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1、山东营销,迷失的季节,寿险营销的基础核心客户服务档案,（四）,如何现场操作集群开拓? 如何陌生入户客户？ 如何垄断区域?,山东营销,迷失的季节,业务员、团队的表现,业务员开发客户热情不高！（市场部大的、优秀的策划案响应） 业务员客户经营不会！（每天只有1-2访） 业务员被逼天天要业务！（与管理玩猫捉老鼠） 业务员不愿意见客户！（不知道干什么、迷茫不知所向） 营销推动上一次一次出更大的方案！（如同药物依赖越来越大） 营销管理乏力（系统化宏伟蓝图效果打折） 到底怎样管理？烂根子在哪里？问题结症在哪里？,山东营销,前三期思路的回顾,山东营销,业务员寿险生涯的基础核心,客户经营 客户服务,山东营销,业
2、务员寿险事业收入来源,发工资 有收入,保险公司,客户是衣食父母 客户是业务来源 客户是生活收入,客户数量水平,工资收入水平,个人 团队,山东营销,启动的每个人初期目标,寿险事业起航的初步操作,500户,一户只送一张翱翔卡（虽然家人很多） 一户只送家庭户主（打猎打头做重要的人） 无论户主是否贫寒均办理（采用区域绝杀、垄断） 速度快，效率高，最快速度占领市场！ （注意：碰到大客户可以家庭的都人人赠送、要灵活处理）,口号：人人开垦一块自留地！,自留地！,自留田是改革开放初期给农民的一个非常好的富民政策！,山东营销,客户经理开拓的核心目标,垄断区域的客户档案,记录几百户情况,详细记录客户的情况,客户经
3、理的真正的自留地,客户档案有客户经理和每一户的户主合影或者全家合影 客户经理不会因为几百户记忆不起谁？ 客户档案是精准服务、开拓业务的出发点，是客户关系管理的依据,翱翔卡、客户服务节仅仅是大战略中的战术、手段,山东营销,借服务继续完善、升级客户经营关系等级,更好的根据客户特性提供服务,互相关联、互相提升、互相完善,客户基本情况档案,客户服务记录档案,电销可以参与客户经营中,山东营销,迷失的找回,很细节的具体操作,客户关系管理之精粹,山东营销,各级区域代理批发商,服务部经理,我的行政区域有5千个城市社区 我的郊县农村有5万个行政村,根据我的批地、需要招募当地多少个代理、构架多少个组、构架多少各部
4、,我要批地！,山东营销,垄断区域授权的业务流程,根据自己资源提出申请（填申请表）,提前画垄断区域住户地图,建立完整详实的客户档案,提交公司审查材料,颁发区域授权文件（证书）,系统经营服务,山东营销,垄断区域开拓事前准备,到公司领取垄断区域申请表,学习垄断区域的有关规定,准备区域垄断联络介绍信,准备区域垄断联络宣传活动文件,自己了解区域垄断经营的基本规则，能够高效的配合工作，懂得自己的权利和义务。,按照规则将自己垄断区域的基本情况概要介绍。填写自己的申请意向、目的、决心。,用于到区域的政府联络协调沟通开拓活动，取得政府长官的认可和支持。,区域行政长官签字签字盖章的文件是用于开展活动时给区域住户看
5、的，证明活动合规合法性。,山东营销,区域垄断竞争的第一步,绘制垄断区域地图,将用坐标图区域内的全部住户图绘制出来,划分绘制区域并分组绘制,标注每一户的标志和门牌号,购买客户档案夹分区域屠户,山东营销,绘制的方法讲解 绘制的要求 标出每一户的方向 标出户的开门方向 标出户门面的标志 （门牌、门牌号） 路、门户、巷道,山东营销,分组绘制 小组内每个人都绘制 锻炼绘制方法 绘制户标注户数号码 规定完成时间,山东营销,区域垄断竞争的第二步,拜会区域内领导争取行政支持,入户时候给客户看，明确这个活动是区域的活动,签署活动的主要内容，签字盖章,与区域领导合影留念,制作入户展示文件,注意：要带上照相机，准备
6、好介绍信，签署的文件,山东营销,递交活动介绍信,必须服务部经理亲自到场拜会区域领导！ 目的： 1、为员工开拓活动创造良好的经营环境 2、取得当地政府的支持信任 3、自己批发授权一处地方都要亲自参与，体现权威，体现公司行为，体现领导重视,内容：介绍活动的政治意义；夸奖推介员工；要求当地领导给予支持（授权活动、参与活动、给条件）,山东营销,入户人员和区域领导合影 作用： 让客户放心！ 确实是领导支持的！ 看到领导的参与！ 明确入户那一些人员！ 名誉上的认可！ 借势用势！,山东营销,入户文件的授权,公司制作活动文件 文件列明公益活动的内容 取得区域内行政主管认可 在文件上签字 并盖章,山东营销,山东
7、营销,区域垄断竞争的第三步,入户说明内容现场训练,入户开场白、说明内容、收集资料,标准职业装带上相机与户主合影（建档案）,入户开场白训练（练成无意识说明）,尽最大可能收集住家户的所有基本情况,按照文件内容给客户服务并签字,山东营销,标准职业着装 认真细致的服务项目内容 作用： 入户是见面认识第一次 初次见面建立第一印象（永久） 着装和标准一致服务 容易建立信任 第一印象非常重要 没有标准的职业装不许入户 因为动作时职业动作， 不只是个人专业印象还代表公司形象,山东营销,入户说明训练,练习100遍-无意识说明,*你好 我们*社区（村）正在开展“安全和谐村，免费送卡送保障”活动。 安全和谐人人有责
8、！人人必须参与！ 看这是村委签字盖章，这还有合影 请你配合一下，来！你们家庭户主是谁？,山东营销,入户活动内容训练,练习100遍-无意识说明,1、客服活动介绍免费送卡送保障（办卡及转介绍）,2、为了安全了解家庭详细情况（填档案）,4、客户与区域负责人合影留念（过后放入档案中）,3、第一次上门服务在档案上签字（不会写字的按手印）,办卡并建立标准客户档案、服务档案（类似希尔顿酒店客户档案）,山东营销,出户说明训练,练习100遍-无意识说明,1、随后*天内送卡（授卡仪式=产说会）,2、告知未来将体会合众提供的周到服务,3、告知会有公司电话回访服务质量,山东营销,区域垄断竞争的第四步,发卡仪式并汇报公
9、司,山东营销,发卡仪式,公司介绍 产品说明,恭喜已经是合众客户,山东营销,山东营销,新思路 大格局,1、跳出传统寿险发展的思路 2、从上到下构建赤化中国的格局 3、人人形成抢市场圈地意识 4、构建系统专业服务的平台 5、3-5年再造合众团队新发展,山东营销,区域垄断干部成长加速！,用用短时间开创团队发展、稳健平台的新高潮,稳健经营平台,营销干部,3-5年经营,0.5-1年经营,传统营销管理,调整、养成！,新型营销管理,分工、协作！,赤化区域挤出其他公司,业务员天天出保费,部、组有平台,业务员月月收入几万元,山东营销,组织体系,项目领导：,战略企划,营销培训,总裁室,项目领导办公室：,市场部,电
10、销项目,运营部,董事长办公室,信息部,精算企划部,项目试点组：,（相当于一个职能部的编制1个A、4个B、20个员工编制）,山东营销,项目组,企划资源组,项目实施组,营销培训组,IT支持组,山东营销,迷失的反思总结！,集群开发开拓是要有合适的理由、由头！,集群客户开发需要严密的逻辑过程！,要找到、要有没有拒绝的理由（会政治的语言、官方的姿态）！,要有宏大的格局、和强有力的组织运作！,实战的运用培训比关门造车更有现实意义！,山东营销,预祝成功！,江山一片红！,山东营销,迷失的找回第五部分,详见续集,如何基于大量客户群服务构架团队? 如何经营有经济基础的团队？ 怎样管理一个优质服务的团队? 新模型下的增员格局？,