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1、天津市分公司 银行保险部工作汇报,2,前期工作的主要举措,主要内容,3,现阶段主要工作安排,三项任务指标完成情况,截止8月31日，天津银保渠道累计达成新单10.72亿，完成总公司任务指标的97%，期交达成1.6亿，完成总公司任务指标的80%，标保达成3820万，完成总公司任务指标的86%。,三项指标总公司完成进度,一、业务整体发展情况,截止8月31日业务同比情况,单位：万元,截止8月31日，天津银保渠道累计达成新单10.72亿，实现同比正增长25.18%，期交达成1.6亿，同比负增长8.5%，标保达成3715万，实现同比正增长21.8%。,一、业务整体发展情况,1、新单、标保同比实现正增长,截
2、止6月30日，天津银保新单市场份额达到56.3%，较上年底提高3个百分点；期交市场份额达到60.6%，较上年底提高4.1个百分点。两项份额均超过55%，双双领先。,截止6月30日市场份额情况,一、业务整体发展情况,2、市场份额双双领先,截止8月31日期交业务结构,一、业务整体发展情况,单位：万元,3、期交业务结构有所变化,一、业务整体发展情况,队伍情况,截止8月31日，我公司在册人力共计570人，其中，客户经理223人，理财经理347人，中级及以上人力占比达到40%以上。,公司银保渠道致力于打造一支专业技能过硬的技术骨干队伍，为基层公司的网点沙龙及产说会提供有效的技术支持，目前该队伍规模已达2
3、0余人，为基层公司各种平台搭建提供了技术保障。,二、前期工作的主要举措,坚持“渠道是根、队伍是本”的经营思路，紧扣“关系、技术、产品”三要素，渠道业务在逐步提高业务内涵价值的原则下突出规模，理财业务在坚定高折标业务的原则下兼顾规模，从而实现新单、期交和标保三项任务指标的圆满达成。,二、前期工作的主要举措,渠道业务“以活动促发展”,1,渠道经营,渠道拓展方面：（1）巩固强化在四行一邮的优势地位。（2）全面覆盖地方性商业银行。（3）奋力拓展股份制银行。 渠道经营方面：以“活动促发展”，2012年初，分公司提出“以活动促发展”的思路，在正常的柜面销售情况下，重点突出渠道的组织销售活动。 定点清除策略
4、：（1）定点清除基层公司困难（2）定点遏制竞争对手。,二、前期工作的主要举措,2,理财业务“以服务促发展”,理财经理“七步曲”销售模式倡导“先服务后开发”的经营理念。通过制定 “七步曲”标准服务流程、配套拜访工具和统一话术，给销售队伍树立了先服务后销售的经营理念，强化了销售人员服务为本的思想，为做好客户积累、客户资源维护工作提供了有力支撑和保障。,二、前期工作的主要举措,区域经理和团队主管队伍：强化区域经理和团队主管的选拔与培养工作，使其成为各基层单位承上启下的中坚力量。 技术骨干队伍：培养一支40人的技术骨干队伍，承担起各单位销售队伍技能培训、营销辅导、组织销售运作等相关工作。 新人队伍：配
5、合教育培训部做好新人育成创新项目,3,培养三支队伍,三年发展规划： 根据分公司总经理室对城区业务放量发展的总基调，城区银保建立三年发展战略： 2012年 强化基础 2013年 快速提升 2014年 跨越发展,二、前期工作的主要举措,4,提速城区发展,三、现阶段主要工作安排,指导思想,立足优势 精耕细作 内涵增长 效益为重 国寿特色,三、现阶段主要工作安排,对渠道拓展，以“拓点”和“暖固”为核心工作。,“拓点”，分公司层面，要新增1-2家以期交为主的业务合作银行，完成协议签订和协议准备工作；基层公司层面，要扩大新增和原有合作银行渠道的网点数量。 “暖固”，三季度分公司将选择适当时机，搭建大型的活
6、动平台，进行与合作渠道的业务推动。基层公司要在配合分公司做好活动组织的基础上，做好活动的承接和延伸，在推动业务发展的同时，重视修补前期因满期投诉造成的与网点配合度下降的合作关系。,指导思想,三、现阶段主要工作安排,对客户经理队伍，以“骨干”和“承包”为核心工作。,“骨干”， 就是要强化区域经理队伍建设，发挥区域经理在业务开展过程中的承上启下作用和模范带头作用，使其成为队伍的中坚力量。 “承包”，即指“网点承包制”，是指在综合考量现有资源分布情况的基础上，由区域经理对网点任务和费用实行个人承包制经营的管理模式，是对现有网点经营和费用管理的新突破。,指导思想,三、现阶段主要工作安排,对理财经理队伍
7、，以“升级”和“扩充”为核心工作。,“升级”，就是以“期交规模”和“升级”为主题，推动期交业务发展。 “扩充”，就是以日常增员和创说会相互补充，扩充有效人力。 三季度增员，一方面各基层公司以一加一形式为主，借助场馆招聘、网络招聘等形式，吸引优秀人才加盟。另一方面分公司每月统一组织一场创说会，保证人力的有效扩充。,指导思想,三、现阶段主要工作安排,三季度银保渠道实现新单期交9200万、新单保费1.8亿，新单标保1100万元。计划在三季度末，三项业务指标均达成总公司全年预算考核。,三季度整体目标,三、现阶段主要工作安排,重点举措,1、在渠道方面，以精品网沙为抓手,在原有网沙操作模板的基础上进行升级
8、，从客户、形式、流程、促单等方面加以完善，打造国寿精品网沙，激活银行休眠客户，感受国寿增值服务。,三、现阶段主要工作安排,重点举措,2、在理财方面，以美满升级为抓手,8月6日-9月29日美满升级活动期间，目标保费为3700万元，分为预热准备、首卖日首卖周、及全面升级等三个阶段，期间配合保单升级发布会及片区首卖仪式，迅速拉升保费平台。,三、现阶段主要工作安排,重点举措,3、关爱产品销售策略,组合销售与自主销售同步进行，利用美满升级组合销售， 8月1日9月29日全辖分解6000件任务指标； 奖惩并重，对销售人员进行较大力度的奖励，同时对完不成任务指标的管理干部进行较大力度的惩罚。,存在的问题及建议,区域间发展极不平衡； 队伍人力数量及质量与任务数不匹配。,01,存在的问题,02,建 议,资源投入； 中小股份银行的拓展。,感谢聆听！,