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1、营销观念与营销技巧,主要内容,第一部分 营销的观念和法则 营销员应具备的素质 客户对产品的关注点 沟通说服技巧 影响成功营销的几个因素 第二部分 营销实战经验介绍 与客户简单接触并筛选客户 了解客户并建立关系 向客户推介产品 促成 做好售后工作，争取二次开发,2,第一部分 营销的观念和法则,3,营销员应具备的素质,热爱工作 要有自信 善于学习 做好服务 要讲诚信 不怕拒绝,4,客户对产品的关注点,产品安全性 产品的收益 投资的周期 ,5,沟通说服技巧,6,影响成功营销的几个因素,7,第二部分 营销实战经验介绍,8,与客户简单接触并筛选客户,通过一些信息比如存折、存单和简单对话，了解并判断客户是
2、否有潜在的价值。,9,了解客户并建立关系,通过开放式问话了解客户潜在需求并取得客户信任。,10,向客户推介产品,取得客户对产品的认同和信任，并再次确定客户的需求，尝试成交。,11,向客户推介产品,向客户推介产品时经常会遇到客户的拒绝，在应对客户拒绝时常用的几种方法：,间接否定法：先肯定对方的意见，然后陈述自己观点。 举例法：以实例打动客户，去除疑惑点。 转移法：转移注意力，以商品利益吸引客户。,12,向客户推介产品,客户：“再考虑考虑。” 营销员：“当然行了，这个是由您决定的，我们只不过是从您的角度提醒您，早一天理财就早一天获得收益，您放活期一天就少赚一天的钱，投资的路上，晚一步出发，可能就要
3、花很长时间去追啊！时间就是金钱啊！不用再犹豫了，我马上给您办理，您是以您的名字存吗？”,13,应对客户拒绝的策略(一)：,向客户推介产品,客户：“我回去再和家人商量商量。” 营销员：“这个产品的收益这么好，您的家人还会不同意吗？他们一定会支持您的决定，其实您买这个产品不也是为了您和家人以后生活过得更好吗？不用再考虑了，我现在就帮您开单吧。”,14,应对客户拒绝的策略(二)：,向客户推介产品,客户：“这个产品的时间太长。” 营销员：“数一数确实长，但您有没有想过，您和您的家人今后的生活品质、子女教育的费用、今后的退休养老等等，这些钱从哪儿来？还不是从平时慢慢积累。现在就有这样一种产品能让您的钱帮
4、您赚钱，让您离您的生活目标更近，您还等什么？现在开始还来的及，不用在想了，听我们的准没错，您是家里的顶梁柱，就以您的名字开吧。您是买20万还是10万？以你的条件20万应该没问题吧？”,15,应对客户拒绝的策略(三)：,促成,促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程，是推销的目的。,16,时机比技巧更重要： 客户举止发生变化，安静下来，沉默静思，开始点头时，喊成交。,促成,直接请求法：成功在于不停的要,二选一法：您是存二十万还是十万？,假设成交法：开户人就用您的名字可以吗？,激将法：很多人都买了，以您目前的能力， 相信不会有什么问题吧？,促成方法,17,做好售后
5、工作，争取二次开发,18,祝愿你-,练就一双锐利的眼，一张能说会道的嘴， 常带一抹温和的笑，听得清话外音和情。 拥有一颗热诚的心，身怀游刃有余好功夫！,19,谢谢!,2019年9月29日,11月7日，市局召开今年110月份全市邮政经营活动分析会。市局领导林令才、焦清明、王金虎、马孟林，市局各部室、分局、公司、中心的负责同志参加了会议。 一、基本情况 110月份，全市邮政业务总量累计完成14269.04万元，同比增长3.73%;业务收入累计完成12159.87万元，同比增长8.62%，完成指令计划的86.24%，目标计划的85.03%，奋斗计划的83.86%；成本费用累计完成11102.35万元
6、，同比增长0.09%;收支差额累计完成666.28万元，同比增长50.23%，完成年计划的99.74%。全市收支增长比例为1.09：1，高于上年同期水平0.97：1。百元收入业务费是37.28元，比上年同期下降6.02元。 从10月份收入完成情况来看，本月全市邮政业务总收入完成1053.11万元，比上月下降21.35%，减收285.86万元。其中，储蓄减收175.28万元，特快减收71.56万元。本月市局本身及各县局收入均有较大幅度的下降。 从三大板块业务收入结构看，110月份，全市邮务类和速递物流类业务增长较快，其中邮务类业务收入增长30.01%，对总收入增长的贡献率达到71.36%，占总收
7、入比重提高了4.04个百分点；速递物流类业务收入增长21.99%，对总收入增长的贡献率达到31.26%，占总收入比重提高了1.51个百分点；金融类业务下降0.86%，占总收入比重比上年同期减少5.68个百分点。 从各专业完成预算进度看，集邮已完成全年收入计划，汇兑和函件计划进度分别达到了92.96%和89.10%，计划进度较快。物流、包裹和代办业务未能达到序时计划进度。从各专业收入增幅来看，集邮业务增长最快，增长了91.87%，增收358.30万元；函件、特快和汇兑也均有较大增长，特快和函件收入分别增加了287.76万元和217.24万元；储蓄和机要业务出现下降，储蓄收入减少130.48万元。
8、 从各单位业务收入进度情况来看，各县局中无棣局、沾化局和博兴局略低于序时计划进度，阳信局完成全年计划的88.39%，计划进度较快，收入增长14.53%，增幅最大；邹平局收入净增了187.65万元。市局各生产单位中，培训中心、开发区局、营业分局、郊区分局和函件广告局分别完成51.97%、64.44%、78.98%、80.98%、82.66%，未能达到序时计划进度,其余单位都达到进度。从指令性收支差额计划进度看，阳信局和惠民局未能达到序时计划进度；市局只有函件广告局和物流公司达到计划进度。 从四项重点业务进展情况看。（1）金融类类业务收入累计完成7224.06万元，同比下降0.86%，减收62.8
9、8万元。其中，储蓄收入累计完成6935.87万元，完成年计划（8144万元）的85.17%，下降1.85%，减收130.48万元；汇兑收入累计完成288.19万元，完成年计划（310万元）的92.96%，增长30.65%，增收67.60万元；截至10月底，全市邮储余额达到425649.15万元，较上月增加7975.50万元，较年初下降了14504.75万元。在9个地面局中，除市局营业分局余额出现下滑外，其他各局余额均有不同程度增长；全市存款活期比重26.60，比上月提高了0.87个百分点，较年初提高了1.23个百分点。沾化局、惠民局比8月份分别提高了6.85和4.27个百分点，达到竞赛高档计划
10、；全市发卡16758张，全市累计发卡10.99万张，完成全年发卡计划的73.27%，除博兴局（95.79）、邹平局（84.06）赶上计划进度外，其他各局均差距较大。（2）函件收入累计完成846.43万元，完成年计划（950万元）的89.10%，增长34.53%，增收217.24万元。各县局中，只有邹平局因邮送广告收入减少，函件收入下降了6.70个百分点。（3）速递收入累计完成1161.65万元，完成年计划（1350万元）的86.05%，增长32.93%，增收287.76万元。（4）物流收入累计完成512.48万元，完成年计划（900万元）的56.94%，增长2.82%，增收14.05万元。无棣
11、局和博兴局下降幅度较大。 存在的问题：一是专业间、单位间发展不平衡问题较为突出，某些进度落后的单位发展措施较为乏力，职工积极性不高；二是邮政储蓄余额止住了下滑势头，较上月增势明显，但仍与年初余额计划差距较大；三是在企业发展中个别单位思想不够统一，企业管理有待于加强。 二、下步工作要求 110月份，全市邮政各级部门努力适应市场化要求，加强宏观调控能力，突出重点工作，抓好工作定位，全市邮政生产经营整体保持了较好的发展态势。但是在本年度剩余的不到两个月时间里，生产经营压力仍然很大。下一步，要继续按照年初工作会议确定的既定目标，突出重点业务，尤其是要抓好贺卡、形象年册等业务，加大营销力度，抓住业务旺季
12、，充分调动职工积极性，以有效的措施实施追赶战略，力争全年各项目标任务的顺利完成。 （一）统一思想，强化管理。在当前发展的关键时期，要进一步统一思想，确保经营发展的各项政令畅通。从今年收入指标完成情况看，有些单位发展不好，关键是在物流业务发展上缺口较大，尤其是个别县局在物流资金清欠工作上思想不统一，制约了本单位物流业务健康发展。为此，全局上下要做到思想高度统一，着眼于企业长远发展，下大力气抓好各项业务。同时，各单位在抓好业务发展的同时，更不能放松管理，管理出效益，要把工作做细。特别是在发展贺卡等时间紧、效益高的业务时，要认真做好信息通报、政策疏导，规范经营，为业务的发展做好支撑。 （二）抓住时机
13、，冲刺目标。近期是各项业务发展的黄金季节，各项业务发展增势明显，也是各项业务发展冲刺的重要阶段。各单位要围绕自身目标，认真分析业务收入完成情况，为实现全年的目标努力冲刺。尤其是进度落后的单位，要针对业务完成情况做好分析，找出差距。当前要通过积极谋划，突出抓住贺卡、形象年册、中邮广告、绿卡等业务，及时弥补差距，迎头赶上。 （三）加强安全管理与通信服务质量。今年以来，全局安全管理和通信服务工作形势较好，服务投诉持续减少。各单位在抓生产经营的同时，要丝毫不能放松安全管理，做好风险控制，确保车辆、资金和员工人身安全。要进一步抓好通信服务质量，做好服务投诉的渠道建设，规范相关投诉处理流程，确保投诉能够及时有效的解决，维护好邮政行业的良好社会形象。 （四）统筹谋划好今后工作。各单位在抓好业务发展的同时，要提前盘点总结2007年工作。一是结合对2007年工作的分析，认真考虑如何做好年底这一段时间的工作，应对当前存在的问题、困难，提出下一步发展的具体措施；二是着眼于2008年，谋划好明年的工作，明确工作思路，为今后全市邮政又好又快发展打好基础。,20,