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1、健力宝 萧山市场上市计划书,报告人：朱 斌 时间：6月15日,一、健力宝概况,二、健力宝萧山市场SWOT分析,三、2015-2016年萧山市场策略方向,健力宝概况,健力宝集团拥有多个知名品牌：健力宝、第五季、爆果汽、爱运动、A8、宝丰等，其中健力宝是饮料业务的核心品牌，已有二十多年的历史，在全国范围内享有极高的知名度。,备注：综合考察以上三点是评估一家企业能实现什么和不能实现什么的关键。“资源”是企业所应用的东西，“应用流程”是其做事的方式，“价值取向”是其做某件事的动机。健力宝诚邀天下经销商，共谋商机，同创伟业。健力宝未来充满惊喜和希望，愿广大经销商，批发商与健力宝人一起努力，共同享受成功带
2、来的财富与喜悦。,公司的行为价值取向：以做“代表中华民族文化的企业品牌”为崇高奋斗目标，以健康产业为龙头，以打造百年民族品牌为己任 ！,一线城市将是健力宝重点布局的区域，也是健力宝需要攻克的市场难点地区。在二三线城市地区，健力宝一直保持了良好的销售量。健力宝将自己定位为“专业的运动饮料”，主要面对爱运动人群，甚至推出一款针对年轻爱运动人士的系列饮料名字就叫“爱运动”，以期获得年轻人的认同。而中国健康的观念正在快速的普及过程中，而一线城市城市正是运动和健康概念最为成熟的区域，健力宝选择这一定位足见其重回一线的决心,资源,组织行为 优先顺序,“专业的运动饮料”！,健力宝萧山市场SWOT分析,优势：
3、畅销国内外20多年，有着极高的知名度 ；曾经是民族饮料的龙头，有良好群众基础，广泛消费人群 ；作为运动饮料，健力宝运动饮料，富含碱性电解质、天然蜂蜜、不含咖啡因，是健康饮品；在电视媒体也有相应的广告投入； 劣势：过去几年经营不善，公司投入及广告宣传推广力度远远不及可口可乐、红牛等公司，健力宝作为运动饮料的定位并不为大众所知；在价格上，健力宝一直不存在任何竞争优势，成本较高，导致许多地方没有销售健力宝 ；包装单调，没有吸引力 ；而健力宝在浙北区域知名度较低，经销商的选择与开发也不到位，团队建设不完善，业务动作不足，市场能见度较低； 威胁：国内外饮料品牌众多，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，
4、以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料，更是处在难以撼动的市场领先地位 ； 机会：在研究消费者看法中，发现健力宝全国范围内享有一定知名度，品牌形象健康，民族饮料形象鲜明；中国饮料市场潜力巨大，尤其是运动饮料市场；精准选择经销客户，利用经销商的各种资源将产品导入市场，提高产品能见度；并迅速建设销售团队，全面跟进和掌控经销商及其下游客户的终端网络，做好终端市场陈列，抢占市场份额。,2015年萧山市场作战策略方向,策略方向,经销商、邮差商的开发； 销售团队的建设与培训计划,核心策略,对区域市场进行划分，按照划分的区域选择经销客户，利用经销商的资源，快速铺货、广泛陈列，提高市场的能见度； 按照区域制定
5、架构模式，组建专业的销售团队并进行培训，与经销客、邮差户共同开发、维护终端，对终端做到定人、定区、定期、定时的拜访、专业化服务与管理，达到对经销、邮差等通路客户和终端的全面掌控； 先城市，后郊县；先直销城市，后普通城市；配合线上传播，集中资源在重点渠道、重点区域，实现局部区域引爆动销。,2015-2016年策略方向（一）,2015年萧山市场作战策略方向,策略方向,核心策略,2015-2016年策略方向（二）,快铺市、大陈列，引爆动销！,转变通路营销模式，打造新一轮健力宝通路销售平台，融汇通路精耕策略，进一步掌控终端，快速铺货、广泛陈列到位；开设区域邮差，为邮差客户提供丰厚利润回报，充分利用邮差
6、商人力、运力资源，双方共同铺货造势； 利用终端生动化工具（3D项目的实施和业务87653动作），集中资源在重点渠道、重点区域，抢占终端陈列资源，在市场形象方面全面压倒“脉动”和“激活”，努力做到行业陈列第一，4月中下旬前实现萧山主城区域、东片临江工业园区域、南片临浦区域、经济开发区，引爆动销。,2015年健力宝萧山市场重点在三个方面取得突破：,利用铺市方案以最快速度先邮差，然后在特通、小店、批发等渠道将健力宝产品雷速铺市。,最大范围抢占陈列最佳位置，大范围利用爆炸贴、大排面陈列、全面割箱陈列、使用海报等物料将健力宝上市讯息对消费者充分告知。,大面积的户外MINI秀及户外买赠等推广活动，突出试饮
7、和消费者互动，告知健力宝激情上市。,高节奏、高强度、强执行；先直销、重点城市，后普通城市；先邮差，再批发；先线路内维护网点，后其他网点，迅速打开局面。,雷速 铺市,广泛陈列、充分告知,大面积 户外推广,遍布萧山,2015-2016年策略方向（三）,未来一年的工作计划,一、经销商开发与备货。 2014年 8月底前完成直销城市及非直销城市的经销商的设置与开发，完成经销商经销政策的宣导、讲解工作；9月10日前完成所有经销商的第一批进货工作。在市场开发时，留意合作比较好的客户，准备2015年开设成为邮差商。 二、团队建设方面：根据区域划分，构建组织架构，招聘人员，进行培训。主要针对业务人员进行企业愿景的宣导，培养员工的忠诚度；造学习型团队，营造一个为共同完成共同目标，共享信息和其他资源 ，通过充分的沟通和协商开展工作的氛围，使团队发挥正能量，留着优秀的业务人员和培育新员工，形成团队凝聚力，战斗力。 三、市场建设方面： 根据2014年市场需求合理进行供货平台搭建，确保产品对市场的渗透及客户维护；2015年转变为通路精耕，按照销售的87653法则，实行3D可视项目，引爆萧山市场动销。,备注：另备有浙北市场经销商与邮差商开发策略，浙北市场销量引爆计划3D可视项目、销售87653法则培训计划等等。,谢谢观赏！,