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1、银保培训要领,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,培训与辅导的教育体系 对渠道的培训体系 对渠道的辅导体系,培训与辅导的定义,培训是指有组织、有计划地学习，帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，达到提高工作能力、转变观念、协调关系的效果，以提高工作绩效。 辅导是指对少数人员进行的各种形式的指导与训练，以帮助他们转变观念，增长技能。,转变观念 突破心理障碍 了解产品知识 掌握销售技巧 树立销售信心,培训与辅导的目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练目标,目前状态,工作标准,明确化,训练目标,训练需求,培训与辅导的体系：,最终达成,30%,70
2、%,课程大纲,培训与辅导的教育体系 对渠道的培训体系 对渠道的辅导体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对银行渠道培训,重要性 培训特点 培训分类 培训内容 组织与管理 对讲师的要求,1.1（1）,通过培训展示公司的良好形象，加深银行对我公司的认可。 提高银行人员的销售意愿和业务技能，从而达成业绩目标。 突破银行人员传统的观念和工作模式的限制。 协助银行建立营销的理念 提高网点的业绩产能,对银行培训的重要性,对银行培训的特点,分组研讨(10分钟),对银行培训的特点,培训对象的特殊性 培训效果的重要性 银保产品的特殊性 培训时间的限制性 涉及知识的广博性 授课讲师的专业性,万
3、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一.按银行的层级分类 分行级培训:如分行业务启动大会的培训 支行级培训:如对管辖支行的培训 网点培训,对银行培训的分类,二.按银行人员的层级分类 决策层：省、市分行的行长、各关键 处室的处长及支行的行长 中层：支行各主管科室、 各网点行长、主任 基层：理财经理、柜面人员,对银行培训的分类,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三.按培训举办的频率分类 日常培训： 如对网点和一线销售人员的培训 非日常培训: 如对银行高管人员的培训/对销售精 英的培训/专题培训,对银行培训的分类,四.按培训是否有银行客户参加分类 有银行客户参加 如产
4、品说明会/理财沙龙 无银行客户参加 指专门对银行人员的培训,对银行培训的分类,五.按培训的组织形式分类 封闭式培训 非封闭式培训,对银行培训的分类,K（knowledge)-广博的知识: 培训银行人员与业务有关的全面知识 A ( attitude)-正确的态度: 树立正确的营销观念 S (skill)-熟练的技巧: 分析客户、掌握话术、学会有效沟通,处理异议 和成交技巧等 H (habit)-良好的习惯: 把代理销售保险当作日常的一项工作来做,对银行培训的内容,对银行培训的内容,K（knowledge) 银行保险基本知识 保险基础知识 理财基础知识 公司介绍 产品培训/操作流程和实务,A (
5、attitude) 有效激励 成功学课程 职业生涯规划,S (skill) 有效沟通 销售技巧 银行客户的经营 大保单的销售 专业讲师培训,H (habit) 银行保险的发展趋势 成功学课程 时间管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对银行培训的组织与管理,培训前 培训中 培训后,对银行培训的组织与管理,培训前 一.培训前的准备 二.培训时机的选择,1.了解培训对象,尊重人的差异。 银行人员的年龄、知识、技能各不相同，对他们的培训要有针对性，因材施教。 2.精心准备课程: 自身对培训内容要有全面的认识和深刻的 理解。 3.精心准备培训资料 4.注意礼仪 不要在银行人员面前显
6、得无所不知，指手画脚，应抱着和他们共同学习的心度。,一.培训前的准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5.善意与诚心地指导银行人员解决问题,帮助他们掌握产品知识和销售技能,完成任务,增加收入。 6.有效地激励银行人员。 培训和辅导不能只停留在理论的阶段， 最终还是要运用在实际销售中，要不断的激励他们,树立大格局的思想。,一.培训前的准备,银行专门组织的保险业务培训 银行内部业务学习的时间 晚上下班或开班务会的时间 公司新产品出台时 分行有竞赛方案时 网点保险任务完成进度落后时 其他网点业务突飞猛进时,二.培训时机的选择,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,月
7、度、季度、半年总结时 网点受到表彰时 网点出第一单保单时 每月发奖励时 网点较空闲时 网点年度冲刺业务时,二.培训时机的选择,对银行培训的组织与管理,培训中 一.授课的技巧 二.培训中的控场,一.授课的技巧,营造轻松的氛围 理论与实践相结合 理性与感性相结合 深入浅出 互动性 有效的激励,二.培训中的控场,不卑不亢的心态 真诚地沟通 妥善地处理异议 运用幽默,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对银行培训的组织与管理,培训后 一.收集反馈信息 二.总结和提高,分组研讨(15分钟),场景: 银行的一家支行在一个会议上先后安排4家保险公司培训,你如何应对?,对银保讲师的要求,自信
8、责任感 专业 丰富的知识和深厚的底蕴 应变能力 掌控场面的能力,课程大纲,培训与辅导的教育体系 对渠道的培训体系 对渠道的辅导体系,人 员 现有特征 我们希望的特质 培训辅导人员 分行（副）行长 支持、授权 重视、指示 分管（副）总经理 分行主管部门人员 经办、协调 计划、协调、督促、考核 中介部经理 支行行长 执行、支持 组织、安排 县区经理 网点主任（负责人） 执行、被动 组织、主动 中介科长 网点柜面人员 被动、等待 主动、积极 组训、专管员,银行各层级人员的销售特质与辅导人员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对决策层（分行行长、各关键科室科长及 支行的行长）的辅导,
9、形式：座谈会、单独交流、外出学习,主要内容：1、银保合作的发展趋势； 2、强强联手的价值取向； 3、中国人寿实力与发展前景； 4、如何达成合作。,目标：沟通理念，取得支持。,对中层（支行主管科室、各网点储蓄主任）的辅导,形式：以会代训、单独交流 内容：银行保险合作观念、金融发展及其危机、对产品的了解和接受、作业流程、推动方案 目标：提高所主任对银行保险的认识，以点带面、起到领头羊的作用。,银保合作=公关+销售,谁来给客户讲解保险？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对网点（柜面一线员工）的辅导,形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三人，或一对一； 目标：提高技巧、调动积极性。,因人而异 循序渐进 潜移默化 快速提升,日常辅导的基本原则,日常辅导流程,1、了解：柜员基本情况 2、倾听：问题与症结所在 3、交流：有的放矢，提出你的建议和解决 问题的方法 4、提高：柜员销售能力得到提高,传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解公司的实力 让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术 企划推动,对销售意愿高的柜员进行辅导,理念的沟通 物质方面的激励 一对一沟通交流 现场辅导、演练,对销售意愿不高的柜员进行辅导,课程回顾,培训与辅导的教育体系 对渠道的培训体系 对渠道的辅导体系,谢谢您的聆听! 祝身体好！ 心情好！ 事业好！,