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1、1,计划与客户需求相符,Matching Proposal To Customer Needs,计划与客户需求相符,客户需求阶梯 主要 次要 驱动力,你的计划的利益,砰!,计划与客户需求相符,计划所提供的利益与客户的需求之间应该有一定联系。 你的利益与客户的“驱动”需求相符，因此对于客户的 “次要”和“主要”需求是你计划的重要部分。 你必须要回答的问题:“ 我要如何将我的计划特点转换成与客户有很大关联的利益 ? ”。 这是一个以客户为焦点的方式,特点,特点是指一个产品或计划的特色 它用来解释有关主题的不同之处或比较好的地方 它是构成产品或计划本质的一部分 它包括包装，价格，其它支持等 销售人员
2、特别擅长谈论他们的产品/计划,特点,它是达到目的一种手段 - 目标就是利益 将特点转换成利益的过程，要不断地发问 “那又怎样？” 或 “对我来说它能做什么？” 要不是从利益角度来看那些特点对采购的意义，他们是不会买这些特点的 将利益与特点联系起来,特点的例子,特点,实用相关联短语 这会给你带来. 所以. 这将会给你带来. 因此你得到. 因此. 结果. 导致. 换种说法. 使你能够. 另外 特点 - 相关联短语 - 利益,利益,利益是一个未来好的结果的预测，或是采取行动后的承诺 利益是与交易相关的，而与消费者或公司无关 利益是由特点支持的 - -它们可以解释为什么或怎样使利益变成可能 与特点相联
3、系 它们回答的问题诸如 ?“对我来说它意味着什么？”或 ?“它对我有什么用? ”或 ?“那又怎么样?” 决定客户利益需要对客户的知识 如果所买的利益不正确的话 - 就会失去销售,利益的例子,$,有吸引力的新品各将会抓住客户的注意力，并可以带来更多的业绩 新产品可填充在你品种范围里价格空白并增加了给你客户提供的各种选择从而带来更多的销售 促销为提高你的销售而设计的从而产生更多的销售利润和现多收入 增加销售 吸引更多消费者 省时,没有缺货 产生更多利润 减少成本,客户利益,客户的利益必须满足客户的需求，否则会失去销售，或付出昂贵的代价.,特点-客户利益-客户需求,公司计划,特点,客户利益,客户需求
4、,客户,计划/产品的特色,好的结果,利益与需求一致,通过提问来确认,特点和利益,要 点 特点是构成产品或计划特点的本质部分 转化为利益 - “它对我来说意味着什么?” 不断地问 “那又怎样?” 利用特点 - 相关联短语 -利益 利益是采取某种行动所产生的好结果 利益是特点支援的 采购买的是利益而非特点 如果利益卖错的话，就会损失销售 特点 -利益 - 需求,13,商业提议,商业提议,两个主要因素 述你要呈现的主题 解释叙述它如何运作,让客户知道你将要讨论的是什么,我们为什么要做这件事 - 客户的机会 我们如何支持? - 特点和客户利益 储运 - 特点和利益 商业影响,简单,清楚,扼要,有针对性
5、地指出需求,“为了提高品类性价比，现在我将呈现给你们2011斯米克新產品的附加价值提案”,商业提议：陈述你呈现的主题,商业提议：陈述你呈现的主题,简短陈述你呈现的主题 针对性，行动焦点。 针对特定的/已达成共识的客户需求方面，陈述你的观念及思路 有形支持- 样品, 产品照片,商业提议:“解释叙述它如何运作”,下列问题的答案: 我们为什么要做这件事? 强调/ 清楚机会 我们如何支持它 细节 / 全国支持 / 时间 客户的利益 储运 包装，价格，物流,帳期 客户的利益 商业影响 客户能得到什么?,我们为何这样做？,理解客户的需求/限制/机会，将你提议的特点/利益/活动与已确定的客户需求/机会联系起
6、来 “我们为什么要做这件事”，这个问题应向采购解释清楚 所说的需求/限制/机会都指客户的，以客户为中心 商业机会的总数需要估测 - 市场基本原理 特点 - 利益 - 需求,我们为何这样做？,主要问题： 我们设想的特点/利益是否与从前共识的需求/机会/限制相符? 我们的设想有多大? 这对客户有什么意义?,商业提议 : 我们如何支持它,这表明公司对提议的选择是十分慎重的 它应包含主要市场因素：数量，时间， 活动形式 将这些支持的时间表呈现给客户是十分有用的 呈现副本：效果圖,測算成本,工作流程圖,等 不断地将公司的支持转化成客户的利益,储运,储运方面的一些创新活动 售价 / 进价 / 利润/帳期
7、箱的尺寸 栈板形状 混箱 日期编码 送货,收貨 对一些特定需求你需要考虑将特点转化成客户利益 这些特点中有一些只是需要采购知道，而没有利益,利用储运,不要认为你必须叙述每个细节 - 采购会告诉你哪些方面需求只需一带而过，哪些方面需要详述(假设你已经问过采购!) 不要认为你必须找到客户的利益，有些项目是”需要了解而已“ 有些方面采购并不感兴趣它的细节。如：外箱尺寸，因此让他/她知道你的计划都包括了这些即可 了解哪些细节是重要的，和采购期望/愿意如何控制它们,将计划特点转化为利益 - 研讨,尽可能将你计划的特点转化成客户利益 两人一群组 用表格来找出你计划中的特点 使用关联短语，将这些特点转化成客
8、户利益 确保这些利益与客户的需求相联系 20 分钟两人一群组准备 10 分钟 - 反馈,目标,方法,时间,利益表格,公司活动,计划特点,客户利益,客户需求,25,再次强调主要的商业利益,再次强调主要的商业利益,采购会一直考虑“它对我有什么好处？” 通过我们的简报我们应将这些利益因素与客户需求相联结在“了解客户需求”阶段中创造出来的需求，应与商业计划中的利益相结合 不论它是否有用，都要准备一份客户利益及相对应的客户需求清单 在简报的最后，你应再次强调能满足客户主要需求的利益,再次强调主要的商业利益,强调你提案中的4/5主要利益 在这一阶段没有其它新的东西要呈现 - 你要再次强调 简明的，令人印象
9、深刻 你的利益要符合客户“策略驱动力”的需求，因此他们的 “次要 ”和 “主要”需求是你提案中非常重要的部分 用一张纸总结 关键问题：如果采购只记住了讨论过的5件事，那么它们是什么？,客户的主要需求 (排好优先次序),带来利益的提案要素,客户在提案中的利益,公司活动,再次强调主要的商业利益-表格,29,达成协定,达成协定,因为我们要问采购的决定，所以最后阶段是业务计划中的关键部分 因为采购有可能说不!，所以许多业务员在最后阶段都很紧张 结局可能是: 你的计划 你建议的行动 你的“下一步” “暂停”,lways,e,losing,A,B,C,总 是 试着结束,结束的重点,积极地 - 措词，信心，
10、热情 - 有逻辑性地与提案联系起来 好的时机安排 - 所有的事都会结束 - 尽早结束 - 留意观察采购信号 - 反对意见可能代表结束 - 已解决了的反对意见 - 在利益上达成共识 - 记录 可行性 - 正确计划导致可行的建议，因此 对于采购它也是可接受的,结束,无需争论的可选择结果。如：送货日期，订货量 问出采购的决定 安排行动步骤 对你的 对他们的 结束后保持沉默 - 不要插嘴,提供选择,得出决定,建议行动,假设式结局 陈述完简报, 结局直接出来 “根据我们的讨论, 我明天将安排送来包装样品” 选择式结局 给采购几个选项中的选择, 而不是你的目标! “ 这个新品这个月进还是下个月进?” 特别
11、利益的 - “如果你今天订货, 你可以拿到提价前的价格” 结局 / 恐惧 提案个性化 焦点集中在如何执行，而非“如果”：创造一个联合计划,结束的形式,34,结构化商业销售 - 回顾,结构化商业销售是要满足客户的策略和驱动需求并以一种结构化的合理的商业计划来满足客户的需求.,结构化商业销售,结构化商业销售,设定 SMART 目标,达成 协定,商业 计划,了解 客户 需求,客户同意进行议程,再次强调主要商业利益,结构化商业销售,了解需求,再次强调 主要的商业利益,商业计划,客户同意进行议程,达成协定,现状 客户需求 - 建立，创造，确认 提问/倾听 利益机会点 确认相关利益 栓查对情况/需求的理解,简单，清楚，明了 是否满足需求？ 是否有行动计划？ 表明计划的利益可以满足需求,谁做什么，何时，何地 确保它是可行的 相关问题和异议 特点 - 利益 - 需求 确认理解,再次强调我们提出的想法正是他/她需要的 检查他/她是否明白计划的主要利益与他/她的需求是相吻合的,提供选择 得出决定 建议我们能做什么 沉默,目标设定,S.M.A.R.T.,