《短期万能保险分析及应对话术.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《短期万能保险分析及应对话术.ppt（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、短期万能保险分析及应对话术,1,2,大纲,万能保险的简介 卖点分析及应对话术,3,万能保险的简介,万能保险的起源 万能保险的定义,4,万能保险的起源,1979年,为满足客户对交费自由、保额可调、领取灵活还要兼顾保障功能的保险需求，美国推出世界上第一款万能保险。,5,万能保险的定义,万能保险是指保险公司为每一保单设立个人账户，单独确定个人账户的结算利率、风险保障费和各项费用支出，定期结算个人账户价值,保险利益直接与个人账户价值相关的人寿保险产品。,6,课程大纲,万能保险的简介 卖点分析及应对话术,买点1：期限短,分析： 目前部分公司推出一系列短期理财产品，吸引客户目光，调动购买欲望，便于合作银行
2、销售。合作渠道热情很高。 银行销售的保险产品定位应是中长期理财产品，与银行现有理财产品呈现补充的态势。即短期卖理财，长期卖保险。 而此类产品直接定位短期理财，将大量侵占、消耗购买银行理财产品的客户，给银行人民币理财产品销售、储蓄余额等各项指标的达成带来难度。,7,买点1：期限短,应对： 中国人寿不销售此类产品，出于对银行客户的保护，及合作渠道的保护。 一旦客户大量购买短期保险理财产品，银行自身的人民币理财销售将无法开展。给银行人民币理财产品销售、储蓄余额等各项指标的达成带来难度。 最终影响银行自身业务发展。,8,买点2：收益高,分析：类似短期产品，都以较高的收益吸引客户，且承诺收益固定有保障
3、应对：任何一家公司都无法保证未来的收益一直处于较高水平且固定，只能是预期收益，因此存在一定风险。,9,买点2：收益高,计算： 以某公司两年8.5回报计算，每年收益4.25%，大帐手续费2%，激励费0.4%，累计6.65%。 总对总手续费、分公司费用、总公司费用不详。但初步估算累计在3.5%以上。 合计已超过10% 分析： 公司如何确保投资收益在绝对安全的情况下能有如此之高的收益？ 假如真有这样的投资渠道和收益回报，为何其他产品收益上不去，而只有此款产品收益一枝独秀？,10,买点3：预存保证金确保收益,分析： 部分公司已设立投诉基金的方式在合作渠道预存一定金额用于未来收益无法保障时解决投诉。 这
4、一做法初步给人感觉增加了安全感，对自己的产品有信心。 仔细想想如果真的安全，没有风险此举不是徒劳吗？ 应对： 设立投诉基金更说明产品风险较大，未来收益无法保障。 投诉资金根本无法保障未来投诉的处理。 设立投诉基金的目的在于，现在给你钱，以后有事自己解决，这一做法为未来埋下较大隐患。,11,买点3：预存保证金确保收益,计算： 以1万元，两年，8.5%回报的产品举例，预存50万保证金 10000*8.5%=850 500000*850=588.23 分析： 50万元保障金，仅能支付588.23万元保费出现的风险。 以某合作渠道季度销售2亿元保费为例，一旦出现风险，此保证金仅仅能够支付2.94%的投
5、诉案件，97.06%的客户投诉无法保障，须由合作渠道自行处理。如此算来，合作渠道需自行承担1650.68万元的损失。,12,此类产品不足之处,大量销售将大量消耗、侵占银行客户资源。 大量销售快速提升保费，而此款产品停售之后，银行中间业务增长的指标无法达成。 大帐手续费低，中间业务收入无法达成，柜员收入较低，最终呈现“银行不挣钱、柜员不挣钱”以自己损失收入为代价成就保险公司完成任务的态势。 激励费用少，无法组织营销活动、策划销售激励方案。 保险公司客户经理收入低，挣不到钱势必带来人员大量脱落，呈现保险公司总换人，有时找不到人的局面，售后服务水平无法保证。,13,14,合规经营，实现双赢 是我们不变的信念,