信用社（银行）万宝产品营销课程：自助循环贷款业务.ppt

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1、万宝产品营销课程,自助循环贷款业务,目录,第一章 了解产品,第二章 业务流程,第三章 市场营销,第一章 了解产品,产品开发背景,背景一：市场、客户多样化的融资需求 大宗消费性融资、合伙企业、个人独资企业、个体工商户生产经营的季节性融资、投资创业型融资等。 背景二：同行业竞争需要 各家商业银行都相继推出了针对个人及小企业用户的自助循环贷款，并打造成品牌产品进行营销，吸引了大量的优质客户，也造成农信社优质客户群的大量流失，给经营带来巨大的压力。 背景三：信用社内在需求 部分联社已推出类似的金融产品，如惠安联社“如意宝”、永春联社“小融通”、同安信用社“信用宝”等。,产品简介,“万通宝”-即最高额自

2、助循环贷款业务 一种综合授信贷款产品 农村信用社根据借款人的资信状况及担保能力进行综合授信，在核定的总授信额度和授信期限范围内供客户循环使用。客户只要与农信社一次性签订最高额自助借款合同，无须逐笔出具书面申请和签订借款借据，即可凭万通卡及密码在农信社提供的业务平台（营业柜台、电话银行、自助终端、网上银行）上实现借款、还款、查询等业务的柜台人工或自助服务。,一次核定：一次申请、一次核定授信额度及期限，在期限内客户可根据自身的资金需求情况，自主决定借款和还款，循环使用贷款，无须逐笔出具书面申请和签订借款借据。 随借随还：客户使用网上银行、电话银行提供的7*24小时服务自主支配贷款，需要资金时可随时

3、、随地自助放贷、不用时可随时、随地自助还贷，方便快捷。 循环使用：客户在授信期限内可循环使用贷款余额不超过总授信额度的贷款，发放贷款后，可用贷款额度随之减少，归还贷款后，可用贷款额度随之恢复。 自助办理：客户除了选择柜台人工服务，还可任意选择电话银行、自助终端、网上银行等渠道自主办理借款、还款、查询等业务，真正实现想借就借，瞬间到账，想还就还，瞬间还款。,万通宝业务特点,与普通贷款相比有何优势,更方便724小时的自助借款和还款渠道让客户可在核定的贷款额度内随时、随地自助发放、归还贷款； 更经济客户可根据自身的资金需求情况，想借就借，瞬间到账，想还就还，节省利息支出； 多用途可用于买房、购车、旅

4、游、装修等个人消费支出和投资经营； 高额度单一客户（自然人）综合授信额度最高为100万元；非法人机构负责人（代表人）最高可达300万元。,无需等贷，如愿以偿 简化贷款手续，减轻信贷员及柜台压力 最大限度地节省客户利息支出,万通宝为客户带来哪些好处,省时,省事,省钱,案例 客户使用万通宝和普通贷款所产生的利息支出成本比较,贷款对象,在贷款社（行）开立个人结算账户； 收入高且稳定，信誉良好，具有按期偿还贷款本息的能力； 具有经办社（行）所在地常住户口或合法居住证明，年龄与所申请的借款期限之和不超过60年； 遵纪守法，无不良资信记录和行为记录。授信申请人在“个人信用信息基础数据库”中当前无拖欠，近1

5、年内没有出现超过15天以上的拖欠记录，且从来没有出现超过1个月的拖欠记录。 能够提供农信社认可的有效担保。以保证、信用方式办理的自助循环贷款仅限于按照农户信用等级评定表对借款人资信评估综合得分须在85分（含）以上优质客户或本地企事业单位或国家机关的优质客户（或VIP客户）；,贷款条件,非法人机构、企业负责人（代表人）还应具备以下条件： 所属企业在经办社（行）所在地注册，从事正当、合法的生产经营活动； 具有合法、稳定的收入来源，信誉良好，遵纪守法，无不良信用及债务记录，具有按期偿还贷款本息的能力； 具有不低于农信社规定比例的自筹资金，所经营项目有较好的发展前景和盈利能力； 所属企业在经办社（行）

6、开立结算账户，并以本社（行）作为主要结算行； 农信社规定的其他条件。,贷款条件,贷款用途,个人消费,生产经营,投资创业,客户授信,农信社根据借款人的信用等级、资信状况及其所提供的担保方式对其核定一定的贷款额度及贷款使用期限，并对期限内的所有贷款实行最高余额控制。,授信额度,个人综合授信额度： 100万元， 人为控制。 非法人机构负责人综合授信额度：300万元， 人为控制。 抵押额度： 抵押物评估价值70%， 人为控制 质押额度： 质押物面值90%， 人为控制 最高小额信用授信额度：10万，系统控制，会计管理科维护。 最高个人信用授信额度：10万，系统控制，会计管理科维护。 最高个人保证授信额度

7、：100万，系统控制，会计管理科维护。,自助额度,单日累计最高自助放款额度：根据客户需求设定，由系统控制客户在自助终端、电话银行、网上银行等自助渠道上的放款金额单日累计不得超过设定值。,贷款期限,贷款期限：3年（含）以下； 到期日期：授信期限内每笔贷款的到期日期为授信合同的到期日期； 起息日期：授信期限内每笔贷款的起息日期为实际发放贷款日期，即授信期限内发生的每笔贷款到期日均一致，但起息日期可以不同。,贷款利率,借贷双方在授信合同内约定一个不 变的利率，即在授信期限内，不管 贷款基准利率发生如何变化，每笔 贷款利率不随基准利率的调整而调 整，均按合同利率执行 。,借贷双方在授信合同内约定，授信

8、期 限内，如遇贷款基准利率调整，自调 整后的次日（月、季、年）起，按调 整后相应基准利率和授信合同中双方 约定的借款利率浮动比例确定新的利 率，每笔贷款按调整后的利率进行分 段计息。 每笔贷款所适用的基准利率以授信期 限所对应的基准利率为准。,浮动利率,固定利率,贷款利率 = 基准利率（1浮动比例）,案例（一）,客户：张先生 授信额度：30万 授信期限：3年 利率浮动方式：固定利率 浮动比例：50% 合同签订日：08.1.25 授信期限内每笔贷款所执行的利率： 6.3（1+50%）=9.45,案例（二）,客户：张先生 授信额度：30万 授信期限：3年 利率浮动方式：浮动利率 浮动比例：50%

9、调整方式：按日调整 合同签订日：08.1.25 08.2.5：放款10万 08.5.15：放款8万 08.2.55.1所执行的利率： 6.3（1+50%）=9.45 08.2.55.1计息金额：10万 08. 5.15.15所执行的利率： 6.45（1+50%）=9.675 08. 5.15.15计息金额：10万 08. 5.15之后所执行的利率： 6.45（1+50%）=9.675 08. 5.15之后计息金额：18万,不可回避的问题,3年授信期限内发放了一笔 实际使用时间为1个月的贷 款，为什么也要执行3年的基准利率？,解决办法,首先，我们这个产品设计的一个特色就是没有贷款期限概念，只有贷

10、款实际使用时间的概念，在授信期限内不管是哪一天发放的贷款，到期日期都是授信到期日期，授信过期，则授信期限内的每笔贷款都同时逾期。因此每笔贷款的期限可以是一天，也可以是整个授信期限，因此每笔贷款的基准利率统一执行授信期限对应的同期同档次基准利率，利息按每笔贷款的实际使用天数计算。 其次，我们对客户授信3年，就是向客户提供一种允许全额使用授信额度以内的贷款达3年的权利，至于他想用多长时间，那是客户自己的事。 最后，万通宝是根据这个产品向客户提供的功能利益、消费过程带来的利益等进行利率定价的，也就是前面所提到的“省时、省事、省钱”，我们这个产品已经是向客户让利了，让客户享受到使用其它产品不可能得到的

11、利益。,结息方式及还款方式,自助终端,网上银行,客户自助收费方式,收费渠道：自助终端、电话银行、网上银行 业务类别：开户、放款、还款 收费方式：按笔收费（元/笔）、按交易金额收费% 最低收费： 元 最高收费： 元 免收费笔数： 折扣比例： % 职工户折扣比例： 收费分配：开户行、受理行、省联社,成本收益分析,“四个增加” “两个减少” 信贷资金被动闲置成本增加 综合业务系统资源占用成本增加 中间业务收入增加（客户自助手续费） 闲散存款增加 单笔贷款利息收益减少 发放贷款业务成本减少,万通宝产品简介,大家关注的问题：存贷比如何控制？,年末（12月31日）不允许客户放款 对总授信额度实行总量或比例

12、控制 严把客户准入关 调整、优化信贷资产结构 由省联社组织开办资金调剂业务,第二章 业务流程,产品设计原理,“一笔一贷四科目” 一个贷款账号： 904051001 01 11 00000888 9 机构代码 + 币种 + 客户类别 + 序列号 + 校验位 （9位） （2位） （2位） （8位） （1位） 贷款科目一：信用授信（124601） 贷款科目二：保证授信（123101） 贷款科目三：抵押授信（125101） 贷款科目四：质押授信（125501）,自助循环贷款账务处理,自助循环贷款管理维护,自助循环贷款查询统计,自助循环贷款系统功能介绍,自助循环贷款批量报表,授信申请,贷款归还,业务流程

13、,贷款调查、审查、审批,签订合同,贷款开户,开户确认,贷款发放,授信到期结清贷款,信贷员,柜台会计,贷前咨询,（一）个人自助循环贷款产品介绍； （二）申请个人自助循环贷款应具备的条件； （三）申请个人自助循环贷款需提供的资料； （四）办理个人自助循环贷款的程序； （五）个人自助循环贷款利率、结息方式、还款方式； （六）与个人自助循环贷款有关的保险、抵押登记、公证等事项； （七）获取个人自助循环贷款借款申请书等申请表格及有关信息的渠道； （八）个人自助循环贷款经办机构的地址及联系电话。,授信申请,个人身份证明。如：居民身份证、户口簿、结婚证等证件。 个人（家庭）收入或资产证明。个人（家庭）收入包

14、括工资性收入、租赁性收入、经营性收入及其他收入证明。 以存单或国债作质押的，应提交质押物；以第三人权利质押的还需提供权利人身份证件、质押授权书；以共有财产质押的，须提供其他财产共有人出具的同意质押的书面证明； 以房产作抵押的，借款人须提供土地使用权证、房屋所有权证书；以其直系亲属名下的房产作抵押的，还须提供房产所有人的身份证件、抵押授权书；以共有财产作抵押的，须提供其他财产共有人出具的同意抵押的书面证明；如农信社认为确有必要，借款人须办理保险和公证手续； 以保证方式的，需提供保证人身份证原件及复印件、供职单位及收入证明、足以证明保证人资信等级的资料； 以信用方式的，需提供信用等级评定相关材料；

15、 非法人机构应提供工商营业执照、近期财务报表，合伙企业还应提供全体合伙人委托负责人向农信社申请贷款的申明书； 贷款用途证明 农信社要求提供的其他材料。,贷前调查,（一）调查内容 申请人基本情况调查 借款用途调查 资信情况调查 还款能力调查 担保条件调查 申请人为个体经营户、个人独资企业（代表人）的，除调查上述规定事项以外，还应侧重了解申请人的信用状况、健康状况、其所办企业的经营状况、经济效益、企业净资产及固定资产情况等。 （二）调查意见 贷款额度、贷款期限、贷款利率、担保方式、还款方式等,贷款审查,审查申请材料的合规性和真实性。 审查贷款用途是否正常、合法。 审查借款人还款能力。 审查贷款调查

16、人提交的个人自助循环贷款借款申请书、个人自助循环贷款调查审批表以及贷前调查的内容是否完整、一致。 审查农信社规定的其他条件。,贷款审批,贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理、合规等在个人自助循环贷款调查审批表上签署审查意见，连同申请材料等一并送交贷款审批人进行审批。有权审批人及时完成审批。 需提交贷款审查委员会审批的贷款，由贷审会根据调查岗、审查岗提交的有关资料进行审议，按照贷审会议事规则完成审批。,签订合同,合同的所有当事人 借款期限、授信额度 结算账号 贷款利率 结息方式及还款方式 自助渠道及单日自助放款累计最高额度 担保方式 担保的债权本金最高余额 合同份

17、数，所有当事人（含担保人）及登记部门人手一份 合同的所有当事人签章 签约时间 、地点 其他约定事项,贷款开户,福建省农村信用合作社 自助循环贷款开户通知书 机构名称： 年 月 日,贷款开户确认,福建省农村信用合作社 自助循环贷款开户确认书 机构名称： 年 月 日,贷款发放,贷款发放顺序（按风险权重由低到高） 案例：,客户：张先生 放款：35万元（一次性） 余额：35万元 其中： 质押贷款：10万元 抵押贷款：10万元 保证贷款：10万元 信用贷款：5万元,柜台放款,福建省农村信用合作社 自助循环贷款发放凭证 机构名称： 年 月 日,放款方式的创新,授信期限内发放的每笔贷款的到期日就是授信到期日

18、，每笔贷款没有贷款期限概念，授信期限到期，每笔贷款也同时到期。因此，不管是在柜台还是在其他自助渠道（自助终端、电话银行、网上银行等）上发放贷款时，只需输入贷款金额，不必输入贷款期限。,贷款归还,客户：张先生 放款：40万元 还款：25万元 余额：15万元 其中： 质押贷款：10万元 抵押贷款：5万元,案例：,贷款归还顺序（按风险权重由高到低）,柜台还款,还款本金及利息的计算,利随本清： 计算公式：还款金额=手续费+已结欠息+未结复息+还款本金对应的部分表内外未结利息+还款本金；其中： 还款本金对应的部分表内外未结利息= 到期利随本清： 计算公式：还款金额=手续费+已结欠息+还款本金；,案例,客

19、户：张先生 总授信额度：50万 授信起始日期：2008年1月10日 结息及还款方式：按季结息、利随本清 贷款余额：20万 利率：6.3 结息日期： 2008年3月20日 结欠利息：0 还款日期： 2008年4月20日 还款金额：10万 手续费：10元 未结利息：20万 6.3=1260元 还款利息： 还款本金：100000-10-625.99=99364.01,还款方式的创新,“万通宝”彻底改变客户按笔还本计息的概念，即客户不需要自己动手计算利息（含已结欠息），只要输入要还款总额，系统会自动为其计算实还的本金及利息（含已结欠息、未结复息及实还本金对应的部分未结表内外利息）。因为不管是部分还款还

20、是结清还款，本金及利息（含已结欠息）对客户而言都是负债，都属于其应付款项。客户不需判断结算账户上是否有足额款项，就可自主决定是部分还款还是结清还款，不足结清还款时可选择有多少还多少，有足额款项时可选择想还多少就还多少，更简单方便。,拨打96336,选择5-自助循环贷款,输入卡号和密码,1放款,2还款,3查询,电话自助操作流程,风险分析与防范对策,风险（一）：信用风险,目前，我国尚未建立一套完备的个人信用制度，信用社缺乏征询和调查借款人资信的有效手段，加之个人收入的不透明和个人征税机制的不完善，信用社难以对借款人的财产、个人收入的完整性、稳定性、还款意愿等资信状况做出正确判断。新业务投产后，放贷

21、的主动权掌握在客户手中，当客户资信发生变化，信贷员又未能及时掌握到此信息，特别是遇到赖帐户或“黑名单”，这样会加大贷款风险度，需要信贷人员加强客户的资信调查，及时掌握客户的第一手资料，否则会造成信用社无法及时收回贷款本息。,防范对策,1、根据自身业务特点和发展战略制定具体的个人信用评价体系，以此作为放贷的基本标准，从源头上发挥防范信贷风险的作用。 2、选择风险低、潜力大、信用好的客户群，对重点客户应加大营销和调研力度，培植优质客户群体，促进此项业务的发展，有效降低贷款的预期损失比率。 3、根据不同的客户，选择不同的贷款种类，提倡发放抵押、质押贷款，对信用贷款、保证贷款实行最高授信限额，实行总额

22、控制。各联社应根据自身的管理需要，在省联社设定最高小额信用授信额度、最高信用授信额度、最高个人保证授信额度的范围内，维护相应的适用值。 4、从跟踪、监控入手，建立一套信贷风险的 预警机制，加强贷款后的定期或不定期的跟踪监控，掌握借款人动态，对借款人不能按时偿还本息情况，或者出现违约客户，列入“黑名单”管理，中止授信额度的使用（修改客户的贷款状态-暂停），拒绝再度发放贷款。 5、通过人行的个人征信系统或个人完税情况等查询，了解客户的信用程度及纳税情况，作为信用评分依据。,风险（二）：流动性风险,信用社原可根据自身的存款总量，匡算出其信贷规模，较为容易实现贷款的总量控制。而新业务投产后，客户可根据

23、自身的资金需求情况，决定其贷款金额，这样会造成授信额度与实际发放贷款金额存在一定差额，信用社则难以控制其存贷款比例，特别是存贷款比例较高的信用社，在放贷冲动的推动下，过渡授信容易产生支付缺口，从而引发支付风险的可能。,1、各联社（合行）开办自助循环贷款业务必须向省联社提出申请，省联社根据该联社管理情况予以核准，各联社（合行）也可根据基层的信贷质量（好）、人员配备情况（齐）、管理水平（高）、及业务需求（旺）等情况，实行先试点，再总结经验，后逐步推广； 2、各联社应及时跟踪、监控贷款的授信总额度与可用授信额度，关注万通宝贷款使用率(已用授信额度/授信总额度),检验客户授信额度是否合理,便于及时修订

24、授信体系,防止追求资金效益最大化，加大支付缺口； 3、各联社应加大了资产结构调整力度，优化信贷资产质量，提高信贷管理水平，同时，加强资金可用头寸的监控，确保能够对外支付、对内清算； 4、各联社也可根据自身的管理需要，向省联社申请停止办理万通宝业务或个人自助循环贷款的放款业务(前提必须征求客户同意)； 5、各联社发生临时性支付困难，可及时跟省联社联系，向省联社资金运营中心拆借资金，确保足够资金对内、对外支付清算。,防范对策,风险（三）：市场风险,市场供求变化及国家宏观经济调控需要，会造成市场利率波动,需要信用社对市场预期利率进行判断，特别是新业务投产后，授信的有效期限最高可达3年，这样市场利率的

25、变化，会给信用社收益带来影响。,1、适应利率市场化的要求，进一步完善利率风险管理，对不同客户群采取不同的利率定价，以实现效益最大化； 2、建立高素质的利率风险管理人才队伍，加强市场分析，及时判断出预期市场利率的走势，选择执行固定利率还是浮动利率。,防范对策,风险（四）：操作风险,内部人员利用开放性自助平台(渠道畅通、资金流速快等特点)来逃避内部控制，达到冒名、借名贷款或欺诈客户贷款等。,1、严格按省联社下发的管理办法、操作规程执行，操作人员必须遵循“先培训、后上岗”原则，逐步推开新业务； 2、贷款的开户时，会计柜员应对信贷员输入贷款基本信息进行开户确认，并由借款本人当面签字确认，进行事前控制；

26、 3、贷款放款（营业柜台）时，会计柜员应核对借款人的有效证件，并由借款本人当面签字确认，进行事时控制； 4、 贷后应加强资金使用及内部管理，避免出现以贷收息、以贷还贷或资金流入股市等现象； 5、对维护交易应严格按授权制度执行，不得流于形式，真正起到有效制约作用，各县（市）联社也可定期或不定期对该项业务执行情况进行专项检查； 6、日终时，柜员应做好流水勾对工作，以确保交易的正确性；对打印的资料应妥善保管，便于日后检查。,防范对策,风险（五）：交易风险,内部人员利用开放性自助平台(渠道畅通、资金流速快等特点)来逃避内部控制，达到冒名、借名贷款或欺诈客户贷款等。,1、信用社需要事先向客户准确无误地进

27、行信息披露，充分揭示交易风险，帮助客户理解自助循环贷款的风险特征； 2、信用社应根据客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，正确引导客户是否开通自助业务（包括自助终端、电话银行、网上银行业务），对风险意识较差的客户建议暂不开通自助业务或签约较小的单日累计最高自助放款额度 ； 3、信用社应协同客户做好交易风险控制工作：客户帐户信息或密码泄露时，可通过拨打96336服务热线或到营业柜台办理账户挂失，柜员应立即进行处理，不得推诿，避免客户资金损失或将损失降至减低（客户的账户状态不正常时，系统会自动停止客户办理自助循环贷款的放款业务）。,防范对策,第三章 市场营销,市场定位,营销对象,5%,15%,8

28、0%,在一定期限内，只要抵、质押物的价值不发生较大波动，且变现能力强，即能保证信贷资金的安全性。如住宅房产、店面、厂房、新购车辆、船舶、银行存单、仓储仓单、贸易出口退税凭证等均可作为抵、质押物。,拥有有效抵、质押物的客户应为首选目标客户,这些客户属于社会关注型人物，收入高、社会关系好、消费能力强、投、融资渠道多，在特定的时间内，由于其失信的社会成本比普通人更高，促使其能更好地履行债务，并且该类客户一般拥有一些的固定资产。比如：在职机关干部、村干部等。,具有一定身份或社会影响力的特定客户群,在较长的时间内，该类客户生产生活较为平稳，家庭经济收入比较稳定，信用记录也比较良好，诚实守信的观念较强。如

29、国家公务员、事业单位职员以及国有垄断型企业的员工。,具有固定收入且信用较好的城镇客户,在特定的区域内，由于政府政策的推动，促使一部分农民经过诚实劳动发家致富，拥有一定的不易变现的资产和稳定收入来源；并且在长期的信贷活动中，其个人培养出较强的信誉观念。如具有出租房屋、厂房等租金收入的农村居民。,拥有一定资产且收入稳定、信用良好的农村客户,营销策略,价格策略,利率定价原则 利率定价组织 利率定价流程与授权 利率定价方法 根据贷款额度、抵押品位置及变现能力、信用状况、带来综合效益大小及客户的贡献度等情况 ，分别设定几个不同的浮动比例档次。 利率定价管理,案例（一）：厦门联社关于自然人贷款利率定价标准

30、,自然人贷款根据贷款担保方式、吸存率、与信用社往来关系等确定利率浮动幅度。 （一）社内存单质押贷款执行同档次基准利率。 （二）抵押贷款利率最低上浮幅度为30%。 （三）保证贷款利率最低上浮幅度为60%。 （四）农户小额信用贷款利率最低上浮幅度为30%。 （五）在根据担保方式确定贷款利率最低浮动幅度的基础上，再按照贷款吸存率及与信用社往来关系适当下浮。吸存率在30%以上的，最高下浮20%；吸存率在20%30%的，最高下浮15%；吸存率在10%20%的，最高下浮10%；吸存率在5%10%的，最高下浮5%；吸存率在5%以下的不下浮。,自然人贷款利率定价查询表,自然人贷款利率优惠办法,（一）入股社员贷

31、款未超过其在市联社入股股金5倍（含5倍）的部分可少上浮20%执行。超过股金5倍部分的贷款仍执行相应的利率。 （二）被评为“信用户”的农户在评定有效期内，实行以下利率优惠办法： 1、被评定为“信用户”的农户，额度在5万元以内（含5万元）的贷款利率可少上浮20%； 2、被评定为“信用户”的农户其所在的村被评定为“信用村”的，额度在10万元以内（含10万元）的贷款利率可少上浮20%。 3、被评定为“信用户”的农户其所在村、镇被评为“信用”村、镇的，额度在15万元以内（含15万元）的贷款利率可少上浮20%。 被评为“信用户”的农户，超额度的贷款执行相应的利率。,市场生动化策略,门外：彩旗、彩虹门 楼面：大型喷画广告 门楣：横幅布条 橱窗：宣传招贴画 墙上：宣传画 营业大厅：万通宝宣传立牌、功能介绍告示牌 网点门前：业务咨询,大小兼备、动静结合 大型户外广告牌、楼顶广告牌、大幅宣传画等 小饮水纸杯、现金袋、餐巾纸盒、雨伞等 车身广告、电视台新闻报道、字幕广告、专题采访等 网点系列宣传、街道灯箱广告等,大,广告策略,小,动,静,公共关系策略,拥军 扶贫 赈灾 尊师 助学,关系营销策略,个人联系 频繁营销规划 俱乐部营销规划,谢,谢,交流和讨论,