时尚门店经营策略经营方案老浒山店度行动方案.ppt

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1、老浒山店2011年行动方案,老浒山店2011年行动方案,走小步，不停步,打造浙东区最时尚门店,目 录,一、2010年经营回顾 经营指标分析 重点工作回顾 获得机会点 二、2011年行动方案 商圈分析 SWOT分析 2011年财务指标 2011年运营总体思路 2011年行动计划 风险分析及需求,2010经营回顾经营指标分析,1、经营现状总评：至2010年9月30日，老浒山店完成销售额106947千元，去年同期完成105995千元，去同比0.89%。全年预算170010千元，完成全年预算的62.9%。 2、重点上升、下降原因分析：去同下降的原因主要由于去年春节期间，同时是门店开业促销销售黄金时段。

2、,生鲜,2010经营回顾经营指标分析,1、经营现状总评：至2010年9月30日，生鲜部门完成销售额22530.36千元，去同下跌8.69%，预算达成率95.07% 2、重点上升、下降原因分析：水产年销售去同比下跌主要由于一月销售拉大去同比，2010年1月水产销售433.04千元，09年1月1738.35千元，去同比达-301.43%。这主要是由于老浒山店2008年12月30日开业，开业促销活动提升销售额，拉大与今年销售的去同比,食品一部,2010经营回顾经营指标分析,1、经营现状总评：至2010年9月30日，食品一部完成销售额19409.56千元，去同-7.8%，完成预算60.97% 2、重点

3、上升、下降原因分析：上升：香烟销售的增长点在于合理的库存，09年由于开业与过年造成香烟备货量不足，未体现销售增长，10年虽出现过中华香烟缺货，但后续门店订货工作及时。下降：特色食品的销售是我店的销售缺口，主要由于特色食品货架远离消费者视线，且去年销售较好的单品今年冻结或缺货,食品二部,2010经营回顾经营指标分析,1、经营现状总评：至2010年9月30日，食品二部完成销售额23156.75千元，去同6%，完成预算85.88%。食品部整体完成销售42566.31千元，去同2.9% 2、重点上升、下降原因分析：主要在于开业差异造成的去同比下跌，其中2010年1-2月期间，速冻共销售587.93千元

4、，09年780.15千元，去同比-24.64%。饮料大类的销售下降主要由于未抓住79月饮料销售旺季的销售机遇，未及时引进应季销售较好的饮料单品，未进行特殊陈列。,HBA,2010经营回顾经营指标分析,1、经营现状总评：至2010年9月30日，HBA完成销售额11518.7千元，去同12.57%，完成预算77.70%。整体销售状况较好，仅化妆品去同出现下降。 2、重点上升、下降原因分析：主要在于37化妆品大类销售，原因在于去年销售较好的美宝莲等专柜今年撤柜，且丸美专柜商品空缺近一个月，无法有效提升销售,SL,2010经营回顾经营指标分析,经营现状总评：至2010年9月30日，SL完成销售额844

5、0.25千元，去同10.74%，完成预算101.98%。整体销售状况较好，仅文具办公用品去同出现下降。,HL,2010经营回顾经营指标分析,1、经营现状总评：至2010年9月30日HL完成销售额5830.03千元，去同-22.74%，完成预算100.50%。 2、重点上升、下降原因分析：视听和通讯设备等的销售下降主要由于，团购拉大去同比，去年城东新村改造，门店争取了团购；且视听产品部分去年销售较好的商品，今年为冻结，比如TCL部分商品,2010经营回顾经营指标分析,APP,1、经营现状总评：至2010年9月30日APP完成5925.14千元，去同-10.50%，完成预算79.58% 2、重点上

6、升、下降原因分析：整体出现下降的原因为，老浒山店位于新都汇商业区，重点商圈内有三北市场、南苑柏隆、上林坊、国美电器等各项商业街组成了商贸一条街。服饰店与小饰品店众多，对门店APP销售造成很大影响。,2010经营回顾经营指标分析,团购,总评：至至2010年9月30日，老浒山店实际储值卡销售38707千元，实物团购销售2040千元，其中实物团购销售去同比下降 分析：2010年实物团购去同比下跌，这是由于2010年购买卡券的消费者增多，诸多企业的员工奖励多为卡券，而去年多为实物团购。,2010经营回顾经营指标分析,运营效率,1、经营现状总评：2010年员工流失率较高，日均客流有所降低，库存周转天数增

7、高 2、重点上升、下降原因分析：员工流失率：员工流失率主要体现于79月份期间，流失率最大的部门为收银部门，原因为收银线工资过低；其余流失率增大原因为，员工有发展前景更好的去处；日均客流降低：主要由于新开门店分走客流；库存周转天数增高：主要由于部分高库存商品无法完成退货，门店商品出清力度不大。,2010经营回顾经营指标分析,费用,1、经营现状总评：2010年门店销售费用上升，人工费用占销售额比例上升，维修费上升，耗用品费用支出和运输费支出下降。 2、重点上升、下降原因分析：人工费用上升：由于09年员工试用期较多，使门店成本低；耗用品费用支出下降：主要由于门店对耗用品使用进行有效控制，比如打印纸的

8、正反面利用等；运输费下降：主要由于实物团购较去年下降，所需要产生的运输费降低；修理费上升：09年由于设备均在保修期内，因此修理费较低,门店租金收入降低，主要由于今年联营商的撤柜与进场之间出现时间缺口，部分联营商撤柜后，未马上有新的联营商进场。,2010经营回顾经营指标分析,EBIT,目 录,一、2010年经营回顾 经营指标分析 重点工作回顾 获得机会点 二、2011年行动方案 商圈分析 SWOT分析 2011年财务指标 2011年运营总体思路 2011年行动计划 风险分析及需求,2010年经营回顾重点工作,经营管理面,1,总体状况：,老浒山店经营管理可分为以下几个方面进行回顾：,营运基础管理工

9、作的提升，需要支持部门的配合完成，尤其是卖场卫生清洁工作，是必须改进的任务点之一,2010年经营回顾重点工作,总体状况：,人员面,2,2010年至9月30日，门店离职率为44.36%，共培养约13名管理人员，并负责香格店、前应路店、坎墩二店的带训工作。,2010年门店员工满意度不足，门店缺乏有效并有意义的团队活动,2010年经营回顾重点工作,顾客面,3,总体状况：,2010年至今，老浒山店共累计进行2次大型顾客满意度调查活动，参与2次顾客座谈会,如何提升门店服务质量、争取更多实物团购客户，是老浒山店2011年的大课题,2010年经营回顾重点工作,商品面,4,总体状况：,2010年至10月31日

10、，商品部完成销售额111979.62千元，其中动销率偏低、库存偏高、负库存SKU数未能持续保持在20个以内。,2010年经营回顾重点工作,资产面,5,总体状况：,老浒山店于2008年12月31日开业，迄今一年半余，固定资产保修期到期，产生的维修费用增大，今年8月份通过增加资产维修费预算的申报。2010年期间，增报HACCP项目-生鲜地漏改造，2011年预计增报HACCP项目-冷柜加盖改造。,2010年经营回顾获得机会点,机会点,冲破障碍 抓住机遇,（1）经营管理：对营运基础工作进行改进 （2）人员：2010年员工流失率高，满意度不足，2011年可通过开展有效团队活动，增加凝聚力 （3）顾客：提

11、升卖场服务标准，针对2010年顾客座谈会中遗留问题进行改进 （4）商品：A.品类：价格：价格点上涨影响销售，使商品的鲜活度和市场价格差异的突显，成为导致去同比下跌的主要原因之一团购：实物团购会使销售增长，同时拉大去同比。门店在2011年销售中应对加强团购，开发新客户。机遇：关注营销环境，并具有前瞻性，抓住每一个销售机遇竞争：分析竞争对手消费群体，针对门店消费者群体销售 B.库存：通过对商品库存的合理控制，使周转天数合理化 （5）财务：严格控制明年各项财务指标，定期对固定资产进行盘点的同时，加强对购物车的管理。,目 录,一、2010年经营回顾 经营指标分析 重点工作回顾 获得机会点 二、2011

12、年行动方案 商圈分析 SWOT分析 2011年财务指标 2011年运营总体思路 2011年行动计划 风险分析及需求,商圈分析居民分布,商圈图,6各月内有 销售记录,周边商圈：老浒山店位于解放路步行街南侧，处在商业的中心位置，周边的天九街、南门大街、水门路及解放中街、三北西大街、环城东路、工人路都是以商业店面为主。商业店主要是以服装，箱包，珠宝专卖店为主。老浒山店旁边是一家大型娱乐城和慈溪最好的电影院。老浒山山店周边的商业氛围丰厚，流动顾客多。,顾客导向：老浒山店处在商业中心地段，除了周边固定的顾客，更多的顾客是来自四面八方，有本地乡镇村居民进城逛街购物的；有来慈溪商务考察或旅游的。而这些顾客对

13、卖场的要求比一般的乡镇门店高的多,商圈分析动态变化,1、城镇规划变化：城镇规划将主攻推进中心城区改造提升，全力推进文化商务区开发建设。其中深化落实服务业跨越式发展行动纲要,促进服务业做大总量、拓宽领域、增强功能、提升水平，扎实推进银泰百货、汉爵大酒店、嘉丽环球中心、香格国际广场、工业品批发市场二期、沃尔玛超市等重大现代服务业项目建设，培育引进总部经济、创意经济和文化经济，开发特色节庆经济和主题旅游项目。 2、竞争形势变化：新都汇商业区旁将开新的商业大厦，离老浒山店不到100米；根据市政府城镇规划得出，将有银泰百货、沃尔玛超市、联盛商业体等进驻慈溪，势必为慈溪零售业增添新的竞争势力 3、消费者动

14、向变化：当前，慈溪商贸业发展与市民消费水准提高“错位”现象突出， “假日经济”消费中，慈溪消费者“外流” 趋向明显。据市贸粮局提供的数据，今年一季度我市社会消费零售总额仍居全省县市首位，但同比增长7.5，却居全省县市“末梢”，低于我市GDP增长7个多百分点。,商圈竞争分布列表,商圈分析竞争分布,商圈分析动态变化,1,2,3,4,5,商圈分析消费趋势,生活水平,消费理念,顾客结构,慈溪生活水平总体上升，对超市零售业购物需求增大,1至8月累计，我市现社会消费品零售总额超180亿，达180.34亿元，居全省县级市第一位。上半年城镇居民人均可支配收入16745元，同比增长8%；农村居民人均现金收入91

15、86元，同比增长11.5%。,消费者对超市由单纯购物向休闲、购物、娱乐一体化新型消费理念发展,居民消费需求旺盛，消费价格水平上升,连续十五年列浙江省消费品零售总额第一，今年1至8月居民消费价格总水平累计同比上涨4.2%,家庭类型顾客增多、旅游顾客增多,生活必需品商品需求上升、生鲜商品需求量增多对生鲜品质要求提高,加大对高敏商品的市调力度力争抢取生活必需品零售市场份额,商品结构,政府支持,预计2011年消费趋势总体有很大的增长空间，市场扩大，机遇增多,超市商品结构由单一的民生需求商品促销趋向于品牌商品、生活用品等多种促销并进经营,形成“低价商品低价销售、品牌商品天天销售、限定商品特卖销售”和“综

16、合型商品多样化一次购齐、有限商品种类专门化追求”的商品结构销售氛围,政府支持力度将加大,由慈溪供销社对华润超市的支持，逐步趋向为慈溪政府对零售服务行业的支持力度扩大,慈溪市2010年社会发展计划指出，大力提升现代服务业，扎实推进银泰等项目建设,商圈分析带来的经营提示,综述：杭州湾跨海大桥建成后，慈溪正式进入“联动性、竞争性、开放性”的大桥经济时段，对慈溪市整体销售产生影响。这影响也辐射到零售行业，首要体现于：,竞争加大：慈溪经济发达，市民消费水平高且理性，市场潜力巨大，继大润发之后，明年又将有银泰百货、沃尔玛超市、黄金商厦等进驻，还有更多的商贸服务业巨头将抢滩慈溪,机遇：为慈溪零售市场注入新活

17、力，竞争中使门店提升创新力，并得到提升 威胁：可能为维护价格形象而产生价格战；消费者选择增多，可能造成顾客外流,措施：如何应对所带来的机遇与挑战？具体：,以积极的心态面对外资超市进入慈溪，通过同行间的竞争，共生共荣共发展，将慈溪零售业这块蛋糕做得更大。 与外资超市相比，华润万家具有与本土化紧密结合的地缘优势、先入为主的时机优势和合理布局的市场网络优势。门店应合理利用这些优势，合理规划自身发展方向。老浒山店作为位于商业中心区的大卖场，将对消费者进行进一步分析，在2011年改造中，调整门店消费动线。 进一步响应政府关于加强食品安全的号召，丰富民生必需品，继续推进“农超对接”等项目，使得华润万家能以

18、更加安全、新鲜、优质、低价的商品实实在在让利于民。,首先,其次,第三,目 录,一、2010年经营回顾 经营指标分析 重点工作回顾 获得机会点 二、2011年行动方案 商圈分析 SWOT分析 2011年财务指标 2011年运营总体思路 2011年行动计划 风险分析及需求,SWOT分析,SWOT,S优势(strengths),W劣势(weakness),O机会(opportunities),T威胁(threats),顾客：顾客群相对稳定；位于新都汇商业区，顾客群增长机会点高 员工：公司发展前景好，人才内部培养，工作具有稳定性,顾客：位于商业区，竞争激烈，外有诸多服饰店与小饰品店，对门店销售造成影响

19、 员工：满意度低，凝聚力差；对流程陌生，业务技 能低；执行力低；工作效率低；管理层变动 频繁,服务：地下停车场改造；门店内部商品陈列竞赛,竞争：2011年将有开泰百货、银泰百货进驻慈溪,服务：一楼时尚区，有精美服饰与美甲等服务，二三楼卖场区提供商品服务，品类齐全,顾客：商圈重叠，有机会成为忠实顾客的潜力消费者多 员工：培训体系完善；薪酬改善；内部培养几率增大；公司发展迅速，机遇增多；,顾客：新都汇商业区旁将开新的商业大厦，离老浒山店不到100米，与老浒山店有争夺消费者的威胁 员工：关键岗位员工缺编不得满足 服务：竞争门店（大润发）有游乐城设施，有免费停车位,服务：商品质量引起投诉较多，员工扎堆

20、聊天不服务顾客现象严重,2011年指标财务指标,门店销售费用增高：其中预计2011年6、7、8、9月份，仓库装空调，因此水电暖费用增高，造成门店销售费用增高,2011年指标销售指标,！预算分解要与采购的相匹配，无数据的可暂时不填。,2011年指标团购指标,2011年指标资本性支出,目 录,一、2010年经营回顾 经营指标分析 重点工作回顾 获得机会点 二、2011年行动方案 商圈分析 SWOT分析 2011年财务指标 2011年运营总体思路 2011年行动计划 风险分析及需求,2011年运营总体思路,客单价:提升至87元 客流量:同比提升4.75% 库存周转:50天,门店竞争力提升,达成战略目

21、标,会 员 管 理,停车场改造方案,改善服务质量,员工激励方案,员工培养方案,员工满意度建设,顾客满意度达成85分 顾客投诉率0.01%内,员工离职率控制在7%,实物团购提升方案,完成2010年1.56亿销售目标,客流提升措施,客单价提升方案,营销氛围提升方案,商品管理合理化,旧 店 改 造,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门经理,客流提升措施,客流量同比提升4.75%,2011年1月起,至2010年9月30日，老浒山店客流量1315.89千笔，去同1445.77千笔，去同出现负增长，去同比-9.87%,1、针对商圈制定相应措施，最大限度争取商圈内客 2、增大

22、促销宣传力度，对每个档期邮报发放100%执行 3、适当配合档期制定单店促销计划， 4、增多服务台免费服务项目 5、多卖10元，聚沙成塔,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门主管/经理,客单价提升方案,2011年客单价86元,2011年1月起,至2010年9月30日，门店日均客单价81.27元，去同73.3元,1、制定明确的客单价提升目标 2、根据消费者价格点进行价格引导，加大对高敏商品的市调力度力争抢取生活必需品零售市场份额 3、通过旧店改造使门店品类链接合理化 4、商品销售的针对性-食品、非食、生鲜、DM销售,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目

23、标,行动计划,部门主管/经理,营销氛围提升方案,营造大卖场氛围，使消费者购物舒适,2011年1月起,门店每一期营销氛围布置到位，但创意美陈未完全落实，商品陈列竞赛氛围渲染不够。,1、通过气氛布置，营造门店内营销氛围 2、通过顾客体验活动，营造消费氛围 3、商品陈列竞赛，培养管理层美工意识,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,客服经理,实物团购提升方案,使2011年老浒山店团购提升15%,2011年1月起,至2010年9月30日，门店实物团购金额为249千元，去同315.4千元，去同比下降-21.05%,1、客户拜访 2、提升全员团购意识，资源利用 3、制定相关客户专

24、职人员拜访方案 4、挖掘老浒山店团购专项,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门主管/经理,商品管理合理化方案,使2011年商品陈列、库存合理,2011年1月起,老浒山店2010年商品有未做到垂直陈列标准现象，库存周转天数过高，负库存SKU数未保持在20个以内,1、确保门店100%的DM执行力度 2、针对2010年存在问题对门店基础陈列与促销陈列 进行改进 3、从加强异常商品管控、合理报货、负库存调整、及 时退货四个方面来加强对商品库存的控制 4、对仓库的规划与仓库整理培训 5、市调工作落实,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门主管

25、/经理,旧店改造,2011年3月1日起,1、使商品布局合理化 2、卖场动线合理化 3、VI标识规范化 4、使品类链接合理化 5、品项梳理 6、设备更新及时化,使门店销售增加9%,老浒山店目前动线不明确，部分层板破损，品类链接存在缺憾，部分设备需要更换或更新,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,防损经理,停车场改造方案,预计通过停车场改造提升客单数130笔,2011年3月-4月,2010年7月顾客座谈会中顾客提出，老浒山店停车场运营效率差，管理不到位,拟定老浒山店停车场改造方案，并择一进行落实，期间防损经理落实改造，客服经理负责配合完成相应的宣传制作工作。如：停车场改

26、造前，配合完成“老浒山店停车场改造”顾客提醒标识语等,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门主管/经理,改善服务质量,使老浒山店顾客满意度达到85%,2011年1月起,顾客满意度调查中老浒山店得分83分，有顾客指出门店服务质量下降；现有保洁执行力差、年龄层较高，无专业技能，使门店购物环境有待改善,1、针对顾客满意度调查进行整改 2、提升客服部服务质量，客服经理做好相关培训工作 3、提升卖场内人员服务质量，培养主动服务意识 4、提高卖场清洁卫生工作，改善购物环境,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,客服经理,会员管理,使2011年老浒山店

27、活跃会员卡数提升10%,2011年1月起,门店内目前会员资料不健全，且老浒山店核心商圈内办理会员卡人数30376人，活跃会员卡数23416，占总数的77%,1、会员资料完善 2、会员积分换购工作的落实与完善 3、对6个月内无销售的会员卡进行电话回访 4、落实积分与赠品的管理工作,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门主管/经理,员工激励方案,使员工对激励方案熟识并积极争取,2011年1月起,2010年7月起，门店落实员工激励方案，其中包括商品竞赛、优秀员工、优秀团队等，但员工对激励方案的认识度不足,1、通过公告栏宣传与广播宣传两方面使员工激励方案 宣传力度加大，9

28、0%员工知晓其方案内容 2、全员参与激励方案的落实，尤其最后的评定工作,推进 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门主管/经理、人事,员工培养方案,2011年计划内部培养店总1人，副总2人，经理7人，主管9人，共19人,2011年1月起,2010年老浒山店负责培养第一批储备干部，至今已全部任职至相关岗位，80%已晋升为主管，但门店内部储备人员不足；目前门店人员专业技能不强、执行力差，管理层管理意识较为薄弱,1、对新入职员工一周内完成企业文化培训 2、关注主管、经理晋升班员工的内部培训 3、对内部员工完善流程与相关业务技能培训 4、落实内部竞赛考核 5、专业技能培训,推进

29、 项目,现状,责任人,执行 时间,行动方案,目标,行动计划,部门主管/经理、人事,员工满意度建设,使2011年老浒山店员工离职率控制在7%,2011年1月起,2010年至9月30日，老浒山店员工离职率44.36%,1、通过每个月一次员工座谈会，使工的问题90%得到现场解答，10%无法解答的在询问店长后进行解答 2、管理层对员工做好日常沟通的同时，对欲离职员工作好沟通工作 3、门店举行有效并有意义的员工活动 4、开展主管例会,2011行动计划总控表,2011行动计划总控表,2011行动计划总控表,目 录,一、2010年经营回顾 经营指标分析 重点工作回顾 获得机会点 二、2011年行动方案 商圈分析 SWOT分析 2011年财务指标 2011年运营总体思路 2011年行动计划 风险分析及需求,风险分析及需求,风险分析：（描述11年行动过程中可能碰到的不利因素，风险来临后，如何从自身角度应对风险,