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2、接待的“真实一刻” 客户接近展厅时, 若见客户开车来展厅，保安人员应示意客户停车，行举手礼，询问客户来店目的。若客户是维修保养，引导车辆进入维修区，若是来展厅看车或其他目的，则引导车辆停入客户停车场 当客户车辆停妥，值班保安人员应快速趋前，帮助客户打开车门并热情问好,展厅接待的“真实一刻” 客户进入展厅时, 客户进店后，值班销售顾问（第一顺位销售顾问）开 始前迎致欢迎词“欢迎光临北京现代”，并鞠躬45度，同时面带微笑，并进行简短自我介绍，请教客户尊姓，将名片以易于客户阅读的方向双手递给客户 第二顺位销售顾问应先行提供免费茶水接待客户 除了与客户进行交谈外，还必须随时关注客户的同行人员并一一招呼
3、寒暄,展厅接待的“真实一刻” 客户自行看车时, 若客户表示想自行看车，销售顾问向客户说明自己的服务方位，并告知客户如有需要，会立即提供帮助 销售顾问应在客户所及的范围内随时关注可能的需求，并保持一定的距离待命，避免给客户有压力的感觉,有何差异？,展厅接待的“真实一刻” 客户想要交谈时, 销售顾问主动邀请客户先入座，让客户坐在可以看到展车的位置，自己则坐在客户的右手边 所需的饮料，并及时为客户提供免费饮料服务 应先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，引导客户对话机会,实战一, 请分析下述情景的各人行为？其成员的关系构成？（家庭关系、朋友关系、直系亲属、同事关系、兄弟姐妹关系）（上台演示） 谁将是本次购买
4、的决策者？或是重要参谋人物。（根据所购车型判断） 请描述各状态人物及其购车心态：图人物1、2、3、4；针对不同人物特点给出你的解决方案。,对1号人物，你的推销重点是？2号3号4号呢？,进店二 此店情景说明 的是,注意不同人物,这一伙人在做什么？ 介绍的是发动机室？其重点是？（请人上台） 三人的情态，你有何不同推销术？ 如果此次不成功，如何从红色车型转到白色车型？转移目标？,目标转移成功以否，是确保交易成功以否的关键之一？以我的经验看，如果在一件物品上推销花得时间过长，考虑放弃，转移目标再行动，目标甚至可以转两三次，只要他没有离开的打算，这就是间接的“脸皮厚”。,请看这对GGMM吧, 这对情人看
5、车，有门道，当出现这样的顾客时，你应该有什么准备呢（请人上台） 这要回顾到我们购车消费心理来分析？购车的消费心理有什么特征呢?年龄、收入、职业 从左下图看，这对小青年没有购车经验，也没带参谋？自己做主，成交可能性有还是无？, MM已经透入信息“小车” GG不肯示弱，也传递信息“小车”免谈，但语气委婉 你的主攻方向是？, 女人钱好赚，还是先拿下MM吧。给MM一个好印象。 日产车刚好适合小MM MM同意了，GG还能说不，销售顾问想：是男人就应该不会。, 先向对MM有好处的地方说起，有化妆的，还可以。 此时，凡是有利于MM的优点都可以说，这就用到FABE法了。 同时，对你的车性能一定要熟悉，在介绍时千万不能有停顿，女性是敏感的，不仅对车敏感，对你的专业水准也敏感。女人的钱赚得也辛苦, 这是典型的外行充当内行，对这样的消费者要有耐心，不以伤了他的心 应正面描述汽车的各项性能，给他在MM面前留点面子, 当出现有争议的时候，在自动档与手动档之间如何去寻找客户的利益点呢？, 最后还得征询老婆大人的建议，此图的MM显然接受了。万一没接受呢？你会向她推荐？, MM的问题出来了，后排空间有点不满意，你怎样去回避她这个问题呢,这对情侣更实在,32,一汽丰田普拉多,广汽丰田雅力士,广汽本田歌诗图,33,一汽丰田普拉多,广汽丰田雅力士,广汽本田歌诗图,