员晋升（提高身价） 增员生存？（造山之林不会崩，增员之人不会跨） 增员可以使个人与公司一起成长 结论： 增员增元增援增源增远 增园增缘增言增眼,成功的增员观念与方法,9,下君者，用己之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智 舍得有舍才有得,成功的增员观念与方法,10,成功的营销人员 为何出类拔萃？,一心一意做保险 理直气壮、全身投入 二项权利要珍惜 业务拓展、组织发展 三受挫折不泄气 面对拒绝、调整心态,成功的增员观念与方法,11,成功的营销人员 为何出类拔萃？,四面八方求知识 勤奋学习、不断提高 五湖四海汇国寿
3、 努力增员、发展团队 六户拜访不懈怠 每日六访、积累客源 七星照亮人生路 心中的“北斗”,成功的增员观念与方法,12,增员效果不佳的原因,没有做 不会说 找错人 时机未到,成功的增员观念与方法,13,中国择业关,选择行业 选择公司 选择主管 选择你,成功的增员观念与方法,14,思考几个 问题？,成功的增员观念与方法,15,一、你为何而来？,想赚钱 工作自主 发展性高 想换工作,成功的增员观念与方法,16,二、 想不想从事 这份工作？,拥有力量 提升胆量 做自己的老板,成功的增员观念与方法,17,三、 这个工作好不好？,工作轻松 独立自主 时间弹性 收入与付出成正比 公平的晋升机会,成功的增员观
4、念与方法,18,四、这个工作 可不可以做？,职业尊严 压力问题 个人发展性,成功的增员观念与方法,19,五、这个工作 能不能胜任？,中国人寿是 培育人才的公司 具备学习心态 必能在公司训练下成长,成功的增员观念与方法,20,六、如何开展 这个工作？,我们不会要你 做你不会做的事 我们会协助、指导你工作,成功的增员观念与方法,21,选 择,你选择了我 我选择了你 这是我们的选择,成功的增员观念与方法,22,关键是 心态,若要增员好 先要解决 心理问题,成功的增员观念与方法,23,秘 笈,成功吸引成功,成功的增员观念与方法,24,成功者的条件,品德 格局 能力,成功的增员观念与方法,25,增员法则
5、,选育留用,成功的增员观念与方法,26,选才的理由,不适合人员 最终 大多还是离职,成功的增员观念与方法,27,选才的重要性,提高育成品质 减少金钱、时间、 成本支出 提升定着率 确定单位风格,成功的增员观念与方法,28,选才八大标准,服装仪容 心态 个性 背景经历 企图心 合群 自信 品格,成功的增员观念与方法,29,个人寿险发展规划,不想当将军的 不是好军人 不想当经理的 不是好业务员,成功的增员观念与方法,30,增员与精兵之路,业绩人数人均件数 件均保费,成功的增员观念与方法,31,影响组织的几个因素,增员率 脱落率 纯增率 人均收入 人员结构,成功的增员观念与方法,32,组织发展的重点
6、,选才筛选老鹰 训练提升技能 辅导心理建设 管理订定规则 激励成功方向,成功的增员观念与方法,33,增员的最好方法,早会增员 家庭说明会,成功的增员观念与方法,34,增员流程,寻找增员对象 初次面谈 寿险前途说明 销售技能说明 教育训练说明,业务制度说明 行业比较说明 公司特色说明 反对问题处理 促成,成功的增员观念与方法,35, 寻找增员对象,可控制的来源 本身缘故 亲友推介 客户推介 不可控制的来源 活动吸引 广告DM 人才市场增员,成功的增员观念与方法,36, 初次面谈,目的 激发对方产生加入寿险营销事业的兴趣 获取重要的背景资料 引起对方兴趣的两个话题 收入对你重要吗?如果钱不是问题,
7、你会 想要什么? 别人能,你为什么不能?,成功的增员观念与方法,37, 寿险前途说明,国外保险经营上百年，业务还是不断增长，中国才5年。 保险业不受经济景气影响 医改的需求 人口老龄化的需求 利息税、遗产税财产转移 民众保险意识增强,成功的增员观念与方法,38,我对我所从事的人寿保险事业，是这样理解的,1、寿险事业是一项永远的朝阳 事业 2、寿险事业是一项投入多少， 收获多少的事业 3、寿险事业是一项将会给我们 带来巨额财富的事业,成功的增员观念与方法,39,4、寿险事业是一项人人为我， 我为人人的爱心事业 5、寿险事业是一项能使你广交 朋友，缔结善缘的事业 6、寿险事业是一项要脚踏实地， 坚
8、持不懈才能成功的事业,成功的增员观念与方法,40,7、寿险事业是一项能使你充分 感受到爱与被爱真谛的事 8、寿险事业是一项不要过多投 资却能带来巨额回报的事 9、寿险事业是一项富于梦想并 可以通过奋斗来实现的事业,成功的增员观念与方法,41,10、寿险事业是一项可以和志同 道合伙伴共同奋斗的事业 11、寿险事业是一项将会带给你 充分的成长空间，和通畅的 晋升渠道的事业 12、寿险事业是一项代表一国文 明程度，国家将予以大力支 持的事业,成功的增员观念与方法,42,13、寿险事业是一项将使你人际关系、管理能力、沟通、技巧等各方面不断提升的事业 14、寿险事业是一项将使你各方面知识不断扩充，个人内
9、涵修养不断完善的事业 15、寿险事业是一项可以使我们和客户双方都获得收益的双赢事业 我觉得：寿险事业是 一项值得我们终身为 之奋斗的事业！,成功的增员观念与方法,43, 销售技能说明,市场如何开拓? 缘故市场 转介绍 直接开拓 特种开拓 具备: KASH,成功的增员观念与方法,44, 教育训练说明,各种培训 新人岗前培训 衔接教育 转正培训 全国代理人考试辅导班 业务员专题轮训 初级主管培训班 中级主管培训班 高级主管培训班 陪同拜访,成功的增员观念与方法,45, 业务制度说明,管道通畅,发展无限 业务员系列: 业务主管系列: 业务员 组经理 业务主任 分处经理 业务经理 处经理 高级业务经理
10、 分部经理 部经理 讲师系列、 组训系列、 保全员系列,成功的增员观念与方法,46, 行业比较说明,国寿 上班族 上班时间: 弹性大 朝九晚五 升迁: 掌握在自己手里 看主管脸色 退休: 自订 依公司规定 市场: 无限大 特定市场 景气: 不受影响 有被炒鱿鱼或裁员之虑 收入: 一份耕耘、 固定 一份收获 年终奖金: 自订 依公司经营状况而定 前途: 掌握在自己手里 难以预料,成功的增员观念与方法,47, 公司特色说明,资金雄厚 历史悠久 网点齐全 市场占有率高 人才集中 制度规范,成功的增员观念与方法,48, 反对问题处理,心理： 没经验，没口才 不愿放弃现在的工作 我不适合做保险 做保险是
11、赚亲戚朋友的钱 面子拉不下来 现在下岗人那么多哪儿有人买保险啊？ 很多熟人都买过保险了 推销： 保险不好做 保险是敲门的 兼职能不能？ 收入： 没底薪 不稳定,成功的增员观念与方法,49,新人八部曲,听一听（说明会） 想一想（彼此提供资讯） 学一学（基础知识） 看一看（市场见习） 练一练（职前训练） 做一做（主管陪访） 考一考（从业资格） 全力以赴（终身事业）,成功的增员观念与方法,50,新人脱落五大原因,不被重视、关心，缺少鼓励 与同事相处不睦或与主管产生磨擦 无法建立顾问群及协力者 出勤不正常！活动不正常！ 业绩滑落！士气不振！,成功的增员观念与方法,51,组织发展 从提高留存率开始！,成功的增员观念与方法,52,正确的增员观念,增员是持续不断的过程 增员可以与推销互长 增员要形成习惯，做好计划，落实行动 切忌饥不择食，盲目增员 不断建立增员来源中心,成功的增员观念与方法,53,正确的增员观念,成功吸引成功 持之以恒的追踪，等待机会 的来临 不要自我设限，要敢于增比 自己能力强的人 不是增不到人，而是：讲得不好、选得不对、时机未到,成功的增员观念与方法,54,正确的增员观念,增员者的个人素质和魅力是增员工作的最重要的核心 高品质的新人培训与管理是增员工作的有力法宝,成功的增员观念与方法,55,最 后,祝各位： 业绩辉煌！ 组织满堂！ 谢谢大家！,