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1、第 1 页 销售工作计划:销售团队的“必修课”(2) 特征码 lpaQdFUSaRESDYDfLDbJ 五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内 容： 1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定 了人员招聘和培养计划，比如，20XX 年销售目标 5 个亿，公司 本部的营销员队伍要达到 200 人，这些人要在什么时间内到位， 落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据 这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度， 从企业的“典章” 、条例这些“母法” ，到营销管理制度这些 “子法” ，都进行了修订和补充。比
2、如，制定了营销人员日常 行为规范及管理规定 、 营销人员“三个一”日监控制度 、 营销人员市场作业流程 、 营销员管理手册等等。二、强 化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培 训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、 技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些 大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩， 第 2 页 建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞 争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李 经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真 正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 “
3、铁血团队” 。 六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销 售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。 比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工 资费用：500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、 招待以及其他杂费等费用 100 万，合计 1000 万元，费用占比 2%， 通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企 业的资源“好钢用在刀刃上” ，以求企业的资金利用率达到最大 化，从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具， 比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等， 都通过表
4、格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比 性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的： 第 3 页 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划 的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市 场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性 的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定 了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了 策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的 拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展 以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。