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1、,接触前准备与接触,专业化的推销流程,计划与活动,主顾开拓,接触前准备与接触,需求分析与说明,拒绝处理,售后服务,促成,知己知彼 百战不殆,NO.2,接触是寿险业务员与客户 建立密切联系和深厚友谊的过 程也是寿险业务员与客户就保 单销售一事接触见面的过程。,物质准备水、食物、药品等 行动准备登山路线怎样出发、出发时间等 心态准备良好的预期，开朗轻松的心情、,NO.3,登 山 的 准 备,1、展业工具的准备 2、客户资料的准备 准备的越充分越可以让我们在 客户面前树立专业形象赢得客户的信任,NO.4,展业物质准备,展业工具的准备 展示资料 签单工具 展业小礼品,展业资料的准备 公司简介 理赔案例
2、 商品介绍 各种剪报数据 个人资料 商品彩页等,签单工具的准备 签字笔 银行交款单 推销员业务手册 各种投保书 白纸、计算器等,行动准备 (1)拜访计划 (2)信函接触 (3)电话预约,拜访计划的拟定 拜访时间 拜访场所 拜访对象,缘故法的准备 客户的家庭情况、 地址、电话 最佳拜访时间、爱好、性格、成就等,NO.10,介绍法的准备 被介绍人的资料 与介绍人的关系、姓名、地址、联系电话 家庭情况、收入情况、爱好、最佳拜访时间、成就等。,NO.11,信函接触的必要性 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧地前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量,NO.12,周先生： 您
3、好！ 我是大连泰康保险公司的李泰康，和您 的同学汪华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取 得了非凡成就。 恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让 我能有机会给您推荐一份新的家庭理财计划。许多与 您一样成功的人士都有很认同。相信对您一定会有帮 助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 李泰康呈上 2001年5月5日,NO.13,电话预约的目的 就是为取得见 面的机会，不 要希望通过电 话谈成业务,NO.14,电话预约的要领 目的明确 言辞简洁 坚定连贯 二择一法,NO.15,请问是周先生吗？ 周先生您好！ 我是李泰康，前两天给您的信收到了 吗？针对信上的内容我想和您商量一
4、 下，请问是在明天下午两点钟还是后 天下午两点钟呢？好，明天下午两点我 会准时拜访的，再见。,NO.16,范例：,心态准备 树立信心、克服恐惧、战胜自己 与客户接触和面谈就是我们的工作,NO.17,我们的信心来源于,1、对寿险意义与功用的强烈认同 2、对公司的认同 3、对客户的认同 4、对自己的能力的认同,NO.18,推广新险种法 主动帮助法 休闲活动接触法 看望法 调查问卷法 介绍法 随机拜访法,NO.19,接触的方法,寒暄 收集资讯 切入主题 赞美,NO.20,接触的步骤,寒喧要领 问 听 说,NO.21,赞美的方法 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点 赞美别人赞美不到的地方 肢体语言配合,NO.22,客户资料的收集 自然状况（包括姓名、年龄、学历等等） 健康状况 家庭状况 经济状况 工作状况 个人嗜好 投资意向 对保险的认同度,NO.23,接触时的注意事项 1、不可喧宾夺主，多观察客户反映 2、不可交浅言深 3、不可不懂装懂 4、热忱真诚,NO.24,结 论 接触的过程中，首先推销的 是你自己，其次才是保险。,NO.25,