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1、证券实战营销技巧,广发证券梅州梅江二路渠道营销部,组织的竞争力,第一单元 精准营销,销售=？ 精准营销的深入理解 目标客户的正确选定 证券销售过程中的重要观念 证券销售中的构图技巧 客户关系三个发展阶段,财富管理市场竞争,财富管理业务发展中的营销问题 新、旧营销模式,传统营销： 1、以产品为中心 2、产品销售为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金 6、业务人员培训以交易技巧为主,财富管理新型营销： 1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主,营
2、销人员成功金字塔,专业知识,销售技能,积极态度,金融营销八大专业化流程,1、选择客户,2、接近客户,3、产品推荐,4、商谈沟通,5、异议处理,6、后续跟进,7、成交缔结,8、客户维护,精准营销 营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念,运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。,掌握80/20销售策略,关系=实力 现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数（20%）优质客户的手续费收入。 启事：1、保有现有高端客户 2、有效识别高端客户 3、要建立起人际关系的主动性,营销要解决的三个基本问题,如何寻找并发现有价值的客户? 如何吸引并拥有有价值的客户
3、? 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？,销售过程中销的什么？自己 销售过程中售的什么？观念 买卖过程中买的什么？感觉 买卖过程中卖的什么？好处,一对一营销可说是关系营销的极致延伸，将客户关系展开到最小单位单一客户，建立朋友关系，互帮互助，多聊聊业务余外的话题 ，多留心看他有没有什么困难你能帮上忙的 ，如需帮助，要不辞劳苦，再苦再累也一定要挺身而出。,我们卖给投资者什么？ 价值体现在哪里？,超越客户期待,客户关系三个发展阶段,认识,信任,尊重,新员工,资深人员,理财顾问,基础知识 营销技巧,财富管理 VIP开发,风险管理 客户关系,自我修炼+证书课程+公司内部培训+外部培训,客户自动倍增的十
4、七大来源,1、缘故关系法缘出事业第一步 2、陌生拜访法随时随地交换名片 3、电话行销深耕加广播全方位营销 4、打牌娱乐法借机接触和交流 5、交叉销售用第三只眼睛看客户 6、转介绍客户自动倍增良策,7、目标市场法找到合适自己的细分市场 8、职团开拓法善用团队的力量 9、优质服务法营造客户再次购买的机会 10、聚会参与法到人多的地方找客户 11、交换名片法重复利用客户资源 12、举办讲座法专业展示吸引客户,13、报纸资讯主动进攻大客户 14、客户挖角法从竞争对手处竞争 15、购买名单法大量获得客户联络信息 16、网络交流法牢记互联网的财富 17、群体开拓法行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等,谢 谢 Thanks,2014.02.24,