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1、基于医院增量的核心技能提升,医院终端如何增加销量？,思考： 我今天拜访医生的目标是什么？ 我负责的这个医院这个月能增长多少？ 迷茫中! 这个医生我拜访多次了，还是没增长。 我三访四访天天完成，销量增长还是不好。 。,我们这堂课叫什么？,基于增量的SMART医药销售培训,M增长职责,S增长来源,A增长活动,R增长资源,T增长跟踪,基于增量的医院销售培训开始了 请大家鼓掌,精准化决定销量,讨论,销量增长的来源有哪些？ 影响销量增长的因素有哪些？,基于增量的医院“标杆”量化管理,意义在于： 对医院的量化和过程化管理，使得我们的销售结果尽可能变得相对可控,标杆的形成,300,30,20,10,1200
2、,900,600,40,50,标杆值,标杆值,均值,标杆值、均值的设定,2：8原则确定指标，根据实际情况进行指标微调 按照整个地区开发的所有医院的均值和标杆值 按照不同级别医院制定各级医院的均值和标杆值,练习制定标杆值和均值,2010年医院标杆管理,三级医院：标杆以上增长30%，均值以上的100%达到标杆；均值以下的80%达到均值。 二级医院：标杆以上增长20%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的70%达到均值。 其他医院：标杆以上增长10%，均值以上的80%达到标杆；均值以下的60%达到均值。,指标分配练习,参照数据标准评估医院现状。 按照标杆管理标准预估指标。 综合动态调整，指标确定。,
3、问题,你对医院指标有信心吗？ 有，为什么？ 没有，为什么？ 增长来源必须落实,明确增长来源,潜在患者数患者份额购买及消费量,我们能做什么？,我们能做什么？,我们能做什么？,医生覆盖率 科室覆盖率,目标医生使用率,处方量，购买率,产品分析 竞争分析 Swot分析,要实现医院销量的增长，核心科室和目标医生的增长是关键,医生潜力分析计算最大潜力（理论潜力） 张主任每周出5个半天门诊，每半天30个病人，目前销量200盒。 每月最大潜力 增量潜力 如何设定下阶段增量目标 备注：单张处方量：3盒，适应症比率：80%,讨论,列出影响潜力实现的因素并排序 1产品的认可度 2代表的认可度 3竞品的相对影响度:相
4、对自己，目标市场上最大竞争对手的影响力，包含客户对其产品及代表的认可 支持度=产品的认可度+代表的认可度+竞品的相对影响度/ 10,支持度,产品认可度：,代表认可度：,相对竞争影响度：,阶段可实现增量目标设定,合理增量=理论潜力支持度,增量来源的最佳解决方案是设定客户的工作目标,以理论潜力为基础 以支持度为工作方向 支持度是动态的、变化的 业绩增长的关键在支持度 医院指标再分配一定基于确定增长来源之后进行,讨论提升关系支持度,路径 提升学术氛围 加强个体化服务 关键 医生需求分析 处方阶段分析,产品认知阶段,产品认知阶段,品牌建设,不同类型医生不同阶段的工作重点,学术 政策 服务,不同类型医生
5、不同阶段的工作重点,学术 政策 服务,客户需求的满意之窗,没有提供,可以提供,客户没有想到,客户期望得到的,针对性的有效工作,高,中,低,客户潜力,产品 拥护者,产品 中立者,产品 怀疑者,产品 反对者,客户态度分类,客户群#1,客户群#13,非医学活动，娱乐化营销,学术活动为主,基于增长的医院营销活动类型,不同阶段的工作重点,不同阶段的工作重点,一般医生通常比较关心产品的“6个表现”,安全性？ 临床表现？ 其他人对使用的评价？ 方便性？ 经济性？ 疗效的持久性？,在竞争的过程中，关键在于如何评估内外部的要素,2个工具 SWOT分析：,内部,外部,最 大 化,最 小 化,波士顿矩阵：,销售增长率,销售份额,低,高,低,高,未来成功的关键因素,独特的产品优势和准确的产品定位,专家网络建设（VIP医生数量）,不断学习的、优秀的销售团队,寻找新的适应症，提供坚实的医学支持,更精准的医生分类管理、精耕细作,个性化、品牌化、专业化的推广活动,谢谢,我们的目标：精于理论、优于工具、强于实践,