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1、打造核心柜员,课程大纲,核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育,为什么打造核心柜员,应对银保销售的模式转变 适应愈加激烈的市场竞争 掌控网点资源提升三率 扩大经营深挖客户资源,核心柜员的定义,销售能力强； 影响效果大； 合作关系劳； 感情基础深。,核心柜员的作用,武林高手 内线卧底 影响中心 龙兄虎弟,课程大纲,核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育,什么类型的柜员适合做核心柜员,？,柜员=客户,柜员的识别接触 根据年龄划分什么年龄阶段的合适 30岁40岁 根据性格划分什么性格特点的合适 稳健且充满激情 根据习惯划分什么工作习惯的合适 勤劳且精打细算,牛埋头苦干任劳任怨；,马处
2、处逞强性格好胜；,猪好吃懒做不赶不动；,狗活没干好还会乱叫。,银行柜员的四种形象比喻,如何选择核心柜员？,一字千金型：少说-提供话术 一泻千里型：多说-简化技巧 面无表情型：冷说-培训表情 热情过火型：误说-短信提醒 保持沉默型：不说-鼓励开口,如何选择核心柜员？,细心观察-多观察，了解柜员基本资料 用心发现-多发现，寻找共同引发需求 主动靠近-多沟通，拉近关系夯实基础 激情鼓励-多激励，增强信息提高兴趣,课程大纲,核心柜员的定义 核心柜员的选择 核心柜员的培育,三、核心柜员的培育,核心柜员的关系建立 核心柜员的培训辅导 核心柜员的业务推动 核心柜员的巩固维护,1、核心柜员的关系建立,心动 行
3、动 感动,2、核心柜员的培训辅导,我做你看 我们一起做 你做我看,核心柜员培训辅导的基本原则,因人而异 循序渐进 潜移默化 快速提升,了解：柜员基本情况 倾听：问题与症结所在 交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法 提高：柜员销售能力得到提高,核心柜员培训辅导流程,传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解公司的实力 与柜面人员相互研讨拒绝处理的话术,对核心柜员的培训辅导,3、核心柜员的业务推动,宣导启动 追踪激励 成果巩固 总结评估,业务推动是一种节奏管理,启动期,上升期,高峰期,收关期,宣导启动,选择合适的时间 寻找合适的借口 取得合适的支持 营造合适的氛围,追踪激励,用心把每一件事做好 不在于做多少事，而在于做好了多少事 做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是什么，如何才能做得更好,八子管理,业务推动流程三成果巩固,在正确的时间，正确的地点，由胜任的人以正确的方式，做正确的事。,注意事项,业务统计及时准确 奖励兑现及时隆重 不要让荣誉贬值,业务推动流程四总结评估,不断地总结才能不断的进步 圣人不二过，我们能不能做到不三过？ 没有最好只有更好，有遗憾才有进步,4、核心柜员的巩固维护,“没有永久的关系，只有永久的利益” 利益为先 感性跟进 情谊永久 相知多年 值得托付,打造核心柜员 提升核心竞争 掌握核心市场 成就核心力量,