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1、专业行销-迈向成功之路,邮政局代理保险公司,客户购买心理,注意,购买,比较,兴趣,了解,满足,销售的演变进程,推销以产品为中心 营销以顾客为中心 “顾问式”销售以需求为中心,保险商品的特点,无形的,不可试用,无立即效用,潜在的需要,准备,接近,说明,促成,售后服务,专业化,销售流程,准备,网点宣传布置的标准,1、宣传画、海报必须醒目张贴； (如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；) 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 4、投保单放在柜员随手可拿的地方；投保书或产品说明书及其它办理业务时必须的单证齐备。,网点宣传布置的重要
2、性,1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。,村邮站小型产品推介会,心理准备,1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚,接触,这是我们的红双喜,您瞧，这就是,接触就是开口说,迟早要开口说，晚说不如早说！ 开口说不一定成功，不开口连机会都没有！ 敢于开口说就已经成功了90% 成功的第一条原则：短时间内采取大量的行动！,1、30岁以上 2、对银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和
3、家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道,目标客户选择（一）,1、办理定期存款的客户 2、买国债、基金的客户 3、有大量活期存款的客户 4、大额取钱的客户 5、国债、定期到期支取的客户 6、抱怨利息太低或投资失利的客户 7、经常来网点办业务的客户 8、主动看宣传资料的客户,目标客户选择（二）,宁可错讲一千，不可放过一人！,接触方法：直接法+赞美法 一句话接触,1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益很不错的。 2）我们银行和保险公司合作推出了一项新的业务，您看一看这是宣传单。 3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。 4）*（尊称），我们银行推出一种可以给
4、孩子做为教育金的业务，您看看？ 5）我们银行有一种新的理财业务，有固定利率还有分红，我给您讲讲？,接触的要领,以银行职员标准要求自己 不要过份热情 从银行业务着手 看似无心实则有意,专管员,说明 三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色,说明的原则（KISS）,KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动,说明时注意事项,1熟练 2避免使用专业术语 3简明扼要 4. 避免忌讳用语 5避免制造问题 6解说具体化，数字功能化 7解说时的肢体语言（
5、微笑+赞美；请教也是一种赞美）,促成 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。,促 成 时 机,客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户了解未来支取问题时,促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法 这是投保单，您只要签个字就行了 您是买10万还是5万。 疼孩子的人买这个产品的很多。 这个产品既保底又享受固定收益。 还有投资分红,还具有保险功能。 注意事项：促成时切勿喜形于色,促成,一句话促成,拒绝的本质,1、
6、客户习惯性的反射动作 2、通过拒绝可以了解客户的真正想法“嫌货才是买货人” 3、拒绝处理是导入促成的最好时机拒绝另一层含义：欢迎再来 4、有拒绝才有我们存在的价值 5、没有失败，只有放弃！,拒绝处理的程序,一、倾听并承认（建立信任） 二、将之变成问题（发掘需要） 三、回答问题（说明） 四、查实问题已经作答 五、要求承诺（促成）(老大爷胃疼的例子),一、什么是售后服务 二、售后服务的宗旨 三、售后服务的内容和技巧 四、优质售后服务的意义,售 后 服 务,什么是售后服务,售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。,售后服务的内容和技巧 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜. （增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立保险重点客户档案，保持联系。 （长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）,售后服务的实质关系营销,关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系,潜在顾客,首次购买,重复购买,忠诚客户,主动客户,停止购买 或过去的客户,说明：关系营销会致力于不断强化客户的忠诚度 关系营销会致力于说服不满意的客户再次回来,专业化销售流程,我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制！,