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1、专业销售技巧培训,-电信营销篇,专业销售技巧目录,1、访前计划的次序 2、开场技巧 3、潜在顾客的接触方式 4、与客户约谈的技巧 5、巧用FABE法则打动客户,访前计划的次序,从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。 增加临场的应变能力，避免错失良机。 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。,开场技巧,1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的
2、需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力,良好开场的效果,能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见,十二种创造性的开场白,提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 举著名的公司或人做例证
3、 提出问题,向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品,潜在顾客的接触方式-1,1，你选择产品的标准是什么？ 2，这些对你来说是重要的吗？ 3，某某特性对你来说重不重要？ 4，如果我能提供你所要求的，而且价格也很合理，你是否愿意成交？,潜在顾客的接触方式-2,问题孕育出销售，使用恰当的问题来发现事实是创造有利于销售氛围的关键点。问题引出客户的信息，需求和关心点。 写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见 发E-mail 熟人
4、引见,接触潜在顾客的注意事项,不要试图向秘书推销 不要让秘书给你找一个不能做主的人 要找的人不在，不要留下名片 不要留下销售手册和电话号码 要主动上门，不要等别人约见,与客户约谈的技巧5W1H,Who 谁 谁是决策人 What 什么 什么是决策上最重要的因素 Why 为什么 为什么这些因素最重要 Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 When 何时 什么时间需要 How 如何 如何满足客户的要求， 让客户满意,与客户约谈的注意事项,切勿在接待处洽谈 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用顾客的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述顾客认可的优点,谈价值，不谈价格,1，卖梳子的例子 2，钥匙懂锁的心 3，懂得客户的需要和需求 需求=需要+购买力+时间得紧迫,巧用FABE法则打动客户,特点（feature):产品，业务或者服务所具备的特性和功能 优点（advantage)：由独特得特性引发出来的便利之处，相对于竞争对手的优势 利益（benefit)：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求 证据（evidence)：用以证明利益的案例，数据,通过以上的分析，你觉得我们应该怎么去给自己和客户定位？,