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1、专业推销流程,专业化推销,一、推销 二、专业推销 三、专业化推销,推销,推销 才、佳、金、肖 才 才子 佳 佳人 金 财富 肖 俏,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。,专业推销,专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。,专业化推销,寿险商品的特色决定需要专业化推销,一、寿险商品特色 二、寿险商品销售,寿险商品特色,一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不确定性,寿险商品销售,一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品 二、激发客户需求,寿险专业化推销流程,售后服务,促成,计划与活动,说明,接触
2、,接触前 准 备,准客户开拓,计划与活动的定义： 制定详细的工作计划及各项销售活动目标,订立明晰而具体的目标是成功的第一要点。,准主顾开拓,持续不断地寻找符合条件的销售对象是寿险营销唯一的最重要工作。,准主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于准主顾开拓,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,接 触,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,说 明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣,促 成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的,售
3、后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议,良好的服务才是真正推销工作的开始,推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本,寿险营销员的真正挑战：,就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！,“准主顾是我最大的资产。他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”,人寿保险,无限广阔的市场； 无数需求的客户； 无穷展业的机会。,计划100,1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3
4、、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学：,6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人：,合格的准主顾,1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？ 4、身心都健康 谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？,谁是,认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人,理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人
5、家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里,准主顾开拓的方法：,1、缘故关系 2、介绍人法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销 .（D.M法） ,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何
6、种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位：,结 论,准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。,接触前准备,一、前言 二、接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 三、接触的要点、 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备 五、结论,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺
7、宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心,物质准备,一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断,物质准备,一、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人
8、资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 二、签单工具 三、展业礼品,行动准备,1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 3、电话预约,信函接触,1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈 3、信函要点： 简短、热情,范例：,王先生： 您好！ 我是民生保险公司的刘杰，和您的同学周建华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同
9、时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 刘杰呈上 年月日,电话预约,1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求,范例：,请问是王先生吗？噢王先生您好！我是刘杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！ 结构：,1、确认 2、寒喧 3、自我介绍 4、内容导入 5
10、、提出要求 6、追踪,心态准备,1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同,接触的目的,收集资料 寻找购买点,接触的方法,1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,寒喧的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系,寒喧要领,问 听 说,话太多 心太急 太实在 做事太直,赞美的方法,（1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）
11、（6）赞美别人赞美不到的地方,赞美的要领,把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议,寻找购买点,A、能否投保 B、投保份额多少 C、何时投保,接触要领,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题,怎样进入说明,把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术,说明的方法,口谈 笔算 建议书说明,说明的三个步骤,描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明,说明的技巧,1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法
12、 8、话术生活化，简明扼要,座位图示,桌子,业务员,客户,业务员,客户,建议书设计的步骤,1、收集资料 2、分析需求 3、设计制作,建议书范本,解说建议书的注意事项,1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明,导入促成话术（一）,“陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？”,导入促成话术（二）,“陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在填一下？”,促成,一、前言 二、促成的时机 三、促成的方法 四、促 成的动作 五、促成的注意事项 六、促成的公式 七、客户介绍客户,购买过程图,发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买,促成,促成的
13、时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,1、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,2、客户主动提出问题时：,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,促成 的方法,1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法,促成 的动作,1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客
14、户签名 4、写便条（保费数字）或签发收据 5、请客户确定受益人,促成时的注意事项,1、坐的位置 2、事先准备好保单、收据 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具,客户介绍客户是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾,客户介绍客户的话术（举例）,“先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）有吗？还有吗”,要求客户介绍客户时的心态,不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作,请你的客户为你介绍客户是非常重要的。,促成的公式,强
15、烈的愿望熟练技术良好的心态,拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。,客户拒绝的原因,拒绝处理的话术运作原则,必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹 实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑,拒绝处理的方式,间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法,售后服务,目的：使学员认识递交保单与售后服务的重要性 目标：初步掌握售后服务的方法、时机，培养学员的服务信念和乐趣，为今后专业化经营奠定坚实基础。 过程：120分 要领：全心投入，细心
16、聆听，积极参与 收获：做一个合格的营销员，在未来专业推销领域不断成长。,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,商品无形 服务始终 寿险行业服务特点,售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 合同变更，专业服务 理赔及时，雪中送炭,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我,售后服务的意义（对营销员）,合同有效，收入稳定 保户加保，财富增加 介绍新户，成功率高 随时服务，乐趣无穷,服务的双赢
17、策略,他满意 我获利,售后服务的意义（对保险公司）,合同有效，利润节余 提高信誉，诚信保障 专业服务，造福百姓 回馈社会，永续经营,售后服务的技巧,把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络,选择定期服务,生日 结婚纪念日 法定节日 保单周年纪念日 特报周刊出版日 公司大型活动日,选择非定期服务,新商品推出时 国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户情绪悲观失望时 客户不满指责时 自己职级晋升时 竞赛得奖取得荣誉时 保户需要帮助时,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律” 重视你的每一个客户,优秀营销员的基本素质,丰富的知识（Knowledge） 正确的态度（Attitude） 娴熟的技巧（Skill） 良好的习惯（Habit）,寿险营销员需要掌握的知识,寿险基础知识 商品知识（条款） 有关推销的知识 公司及同业的状况 核保、核赔知识,寿险营销员的态度,A、对自己的态度充满自信，志在必得 B、对推销的态度热爱推销，坚持不懈 C、对客户的态度“三心二意”，设身处地 D、对公司的态度忠诚,寿险营销员的习惯,一日之计在于昨夜 今日事，今日毕 每天保证一定数量的拜访 每天检讨当天的工作 合理安排活动的时间地点，以提高效率 善必行，行必果,