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1、1,银保专业化销售流程,2,银行保险专业化销售方向盘,销售前准备 PREPARE,目标客户选择 TARGET CHOOSE,接触 CONTACT,说明 SHOW,促成FACILITATE,异议处理 EXCEPTION HANDLE,售后服务 SERVICE,1,2,4,5,6,7,3,专业化销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,.接触,网点接触 客户接触,客户 经理 接触 分类,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,3.1接触网点接触,彼此认识 留下良好印象 了解对方需求 争取培训、网点培训 争取与柜员认识 了解网点以往销售情况 了解重点销售人员
2、为下一次拜访创造机会,网 点 接 触 的 主 要 目 的,拜访目的不是一次要全部达到，需根据情况部分达到。,5,3.1接触网点接触,网点主要负责人（主任或行长） 先正后副 最好由副行长引见其他人员,网 点 接 触 的 拜 访 对 象,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,3.1接触网点接触,周一、周五不宜 上午刚上班、下午将下班不宜 不了解银行作息时间不宜,网 点 接 触 时 间 三 不 宜,7,3.1接触网点接触,网 点 接 触 是 与 否,自信 倾听 是 亲切 随机应变,急于求成 海阔天空 否：忘记赞美 过于专注 批评同业,8,3.1接触网点接触,网 点 接 触 方 法,
3、直接拜访法：简单明了，开门见山，时间可控 性强 介绍法： 有中间人铺垫，拒绝较少,9,3.1接触网点接触,网 点 接 触 开 场 白 话 术 举 例,X主任（行长），您好，我是平安保险公司银保部XXX，这是我的名片。（递送名片） X主任，是这样的，我们公司与行里一直都有合作，以前负责您这个网点服务的客户经理XXX工作调动了（视具体情况，若为新开网点则可以说：您的网点刚开始代理我们的产品），所以公司特别安排我来为你们这个网点提供服务，如果有前期客户有问题，可以及时打电话给我。我想把工作做得更好一些，所以今天特地来拜访您，一方面把我的想法给您汇报一下，另一方面也想请您对我的工作给予指导。 （接下来
4、一般为寒暄、客套，可延着话题引入到背景话题）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,3.1接触网点接触,网 点 接 触 背 景 问 题,X主任，咱们所里面今年的储蓄任务重吗？完成得怎么样了？ 咱们今年的保险销售情况如何？有没有考核？ 对于今年保险销售的方案，大家觉得怎么样？ 现在咱们这儿，保险销售在行里的来说怎么样？ 现在咱们代理了几家保险公司的产品？哪家销售的情况要 好一些？ 现在销售谁要做得多一些？,11,3.1接触网点接触,网 点 接 触 银 行 主 要 问 题,万能和投连初始费用高 分红与万能存的时间长 产品太麻烦，没有时间销售 95511回访造成契撤 分红、万能、
5、投连之间的比较 已经与某公司合作销售 手续费不高 产品不好销售 存款压力大 服务存在问题 千禧红客户对分红收益的不满,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,3.1接触网点接触,网 点 接 触 收 场 白,收场白要为下次拜访创造机会,举例： 认识柜员： 1、X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再打扰您了，您看，我明天上午过来，你给我介绍一下柜面上的同事怎么样？ 2、“X主任，您看，我第一次来贵网点，想找个机会与大家认识一下，能不能给我五分钟让我跟大家认识认识。” 3、X主任，和您聊天真学到了不少的东西，今后我可要经常向您讨教哦，明天我再过来，想和大家认识一下，您看可
6、以吗？,13,3.1接触网点接触,网 点 接 触 收 场 白,举例： 培训、网点布置： 1、X主任，您这么理解我们，真是感谢，我想找个大家不太忙的时间，我把我们的产品再做个介绍，您觉得怎么样？ 2、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销售平安的产品），大家可能对平安的险种都不太了解了，您看咱们是不是安排一个时间，我给大家讲讲？ 3、X主任，感谢您给我们提供的建议，我今天回去向公司反馈一下，明天我过来，再带些资料过来。 4、X主任，今天我就不打扰您了，我刚才看到外面的产品折页没有了，我明天会再拿一些过来。 5、X主任，您看，咱们第一次代理平安的产品（或咱们有一段时间不销售平
7、安的产品），客户对平安的险种都不太了解了，您看咱们是放一个X展架还是海报，也宣传宣传，怎么样？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,建立客户的信任度 收集资料与发现事实 激发兴趣与购买欲望,接 触 的 主 要 目 的,3.2接触客户接触,15,客户在取号或等待办理业务时 客户主动询问业务时 客户办理业务时 约访客户来银行进行产品讲解时,3.2接触客户接触,接 触 的 时 机,16,询问法：自然接触客户，不会引起客户反感。 赞美法：润滑人际，顺畅沟通；化抵触为友善，变尴尬为自然 介绍法：快速引入正题，迅速进入说明环节 电话约访法：以为客户提供附加值服务为主题，以约客户来银行
8、做进一步说明为目的。,接 触 的 方 法,3.2接触客户接触,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）,一、存/取钱,二、买卖理财产品,客户在取号或等待办理业务时,如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下， 如果感兴趣，再来找我。 递送宣传单 （介绍法）,看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人，现在的市场情况，再买几个的理财产品多好！（赞美法）,参考话术一：,要点：不要太过热情，以客户的需求为切入口。,18,一客户主动到大堂经理处
9、询问有什么好的理财产品？ 大堂经理：A您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B您这笔钱能放一年二年？还是几个月？（封闭式询问法） C这里有一个产品收益挺好的，但是时间得稍微长一点，我给 您讲讲！（介绍法）,客户主动询问业务时,参考话术二：,要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。,19,参考话术三：,客户办理业务时,一客户到柜员处办理转存业务？ 柜员：A你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧！ （介绍法） B您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益随息 的产品吧! （介绍法）,要点：介绍法要强势，态度要自信。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
10、转发，违者必究,20,参考话术四：,电话约访客户,一客户还有一个月到期，理财经理电话约访 (前提是理财经理与客户非常熟） 理财经理：A“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有 新的理财产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这 么有投资眼光的客户错过了这次的机会！” B“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象 您这么有投资眼光的客户什么时候有空过来看看？”,要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。,21,接触时避免出现的错误,过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 为人太“实在”，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险 做事太认真，谈保险就忘了其它 仪容不整，礼仪不周,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,课堂演练,请每组选派两名学员抽取演练题目,模拟不同角色和客户。 要求：自然导入，引入正题即可停止 切忌：功利心太强，以倾听为主，少说多听。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,