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1、,我们是怎样理解货品组合的？,售前订货时的货品组合,售中分店店内的货品组合,售后货品组合与销售额,售前订货时的货品组合,1、作好销售计划,各分店的销售指标,明确本季度的销售指标,根据上季同期的销售情况并结合各分店销售情况,计划销售额,2、作好产品结构组合,制订销售计划后，必须对产品的结构予以全面的分析，分门别类。制定出本季度的主题产品、配角产品、主推产品、促销产品，对每一类型的产品进行细分。,大类占比,3、作好产品价格带组合,不同区域市场，不同区域有不同的文化经济的环境，其消费习惯、消费水平各不相同，其顾客有不同的消费需求，不同的购买行为，购买能力，因此价格的要求也不相同。所以必须做好本季产品
2、的价格带组合，划分各价格带的销售比例，扬长避短，有的放矢，集合不同的价格产品，既要考虑销售价格带的某个价格占多少比例。总之，要让不同消费水平的顾客进到店里都能买到她满意的商品。,大类订货金额,长销价格带,4、作好产品款式组合,在组织整盘货品时要突出款式和相应的花型，按花型和款式进行组合。各类产品的款式都各有要求，其面对的是各类型的顾客，哪些是主哪些是次，销售比例重在哪里，这些要分析组织到位，以免造成库存积压。,款式特点的细化,5、作好产品色系组合,在作好款式细分的基础上，对单款的花色进行细分，最后明确到数量。,同时，要对所选择的整盘货品的色系组合作整体的调整，适当补充一些有潜力的配色款式。,花
3、色细分,补货时，第一批补货需加大量，后期则可以卖多少部补多少，总的补货次数最好控制在2-3次。,售中分店店内的货品组合,一个中心以顾客利益为中心,两个基本点,作好销售计划,作好终端形象维护,四项基本原则,联带销售,色域规划,通路规划,场区规划,一、店内货品组合,1、店面出样最少量、库存最少量和单店每周平均消化量,2、店面架上货品组合（其实与订货时考虑的步骤相仿）,3、VICUTU几种常用的店内货品规律发布左右顺序分布和前后顺序分布,二、壁面货品组合,1、壁面货品组合的原则,突出区域销售主题,明确主推产品和辅助产品,突出区域色彩主题,明确主次,突出壁面整体量感和色系的协调感,2、壁面货品组合规律
4、,同排陈列,正挂面两款服装属于同类款式风格且色系搭配属于同类色搭配；下面的侧挂面同样以非常规则的两组出现。给人一种稳定感，采用过多则会产生呆板感。,同壁面不同季节的陈列,交叉陈列,卖场陈列中运用最为频繁的陈列手法之一,交叉陈列的演化,三角陈列,1、水平面的款式间的三角呼应,2、壁面装潢固有的三角呼应性,3、壁面色系间三角呼应,秋冬实例,秋冬实例,秋冬实例,中心对称,壁面中心对称,架上中心对称,中心对称又有系列组合和色系的中心对称,渐变陈列,浅,深,暖,冷,左浅右深这个概念还得根据店铺的实际情况作调整，有时也为左深右浅,左浅右深、上浅下深、左暖右冷、上暖下冷,琴键式陈列和琴键式的演化,侧挂时的黑
5、与白的琴键式陈列,层板叠装有彩色系的深浅琴键陈列,正挂面深与浅的琴键式陈列,中岛台的组合式琴键陈列,秋冬实例,这类手法在秋冬季的产品中表现的尤为突出,特点：,1、货品的组合搭配性强,2、模拟穿着时的某个状态,3、生动鲜活感,拟人陈列手法,秋冬实例,正挂出样拟人陈列,三、架上货品组合,陈列原则,1、成组搭配；,2、色域感要强；,3、陈列时尽量采用同号衣架；,4、将衣服平衡悬挂于衣架上；,5、所有挂装必须熨烫后上架；,陈列什么样的产品？,在我们的卖场中侧挂产品的数量在80%以上,是销售的主体，新形象风格的店铺中所占比重更大。,横杆侧挂,侧挂方法,1、VICUTU短杆，长60厘米。成组搭配时，单杆挂
6、衣数量为8件，采用中心对称的方式，如右下图，如两个短杆在一起，则采用左下图的陈列方式，如有货品问题，可重复出样； 2、侧挂正面朝向主通道方向； 3、主形象面方向根据顾客右手取衣的习惯，一般侧挂正面朝左手方向，且与店内通道设置有关。,1.2米横杆的数量为14件,0.6米横杆的数量为8件,在新形象中,异型横杆上的数量同样以方便顾客拿取为前提，货品之间间距2厘米左右为佳,休闲裤的集中陈列,休闲裤的集中陈列在60厘米的挂杆上陈列14条裤子，裤架之间均匀陈列。当这种集中的情况下，价签的挂法建议纵向插入裤子间，并整齐陈列。裤子对折挂于裤架上并保持平整，兜位朝向顾客。,裤子集中陈列时春夏季和秋冬季数量一样，
7、但因面料有厚薄，秋冬厚、空隙小显温暖，春夏薄、空隙大显凉爽，数量合适。,此处数量过多，略显拥挤、但价签侧向插入裤子中的陈列方法可借鉴。,在新形象中，由于多为长杆挂架，没有上面的层板，这种中杆货架暂时采用以上的挂法，即裤挂垂吊裤攀的方法,1、在高杆的位置时，采用腰头处往下38厘米处折叠悬挂。裤子采用同码，以避免长短不一； 2、裤长以架上最大号裤长为基准，其他裤子向他看齐，尺寸不统一时，裤子采用顺号； 3、如条件允许，高架位建议用裤夹陈列；,高杆侧挂方法,正装区侧挂,正装区的侧挂方式： 不论在60厘米长的低杆上还是120厘米的高杆上，每杆以两件西装、两条裤子和两件件衬衣为一组，重复陈列，切勿单件陈
8、列。,点挂架（正挂）,陈列什么样的产品？,价值高的 有细节的 畅销款 新款 货量大的 有助于体现品牌形象的,陈列原则,1、成组搭配；,3、陈列时必须采用同号衣架；,4、衣服必须平衡悬挂于衣架上；,5、所有挂装必须熨烫后上架；,2、正挂出样的服装要符合该区域服装风格且与该区域内服装相呼应；,正装区正挂,1、正装区的整套出样展位较少，要选择货量大，销售好的套装； 2、 西服前门襟要左搭右，领带扎好后，位于衬衣第二粒扣子处，并将第二个扣子解开，略拉出凸现在胸前； 3、衬衫领子包装塑料圈需取出，内衬的领子纸板在不外露的情况下，可暂留，否则不够硬挺，衬衫袖口外露2厘米左右，衬衫下摆不可外露； 4、正装裤
9、出样采用M型夹法，裤子展平； 5、价格标签置于鞋子的右侧向内1厘米； 6、正挂西服内里衬衫下摆向后折叠，用衬衫包装用的塑料夹夹紧，下摆不可外露白边 7、正挂挑杆上的数量为3件，号型从前到后分别是75/70/80，位置均匀分布即可。,西服出样标准,衬衫袖口较西服袖口长2厘米左右,衬衫领口高于西服2厘米左右,四、中岛台、前展台的搭配组合出样,新形象中的店头组合台,店头组合台的组合方式统一为前面一个抛台后面两个抛台，与主体作组合时，交叉的尺度按店面的大小而定,由于此台为组合式陈列台，本身就富有变化，所以这类陈列台在陈列时，陈列手法要简洁，成组搭配时主次清晰,店头组合抛台的后面搭配一盆绿植,T恤：从左
10、至右，同一色系，明度渐高，纯度降低，形成渐变陈列效果,休闲裤：从左到右，由浅入深，再由无彩色的鞋子作间隔陈列,从整体明度上看 上层从左到右由深入浅，下层由浅入深，上下整体交叉陈列,从数量上看 不论是休闲类或是正装类，上层为4摞，每摞同款式2件，下层为3摞裤子和2双鞋，裤子每摞同款式3条，并搭配1条皮带。,从色彩上看,E型台的组合规律,上层上装 、中间层下装、底下层鞋子 搭配时注意风格统一,中岛台,叠装陈列,陈列什么样的货品？,新款 易叠放的款 货量较大的款 不利于上正面的款,陈列原则：,1、层板不多于3种颜色,2、颜色与侧挂和正挂的保持统一,3、质地较柔软的款式易出叠装,4、叠装时统一使用带公
11、司LOGO的雪梨纸,T恤叠法,1、在层板上，由于顾客看到的主要是叠装的侧面，所以层板上两件叠装的厚度为13厘米，宽度为24厘米，长度为18厘米，给顾客一种保满感和温暖感，如款式前面有品牌LOGO，则需将其体现在侧面；,2、在店头双层高低台和中岛台上，由于顾客的以俯视角度观察产品，视觉点较低，所以要考虑叠装领口面的展示效果。两件衣服的厚度为8厘米，宽度为24厘米，长度为27厘米。,LOGO,层板上的毛衣叠法,1、在层板上，由于顾客看到的主要是叠装的侧面，所以层板上两件叠装的厚度为16厘米，宽度为24厘米，长度为25厘米，给顾客一种保满感和温暖感；,2、在 店头双层高低台和中岛台上，由于顾客的视觉
12、点较低，所以要考虑叠装正面的展示效果。两件毛衣的厚度为14厘米，宽度为24厘米，长度为29厘米。,衬衣叠法,店头高低台和中岛台上的叠放只要拆掉包装即可，每摞同款2件，由于衬衣类产品色彩上纯度较低，所以陈列时尽量采用对比色搭配。在VICUTU店内壁面层板上的叠装同样为此种方式，GORNIA店内壁面层板上则统一采用有厚度的叠装方法。厚度与T恤一致。,衬衣叠法的细节,VICUTU衬衣的叠装，只要去掉外包装，两件叠放即可。但由于叠放时间较长，也经常挪动位置，难免会弄脏衣服，故在底下的衬衣背面裹一张拷贝纸。,裤子的叠法和朝向,叠法参照标准的叠法即可，同款式3条裤子一摞时，以屁兜扣子或兜牙子开线处为对齐标
13、准,裤兜开线对齐，如有扣子则扣子统一在侧面对齐,朝向 在店头高低台和壁面层板上裤口朝店内 在中岛高低台上以中岛台为中心裤口朝外,皮带与鞋子的风格应一致，主要体现在色彩和皮质的协调上,三层板的组合,1、三层层板的最上层陈列服饰品或者POP等装饰品，中间层可为上装类产品，如T恤和衬衣等，下面层可陈列下装类产品，如休闲裤，单西裤等，底下搭配一双鞋，从上至下可作搭配组合，亦可与周边的服装作搭配；,这里的三组层板陈列，因各地的产品品类和数量的不同限制，以中间组最为优，其次为左侧，最后为右侧，三种方式均可。,五、款与款的搭配组合出样,1、款式间的组合规律,大衣,套西,+,大衣,套西,+,单西,毛衫,+,单
14、西裤,+,单西,毛衫,+,衬衣,+,棉服,毛衫,+,衬衣,+,休闲裤,休闲鞋,+,+,围巾,+,皮衣,毛衫,+,衬衣,+,手套,+,2、色彩搭配方式,同色搭配,同为卡不其诺色； 领带的条纹有明度上的变化； 领带上又有蓝色作点缀色，使的领带非常的醒目。,以浅暖褐色为基调，从上至下，由明亮色到暗褐。,色相距离在十五度以上，四十五度左右的对比，称为邻近色相对比，或近似色相对比，是软弱的色相对比。,临近色搭配,在色相环上任选三个连续的色彩或其任一明色和暗色。,临近色搭配,临近色配色,临近色和同类色作搭配时，通常会有对比色与之作点缀。,对比色搭配,色相距离在一百三十五度左右的对比，一般称为对比色相对比，
15、是色相中对比。,浅蓝、深蓝与深红的对比,对比色搭配,补色搭配,色相距离在一百八十度的对比，称最强色相对比 。如黄与紫色、红与绿、橙与蓝。,补色配色,黄绿与紫色的搭配,合理布“场”推动销售,六、店内装潢和家具组合,1、以“场”聚“气”,“人气”是关系店铺兴旺，财源广进至关重要的因素,*有形磁场指合理的空间布局和陈列，制造一个生动有趣的有形磁场；,*无形磁场指导购和顾客融洽的沟通交流,2、合理布“场”,ZARA在巴黎的店铺双层平面规划示意图，充分体现其快速流行的经营理念,影响顾客行走路线的因素,生活习惯、色彩、形状、声音、气味、动与静、生活习惯,3、通道规划,卖场中供顾客和导购在卖场中通行的空间,
16、便捷，引导，不留死角,原则：,售后货品组合与销售额,销售额来自哪里？,销售额如何提升？,对顾客和产品进行量化管理,顾客,1、国家法律制度左右经济的发展；,2、KFC量化规则食品制作的方法和终端的销售模式成本最低化利润最大化,3、陈列量化标准数字化标准化和频率化周期化形成卖场内特有的销售习惯和视觉特点；,量化标准化更体现一种控制力和执行力；,数字化标准化,1、陈列规范手册,2、陈列细节量化标准,3、绿植标准,4、陈列操作流程化,优点：,1、统一卖场形象，明晰品牌诉求点；,2、进行有效的卖场形象管理，避免重复劳动，减少时间和人力成本，降低成本；,3、根据各地的实际情况，需对公司的规范和标准进行适当的改善；,4、为提高店长或店员对货品的管理；,1、可以明确卖场内货品的上架数量和最大承载量；,2、出样率和单款消化率应该成正比，通过一些简单而有效的评估方法，大致可以判断店铺的库存量，库存量需控制在合理范围，大则导致积压货品，货品积压不流通就和存在银行的钱一样，没有价值，对公司而言就是成本，小则满足不了顾客需求，影响销售；,3、正挂、 侧挂、叠装和人模出样四种形式，当明确到号型时（现只有正挂有规定），有利于货品的清点，提高销售时的寻款速度，库房内量化管理，又在很大程度上提高了补货的效率，在顾客较多时也做到心中有数；,量化管理的优势：,频率化周期化,投形象小钱赚市场大钱,祝大家生意兴隆！,