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1、新人衔接训练课程,持续有效的市场开拓,课程目标 一、 学员能加强介绍法的信心 二、 学员能掌握介绍法的步骤和话术 三、 学员能新增30个主顾名单,课程大纲 一、 业务员脱落的原因分析 二、 业务员主顾开拓的意义和方法 三、介绍法运用的现状分析及方法 四、优质介绍人的四个标准 五、介绍法讲师示范 六、介绍获取名单的步骤、话术及要点 七、学员介绍法实做演练 八、介绍获取名单的客户情况登记表 九、 介绍人维护的重要性及方法,寿险生涯的终结 准主顾的枯竭,介绍法获取名单 主顾开拓的捷径,自己不认同保险 介绍的技能不足 对商品的认识影响自己的行为,业务员不敢介绍的心理分析,介绍人不愿介绍的心理分析: 自
2、己不认同 担心业务员脱落 不能满足自己的心理需求 1、担心业务员破坏自己的信用: 2、个人隐私不愿透漏 3、 未得到应有的尊重,优质介绍人的标准,在您工作、生活中举足轻重的人 人际关系广泛，并乐于助人的人 对保险认同的人 你们之间有互惠互利关系的人,观察任务:,一、介绍法获取名单的步骤是： 二、请求介绍时的拒绝是： 三、请求介绍的拒绝应对是： 四、 讲师的表情及动作是：,介绍获取名单的步骤,建立信任感强化保险理念- 提出要求 明确介绍范围-消除疑虑跟进动作感谢-获取客户资料-跟进登记与书面感谢-介绍人维护,介绍法获取名单的要点,要用引导性问题争取名单 提问后递上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请介绍人多提供有关资料,演练的一般规则,一 明确角色定位 二 尽量演出真实感 三 演练内容紧按脚本 四 注意时间掌控,介绍人维护的重要性 长久的客户来源 帮助促成 满足介绍人的心理需求,介绍人维护的方法: 感谢函 告知拜访结果 经常保持联系 1、 节假日问候 2、喝茶聊天 3、聚餐 提供帮助 1、 关心家人 2、 业务上帮助 分享成功,向介绍人汇报的方法: 感谢介绍人-告知拜访记录 -寻求帮助-再次感谢,