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1、如何合理订货,2,目 录：,第一章 需要注意的八种订货类型 第二章 订货之前的准备 第三章 商品组合的实施 第四章 如何科学补货 第五章 店铺的指标分解,3,前 言,4,为什么要去订货?,品牌商,加盟商,消费者,5,品牌商: 1、订单推进 2、生产安排 3、增强市场竞争力 加盟商：1、收集信息 2、挑选货品 3、满足供应 消费者：1、形成品牌信赖 2、增进购买频度 3、提升消费额度,6,商品订货的内容,对谁?,把什么商品?,以多少数量?,以什么样的价格?,从什么时候到什么时候？,在店铺哪个位置卖？,怎么卖？,中心客层,商品构成,量的平衡,价格带的平衡,销售期间,陈列位置,销售手段,1、适品：,
2、2、适量：,3、适价：,4、适时：,5、适店：,6、适策：,7,第一章 需要注意的八种订货类型,8,八种订货误区：,第一种 每款一件 型 第二种 卖场忘却 型(货量） 第三种 感觉独善 型 第四种 天马行空 型（搭配） 第五种 照猫画虎 型（三拍） 第六种 委托安稳 型 第七种 评论家 型 第八种 代言人 型（买手与卖手）,9,第二章 订货之前的准备,10, 规划营业期,11,顶气球的启示如何让气球一直在上空 没有落下的机会呢？,12,在正式的商品计划中，“营业期计划”通常以周为基本单位 并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动 . 请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间! 所在区域: 姓名:
3、,13,14, 了解店铺,15,16,17,18,19,07秋装类别销售占比(瑞金店),20,07秋装颜色销售占比(瑞金店),21,07秋装尺码销售占比,22,23,商品构成的平衡参考:（攻城选兵）,24,FR (试衣间),A侧通,B 侧 通,点 挂 a,E 侧 通,C 侧 通,点 挂 b,D 侧 通,M1 M2,M3,CT(收银台）, 展 示 台 ,SKU? （订货数量计算）,25,26, 了解市场,店铺调查,街头摄影(顾客动向调查),问题一：你是怎么界定你的竞争对手的？ 首先以公司的界定为主； 其次根据当地其它女装品牌的市场情况来界定 问题二：你要调查的店铺除了竞争品牌的以外，还 应该有哪
4、些？ 所在商圈新出现的女装品牌； 新的商圈 （流行时间）,请问你在订货会前有拿着相机去街头或者商场对目标客户群进行拍照吗？,27,第二章 商品组合的实施,28,一、商品导入技术,模特陈列什么？ 主力款 正面挂陈列什么？ 提案款+主力款 侧面挂陈列什么？ 高价位到低价位,29,二、商品更替技术,1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。 2、通常来讲，更替阶段成组出样，主力款旁 放提案商品，订货时注意主力商品与提案 商品之间有较强关联。,30,滞销原因,给予最好的陈列区 与提案款搭配展示 饰品丰富视觉感受,销售最棒的导购 奖励销售,三、商品再编辑技术 “五型管理” 把销售得最好的五件商品放在一
5、起，就会发现它们销售的好的原因。 （款式细节、面料、颜色、生活方式）,陈列原因,导购的原因,31,案例： 店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里A款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好 如果你是该店店长，在第三周，你会选择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将库存较多的蓝色作主推销售,32,分析结果： 、把该商品在它能卖的时候把它卖空； 流行是一段时间，请你在该时间段内把属于 它的流行元素最大空间的展示给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。 2、 根据销售趋势调整卖场 3、 如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用这 样的卖点带动其他款的销售,33,第三
6、章 如何科学补货,34,1、哪些情况需进行补货？,导入期断码断色的货品； 根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品； 畅销货品； 节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩； 与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情况，根据库存情况决定新品的补货 （人吃饭）：责任？,35,2、找畅销原因 （导购推荐？陈列原因？本身原因？）,单店补货一定要参照一个数值: 你预测的畅销款,客户的试穿率! (请保证畅销款的及时补货!) 单店和区域补货可以参照类似区域该款的销售情况!,36,案例： 三件白衬衣，款式类似，只有款很畅销， 销售完之后，你会选立即对款补货吗？,降低库存压力的最好方法，
7、不是增加畅销款，而是减少滞销款,找相似的卖点， 然后根据卖场是否有此卖点的货再决定补货,37,补货之前的分析,该货品的生命周期？ 已经销售几周？ 已销售件数？ 目前库存还能销售几周？ 补多少？,38,单款销售趋势表,39,回转周数=期末库存/本周销售件数 消化率=该款销售件数/该款总进货数 贡献度=该款销售金额/总销售金额,40,第四章 店铺的指标分解,41,条件： 以年销售百万店为例，面积60平方米 ，中部地区。 指标分解： 总金额100万，日均销售:100万365天2739.73元 如打9折： 日均销售1000000/0.9111万3653041.1元,42,春季： 销售时间2月10日4月
8、20日，共70天， 销售额：3041.170天212877元 因春装的平均单价是：270元，那么实销件数为： 212877270788件 实际进货金额：2128770.85(加上可退金额)250444元 实际进货件数：250444/270=928件 我个人认为：春秋装应订90%以上的量，因为春装销售周期与生产周期的配合度不高，追单的生产周期结束而销售周期也随至结束，会直接影响销售，如订90%的量， 春装应订：92890%835件，千万不要因为自己的保守而影响商机。,43,验证： 春季实销788件，根据以往数据的分析，共70天， 日均销售：7887011.26件 分解到每个时段：2月10日4月2
9、0日 二月份导入期时间为19天，销售力度不强，根据以往数据分析， 只占日均销售的70%：11.2670%7.88件 197.88150件 三月份旺销期共31天，销售力度非常强，根据以往数据， 可占日均销售140% ：11.26140%15.8件 3115.8490件 四月份衰退期20天，销售力度不强，根据以往数据， 可占日均销售70%： 11.2670%7.88件 7.8820天158件 春季共销售798件，金额：21.55万元 完成实销件数788件的指标和21.29万元的销售指标,44,夏季：销售时间：4月10日8月20日，共132天，根据历史数据分析， 夏冬销售周期比较接近，而销售件数也很
10、接近，只是单价不一样， 销售金额也不一样。 夏冬实销金额为：111万-21万（春）-21万（秋）69万（夏、冬装的总量） 690000240x420x x690000/6601045件 夏装的实际销售额为：1045件240元25.08万 实际进货金额：25.08/0.85(加上可退金额) =29.51万 实际进货件数：29.51/240=1230件 因为夏季销售时间比较长，建议订60%70%的量，30%40%进行补单或新款补充。,45,验证： 夏季实销：1045件，根据以往数据分析共132天（4月10日8月20日），日均销售：1045件132天=7.9件 分解到每个时段： 四月份共20天，是导
11、入期，销售力度不强，根据以往数据分析， 占日均销售的70%：7.970%=5.53 5.5320天=111件 五月份共31天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析， 占日均销售的160%：7.9160%=12.64 12.6431=392件 六月份共30天，是旺销到平销的过程，根据以往数据分析， 占日均销售的140%：7.9140%=11.06 11.0630天=332件 七月份共31天，是衰退期，根据以往数据分析， 占日均销售的65%：7.965%=5.14 5.1431天=159件 八月份共20天，是消化期，销售力非常差，根据以往数据分析， 占日均销售的35%：7.935%=2.77
12、 2.7720天=55件 夏装共销售1049件， 金额：25.18万元， 完成销售指标的1045件和25.08万。,46,秋装： 跟春季比较雷同，销售时间和平均单价都比较一致， 销售时间（8月10日10月20日）共70天 销售为：3041.170天=212877 均单价：212877270=788件 实际进货金额：2128770.85(加上可退金额) =250443 实际进货件数：250443270=928件 因为销售周期比较短，也建议订85%以上的量， 以防缺货： 92885%=789件,47,验证： 秋装实销789件，根据以往数据的分析共70天， 日均销售：78970天=11.27件 分解
13、到每个时段： 八月份：共21天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析， 占日均销售的70%：11.2770%=7.89 7.8921天=166件 九月份共30天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析， 占日均销售的140%：11.27140%=15.8 15.830天=474件 十月份共20天，是衰退期， 完成销售销售力度不强，根据以往数据分析， 占日均销售的70%：11.2770%=7.89 7.8920天=158件 秋装共销售798件， 销售额为：21.55万元， 指标的789件，金额21.29万元,48,冬装：销售时间（10月10日2月20日），共132天，因为冬季和夏季销售周
14、期比较一致， 而夏冬装的平均单价不一样， 240+420=6602=330 也求平均值 夏装占平均值的240330=73% 冬装占平均值的127% 平均销售额为69万234.5万 因此销售指标为平均值34.5万127%=43.82万 实销件数为：43.82万420元=1043件 实际进货金额：43.82万0.85 (加上可退金额) = 515529元 因为冬季销售周期比较长，建议订货60%70%的量,49,验证： 冬装实销1043件，根据以往数据分析，共132天， 日均销售：1043132天=7.9件 分解到每个时段： 十月份：共20天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析， 占日均销售的
15、70%：7.970%=5.5件 5.521天=116件 十一月份共30天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析， 占日均销售的110%： 7.9110%=8.69 8.6930天=261件 十二月份共31天，是旺销到年前的平销期，销售力度一般， 根据以往数据分析， 占日均销售的90%：7.990%=7.11 7.1131天=220件 一月份共31天，是年前的旺销期，销售能力非常强，根据以往数据分析， 占日均销售的165%：7.9165%=13 1331天=403件 二月份共20天，是衰退期，冬装滞销过程，根据以往数据分析， 占日均销售的30%：7.930%=2.37 2.3720天=47 冬装共销售1047件， 金额为43.97万元， 完成冬季销售指标1043件，金额43.82万元,50,请你算出自己店铺秋装需订多少货品？,51,谢谢交流！,