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1、青岛城市运营 2013年商务计划书,张勇 2013年1月23日,目 录,青岛综合现状分析 青岛市场进展报告 青岛城市市场运营发展规划 工作切入点及措施 运营计划及目标分解 第一季度财务预算,青岛概况,人口与行政划分 青岛市人口约为871.51万（2011年统计值），青岛市辖6区4市：市南区、新市北区（市北和四方合并）、李沧区、崂山区、城阳区、开发区（胶南和黄岛合并）6个市辖区和即墨市、胶州市、平度市、莱西市4个县级市 。 地理与交通 青岛市地处山东半岛的咽喉部位，濒临黄海，环绕胶州湾，山海形胜，腹地广阔。市中心位于东经12019，北纬3604。 境内有河流224条。 青岛港万吨级以上泊位达68
2、个，2012年完成港口吞吐量达3.5亿吨，居全国第三位，其中外贸货物吞吐量和集装箱吞吐量均居北方港口首位。青岛港作为规划中的东北亚国际航运综合枢纽龙头，将进一步发挥现代化综合性大港的作用。,前景分析,青岛流亭国际机场为4E级机场，有直航东京、首尔、法兰克福、台湾、香港等世界重要城市的航线，目前国内最高水准可停靠空客380的青岛新机场正在选址论证之中。青岛-洛杉矶，新加坡等直航航线年前开通。 青岛地铁一期工程，2014年完工，预计日输送客流将达23.5万人次。 青岛二期工程已于11月2日开始施工。 经济与贸易 青岛市是国家计划单列市、副省级城市、胶东半岛的经济中心城、全国首批沿海开放城市、中国十
3、大最具经济活力城市和中国十佳商务城市、中国投资环境金牌城市、中国8个国际会议城市之一、首个国家技术创新工程试点城市。其辖下的即墨、胶州、平度、莱西4大卫星城，均为全国百强县 。2012年上半年GDP 3355.28亿元，居全省第一，2012年全年GDP预计为7600亿。 青岛是韩国和日本的出口交集地，同时也是出口产品到台湾、俄罗斯远东以及东南亚重要的港口之一。,市场机遇,政策前景分析： 根据国家未来沿海发展规划，青岛将大力实施蓝色经济区战略，重点抓好西海岸经济新区、蓝色硅谷、大沽河高效生态区、世园生态都市新区等经济功能板块。其西海岸经济新区规划包括黄岛以及胶南区域，根据西海岸经济发展规划目标，
4、到2015年，西海岸经济新区的GDP发展目标是力争达到5000亿，2020年突破10000亿。 2014青岛世界园艺博览会世园村项目包括世园大厦、参展服务中心和世园接待中心三大主体工程。 我公司美盾温屏门窗玻璃与世园村项目所突出强调的“节能环保”，力求“简约、舒适、美观”高度契合，充分满足对方的合作要求，具备极佳的合作机会。 青岛机场将扩建为4F级，接公司及发展大势，将济南遥墙机场绿色低碳环保经验理念融入其扩建中，参与到扩建工程项目中去。 青岛2013年将大力增加教育系统太阳能热水改造方面的投资。,成果:招得高端商三个,招得高端工程商美国约克中央空调半岛总代理-景胜机电设备有限公司（其一年将约
5、克从零做到6000万） 招得高端工程商吉华环保科技有限公司 招得高端安装工程商中盛达建设集团有限公司,请进来,请进景胜机电董事长陈斌一行，通过洽谈在代理公司美盾门窗方面达成共识，目前平度、胶州、即墨三个别墅群项目进入攻坚阶段； 请进中盛达建设集团总经理侯林青，直接签订工程商合同； 请进吉华环保科技有限公司总经理周振吉，直接签订工程商合同； 请进海信集团研发中心高级顾问张世友一行，对公司理念和成就极为认可，为后期海信研发中心新址供热项目合作做好准备； 请进世园会组委会副秘书长朱悦涛一行，推进了皇明在青岛世园会多个项目的合作； 请进青建集团副总裁王振华一行，落实了与世园青建馆具体合作方案，为与后期
6、青建地产多个项目的合作打好了基础； 请进青岛世博畜牧设备总经理高岐山一行，其现为意向工程商，为后期太阳能在畜牧业推广应用做好铺垫；,工程项目,青岛平度别墅项目： 青岛景盛机电设备有限公司和甲方港城置业有着长期的合作伙伴关系。青岛平度别墅项目一期48套别墅，美盾门窗的签约额500-600万。甲方港城置业林总一行已来公司参观太阳谷，重点了解了公司清洁能源技术在别墅中的应用。目前我方已把双面覆木纹色膜的单中空镀膜塑钢样窗给到港城置业，港城置业董事长以及别墅项目负责人对样窗非常满意，比较倾向选择我方的产品并对我方承诺在年前确定最终的供应商，此外后期还有500多套别墅节能门窗的应用量。,青岛胶州少海别墅
7、项目 青岛景盛是甲方别墅项目地源热泵的确定供应商，青岛胶州少海项目114套别墅，其中已建8套样板间，美盾门窗的签约额500-600万。甲方别墅项目负责人对前期一家公司送来的样窗不满意，目前我方已经把样窗给到甲方，并以前期一家公司送来的样窗做对比，详细讲解了公司样窗的优势所在，甲方对公司的样窗非常认可，甲方别墅项目负责人正积极向公司领导汇报，确定最终的门窗的供应商。,青岛即墨别墅项目 青岛即墨别墅项目别墅1500套,前期已同甲方公司董事长进行了会谈，确定了甲方对门窗的要求，对方非常认可公司的产品，目前甲方要求的样窗正在准备中。,1、晓港名城16套别墅项目已基本确定使用公司的天窗式分体承压热水系统
8、，美盾门窗和太阳能光伏亮化产品，年前交付使用。 2、与公司约定参与到时代城二期项目的规划和产品采购中去。 3、浙江颐高集团携手电商巨头阿里巴巴斥资20亿元打造的50万平米安丘航母级的颐高国际商贸城，一期6万平米的太阳能采暖项目紧密洽谈中。,青建进展,1月16号拜访青建地产总指挥师张伟，对11层150户保障房，提出以下实际问题：单机入户，4层以下水压不足，且管道太长，热水不能保证好用；若采用中央控制系统，后期管理费用高，此为保障房项目，成本预算有限制；若采用阳台分体，青岛平均日照只有2小时，高层挡光，采光不够；希望我方针对以上问题拿出解决方案。 青建旗下目前还有乐陵员工浴室热水项目、四方太阳岛2
9、73套保障房，17万平方米的宜昌新苑等项目。,农业领域,已去拜访六和新希望集团，其在青州的一个杀鸭厂热水项目我方已出方案，后期正在洽谈中。 实地考察世博生态养猪场热水项目，因甲方认为成本太高，回收周期太长，进展缓慢。 已拜访过莱西市副市长，欲将莱西作为太阳能在农业领域应用的示范基地，有待后期开发项目。,世园会,筹建皇明馆：1月18日向世园会执委会介绍皇明馆方案，副秘书长朱悦涛和规划设计部展部长对方案很满意，为使皇明馆能永久保留下来，经过协调将选址改为绿业园西侧山尖处，一旦建成，位置极为显眼，效应及影响将非同一般。 市场部部长对我方草坪灯、零能旋转凉亭、行宫式会馆、烤炫集成、光电游览车、太阳能公
10、厕意向很大，后期继续进行商务洽谈。 园艺处朱处长会间提到1万坪的温室大棚是否可以与太阳能相结合，但其担心集热板影响采光，我方介绍在山西农业大棚成功案例，下周继续探讨合作方案。 特许产品处杨处长对我方的个人气候改善用品极为感兴趣，对产品外形提出一些改进意见，意将其作为特许产品，若洽谈成功，可于2013年10月份世园会试运营时开始出售。,世园村,1月17号参加世园村项目协调会，世园集团副总经理李民主持，江南园艺、东亚装饰、青岛公用院、民用院等设计主创与会。 世园村是世园会的配套项目，投资20亿，定位为青岛世园生态新区的率先启动项目，包括指挥中心（世园大厦办公楼）、接待中心（超五星级酒店）、参展服务
11、中心（商品房）三个项目。 李总在会上承诺将全部屋顶资源供皇明使用，但再三强调必须将外形美观与实用功能相结合，要求一周之内出方案，若设计出彩，将作为太阳能建筑一体化在青岛的示范样板，起到引领作用。 世园村项目美盾门窗需求巨大，但竞争激烈，目前正强力跟进。,世园集团是世园新区建设的承担者，肩负打造世园风格文化建筑和世园特色的绿色生态新区的使命，其欲在蓝色硅谷之间，借助世园会打造全新大青岛概念，未来是规模为30万平方米的公建项目。目前筹办的世园新城面积32平方公里，涵盖三个街道办事处，世园生态新区面积194平方公里，引领整个新青岛建筑群； 若我公司能借此机会将太阳谷和蔚来城复制在世园村及世园新区建设
12、中，将彻底颠覆现今青岛人对太阳能丑陋影响建筑美观的观念，走出公司长期以来在青岛地区运营吃力的困境！ 加之青岛为国际旅游城市，世园会后百果山为5A级旅游景区，若将世园生态新区打造为微型太阳谷，势必影响非凡，加速能源替代的步伐。,零售,与利群集团洽谈中，合作方式为代卖。 排查五星级酒店，入驻八大关宾馆，正在与颐中皇冠假日酒店、丽晶大酒店洽谈； 正在与汽车4S店进行前期洽谈车载烤炫进店事宜。 拜访户外用品专卖店及礼品公司，合作方式进行洽谈； 受邀参加由青岛宏熙光电公司组织青岛酒店协会成员参加的酒店节能产品应用推介会，该形式效果很好，非常值得借鉴，计划年后举办一次炊电集成推介会。,外贸,已拜访日本野村
13、贸易有限公司，目前已有部分产品需求，做了两次报价。 已拜访三菱商社青岛办事处，正力邀其来太阳谷，争取日后有实质合作。,办公平台打造事宜,已与原华阳路办事处办理交接完毕，现于中央商务区万达广场商务楼租下写字间，目前装修公司正在设计方案，为方便员工办公住宿，在延吉路附近租下员工宿舍。,运营最大不足： 尚无实际销售额,A.根源 1.做事不专注，项目贪多贪杂，多为半截子工程； 2.对个人产品质量信心不足，没有下大力气推广； B.客观原因 团队人员匮乏，经验不足，技术支持薄弱； 平台搭建耗时耗力，精力严重分散； C.拟采取措施、方案 1.专心致志，提高效率，善始善终，后期强力推进； 2.积极将产品投放市
14、场，多听取消费者反馈意见，及时反馈到技术部，改良产品，强化质量。 3.打造专业、激情、团结协作的业务团队。,260万 3G热水系统,100万 太阳能炊电露营集成,240万 个人气候改善用品类,500万 MEPAD系统工程类,800万 美盾豪窗类,销售目标2000万,2013年青岛市场目标规划,100万 零能花园类,销售目标260万,3G热水系统销售达成路径,招募高端品牌合作商,电子商务,B2C直单,3G热水系统任务目标规划及实施路径,高端设计公司（设计师）合作,太阳能炊电露营集成目标规划及实施路径,销售目标100万,太阳能炊电露营集成销售达成路径,汽车4S店进驻销售,景区、高速服务区展示销售,
15、高端汽车、户外运动俱乐部合作,电子商务、展会营销,B2C直销（未来体验屋直接卖货）,高端设计公司、设计师合作,B2C直单,景区、市政单位、园林设计院合作,零能花园目标市场规划及实施路径,销售目标100万,零能花园销售达成路径,MePad系统目标市场规划及实施路径,MePad工程系统销售达成路径,学校、医院、酒店、会所MePad工程,工业（智慧工厂）工程,机场、广场、市政工程,大型养殖加工（智慧农场）工程,销售目标500万,个人气候改善用品类目标市场规划及路径,个人气候改善用品类销售达成路径,黄金酒店卖场打造,会所、4S店、高速服务区卖场进驻,旅游景区合作进驻,电子商务,销售目标240万,B2C
16、直销（未来体验屋直接卖货）,美盾豪窗任务目标规划及实施路径,销售目标800万,美盾豪窗类销售达成路径,学校、医院、酒店、会所工程,机场、广场、市政工程,建筑设计院、设计公司合作,B2C直销（未来体验屋建设）,奢侈品 消费群 政府、事业单位决策者,中高层消 费人群、城市小资、 私营业主小老板,大众消费群体 普通上班族,边缘潜在客户气候改善个人用品消费主流潜在消费群体！,主流目标客户政府、事业单位公建项目，高档会所、酒店，高端消费私人群体等！,非目标客户群,市场细分,渠道建设,筹备期 （1-3月）,冲刺期 （4-7月）,成熟上量期 （8-12月）,阶段运营计划细分,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第
17、一阶段：筹备期重点工作计划（1-3月）,筹备期工作重点项,团队组建、培训、磨合,渠道初步洽谈、签约、初步合作,直销区域、渠道探索，试探卖货,各产品线样板打造建设,第一阶段：筹备期重点工作分解（1-3月）,一月份目标,第一阶段：筹备期重点工作分解（1-3月）,二月份目标,第一阶段：筹备期重点工作分解（1-3月）,三月份目标,第一阶段目标达成,团队组建完毕、全员培训合格上岗,黄金酒店、4s店、景区卖场样板各建1个,设计公司、高端渠道商签约合作样板各建1个,MePad工程信息搜集10个以上，储备1000万以上额度,MEPAD、美盾豪窗具有合作意向项目至少2个,第一阶段：组建筹备期目标达成（1-3月）
18、,综合签约量200万以上，回款100万以上,第二阶段：冲刺期重点工作计划（4-6月）,冲刺期工作重点项,气候商城卖场大力建设,团队培训、招聘、优化,销售渠道进入快速扩张阶段，优化组合,建委、设计院（公司）合作默契，进入收获期,3G热水工程、卖场、未来屋进入样板复制期,第二阶段：冲刺期目标达成计划（4-6月）,第二阶段目标达成,酒店、4S店、景区卖场正常运转20家,设计公司高端渠道合作商签约6家,未来体验屋正常运转2家,别墅3G热水系统样板工程建设6家,MePad、美盾豪窗样板项目签约1个，总额度100万以上,综合销售额800万以上，综合回款300万,成熟上量期重点工作计划（7-12月）,上量期
19、工作重点项,气候商城卖场大力建设,团队培训、招聘、优化,销售渠道进入快速扩张阶段，优化组合,建委、设计院（公司）合作默契，进入收获期,3G热水工程、卖场、未来屋进入样板复制期,成熟上量期目标达成计划（7-12月）,成熟上量期目标达成,酒店、4S店、景区卖场正常运转30家,设计公司高端渠道合作商签约10家,未来体验屋正常运转5家,别墅3G热水系统样板工程建设60家,综合销售额2000万以上，综合回款1620万,MePad、美盾豪窗样板项目签约10个，总额度1800万以上,成熟上量期目标分解（7-12月）,目标分解,第三季度回款目标720万,第四季度回款目标900万,8月：综合销售额350万，综合
20、回款额240万,7月：综合销售额200万，综合回款额130万,9月：综合销售额450万，综合回款额350万,10月：综合销售额550万，综合回款额360万,11月：综合销售额300万，综合回款额270万,12月：综合销售额200万，综合回款额270万,青岛营销中心组织架构,助理、会计、库管各1名,青岛营销中心,青岛高端城市运营中心,青岛海外营销部,副总经理1名,管理办公室,海外部 经理1名,营销中心总经理1名,工程安装 售后服务部,MePad工程 项目渠道 运营管理部,私家别墅 客户渠道 运营管理部,光电产品 渠道运营 管理部,销售 工程 师 4名,主管1名,主管1名,主管1名,主管1名,安装
21、售后 服务技师 4名,工程销售 经理5名,销售工程 师5名,销售经 理5名,综合技术支持部,主管1名,标 书 制 作 1 名,光 电 工 程 1 名,美 盾 豪 窗 1 名,中 高 温 1 名,编制属于国际事业部,司机2名,编制属 于公司 车队,青岛营销中心筹备期组织架构,人才培养、团队质变、腾飞计划,人才招聘培养目标,卖场拓展维护、个人气候改善用品、炊电系列营销人才6个,3G热水系统、美盾豪窗工程技术营销人才510个,信息挖掘、渠道拓展、高端商务公关人才5个,MePad工程技术营销人才510个,工程施工指导、服务售后型人才510个,第一季度预算,工作计划承诺,技术型营销人才 培养、团队建设任务成,谢谢！,汇报完毕,